Tulad ng mga golfers, maraming mga nagbibisikleta ay madalas na isipin na sila ay isang piraso lamang ng bagong kagamitan na malayo sa tunay na tagumpay. Mga Electronic shifters. Isang mas magaan na frame ng carbon. Mga gulong ng Aerodynamic carbon. 'Kung mayroon lamang ako [niyan],' ang pag-iisip ay napupunta, 'kung gayon gagawin ko hindi kailanman mahulog ka. '
Nasa ibang kampo ako. Alam kong ang aking bisikleta ay hindi kailanman ang pinakamalaking kadahilanan sa paglilimita. Ako ay. Kaya't kapag kailangan ko ng payo sa bisikleta, nakikinig lang ako sa mga tao na mas matalino kaysa sa akin.
Gaya ng Jeremias Bishop , isang propesyonal na siklista, pambansang kampeon sa maikling track at marathon na pagbibisikleta sa bundok, at isang 16-oras na miyembro ng koponan ng Estados Unidos. (Siya rin ay isang natitirang coach : Sa pagbabahagi ko sa aking libro, Ang Pabula ng Pabula , sa loob lamang ng apat na buwan ay sinanay ako ni Jeremias upang makumpleto ang 100-milya, 11,000 talampakan ng pag-akyat Alpine Loop Mahusay na Ibaba . Kaya kung magagawa niya iyon para sa Ako ...)
Kapag nagsasalita si Jeremiah, nakikinig ako. Kaya nang sinabi niya sa akin na ngayon ay sumasakay na siya Canyon ang mga bisikleta, isang tagagawa ng direct-to-consumer na bisikleta na gumagawa ng mga pangunahing alon sa industriya ng pagbibisikleta, hiniram ko ang kaibigan Pagtiis CF SLX para sa isang linggo. ( Yun pala isang kaibigan.) Mabilis, komportable, humahawak ng mahusay, disc preno na malakas at mahuhulaan ... ito ay isang kahanga-hangang bisikleta.
Nais kong mas matagal ko itong mapanatili; Mayroong ilang mga pag-akyat at pagbaba (hi Reddish Knob!) Gusto kong subukan.
At malinaw na hindi lang ako ang taong nararamdaman nito: Dalawang koponan na nakikipagkumpitensya sa Tour de France ngayong taon, Movistar at Katusha , sumakay ng mga bisikleta sa Canyon.
Kaya oo Gumagawa sila ng magagaling na bisikleta. Ngunit kung ano ang mas kawili-wili ay kung paano dumating ang Canyon sa puntong ito.
Noong 1985, nagsimula sina Roman at Franc Arnold ng isang kumpanya sa Alemanya na nagbebenta ng mga piyesa ng bisikleta ng Italya. Pinalitan nila ang pangalan ng Canyon noong 2001 nang magsimula silang gumawa ng mga bisikleta na ipinagbili nila sa online at direktang naihatid sa mga customer. Ngayon ang Canyon ay gumagawa ng mga high-end na kalsada, bundok, triathlon, at mga commuter bikes na ibinebenta nito sa higit sa 100 mga bansa.
Kasama, tulad ng noong nakaraang taon, ang U.S. (Higit pa sa na sa isang saglit.)
Habang ang D2C ay hindi natatangi sa industriya ng pagbibisikleta - ang ilang mga mas maliit na tatak ay pinapayagan ang mga mamimili na mag-order nang direkta mula sa tagagawa, habang hindi bababa sa isang pangunahing tatak ang nagpapahintulot sa iyo na mag-order mula sa isang website at pagkatapos ay maghatid sa isang lokal na tingi - hangad ng Canyon na maging isa sa mga unang tatak na nagbebenta ng mga high-end na pagganap ng bisikleta nang direkta sa isang presyong presyo. At sa isang mas malaking sukat.
Dahil gustung-gusto kong makipag-usap sa mga negosyante na gumawa ng mga produktong gusto ko, nakausap ko ang tagapagtatag at CEO ng Canyon Bicycles na si Roman Arnold upang malaman ang higit pa.
Sa U.S. narinig namin ang tungkol sa mga bike ng Canyon ... ngunit hindi ito mabibili. Dahil ang mga tao ay may posibilidad na nais kung ano ang hindi nila madaling magkaroon, tiyak na binigyan ang tatak ng isang tiyak na cachet. Ang kadahilanan ba na iyon sa iyong pasya kung kailan papasok sa merkado ng U.S.
Siyempre, mabuti na ang espesyal na kalidad, independiyenteng disenyo at ratio ng pagganap ng halaga ng Canyon ay alam na bago ang pagpasok ng merkado sa USA.
Ngunit ang pagkaantala sa pagpasok upang himukin ang pangangailangan ay hindi isang diskarte. Ang Canyon ay nagbago mula sa isang pang-internasyonal hanggang sa isang pandaigdigang tatak at nais naming gawin ang susunod na hakbang na ito sa U.S.A. lalo na mahusay: Sa sarili nitong HQ, showroom at service center.
Naghanda kami nang makakaya para sa pinakamalaking merkado sa buong mundo, at tumagal ng oras upang matiyak na ang aming diskarte ay nasa lugar upang matugunan ang aming pandaigdigang pamantayan ng serbisyo. Kahit na ang natitirang bahagi ng mundo ay malaki, ang USA ay isang espesyal na merkado. Masaya kaming sa wakas ay pinapatakbo ang website, service center at showroom sa U.S.!
Gaano kahalaga ang karera sa marketing ng iyong tatak?
Ang karera ay napakalaking kahalagahan para sa Canyon. Kami ay isang tatak ng pagganap at ako, ako mismo, nagmula sa karera. Ito ang aming 'laboratoryo' - ang karera ay nasa aming DNA! Nakakakuha kami ng mahalagang puna mula sa lahat ng aming mga propesyonal - road bike, mountain bike, triathlon - at ang feedback na ito ay direktang napupunta sa aming mga bisikleta. Ang mga benepisyo ay higit na lampas sa kakayahang makita para sa marketing, ito ay tungkol sa tunay na pag-unlad ng produkto.
Tulad ng pag-aari nina Ferrari at Formula 1, magkasama ang Canyon at pagganap / karera.
Kinausap ko ang isang may-ari ng bike shop na nababahala ang isang modelo ng e-commerce na negatibong makakaapekto sa mga benta ng kanyang tindahan. Maaaring totoo iyan ... ngunit sa aking karanasan, isang pagtaas ng alon ang lumulutang sa lahat ng mga bangka, at kung ang isang direkta sa modelo ng consumer ay nagdaragdag ng bilang ng mga sumasakay at ang bilang ng mga pagbili ...
Sa pangkalahatan, ang merkado ng tingian ay nagbebenta ng higit pa sa iba't ibang mga online channel sa mga nakaraang taon.
Ito ay totoo, ang mga nagbebenta ng bisikleta ay may mas kaunting trapiko sa kanilang mga tindahan. Ako ay nagmamay-ari ng isang bike shop at alam ko kung ano ang ibig sabihin nito. Ngunit, hindi namin mababago ang Internet at ang Canyon, sa partikular, ay hindi kaaway.
Kung nakuha ng tama ng mga independiyenteng tindahan, maaari silang makinabang sa pag-unlad na ito at maaaring maging kasosyo sa serbisyo. Ang BikeRepair.com ay isang magandang halimbawa kung saan ang dealer ay maaaring maging isang lokal na kasosyo sa serbisyo para sa anumang tatak.
Hindi maaaring palitan ng Internet ang serbisyo, malinaw iyon. Ang independiyenteng kalakalan ay may ganap na magkakaibang banta. Sa isang konsepto ng pagbebenta tulad ng Canyon, gayunpaman, may mga pagkakataon. Sa huli, ang anumang dealer ay maaaring manalo ng mga bagong customer.
Dapat tayong lahat ay makatotohanang; mga benta sa online para sa mga bisikleta at bahagi ay tiyak na hindi lamang magagamit sa Canyon. Sa ilang mga bansa, ang mga may lubos na kaalamang customer ay bumili na ng 70 hanggang 80 porsyento ng kanilang mga aksesorya at lahat ng mga produktong kalakal sa online - hindi na mula sa dealer!
Ngunit kung ang aming customer ay nakatayo kasama ang kanyang bisikleta sa tindahan ng isang independiyenteng dealer, mayroong isang potensyal na bagong customer; hindi para sa isang bisikleta, ngunit marahil para sa higit pa: Mga accessories at serbisyo, upang banggitin lamang ang ilang mga posibilidad.
Ano ang ilang mga aralin na natutunan mo nang maaga na nagpapaalam kung paano mo pinatakbo ang iyong negosyo ngayon?
Ang pangunahing ideya ng aking ama, na ang modelo ay nagpatuloy ako at binuo, ay direktang pumunta sa customer sa panahon ng karera. Ang asul na trailer mula sa oras na iyon ay nasa showroom pa rin ng Canyon at pinapaalala nito sa amin araw-araw na ang direktang pakikipag-ugnay sa customer ang aming pangunahing halaga, mula sa unang araw.
Sa oras na iyon tinawag pa rin tayong 'Radsport Arnold.' Pinakinggan namin ang nais ng mga customer. Nag-order sila, at naghatid kami sa susunod na karera.
'Ang pokus ng customer ay susi' ay hindi bago sa amin. Ang customer ay hari, at kailangan namin ng direktang puna.
Ang kinakatawan ng Canyon ngayon ay ang lohikal na kinahinatnan ng napakaagang pananaw na ibinibigay ngayon ng Internet. Ang aming layunin ay palaging gawin ang pinakamahusay para sa aming mga customer, at nais naming maging mas mahusay ito kaysa sa iba.
Tinawag namin itong 'Pure Cycling.' Upang maging bahagi ng pamayanan at makinig at tumugon sa pamayanan.
Napakahalaga nito, at magagawa natin ito nang napakahusay dahil direkta kaming nakikipag-ugnay sa aming mga customer.
Sa palagay ko gumagana ang iyong modelo sapagkat nakatuon ito sa mga nakaranas at may kaalaman na mga siklista. (Ilan sa mga nagsisimula ang handang gumastos ng libu-libong dolyar sa isang bagong bisikleta.) Plano mo bang higit na 'demokratisahin ang pagganap' sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga entry-level na bisikleta? O masyadong maliit ang mga margin?
Ang Canyon ay pa rin isang bagong manlalaro sa merkado ng U.S. Ngunit pamilyar kami sa iyong saligan: Ang mga maagang nag-aampon ay may posibilidad na bumili ng mas mamahaling mga bisikleta.
Ang sitwasyon ay naiiba sa Europa, kung saan mas matagal kaming naging market player. Bilang karagdagan, hindi pa lahat ng mga modelo ay magagamit pa sa USA; ang kumpletong handog ay unti-unting mapalawak.
Maraming mga negosyante ang nagpupumilit sa ideya na kumuha ng isang malaking namumuhunan, natatakot na mawalan sila ng kontrol, atbp. Gaano kahirap magpasya na makipagsosyo sa TSG? Ano ang napili mo sa kanila?
Sa paglipas ng mga taon nagkaroon ako ng napakataas na bilang ng mga katanungan, mula sa pakikipagsosyo hanggang sa kumpletong pag-takeover. Wala sa kanila ang nag-trigger ng anuman sa akin.
Ngunit iba ang TSG. Iba't iba ang tinanong nila: Mas mabuti, mas pare-pareho, at tapat.
Siyempre, ang gayong proseso ay hindi gagana sa isang magdamag. Ngunit dapat mayroong isang kongkretong batayan ng pagtitiwala mula sa unang sandali. Ipinakita ng TSG ang regular, pare-pareho, tunay na interes. Nakapagtayo kami ng isang ganap na ugnayan ng pagtitiwala sa loob ng 1.5 taon.
Syempre, mahirap ito sa akin sa simula. Pagkatapos ng lahat, itinatag ko ang Canyon. Ngunit ang aking layunin kahit na noon ay upang gawing pandaigdigan ang Canyon at syempre kasama ang USA.
Kaya para sa pagpapalawak na iyon malinaw na kailangan ko ng kapareha. Ngayon ay sasabihin ko: Ang pakikipagsosyo sa TSG ay isa sa mga pinakamahusay na desisyon sa aking buhay!
Namin ang lahat ng nakikita ang kooperasyong ito na mas mababa bilang isang interbensyon ngunit sa halip bilang isang hamon. Hinihingi ng TSG ang Canyon sa pinakamaganda at mabuting bagay iyon! Sa aming pang-araw-araw na negosyo na ginagawang mas mahusay, mas malakas, at mas nakatuon ang pansin sa amin. Hindi ko maisip ang isang mas mahusay na kasosyo, dahil natagpuan din ng TSG ang Canyon upang maging isang mahusay na gumaganap.
Ang ibig sabihin ng D2C ay binabawasan ang malaking halaga mula sa equation ng benta / marketing / pamamahagi. Gayunpaman kung ang mga customer ay nagpupumilit na tapusin-tipunin ang kanilang mga bisikleta, o mayroon kang mga pangunahing problema sa serbisyo sa customer, maaaring maitanggi ang pagtipid na iyon. Paano ka nagpunta sa pagdidisenyo ng isang system na tinitiyak ang mga customer na masaya at nangangailangan ng kaunti o walang karagdagang 'paghawak'?
Hindi ko makumpirma na ang konsepto ng 'Direct 2 Consumer' ay binabawasan ang mga gastos na ito. Halimbawa, sa marketing, mayroon kaming hindi bababa sa parehong pagsisikap, at ang mga benta ay masidhi din sa gastos - tingnan lamang ang aming pamumuhunan sa aming Call Center.
Siyempre, ang pag-save sa margin ng dealer ay hindi pinag-uusapan, at sa kasamaang palad, maaari naming ipasa ang karamihan sa mga ito nang direkta sa aming mga customer. Ito ang ibig naming sabihin sa 'Democratize Performance.'
Nangangahulugan din ito na nag-aalok kami sa aming mga customer ng isang malawak na network ng serbisyo, na sa malapit na hinaharap ay batay sa apat na haligi:
- Direktang pakikipag-ugnay sa Canyon sa bawat bansa na may sariling koponan, mga FAQ at serbisyong pandaigdigang telepono.
- Mga nagbibigay ng premium na serbisyo tulad ng Velumala, na kumukuha ng paghahatid, pag-install at pagpapanatili sa site.
- Ang mga platform tulad ng BikeRepair, na nagbibigay sa mga customer ng isang kwalipikadong pangkalahatang-ideya ng portfolio at kalidad ng 'dealer sa kanto' sa isang patuloy na nagbabago ng mundo ng negosyo.
- Mga Kasosyo sa Affiliate ng Canyon; mga espesyalista na dealer na nais mag-alok sa mga customer sa Canyon ng kanilang kwalipikadong serbisyo sa kanilang sariling pagkusa - natural pagkatapos ng naaangkop na sertipikasyon.
Alam mo talaga ang European market. Ang merkado ba ng U.S. ay naiiba sa mga tuntunin ng marketing, inaasahan, atbp? At kung gayon, paano ka nagtrabaho upang maiakma at matugunan iyon?
Sa TSG nakita namin ang tamang kasosyo na palaging nakatuon sa mga tatak ng consumer. Ang TSG ay nakatuon din sa dulo ng customer tulad ng Canyon - kaya't magkakasama tayong magkakasama.
Siyempre, ang mga inaasahan ng aming serbisyo sa U.S. ay at napakataas. Iyon ang dahilan kung bakit pinlano namin ang aming pagpasok sa mahalagang merkado na ito sa loob ng mahabang panahon. Mayroong isang malaking koponan na naghahanda ng hakbang na ito mula sa Koblenz, at ngayon ang Canyon USA ay may 30 empleyado sa Carlsbad. Kumuha lamang kami ng mga may karanasan na empleyado mula sa industriya na alam ang lahat ng mga pangangailangan ng merkado ng U.S.
Mayroon kaming sariling namamahala na direktor sa USA, at ang Pangulo ng Canyon USA na si Blair Clark na isang ganap na beterano sa industriya.
Upang matagumpay na makapasok sa isang bagong merkado, dapat hindi lamang malaman ng isa ang kaisipan nito, ngunit upang maunawaan ito. Kailangan mong maging bahagi ng pamayanan. Ito ay isang bagay na palaging pinamuhay ng Canyon. Nais naming pukawin ang mga tao sa buong mundo sa pamamagitan ng pagbibisikleta. Iyon ang dahilan kung bakit malinaw kaming nakatuon sa pagsuporta sa 'Mga Tao para sa Mga Bisikleta' (na ang adbokasiya at pagsisikap na makuha ang mas maraming mga tao sa mga bisikleta ay maalamat), at ang IMBA (ang International Mountain Bike Association), halimbawa.
Pinili namin ang California dahil mayroon itong isang malakas na kultura ng pagbibisikleta, at ang mga tao ay nagbibisikleta sa buong taon.
Saan mo nais ang tatak, at ang negosyo, na nasa limang taon?
Sa pangkalahatan, inaasahan kong ang aming kakanyahan ng tatak na 'Pure Cycling,' na hindi isang paghahabol ngunit isang pag-uugali, ay makakatanggap ng higit na pansin sa buong mundo. At ang pagbibisikleta lamang ay magiging mas mahalaga!
Ito ay simpleng mahusay na maranasan ang kalikasan at nasa labas. Sa Europa, ang industriya ng bisikleta ay naroroon kung saan nais ng industriya ng kotse na patungkol sa E-bikes. Ang E-bike ay isang malaking kalakaran at nagiging mas mahalaga pa sa buong mundo. Ang mundo ay nagiging lalong urbanisado at indibidwal na transportasyon tulad ng alam natin ngayon ngayon ay malapit nang hindi maisip.
Bilang karagdagan, mas maraming tao ang nais na gawing mas aktibo ang kanilang pang-araw-araw na buhay, sa pinakamahusay na 'subaybayan' ito. Ang bisikleta ay perpektong akma para sa mga ito.
Panghuli ito tungkol sa pagpapanatili. Ang aming layunin ay upang gawin ang Canyon isa sa mga pinakamahalagang manlalaro sa hinaharap na oriented, sustainable industriya na ito: Direkta sa customer, direkta sa komunidad.
Nagsimula ka sa negosyo noong ikaw ay 18 o 19. Ano ang nais mong bumalik at sabihin sa iyong 19 taong gulang na sarili?
Sasabihin ko sa kanya ng tatlong bagay. Isa, gawin ang gusto mo! Hindi kung ano ang sinasabi sa iyo ng iba. Maging madamdamin, pagkatapos ay makakagawa ka ng isang pagkakaiba! Pangalawa, mag-isip ng malaki! Kahit na hindi mo magagamit ito ngayon.
At pangatlo, maging matiyaga.
Sa pagbabalik tanaw, ano ang isang malaking punto para sa iyo: Sa mga tuntunin ng negosyo, o isang koneksyon, o isang nagbibigay-daan sa customer, o isang makabagong ideya ...?
Sa totoo lang mayroong dalawa o tatlong bagay, ngunit sa huli ito ay isang napaka mapagpasyang isa. Kailangan mong mag-isip ng malaki at hindi kinaugalian. I-visualize kung anong posible.
Gayunpaman, sa mga konkretong termino, malakas akong naiimpluwensyahan ni Stephen Covey's Ang 7 Ugali ng Mga Taong Mahusay Mahusay . Mga katanungang tulad ng 'Ano ang natutunan ko?' o kongkretong mga diskarte tulad ng 'Magsimula sa pag-iisip sa dulo' na humubog sa akin.
Halimbawa, nagplano na ako nang maaga sa Canyon na dapat maging isang pandaigdigang tatak. Iyon ang dahilan kung bakit siniguro ko nang maaga ang canyon.com - na tila ganap na labis sa panahong iyon, hindi bababa sa mga kadahilanang pampinansyal, ngunit ngayon nakikita natin na ito ay lohikal lamang, pare-pareho at tama.
Sa huli, isang bagay ang mahalaga: Kailangan mong tukuyin ang iyong sarili, hindi maaaring sabihing mga halaga at ihanay ang lahat ng iyong ginagawa - kapwa pribado at komersyal - sa mga halagang iyon.
