Mahalaga ang pagiging tunay sa negosyo ngayon. Isa ito sa marami mga kalamangan ay maaaring magkaroon ng mga startup sa paglipas ng malaking negosyo, tulad ng maraming malalaking negosyo ay napapansin na kulang sa pagiging tunay, kung minsan ay patas at kung minsan hindi. Walang mas mababa tunay kaysa sa kung hindi ikaw ang iyong sariling customer. Ngunit hindi ito sapat na basta 'kumain ng sarili mong dog food' , dapat ikaw ay isang superconsumer ng hindi lamang kung ano ang iyong ginagawa, ngunit ang iyong buong kategorya din.
Maraming tao ang nagkakamali ng aking konsepto ng superconsumer para sa pagiging matapat sa iyong sariling tatak. Ito ay talagang isang pangako sa pag-aalaga, pagbutihin at palaguin ang iyong pangkalahatang kategorya. Ito ay tungkol sa pag-alam sa iyong produkto sa loob at labas, ngunit pati na rin ng mga produkto ng iyong kakumpitensya at mga pamalit na kategorya ng cross.
Walang mas dakilang halimbawa nito kaysa kay Ron Shaich, ang CEO ng Panera, na tumawag at hinamon ang CEO ng McDonald's na kumain ng kanyang sariling Happy Meals sa loob ng isang linggo. Sinabi ni Ron, 'Gusto kong makita kung ano ang sasabihin niya tungkol sa isang linggo na pagkain ng Chicken McNuggets, paglubog sa kanila sa sarsa. At kailangan niyang magdagdag ng mga fries at isang inuming may asukal sa bawat pagkain - makikita natin kung ano ang kanyang asukal sa dugo sa pagtatapos ng linggo. '
Ang CEO ba ng Panera ang sumasabog sa pinakamalaking kakumpitensya? Oo Ngunit namumuno rin siya sa pamamagitan ng halimbawa. Siya ay bantog sa pamumuhay ng isang linggo sa isang badyet ng mga selyo ng pagkain kung saan nabuo niya ang isang malalim na empatiya para sa kung paano ka pinipilit na maging masamang desisyon sa nutrisyon at maiiwan kang mapusok sa trabaho at buhay. Bilang isang magulang ng tatlong anak, natutunan ko nang mabilis upang suriin kung ang pangunahing sanhi ng masamang pag-uugali ng aking anak ay maaaring gutom lamang.
Ang pagbagsak ng gauntlet tulad ng ginawa ng CEO ng Panera ay maaaring maging isang mabisang diskarte ng hamon. Ngunit ang mga negosyante ay magiging matalino na tanungin ang kanilang sarili ng tatlong mga katanungan upang tunay na patunayan kung dapat talaga silang magdoble dito.
Mayroon bang isang malaking agwat sa kita sa pagitan ng mga pinuno at kanilang mga customer?
Nagbibigay ako ng talumpati sa isang multi-bilyong dolyar na negosyo sa pagkain tungkol sa mga superconsumer. Para sa kasiyahan, nagkaroon ako ng nangungunang 100 mga executive na punan ang isang mabilis na survey upang makita kung sino ang mga superconsumer kumpara sa hindi. Ang aking hangarin ay gawin itong isang masayang ice breaker upang makita kung sino ang pinaka matinding superconsumer ng pangkat, ngunit hindi ito gumana sapagkat iilan sa nangungunang 100 na ehekutibo ay kahit na mga consumer ng kanilang kategorya, mas mababa sa mga superconsumer.
Malinaw na, walang pampublikong data tungkol dito. Ngunit ilagay lamang na tanungin ang tanong kung saan ipinagbibili ang iyong mga produkto at gaano ito posibilidad na ang malaking mga ehekutibo ng kumpanya ay namimili doon. Kung ang iyong kategorya ay mga mamahaling kalakal na ibinebenta sa mga high end na department store, kung gayon marahil ang agwat ay hindi masyadong malaki. Ngunit dahil ang mataas na kompensasyon sa ehekutibo ay higit pa o mas kaunti na ibinigay, kung ang iyong mga produkto ay ipinagbibili sa mga tindahan ng dolyar, mga tindahan ng kaginhawaan, o mas mababang mga tindahan ng department store, kung gayon ang posibilidad ay mayroong sapat na agwat sa kita sa pagitan ng pamumuno at mga customer.
Mayroon bang isang malaking agwat ng layunin sa pagitan ng iyong pagsisimula at ang namumuno sa merkado?
Dito karaniwang nagaganyak ang mga startup, ngunit hindi de-negosyong pinupuwesto ng negosyante ang kumpanya nito bilang isang kalang sa pinuno ng merkado. Mahusay na mga misyon ay hindi dapat maging malabo platitude, ngunit sa halip ay sundin ang mga klasikal na linya ng kwento tulad ng mabuti laban sa kasamaan, paraiso nawala at nakuha, nalutas ang walang pag-ibig pag-ibig
Ang iyong layunin ay dapat na malinaw na magkaroon ng isang kalaban (iyong pagsisimula) at isang malinaw na kalaban na isang mas malawak na problema sa lipunan o consumer. Ang kalaban ay maaaring maging isang kakumpitensya, ngunit ang pagsasalaysay ay hindi lamang tungkol sa kumpetisyon. Ang kakumpitensya ay kailangang gumawa ng isang bagay sa panimula salungat sa kung ano ang ideyal. Ang simple ngunit mabisang misyon ng Salesforce.com ng 'software ay masama, ang ulap ay mabuti' na nakakatugon sa lahat ng pamantayan sa itaas.
Mayroon bang puwang sa paningin dahil sa sobrang labis na katapatan ng tatak?
Ang ilang mga kumpanya ay kasumpa-sumpa para sa paghingi ng mabangis na katapatan ng tatak mula sa kanilang mga empleyado. Ang ilang mga kumpanya ay magpaputok sa mga empleyado na nahuli sa pagbili ng mga tatak at produkto ng kumpetisyon. Natagpuan ko ang pag-iibigan na ito na nagre-refresh at nagiging bihirang, ngunit kailangan itong balansehin sa patuloy na pag-aaral ng kategorya upang ang mga pinuno ay hindi bulag. Kailangan mong regular na subukan ang mga alok mula sa mga katunggali kapwa sa iyong kategorya at sa iba pang mga kategorya.
Nagtataka ako kung ang CEO ng McDonald's ay higit na nakatuon sa mga upscale burger chain tulad ng Five Guys o Shake Shack kumpara kay Panera? Napakahirap na tanong ng diskarte para sa McDonald's. Sinusubukan ba nilang manalo sa super premium burger market? O nag-aalala ba sila tungkol sa higit na 'pang-araw-araw' at 'palakaibigan sa pamilya' na kakumpitensya na may maginhawang drive sa pamamagitan ng mga pagpipilian tulad ng Panera? Iyon ay isang mahusay na kalso at bulag na panig na maaaring samantalahin ni Panera.
Ako ay isang tagahanga ng diskarte ng mapaghamon. Ngunit kung ang iyong walong daang libong gorilya ay may malaking puwang sa kita, puwang ng hangarin at puwang ng paningin, dapat mo talagang dumoble at hanapin ito.
