Nakikipag-usap ako sa isang may-ari ng negosyo nang mas maaga ngayon na nagpapatakbo ng isang negosyo na pagmamay-ari ng pamilya na naipatakbo nang higit sa 25 taon.
At upang tahasan itong sinabi, talagang nakikipaglaban siya sa mas mababang mga isyu sa pagbebenta at pag-agos ng cash.
' David, matagal na tayo sa negosyo, ngunit parang ngayon marami sa kung paano tayo nakalikha ng mga lead ay hindi gumagana tulad ng dati. '
Ito ay isang pangkaraniwang hamon. Sa paglipat mula sa tradisyunal na advertising sa mas maraming digital, online na paraan, maraming mga may-ari ng negosyo ang natitira sa kung ano ang gagawin upang mapalago ang kanilang mga kumpanya.
Narito ang isang kongkretong paraan na maaari mong mai-tap sa mga mayamang relasyon na iyong nakamit sa mga nakaraang taon sa pamamagitan ng pagbuo ng iyong client base.
Ang diskarte ay tinawag na ' pormal na sistema ng referral '. Tandaan na ang lahat ng mahalagang salita - ginawang pormal. Hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa mga passive na salita ng bibig, ngunit sa halip isang pormal, aktibong diskarte na kinokontrol mo upang mag-prompt sa iyong mga customer na tulungan kang makabuo ng mas maraming mga customer.
Kunin ang halimbawa ni Bill, na nagmamay-ari ng isang kumpanya ng edukasyon sa pagmamaneho sa silangang baybayin na pangunahing nagtuturo sa mga tinedyer na ligtas na kasanayan sa pagmamaneho sa pamamagitan ng on-the-road, isa-sa-isang tagubilin sa pagmamaneho.
Ang pangunahing dahilan kung bakit nag-sign up ang mga magulang para sa at magbabayad para sa mga araling ito ay dahil nais nilang pigilan ang kanilang mga anak na maaksidente.
Iminungkahi namin na i-tap ni Bill ang pagnanais na protektahan ang kanilang mga tinedyer mula sa mga aksidente sa sasakyan sa pamamagitan ng paglikha ng isang ' Programang Pangkaligtasan Circle. 'Matapos ang pangalawang aralin sa isang tinedyer, nakikipagtagpo si Bill sa kanilang mga magulang at ipinaliwanag na ang kanilang anak na lalaki o anak na babae ay mas malamang na hinihimok ng isa sa kanilang tatlo o apat na pinakamalapit na kaibigan pagkatapos ay sila ang magmaneho. Upang talagang protektahan ang kanilang mga tinedyer, kung gayon hindi sapat para sa kanilang tinedyer na sanayin; ang kanyang mga malalapit na kaibigan ay kailangang makakuha ng parehong pagsasanay upang kapag ang kanilang tinedyer ay nagmamaneho kasama ang mga kaibigan na ito, ang mga magulang ay maaaring maging kumpiyansa na nagawa nila ang lahat upang panatilihing ligtas ang kanilang mga tinedyer.
Sa layuning ito, nagpapatuloy si Bill upang ipaliwanag, nilikha ng kanyang kumpanya ang Programang Pangkaligtasan Circle . Tinulungan ni Bill ang mga magulang na kilalanin ang apat na pinakamalapit na kaibigan ng kanilang tinedyer at binibigyan sila ng isang espesyal na sertipiko ng kupon na maaaring magamit ng mga magulang ng kanilang mga kaibigan kapag dinala nila ang kanilang tinedyer upang magsanay. Ibinabahagi ni Bill ang sertipiko at isang simpleng isang-pahina na flyer, pagkatapos ay coach ng mga magulang ng tinedyer kung paano magkaroon ng isang direktang pag-uusap sa mga magulang ng iba pang mga tinedyer, na nagpapahiwatig na nakikipagtulungan sila sa kumpanya ni Bill upang sanayin din ang kanilang mga tinedyer. Ang net na resulta ay ang pagiging Bill ng kanyang mga customer sa isang kaalyado sa pagbuo ng mas maraming negosyo para sa kanyang paaralan sa pagmamaneho.
Narito ang ilang mga potensyal na referral system upang makapukaw sa iyo na mag-isip tungkol sa kung paano mo mai-disenyo ang isang pormal na referral system (o mga system) upang matulungan kang mapalago ang iyong negosyo. Ang susi ay ang mga ito ay sistematiko, awtomatiko, mapagkakatiwalaan na nagpapatakbo ng mga proseso na ginagamit mo upang makabuo ng referral na negosyo kumpara sa 'isang off' na indibidwal na pagsisikap.
Ang lahat ng mga ito ay mababa ang gastos o libre, at kapansin-pansing mapahusay ang iyong mga benta at ang iyong client base.
Ang tipikal na referral client ay bibili pa, maraming tumutukoy, at mananatili sa iyo ng mas matagal. Dagdag pa ang mga ito ay mas mataas na net customer dahil ang iyong gastos upang makakuha ng isang referral na customer ay medyo mas mababa.
- Punto ng Pagbili ng Straight Referral Request: Ang pinakamainam na oras upang humiling ng isang referral ay madalas na tama sa oras na bibili ang iyong customer. Magkaroon ng isang script na tanong ng referral na awtomatiko mong tinanong sa bawat customer na bibili. 'Salamat Sam sa pagpili sa amin upang muling gawin ang iyong landscaping, kinukuha namin ito bilang isang tunay na papuri na pinili mo sa amin upang gumana. Maaari ba akong magtanong sa iyo ng isang katanungan, sino ang dalawang iba pang mga taong kakilala mo na naghahanap upang muling gawing muli ang kanilang bakuran at lumikha ng isang nakamamanghang landscaping na tulad mo? '
- Kampanya ng Pagbili ng 'Regalo para sa Iyong Kaibigan': 'Salamat Susan sa pamimili sa amin ngayon. Alam kong magugustuhan mo ang aming 'Spoil Yourself Bath Kit'. Sino ang dalawa sa iyong mga kaibigan na nais mong bigyan ng komplimentaryong 'Bath Spa Sampler Kit'? Karaniwan ay $ 19.95 para sa kit, ngunit sa isang limitadong oras mayroon kaming dalawang komplimentaryong mga sertipiko ng regalo na maaari mong ibigay sa iyong mga kaibigan ngayon. '
- Ang Kampanya na 'Papuri': Sa tuwing sasabihin ng isa sa iyong mga kliyente ng isang magandang bagay tungkol sa iyong negosyo, tanungin ang iyong katanungan na referral sa kuryente. Ang katanungang ito ay dapat na scripted at kabisaduhin ng lahat ng mga kasapi ng iyong koponan. 'Erin, pinahahalagahan ko talaga ang sinabi mo. Malaki ang kahulugan nito sa amin na nakakakuha ka ng malaking halaga mula sa aming programa sa coaching ng negosyo. Maaari ko bang tanungin sa iyo, sino ang dalawang may-ari ng negosyo na alam mo na tulad mo ay seryoso sa pagpapalaki ng kanilang negosyo sa pamamagitan ng pagbawas sa pag-asa nito sa kanila ang may-ari? '
- Ipasa sa isang Kampanya ng Kaibigan: Kung gumawa ka ng aneletter, hilingin sa iyong mga kliyente na ipasa ang iyong talon sa mga kaibigan o kasamahan na mayroon sila na sa palagay nila ay makikinabang. 'P.S. Mangyaring huwag mag-atubiling ipasa ang eletter na ito sa iyong mga kaibigan na interesadong bumili ng mga alahas ng taga-disenyo sa maramihang mga presyo. '
- Kampanya ng 'Mga Tool' na referral: Kung nagpadala ka na ng mga pisikal na bagay sa iyong mga customer, padalhan sila ng ilang dagdag upang maibigay sa mga kaibigan sa isang kaakit-akit na 'mini kit' o packaging na naghihikayat sa kaibigan na may ilang insentibo na subukan ang iyong produkto o serbisyo. Halimbawa, ipinapadala namin ang aming negosyo pagturo sa mga kliyente ng isang regalo bawat isang buwan, at madalas na nagsasama ng libreng mga pisikal na tiket para sa isang kwalipikadong may-ari ng negosyo na dumalo sa isang kaganapan bilang kanilang panauhin nang walang gastos upang maranasan kung ano ang nais na gumana sa amin upang mapalago ang kanilang kumpanya.
Ang kahulihan ay para sa iyo na siguraduhin na ang pagtatanong para sa mga referral ay isang sistematiko, awtomatikong bahagi ng iyong negosyo.
P.S. Kung nagustuhan mo ang artikulong ito, bakit hindi mag-click sa isa sa mga pindutan ng social media upang ibahagi ito sa iyong bilog ng impluwensya? (Pahiwatig: iyon ay isang hiling sa referral!)
Gayundin, upang matulungan kang mapalago ang iyong negosyo at maibalik ang iyong buhay, inilagay lamang namin ang mga pagtatapos ng touch sa isang malakas na libreng toolkit na may kasamang 21 malalim na pagsasanay sa video kung paano mo masukat nang husto ang iyong kumpanya. Upang mai-access ang libreng toolkit na ito pindutin dito . Tangkilikin
