Gumugol ako ng maraming oras sa panahon ng aking karera sa larangan ng pagbebenta at marketing. Ang natutunan ko sa mga nagdaang taon ay maraming mga benta ang nagbabahagi ng isang pangunahing katangian: gusto nilang mag-usap. Sa katunayan, mahilig silang mag-usap. At makipag-usap. At makipag-usap. Napakausap nila ay kukunin nila ang lahat ng oxygen sa silid sa pamamagitan ng sapat na pakikipag-usap para sa lahat ng nasa loob nito.
Minsan ang kakayahang kontrolin ang isang pag-uusap ay maaaring maging isang kalamangan. Ngunit, sa mga pangunahing pangyayari, ang labis na pagsasalita ay maaaring maging isang pananagutan. Sa partikular, naranasan ko na ang ilang mga benta na tao ay maaaring makipag-usap nang labis na talagang pinag-uusapan nila ang kanilang sarili sa labas ng isang pagbebenta.
Nakita ko muna itong nangyari. Minsan nagkaroon ako ng sales engineer na nagtatrabaho para sa akin, halimbawa, kung saan ito nangyari sa lahat ng oras. Makikipag-ugnay siya sa isang customer at, maaga sa pag-uusap, sasabihin ng customer ang isang bagay tulad ng, Oo, gawin natin ito. Ibaba mo ako para sa isang order.
Ngunit ang engineer na ito ay nabingi. Narinig niya ang oo bilang isang pagkakataon na patuloy na makipag-usap, at makipag-usap, at makipag-usap. Kahit na nakuha niya ang sige mula sa customer, nais niyang sabihin sa kanila ang tungkol sa lahat ng iba pang magagandang bagay na maibibigay namin. Hindi niya mapigilan ang sarili: nais niyang sabihin sa kanila ang lahat!
At hulaan kung ano ang nangyari? Natapos niya ang pakikipag-usap sa kanyang sarili sa labas ng pagbebenta ng 50% ng oras-; kahit na mayroon siyang order na sa kanyang maiinit na maliit na mga kamay! Sinubukan kong pigilan siyang magsalita, talagang ginawa ko, ngunit nagpatuloy siya. Ito ay tulad ng panonood ng isang pagkasira ng tren na nangyari sa mabagal na paggalaw. Alinman ay madapa siya sa isang lugar kung saan hindi niya alam ang sagot-; na nangangahulugang kailangan niyang mag-follow up sa customer-; o sasabihin sa kanya ng customer ang isang bagay tulad ng: Uh, babalikan ka namin. Nasa kanya ang pagbebenta at nawala ito sa pamamagitan ng pagpapatuloy sa pakikipag-usap.
Ang punto ay na pagdating sa pagbebenta, kailangan mong hanapin ang matamis na lugar na iyon sa mga tuntunin ng sapat na pakikipag-usap upang makuha ang benta, makarating sa Oo -; at pagkatapos ay tumahimik.
Hindi lamang mga benta ang gumagawa nito. Mag-isip ng isang senaryo kung saan tinanong ka ng iyong CEO at ng lupon na gumawa ng isang pagtatanghal tungkol sa isang bagong plano na binuo mo. Pagkatapos ay tatagal ka ng mga linggo sa pagbuo ng iyong PowerPoint deck, na sa paglaon ay umaabot ng 37 napakatalino na slide (kung sasabihin mo mismo). Kapag dumating ang malaking araw at sinimulan mo ang iyong pagtatanghal, marahil hanggang sa ikalimang slide, sinabi ng CEO (na binaligtad ang buong deck): Mukhang maganda ito-; magpatuloy tayo dito. Napakagandang sandali-; isinara mo ang benta!
Ngunit sa likod ng iyong isipan, iniisip mo: maghintay, ginugol ko ang mga linggo sa pagtatanghal na ito. Hindi pa namin nakuha ang slide 22, na may kamangha-manghang mga graphic. At animated sila! Kaya't nagpatuloy kang mag-slog sa pamamagitan ng iyong pagtatanghal-; patuloy at patuloy-; hindi napagtanto na inaalis mo ang lahat ng emosyon sa labas ng silid. Sa oras na tapos ka na, maaaring nagbago ang isip ng CEO at muling isinasaalang-alang ang kanilang suporta para sa iyong panukala. Nabenta mo at nawala mo ito dahil hindi ka tumigil sa pagsasalita.
Sinanay ko ang mga executive team na nag-ulat sa akin sa maraming taon tungkol sa parehong prinsipyong ito. Tuwing sasabihin ko sa kanila, Mayroon kang pagbebenta, naintindihan nila na nangangahulugang tumigil sila sa pagsasalita. Kung hindi nila ginawa, nalaman nila na ang magagawa lamang nila ay ang pag-undo ng pagbebenta ng kanilang ideya o proyekto. Ang resulta ay naging mas mahusay ang aming komunikasyon-; nakakuha kami ng mas maraming yes-; at nakatipid kami ng oras dahil mas mabilis kaming nakakuha ng mga resolusyon.
Kaya pagdating sa paghanap ng matamis na lugar na iyon sa mga tuntunin ng kung magkano ang pag-uusapan, alamin na huminto sa pagsasalita sa sandaling makuha mo ang pagbebenta.
