Iba't ibang mga bagay ang nag-uudyok sa ating lahat. Halimbawa, ang mga tao ay maaaring ma-uudyok ng mga intrinsic na bagay tulad ng pagkakataong matuto o kakayahang gawin ang kanilang trabaho nang autonomiya. Ang iba ay maaaring maganyak sa pamamagitan ng katotohanang naniniwala silang ang iyong kumpanya ay gumagawa ng mabuting gawain sa mundo, na kung saan ay isang paningin na maaari nilang ihanay ang kanilang mga sarili (Tumingin ako sa iyo, mga Millennial).
Ngunit pagdating sa karamihan sa mga salespeople, lalo na ang mga nanghuli ng mga bagong account, mayroong isang bagay na tiyak na nag-uudyok sa kanila: ang pagkakataong kumita ng pera, at marami rito.
Habang ang ideya ng paggawa ng pera para sa kapakanan ng pera ay medyo wala sa uso sa panahong ito, ang katotohanan na ang pag-landing ng malaking pera bilang isang resulta ng pag-alaga sa malalaking deal ay nag-uudyok sa iyong nangungunang salespeople ay OK. Kapag ang isang salesperson ay tinawag na isang 'pating,' ito ay sinadya bilang isang papuri dahil palagi nilang hinahanap ang feed sa susunod na malaking pakikitungo na maaari nilang makuha ang kanilang mga ngipin, sa pinakamabisang paraan na posible.
Iyon ay dahil ang pinakamahusay na mga salespeople ay pinamamahalaan ng barya. Kung ilalagay mo sa harap nila ang sapat na mga gantimpala sa ekonomiya, mababago nito ang kanilang pag-uugali. Upang paraphrase ang isang linya mula sa putbolista na si Rod Tidwell (ginampanan ng Cuba Gooding Jr.) sa pelikula Jerry Maguire : 'Ipakita sa kanila ang pera!'
Ngayon ang ilang mga samahan ay nakikipagpunyagi sa katotohanang ito, kaya't sumubok sila at makahanap ng mga paraan upang mailagay sa suweldo ang higit pa sa kanilang mga salespeople. Ngunit hulaan kung ano ang mangyayari? Ang pangkat ng mga benta ay naging mas agresibo tungkol sa pag-landing ng mga bagong account. Sinimulan mong bumuo ng mga salespeople na 'magsasaka' kumpara sa mga 'mangangaso.' (Maaari mong basahin ang higit pa tungkol sa pagkakaiba sa pagitan ng mga mangangaso at magsasaka sa aking hiwalay na artikulo).
Kung hindi mo bibigyan ang iyong mga mangangaso ng insentibo upang kumita ng malaking komisyon, hindi mo rin maakit ang tunay na mga tagagawa ng ulan, na gagana lamang para sa mga kumpanya na bigyan sila ng pagkakataon na makuha ang mga gantimpala kapag nalampasan nila ang kanilang mga layunin. Tandaan: Ang pinakamahusay na salespeople ay pinamamahalaan ng barya, at OK lang!
Sinabi nito, maraming mga pag-iingat na dapat tandaan pagdating sa pag-aayos ng iyong plano sa kompensasyon para sa iyong koponan sa pagbebenta. Ang nais mong bantayan ay ang pagganyak ng maling pag-uugali.
Sabihin nating, halimbawa, na babayaran mo ang iyong koponan ng mga benta ng isang komisyon batay sa pinakamataas na kita. Ang dami nilang hinihila, mas malaki ang kumita na komisyon sa kanila. Maaari mo ring mauntog ang rate ng kanilang komisyon ng isang bingaw o dalawa pagkatapos nilang maipasa ang kanilang quota - kung saan talaga nila masisimulan ang paggawa ng malalaking pera.
Habang ito ay maaaring isang mabisang istraktura, kailangan mong bantayan kung bibigyan mo rin ang iyong lakas ng pagpepresyo sa iyong salespeople, na kung saan ay may kakayahang i-diskwento ang presyo ng produkto o serbisyo na ibinebenta nila. Kung ang iyong koponan sa pagbebenta ay may bawat insentibo upang mapunta ang isang kasunduan, magkakaroon sila ng bawat insentibo upang mabawasan ang presyo upang makagawa ng deal - kahit na ang kumpanya ay nanindigan upang kumita ng napakakaunting pera dito. Habang ang pagbebenta ay maaaring maging isang magandang bagay para sa salesperson, maaari itong mapahamak sa kumpanya. Kaya, maging maingat sa pagbibigay ng kapangyarihan sa pagpepresyo ng mga salespeople kung mayroon silang mga insentibo na nakatali sa mga nangungunang benta, taliwas sa pag-link ng kanilang komisyon sa mga target sa margin o posibleng isang tiyak na threshold o dami ng produkto.
Bilang isang pinuno ng isang samahan, maaari ka ring maging malikhain sa mga tuntunin ng paglikha ng mga gantimpala na lampas sa cash upang magsilbing mga insentibo para sa iyong pangkat sa pagbebenta.
Halimbawa, ang isang kumpanya na pinagtatrabahuhan ko ay kailangan upang magtakda ng isang target na mataas ang kita para sa ika-apat na isang-kapat dahil ang may-ari ng negosyo ay naghahanap na magbenta at kailangan niyang magkaroon ng isang mataas na numero upang makatulong na ma-maximize ang kanyang presyo sa pagbebenta. Kaya upang makuha ang 200 mga miyembro ng koponan ng mga benta na nagpaputok sa lahat ng mga silindro, ipinangako niya na ang bawat salesperson na tumalo sa kanilang layunin ay makakatanggap ng isang relo ng Rolex bilang kapalit, na sa panahong iyon, nagkakahalaga ng humigit-kumulang na $ 5,000 bawat isa.
Sa pagtatapos ng taon, nang na-tabulate ang mga numero ng kita, ang may-ari ng negosyo ay nagtungo sa tindahan ng alahas upang bumili ng 76 na relo ng Rolex. Sa madaling salita, 38 porsyento ng koponan ng mga benta ang napakalaking nagawa dahil nais nilang manalo sa relo na iyon! Kaya't samantalang ang may-ari ay kailangang maglatag ng ilang $ 380,000, nauna pa rin siyang lumabas dahil sa sobrang benta at premium na nakuha niya nang ibenta niya ang kanyang negosyo.
Ang isa pang malikhaing insentibo na gumagana ay upang mag-alok ng mga marangyang paglalakbay sa mga salespeople at kanilang mga makabuluhang iba. Naaalala ko ang pagtatrabaho para sa isang kumpanya na nagpadala ng isang polyeto ng kulay at packet ng impormasyon sa bahay ng bawat salesperson noong unang bahagi ng taon na nagdedetalye ng kamangha-manghang paglalakbay na naghihintay sa kanila kung naabot nila ang kanilang mga layunin sa pagtatapos ng taon. Ito ay naging isang biro sa paligid ng tanggapan na tuwing may umuwi sa amin, ang ilan sa amin ay agad na sasabihan kami, na tinatanong: 'Bakit hindi ka nagbebenta? Gusto kong pumunta sa paglalakbay na iyon! '
Ang punto ay sa halip na umiwas sa katotohanan na ang mga salespeople ay pinamamahalaan ng barya, yakapin ito sa halip sa pamamagitan ng pagbuo ng isang insentibo na programa na ipinapakita sa kanila kung saan ang pera ay sa isang paraan na makakatulong din na mapalago ang iyong samahan sa isang positibong paraan.
Si Jim ang may-akda ng pinakamabentang libro Mahusay na CEOs Natatamad - Kunin ang iyong kopya ngayon sa Amazon!
