SA negosasyon ay hindi isang pagtatalo o isang paghaharap. Mahusay na negosyador ay hindi nakikipaglaban. Kapag ang mapang-api sa bangka sa Ipasok ang Dragon tinanong ni Bruce Lee na ilarawan ang kanyang kung fu style, Sabi ni Bruce , 'Maaari mong tawaging ito' ang sining ng pakikipaglaban nang hindi nakikipaglaban. '
Mahusay na paraan iyon upang mag-isip ng negosasyon. Ang negosasyon ay hindi talaga tungkol sa pakikipagkumpitensya nang maayos - ang pakikipag-ayos ay tungkol sa nakikipag-usap well . (Totoo iyon lalo na kung, halimbawa, humihingi ka ng pagtaas.)
Nais mong maging isang mas mahusay na negosyador? Narito ang ilang mga simpleng tip.
1. Makinig nang higit pa kaysa sa pinag-uusapan.
Madaling pumunta sa isang negosasyon na nakatuon lamang sa sasabihin mo, lalo na kapag kinakabahan ka.
Ang layunin ng isang negosasyon ay hindi lamang upang makuha ang nais mo, ngunit din upang matulungan ang kabilang panig na makuha kung ano sila gusto (Kung hindi man, paano ka makakagawa ng isang kasunduan?) Upang magawa ito, kailangan mong talagang malaman kung ano ang nais ng kabilang panig - na nangangahulugang kailangan mong makinig.
Ang paghanap ng karaniwang batayan ay nangangahulugang pag-alam na mayroong karaniwang batayan.
Sa karamihan ng mga sitwasyon, ang presyo ay hindi lamang ang bagay sa mesa. Marahil ay pahalagahan ng kabilang panig ang isang mas mahabang iskedyul ng paghahatid. O isang mas malaking paunang bayad. O upang mai-book ang kita sa lalong madaling panahon.
Minsan ay nais kong bumili ng bahay ngunit hindi kaagad makabuo ng down payment, kaya't gumawa ako ng mga pagbabayad sa pag-sign ng kontrata sa loob ng maraming buwan habang hinahatak ko ang mga pondo. Masaya ang may-ari na gawin ito; Karaniwan kong binayaran ang kanyang mga pagbabayad sa bahay pansamantala, at kung nabigo akong magkaroon ng paunang bayad, itatago niya ang aking deposito.
Manalo-manalo.
2. Gumamit ng tiyempo sa iyong kalamangan.
Kadalasan ang pinakamahusay na oras upang bumili ng kotse ay sa katapusan ng buwan; kailangan ng mga salespeople na ma-hit ang kanilang quota, nais ng mga dealer na 'gawin' ang kanilang buwan, atbp. Ang parehong totoo sa real estate; ang mga benta ng bahay (at mga pag-upa sa pag-aari) ay karaniwang mahina sa mga buwan ng taglamig, na nangangahulugang ang mga may-ari ay mas malamang na makipag-ayos.
At maaari mo ring gamitin ang back-end timing upang iyong kalamangan. Sabihin na nais mong umarkila ng isang pag-aari simula sa Marso. Kung pumirma ka sa isang 12 buwan na lease, ang may-ari ay kailangang makahanap ng isa pang nangungupahan sa susunod na Marso. Ngunit kung hihiling ka para sa isang 15 buwan na lease, ang pag-aari ay bukas sa simula ng pangunahing panahon ng pag-upa, na nangangahulugang dapat siyang maging mas masaya na tanggapin ang isang mas mababang halaga ng renta.
At ito ay nagtataas ng isang mahalagang punto.
3. Palaging hanapin ang tamang paraan upang mai-frame ang negosasyon.
Sa Pakikipag-ayos sa Imposible , Ipinapakita ng Deepak Malhotra kung gaano maayos ang pag-frame ng isang negosasyon ay nangangahulugang paghahanap ng pinakamahusay na pananaw kung saan makikita ang negosasyon. Siguro pera ang frame. O oras. O iskedyul ng paghahatid. O kalidad.
Sa halimbawa ng panginoong maylupa sa itaas, ang presyo ay hindi lamang ang frame. Gayon din ang oras. Sa aking halimbawa sa pagbili ng bahay, ang presyo ay isang frame - ngunit may oras din, at gayun din ang peligro ng nagbebenta kung hindi ko maisip ang paunang bayad.
I-frame nang tama ang isang negosasyon at maaari mong gawing mas madali upang makipag-ayos sa mga puntong mahalaga sa iyo.
Halimbawa, sabihin na kailangan mo ng isang tiyak na serbisyong naisagawa. Kung nais mong maghintay para maisagawa ang serbisyong iyon - o upang maisagawa nang mas mabagal kaysa sa normal - maaaring tumanggap ang provider ng isang mas mababang presyo, dahil ang iyong trabaho ay maaaring umangkop sa mga margin ng iskedyul ng provider. (Isipin ito sa ganitong paraan: Kung hihilingin sa iyo ng isang customer na magsagawa ng isang pagmamadali, malamang na itaas mo ang presyo upang mapaunlakan ang karagdagang trabaho pati na rin ang epekto sa iyong mga iskedyul at iba pang mga customer. Ang parehong nalalapat sa kabaligtaran : Ang pagbibigay ng karagdagang oras ay dapat payagan ang provider na gumawa ng mga konsesyon sa iba pang mga tuntunin.)
O kung bibili ka ng kotse, implicit na pag-frame ng negosasyon sa pamamagitan ng paghihintay hanggang sa katapusan ng buwan at pagkatapos ay sabihin na nais mong bumili ng kotse kaagad na i-frame ang negosasyon sa mga tuntunin ng oras para sa salesperson. O i-frame ito sa pamamagitan ng pagpunta sa dealership malapit sa pagtatapos ng araw: Ang salesperson ay magiging mas sabik na gumawa ng isang kasunduan, dahil ang mga customer na umalis na nagsasabing 'Babalik ako' ay bihirang bumalik.
4. Palaging kumuha kapag nagbibigay ka.
Nagpadala ka ng isang panukala sa isang customer at humihiling siya para sa isang 10 porsyento na diskwento. Ang simpleng pagsasabing oo ay nagpapadala ng isang kahila-hilakbot na mensahe; sa bisa, nangangahulugang ang iyong orihinal na presyo ay masyadong mataas.
Tuwing gumawa ka ng isang konsesyon, tiyaking nakatanggap ka ng kapalit. Marahil ay magbibigay ka ng isang 10 porsyento na diskwento, ngunit ang iyong iskedyul ng paghahatid ay mapahaba. O kakailanganin mo ng mas malaking deposito.
Tandaan na maaari mo ring gamitin ang parehong diskarte bilang isang mamimili. Huwag sabihin lamang na 'Kailangan kita upang magpatumba ng 10 porsyento mula sa presyo.' Sabihin na 'Kakayanin ko lang magbayad ng $ X, ngunit bilang kapalit maaari kang maglabas ng mga paghahatid sa susunod na dalawang buwan.' O 'Kakayanin ko lang magbayad ng $ X, ngunit matutuwa akong mag-sign ng isang mas matagal na kontrata sa ilalim ng mga term na iyon.'
Sa ganoong paraan hindi ka lang nakikipagkumpitensya; nakakahanap ka ng karaniwang landas sa pamamagitan ng paghahanap ng mga term na gumagana para sa iyong pareho.
At pinakamahalaga:
5. Palaging handa na maglakad.
Totoo, minsan hindi posible iyon. Kung nasira ang iyong trak ng paghahatid at kailangan mong maghatid ngayon, ang paglalakad palayo sa counter ng pagrenta ng trak ay hindi talaga isang pagpipilian.
Ngunit iyon ay isang praktikal na pangangailangan, hindi isang pang-emosyonal na pangangailangan. Sa karamihan ng mga kaso, emosyonal ang iyong pangangailangan: Gusto mo ito gusali; ikaw gusto ang kotseng ito; gusto mo ito bahay Kahit na may iba pang mga pagpipilian, gusto mo ito isa
Kapag nakikipag-ayos ka, huwag nang gugustuhin ito isa - hindi bababa sa hindi maliban kung ang presyo, mga tuntunin, atbp, ay gusto mo rin.
Paano mo malalaman Pagpasyahan ang mga bagay na iyon nang maaga. Alamin ang iyong mga numero. Alamin ang mga term na handa mong tanggapin. Alamin ang halaga ng iyong nakukuha - at kung ano ang ibibigay mo.
Ang pinakamahusay na paraan upang maging isang mahusay na negosyador ay ang kumuha ng emosyon sa labas ng equation. Kapag ito ay layunin - kapag hindi ito nararamdamang personal - hindi ka mabibigyan ng panalo o pagkatalo. Kalmado ka lang na gagana patungo sa pagkuha ng pinakamahusay na deal na makakaya mo.
At nangangahulugan ito, nang kakatwa, mas malamang na 'manalo.'
