Ang pinaka-pare-parehong pagkakamali na nagawa ng mga kumpanya sa mga benta at marketing ay ang posisyon ang kanilang kumpanya o produkto bilang bayani ng kwento. Kung nais mong bumili ng mga customer, dapat kang magkwento kung saan ang customer ang bida - hindi ikaw.
Ano ang isang bayani? Sa mga kwento, ang bida (o bida) ay ang bituin, ang taong gumawa ng aksyon upang mapagtagumpayan ang mga hadlang upang manalo ng premyo. Sa daan, ang bayani ay karaniwang nakakatugon sa mga kaaway at tumutulong, ngunit ang kwento ay tungkol sa bayani , hindi tungkol sa iba pang mga character.
Kung nagbebenta o nagmemerkado ka ng isang bagay, marahil ay mayroon kang isang kwento kung saan ikaw, ang iyong kumpanya, o ang iyong produkto ang gumaganap na pinagbibidahan ng papel:
- 'Sa mga dekada, ang aming kumpanya ay naging nangunguna sa industriya.'
- 'Nalulutas ng aming produkto ang mga problema, binabawasan ang mga gastos, at pinapataas ang kita.'
- 'Kami ay personal na nakatuon sa pagbibigay ng pinakamahusay na serbisyo.'
Kahit na sabihin mo ang kuwentong ito nang may sigasig at kumpiyansa, nakagawa ka ng isang malaking pagkakamali, dahil ginagawa mong maliit na character ang character sa iyong kwento, kaysa sa bituin ng palabas.
Sa halip, dapat kang magkwento kung saan ikaw, ang iyong kumpanya, at ang iyong produkto ay gumaganap ng isang sumusuporta sa paggawa ng customer sa isang bayani. Bilang mahusay na benta Mike Bosworth isang beses sinabi sa akin: 'maging ang wizard na nagbibigay sa bayani ng isang magic sword.'
Paano Ito Gumagana sa Pagsasanay
Narito ang isang halimbawa ng kung ano ang sinasabi ko:
Mali: Kamakailan lang nag-save kami ng isang milyong dolyar sa ABC. Upang matuto nang higit pa tungkol sa aming mga produkto, huwag mag-atubiling makipag-ugnay sa akin. '
Kanan: Kamakailan ay nagtrabaho ako sa ABC upang makatipid sa kanila ng isang milyong dolyar. Kung interesado ka, masasabi ko sa iyo kung paano nila ginawa iyon. '
Nakikita mo ba ang pagkakaiba?
Mas maaga ngayon, ang CEO ng Pagsasanay sa Dale Carnegie , Si Peter Handal, ay nagbigay sa akin ng isang perpektong halimbawa ng pagkukuwento sa customer bilang bayani:
'Kapag nagbibigay ako ng mga pagtatanghal sa mga prospect, hindi ko ipinapaliwanag kung gaano tayo kahanga-hanga o kung bakit gumagana ang ginagawa. Sa halip, sinabi ko kung paano si Warren Buffett, nang tanungin kung bakit siya matagumpay, ay nagbibigay ng dalawang kadahilanan: 1) pagpapahalaga sa pamumuhunan, at 2) pag-aaral na makipag-usap sa isang Carnegie seminar. '
Tingnan kung gaano ito katalino? Ang kwento ni Peter ay tungkol sa kung paano si Buffett (at sa pamamagitan ng pagpapalawak ng bawat iba pang mga customer) ay naging isang matagumpay na bayani sa pamamagitan ng kanyang sariling mga ideya (halaga pamumuhunan) at sa Carnegie paglalaro ng sumusuporta papel
Kaya't ang iyong susunod na hakbang ay malinaw. Dumaan lahat ang iyong mga benta at marketing na materyales at alisin ang bawat kwento na tungkol sa iyo. Ilarawan lamang ang iyong kumpanya at mga produkto sa konteksto kung paano ito ginagamit ng isang customer, o maaaring gamitin ang mga ito, upang manalo.
Sa madaling salita, gawin ang iyong mga customer sa bayani ng IYONG kwento pati na rin ang kanilang kwento Kapag nakahanay ang dalawang kwentong iyon, mabebenta mo.
Napakadali lang talaga.
