3 Mga Brilian na Paraan upang Manalo ng isang Negosasyon sa Presyo

Personal kong nakipag-ayos nang mabuti sa higit sa isang daang mga kontrata para sa aking sariling mga serbisyo at tinulungan ang marami sa aking mga nakaraang kliyente na makipag-ayos sa ilang tunay na malalaking-deal sa pera.

May, syempre, daan-daang mga libro tungkol sa negosasyon sa pangkalahatan at dose-dosenang tungkol sa mga negosasyon sa presyo, ngunit mayroon akong tatlong mga diskarte na patuloy kong babalik, marahil dahil gumagana talaga sila sa mga sitwasyong B2B:

1. Pagkuha ng bumibili upang sumang-ayon sa epekto sa pananalapi ng hindi pagbili

Ang bawat pag-aalok ng B2B ay nangangako na tataas ang kita ng customer, bawasan ang gastos ng customer, o isang kombinasyon ng pareho.

Ang epekto sa pananalapi ng hindi pagbili ay ang kabuuan ng pagtaas ng kita at pagbaba ng gastos. Kung mas malaki ang kabuuang iyon, mas malamang na bibili ang customer at mas maraming singilin para sa iyong alok.

Samakatuwid, bago ka magsimulang magsalita tungkol sa presyo, kilalanin ang lahat ng mga paraan na tataas ng iyong produkto ang kita at katapatan ng customer at mabawasan ang mga gastos. Halimbawa:

Mga paraan na maaaring magtaas ang kita ng iyong customer:

1. Mas maraming mga customer para sa iyong customer (nagkakahalaga ng $ x higit pa bawat taon)
2. Mas malaking pagbili mula sa customer ng iyong customer (nagkakahalaga ng $ x bawat taon)
3. Mas malaking loyalty ng customer (nagkakahalaga ng $ x sa mga referral bawat taon)

Mga paraan na maaaring mabawasan ng iyong alok ang mga gastos ng iyong customer:

1. Mas kaunting imbentaryo (nagkakahalaga ng $ x sa dala na interes)
2. Mas mababang mga gastos sa pagpapadala (nagkakahalaga ng $ x bawat taon)
3. Mas kaunting posisyon ng customer (nagkakahalaga ng $ x sa nawawalang kita)
4. Mas mababang gastos sa pagkuha ng customer (nagkakahalaga ng $ x bawat customer)
5. Mas kaunting mga papeles (nagkakahalaga ng $ x sa mas mababang mga gastos sa clerical)

Iyon lamang ang ilang mga mungkahi; ang tukoy na pagpapalakas ng kita at mga pagbawas ng gastos ay magiging tiyak sa iyong alok.

Mahalaga: Kunin ang customer na sumang-ayon na ang iyong mga pagtatantya para sa lahat ng mga sukatang ito ay makatuwiran. Kapag nangyari iyon, ang iyong alok ay maaaring parang isang bargain, hindi alintana kung ano ang singilin mo.

Napakahalaga: I-frame ang epekto bilang isang halaga na nawala sa hindi pagbili kaysa sa isang bagay na nakamit sa pamamagitan ng pagbili . Ang mga customer (tulad ng iba pa) ay higit na na-uudyok sa pamamagitan ng pag-iwas sa sakit (pagkawala) kaysa sa pagkuha ng kasiyahan (makakuha).

2. Nagbibigay ng isang hanay ng pagpepresyo ngunit iniiwan ang iyong huling presyo na bukas

OK lang Kung naibenta mo na ang B2B, malamang na tinatanong mo ang iyong sarili: Paano kung nais ng customer ang isang quote ng presyo bago kausapin pa ako?

Ang pagpapalabas ng isang numero ay hindi sa iyong pinakamagaling na interes, sapagkat, maliban kung nakakuha ka ng kasunduan sa epekto sa pananalapi, ang numerong iyon ay maaaring kapwa masyadong mataas sa customer at magiging mas mababa sa kung ano ang maaaring iutos ng iyong alok.

Sa kabilang banda, kung binato mo at naantala ang pag-quote ng isang presyo (dahil alam mong ito ay tila masyadong mataas at magiging napakababa), maaaring maiirita ang customer at maiisip na nasasayang lang ang oras mo.

Ang iyong hamon kapag tinanong ka para sa isang paunang quote ng presyo ay upang tumugon nang hindi ikulong ang iyong sarili sa isang mababang presyo. Narito kung paano.

Parirala ang tugon na tulad nito: 'Sa gayon, mayroong isang kasangkot na saklaw, depende sa mga detalye. Karaniwan, ang isang bagay na tulad nito ay nahuhulog sa pagitan ng $ x, xxx at $ xx, xxx, ngunit sigurado akong maaari kaming magtulungan upang mahanap ang pinakamahusay na presyo para sa iyong indibidwal na sitwasyon. '

Ang $ x, xxx ay dapat na ang pinakamababang presyo na maaari mong tiisin ang loob at $ xx, xxx ay dapat nasa itaas na saklaw ng sa tingin mo ay maaaring utos ng iyong alok. Kung ang customer ay nasasakal sa $ x, xxx number, hindi sila isang tunay na customer, BTW.

3. Ang diskwento lamang kapag nakakuha ka ng mga konsesyon mula sa mamimili

Ang nakaraang dalawang diskarte ay naisakatuparan bago ka sumipi ng isang presyo. Kung naisasagawa mo nang tama ang mga ito (lalo na ang napagkasunduang epekto sa pananalapi), ang presyo na iyong sinipi ay maaaring hindi mapagsamahan at malamang na mabenta mo ito.

Gayunpaman, hindi ito kilala (sa katunayan ito ay lubos na karaniwan) para sa mga customer na humingi ng isang diskwento pagkatapos mong ibigay ang presyo. Kahit na ang kahilingan ay maaaring naka-frame bilang 'maaari lamang kaming magbayad ng $ xxx' o 'kung hindi ka maaaring bumaba ng 10 porsyento, naka-off ang deal,' kung ano ang talagang ginagawa nila ay sinusubukan ka upang makita kung binigyan mo sila pinakamahusay na presyo.

Kapag nangyari ito, dapat mong HINDI sabihin, 'OK, bibigyan kita ng diskwento' upang isara ang deal. Kung gagawin mo iyan, ginagarantiyahan ko na magpapatuloy ang proseso ng pagsubok at makakakuha ka ng higit pang mga kahilingan para sa karagdagang mga diskwento. Dahil sa pagbibigay sa kanila ng diskwento, inamin mong hindi mo sila binibigyan ng pinakamahusay na presyo, kaya bakit ka nila maniniwala ngayon?

Karaniwan kang mas mahusay na nakatayo lamang sa 'Ibinigay ko sa iyo ang aking pinakamahusay na presyo; Humihingi ako ng paumanhin ngunit hindi ko na mabawasan pa. ' Gayunpaman, kung ang customer ay ganap na insists - marahil pagsusumamo na sila lamang ay walang pera - pagkatapos ay maaari kang mag-alok ng isang mas mababang presyo ngunit LAMANG kung kumuha ka ng isang bagay mula sa talahanayan.

Halimbawa: 'Maibibigay ko sa iyo ang presyong iyon kung babaan ang antas ng iyong serbisyo mula sa platinum hanggang sa tanso.'

Gayunpaman, tandaan na karaniwang mas mahusay ka sa paghawak lamang ng linya, lalo na kung ang iyong alay ay na-customize na sa alam mong talagang kailangan ng customer.