Noong Biyernes ng nakaraang linggo, nag-post ako ng isang listahan ng 10 mga diskarte para sa pag-outsource ng isang malaking kakumpitensya. Batay sa mga komento ng mambabasa, ang isa sa mga diskarte na iyon ('Walang Libreng Pagkonsulta') ay napatunayan na medyo nakalilito.
Upang linawin: Ito ay perpektong makatuwiran upang ibigay ang pakinabang ng iyong kadalubhasaan at opinyon sa panahon ng mga pag-uusap sa pagbebenta upang makabuo ng kredibilidad. Gayunpaman, kahit na sa kasong ito, dapat mong asahan na ikaw ay 'mabayaran' para sa kadalubhasaan na iyon - hindi sa pera, kinakailangan, ngunit may impormasyon tungkol sa pag-asam.
Ang kadahilanan na nagbibigay ka ng halaga sa pag-asam ay hindi sa kabutihan ng iyong puso, ngunit dahil nais mong higit na kwalipikado ang nanguna at malaman kung paano pinakamahusay na ibenta sa kanila. Ito ay isang pantay na kalakalan; hindi ito libreng pagkonsulta.
Katulad nito, kung hiniling ka na magsagawa ng paggawa (lampas sa pagbibigay at pagkuha ng isang normal na pag-uusap), dapat mong asahan na ikaw ay 'mabayaran' ng ilang konsesyon mula sa inaasam-asam na ginagawang mas malamang ang pagbebenta.
Kung nabigo kang gawin ito, malaki ang peligro na magamit ka bilang libreng paggawa, lalo na kung nagbebenta ka sa malaking kumpanya.
Ginagamit Ka Ba?
Hindi sa lahat ay hindi karaniwan para sa mga malalaking kumpanya na maipakita sa maliliit na kumpanya ang karot ng isang malaking pagkakataon sa pagbebenta - upang malutas lamang ang kanilang sariling mga panloob na isyu sa korporasyon.
Halimbawa, ipagpalagay na ang isang CIO ay nagpasya na bumili ng mga serbisyong pagsasama mula sa IBM, ngunit ang mga patakaran sa pagbili ng corporate ay hinihingi ang mapagkumpitensyang pag-bid. Sa kasong iyon, isang pangkat ng maliliit na integrator ng system ay makakakuha ng isang RFP sa kanilang mga inbox. Ang ilan sa kanila ay gugugol ng mga panukala sa pagsulat ng oras at pera, kahit na wala kahit katiting na pagkakataon na makuha nila ang pagbebenta.
Ang tanging paraan na maaaring gawin ng isang maliit na integrator ng system marahil talunin ang IBM ay upang makakuha ng 'loob ng account,' gawin ang isang end-run sa paligid ng CIO, at muck up ang lock ng IBM sa deal. Iyon ay isang matangkad na order sa anumang kaso - at isang panukala, gaano man kahusay ang pagkakasulat, ay hindi gagawin ang trabaho. Kaya ikaw dapat humingi ng konsesyon.
Hilinging Kilalanin ang CEO
Halimbawa, ang isang maliit ngunit matalinong system integrator ay maaaring magtanong na ipakita ang panukala nang direkta sa CEO. Kung ang CIO balks, nangangahulugan iyon na ang pagkakataon ay hindi totoo, kaya't ang maliit na integrator ay dapat na lumayo lamang - nang walang pag-aaksaya ng oras at pera sa pagsusulat ng panukala.
Kung, gayunpaman, sumasang-ayon ang CIO, pagkatapos ay 1) alam mo na mayroon kang isang pagkakataon sa unang lugar at 2) nadagdagan mo lang ang posibilidad na manalo talaga ang iyong panukala.
Paano kung hihilingin sa iyo ng isang prospect na magbigay ng libre ng isang produkto o serbisyo na karaniwang babayaran nila ng pera? Sa karamihan ng mga kaso, ang iyong pinakamahusay na tugon ay alinman sa tumawa o makapagpiyansa.
Ang isa sa mga komento ng mambabasa sa orihinal na haligi ay itinuro na maaaring magkaroon ng kahulugan na magbigay ng isang libreng produkto sa isang nakikita ng customer (hal. Warner Bros) upang lumikha ng isang sanggunian na account.
Sa kasamaang palad, ang ganitong uri ng 'sanggunian account' ay may kaunting halaga sa marketing sa sandaling malalaman na ibinigay mo ang produkto nang libre. Kaysa sa pag-burn ng iyong reputasyon, ang 'libreng produkto' ay ginagawang maloko ka lang.
Mayroong, syempre, isang perpektong magagamit na modelo ng negosyo na nagbibigay ng isang limitadong produkto nang libre, at pagkatapos ay naniningil para sa mga add-on. Ngunit iyon ay isang espesyal na kaso, dahil ang 'libreng' produkto ay talagang gumagana bilang advertising para sa 'bayad' na produkto.
Sa karamihan ng mga kaso, kung (bilang bahagi ng proseso ng pagbebenta) nagtatapos ka sa pagbibigay ng isang produkto kung saan karaniwang nagcha-charge ka ng pera, kung ano ang malamang na nangyayari ay natatakot kang mawala ang pagkakataon at mag-diskwento upang manalo sa negosyo.
At sa kasong ito, binabawas mo ang lahat hanggang sa zero - na kung saan, sa totoo lang, tulala. Ang natapos mo lamang na manalo ay isang sakit ng ulo na nagkakahalaga ng pera mo.
Sa madaling salita, dapat mong palaging inaasahan na 'mabayaran' para sa anumang halagang ibibigay mo sa isang prospect.
Sa kaso ng isang pag-uusap, dapat kang mabayaran ng impormasyon na makakatulong sa iyong magbenta o sabihin sa iyo kung dapat kang magpyansa.
Sa kaso ng mas malawak na mga aktibidad sa pagbebenta (mga bagay tulad ng mga panukala, mga kahilingan para sa mga pagpupulong na personal na nagsasangkot ng makabuluhang paglalakbay, atbp.) Dapat mong asahan na mabayaran ka ng mga konsesyon na, muli, alinman ay makakatulong sa iyo na bumuo ng pagkakataon o sabihin sa iyo na ikaw ay dapat makapagpiyansa.
Ang mga libre (o mabigat na diskwento) na mga produkto ay dapat na ibigay lamang sa panahon ng isang cycle ng benta kung mayroong tiyak na plano sa lugar upang magbenta ng mga sinusundan na produkto. Kung hindi ito bahagi ng iyong plano sa negosyo, niloloko mo lang ang iyong sarili na ito ay isang tunay na pagkakataon.
Sa madaling salita, walang libreng pagkonsulta. Walang libreng anupaman, sa katunayan. Ang pagbebenta ay hindi tungkol sa pagbibigay ng mga bagay nang libre. Ito ay tungkol sa pagpapalitan ng halaga. Kunin mo?
