Ang Isang Tao ay Nagbenta ng Higit pang mga Cutco Knive kaysa sa Kahit sino pa. Narito ang Lihim Niya

Kung nais mong ibenta, ang Cutco ay isang magandang lugar upang matuto. Ang maalamat na kumpanya ng kutsilyo ay naglagay ng daan-daang libong mga mag-aaral sa pamamagitan ng programa sa pagsasanay sa pagbebenta, ipinadala sila sa mundo upang gawin ang kanilang mga pitch at coach sa kanila kung paano hahawakan ang pagtanggi.

Ang karamihan ay dumaan sa pagsasanay, alamin ang ilang mga kasanayan sa pagbebenta at pagkatapos ay huminto. Ang ilang piling tao ay tumaas sa tuktok ng lakas ng pagbebenta ni Cutco. Ngunit mula sa 1.5 milyong mga sales reps sa kasaysayan ng 68 na taong Cutco, mayroong isang tao na nagbenta ng higit pang mga kutsilyo kaysa sa iba pa: John Ruhlin.

Ang Ruhlin ay hindi ang makinis, mabilis na nagsasalita ng charlatan ng benta na maaari mong larawan. Kaya, ano ang nagbigay sa kanya ng tulad ng isang gilid sa kanyang kapwa mga benta ng mga tao?

Bilang isang bagong gawa sa Cutco intern, itinayo ni Ruhlin ang ama ng kanyang kasintahan, isang lokal na negosyante at abugado na may pangalang Paul Miller, sa ideya ng paggamit ng mga kutsilyo ng bulsa ng Cutco bilang mga regalo para sa mga kliyente. Sinurpresa siya ni Miller sa pagtanggap, ngunit sinabi niya na gusto niya sa halip na maghugas ng mga kutsilyo. Nang tanungin ni Ruhlin kung bakit, sinabi ni Miller, 'Karamihan sa aking mga kliyente ay kasal, at ang kanilang mga asawa ay madalas na gumagamit ng mga kutsilyo na kutsilyo nang marami. Nalaman ko nang matagal na ang nakaraan na kung aalagaan mo ang pamilya, ang lahat ay parang may pangangalaga sa sarili nito. '

Isinaalang-alang ni Ruhlin ang araling ito at nagsimulang ipasadya ang kanyang diskarte sa pagbebenta ng Cutco. Matapos isama ang isang mas isinapersonal at hindi makasariling diskarte sa pagbebenta, mabilis na tumagal ang negosyo. Nagpunta siya upang maging tagapagtatag at CEO ng Ruhlin Group, isang kumpanya na tumutulong sa mga negosyo na gumamit ng mga regalo upang palakasin ang mga relasyon, at nagsulat siya ng isang libro tungkol sa pagbibigay, Giftology .

Kung nais mong mapalakas ang mga benta, isaalang-alang ang pagkuha ng tatlong mga aralin mula sa libro ni Ruhlin:

1. Maging mapagbigay.

Ang 'Radical generosity' ay isang konsepto na higit sa atin ang dapat na yakapin sa ating personal at propesyonal na buhay. Ang pangunahing ideya ay na pahalagahan ng mga tao ang pagkamapagbigay, kaya't kapaki-pakinabang na magbigay nang malaki sapagkat predisposes nito ang iba na makaramdam ng mapagbigay bilang kapalit.

Matapos simulan ang kanyang sariling negosyo, nagsulat si Ruhlin, nakita niya ang hinahangad na coach na si Cameron Herold na magsalita sa isang kumperensya. Nais na pumili ng kanyang utak, inalok ni Ruhlin na ihatid si Herold sa hapunan at isang larong pang-isport. Gayunpaman, nang dumating ang araw na magkikita sila, nalaman ni Ruhlin na si Herold ay napuksa mula sa kanyang pagsasalita na paglibot at nais na magpahinga.

Alam ang paboritong tindahan ni Herold ay ang Brooks Brothers, bumili si Ruhlin ng bawat isa sa mga bagong item sa taglagas at ipinadala ang mga regalo sa silid sa hotel ni Herold. Nang makarating si Herold sa kanyang silid, natangay siya ng maalalang kilos. Kahit na nag-iingat lamang siya ng ilang mga regalo, natapos niya ang pagbibigay kay Ruhlin sa lahat ng oras na gusto niya - at ginagawa niya pa rin ito hanggang ngayon.

2. Huwag gawin ito tungkol sa iyo.

Sa kanyang libro Hindi Gumagana ang Networking , pinag-uusapan ng may-akda na si Derek Coburn tungkol sa paglipat mula sa Networking 1.0 (pagtatanong kung ano ang magagawa ng iyong network para sa iyo) sa Networking 2.0 (pagtatanong kung ano ang maaari mong gawin para sa iba) sa Networking 3.0 (pagdaragdag ng halaga sa iyong network). Isinulat ni Coburn na ginamit niya ang diskarteng ito upang mapalago ang kanyang negosyo nang higit sa 300 porsyento sa loob lamang ng 18 buwan.

Bakit ito gumagana? Sa kahulihan ay ang mga tao ay hindi nais na makipagtagpo sa iyo upang marinig ang tungkol sa iyo at sa iyong mga pangangailangan. Mayroon silang sariling mga isyu. Kaya, tanungin ang iyong mga kliyente o prospect kung ano ang kailangan nila. Isaalang-alang kung anong mga problema ang sinusubukan nilang malutas.

Ang pinakamahusay na mga benta ng mga tao ay karaniwang nagtatanong ng maraming mga katanungan. Ang iyong diskarte sa pagbebenta ay dapat na naka-target sa pagpapakita ng iyong kumpanya bilang solusyon para sa pag-asam.

3. Tratuhin nang maayos ang mga tao.

Huwag maliitin ang simpleng sining ng pagpapahalaga sa mga tao. Sa pagtatapos ng araw, maraming halaga sa paglalagay lamang ng mga positibong aksyon sa sansinukob. Ang pagkamapagbigay ay madalas na humantong sa sukli.

Si Ruhlin ay tila minsan ay nagpadala ng isang nangungunang prospect na 15 regalo bago ang taong iyon ay sumang-ayon sa isang pagpupulong. Ang punto ng pamamaraang ito ay hindi tungkol sa dami, o kahit gastos. Ito ay pinaka nakakaapekto upang maghukay ng malalim at hanapin kung ano ang mahalaga sa ibang tao. Ang personal na ugnayan na ito, kaysa sa mga regalong per se, ang nagbabago.

Sa aking kumpanya, Mga Kasosyo sa Acceleration, ginamit ko ang parehong diskarte na ito upang gantimpalaan ang mga empleyado: Alamin kung ano ang mahalaga sa bawat isa sa kanila at paggamit ng mga regalo upang makagawa ng totoong mga pagkakaiba sa kanilang buhay. Kasama sa mga halimbawa ang mga paglalakbay sa mga lugar sa kanilang listahan ng timba, mga klase at coach upang itaguyod ang mga personal na hilig, at kahit na ang pagtulong sa mga empleyado na makahanap ng mga nawalang kamag-anak.

Ang tagumpay sa mga benta at negosyo ay tungkol sa mga tao. Kung nagsasaliksik ka at totoong inuuna ang mga pangangailangan ng customer, lalabas ka sa tuktok.