Ito ay isang klasikong pares ng mga eksena. Si Leonardo DiCaprio, naglalaro ng dating stockbroker na si Jordan Belfort sa T siya ay Wolf ng Wall Street , kumukuha ng panulat sa kanyang bulsa at hinahamon ang nangungunang mga executive ng benta na ibenta sa kanya ang panulat na iyon.
Mukhang isang tunay na hamon para sa anumang propesyonal sa pagbebenta, ang uri ng tanong na maaaring paghiwalayin ang isang tunay na salesperson mula sa mga hindi kailanman maaabot ang kanilang mga target. Hindi nakakagulat na ito ay isang pamamaraan na kinopya ng pagkuha ng mga tauhan sa buong bansa. Bakit subukang pag-isipan ang isang matigas na tanong sa pakikipanayam kung naabot sa iyo ni Martin Scorsese ang isa?
Mahusay pa ring tanong, hindi dahil sa matigas ngunit dahil madali, at kung hindi alam ng iyong prospective na empleyado ang sagot, malamang na hindi niya alam ang mga pangunahing kaalaman sa pagbebenta.
Bumaba ito sa isang simpleng trick.
Kailangan mong malaman ang mamimili.
Si Belfort, ngayon ay isang motivational speaker, na paliwanag mismo. Kung nais mong ibenta ang panulat, tatanungin mo ang mga katanungan ng mamimili. Tanungin mo siya kung gaano katagal siya naghahanap ng panulat, kung bakit gusto niya ng panulat, kung ano ang ibig sabihin sa kanya ng pagmamay-ari ng panulat. Kung ang isang potensyal na pag-upa ay nagsimulang magtanong ng mga katanungan sa halip na maghanap para sa mga USP ng panulat, makasisiguro kang alam niya kung ano ang ginagawa niya.
Hindi ito bagong trick. Ang unang speaker ng benta na nakita ko ay si Zig Ziglar, at walang alam ang higit pa tungkol sa mga benta at tagumpay kaysa sa kanya. Mayroong isang kwento tungkol sa pakikipanayam ni Ziglar ni Johnny Carson:
Itinuro ni Carson ang ashtray sa lamesa at sinabi: 'Sinabi nila na ikaw ang pinakadakilang salesman sa buong mundo. Kaya ibenta mo sa akin ang ashtray na ito. '
Iniisip ni Ziglar para sa isang segundo at tumugon: 'Bago ko ito magawa, kailangan kong malaman kung bakit mo nais ang ashtray.'
Tumingin si Carson sa ashtray. 'Sa palagay ko ito ay mahusay na ginawa, mukhang maganda ito, at ito ay isang magandang ashtray.'
'OK,' sabi ni Ziglar, 'ngunit sasabihin mo sa akin kung ano sa palagay mo sulit ito sa iyo.'
'Hindi ko alam,' sabi ni Carson. 'Sa palagay ko ang $ 20 ay magiging tama.'
Ngumiti si Ziglar. 'Nabenta,' sabi niya.
Sa pagsasagawa, ang mga pitch ay bihirang pumunta nang madali, at kapag nagbebenta ka, kakailanganin mong gumawa ng kaunting trabaho.
Kaya ang susunod na hakbang pagkatapos magtanong ng sapat na mga katanungan upang malaman ang mamimili ay upang bumuo ng isang emosyonal na pagkakabit. Magagawa mo iyan sa isang kuwento.
Maaari mong ipahiwatig na kapag pumirma ang mga pangulo ng mga kasunduan, gumagamit sila ng iba't ibang panulat para sa bawat pirma at ibinibigay nila ang panulat sa isa sa mga taong tumulong upang maganap ang kasunduan na iyon. Ang panulat ay naging isang souvenir. Pinapaalala nito sa kanila ang isang makasaysayang sandali.
Totoo rin ito sa panulat na ibinebenta ng kinakapanayam sa tagapanayam. Hindi lang ito panulat. Ito ang pluma na ginamit ng tagapanayam upang pirmahan ang kanyang huling deal at itayo ang kanyang negosyo. Mura ang panulat, ngunit ang mga alaala ... magagamit sila para sa isang bargain.
Hindi mahalaga kung ano ang iyong ibinebenta; kailangan mong malaman ang mamimili, at kailangan mong bigyan siya ng isang kwento na bumubuo ng isang emosyonal na pagkakabit sa produkto. Hindi ito isang malaking trick, at ang mga benta ngayon ay ginagawang mas madali ang pagpupulong sa hamon kaysa sa dati ... kahit na ang iyong ibinebenta ay isang bolpen.
