Update: Ang iconic na tatak ng maleta na Tumi ay nagsimulang makipagkalakalan sa New York Stock Exchange Huwebes. Pinipresyo ang paunang pag-alok ng publiko sa halagang $ 18 bawat bahagi — mas mataas kaysa sa inaasahan. Ang handog ay inaasahang makokolekta ng higit sa $ 338 milyon para sa kumpanya ng South Plainfield, New Jersey, na nagkakahalaga ng $ 1.2 bilyon. Ang tagapagtatag at dating CEO ni Tumi, si Charlie Clifford, ay nagkuwento kung paano niya ito nagawa noong Mayo 2011 na isyu ng Inc. . magasin.
Si Charlie Clifford ay nagtapon ng isang trabaho sa korporasyon sa marketing upang simulan ang isang negosyo na nagbebenta ng mga masungit na katad na bag na ginawa sa Timog Amerika. Iyon ay noong 1974. Halos 30 taon na ang lumipas, ipinagbili niya ang kanyang kumpanya, si Tumi, na pinangalanan para sa isang sinaunang seremonyal na kutsilyo mula sa Peru, sa isang pribadong kompanya ng equity. Si Clifford, 67, ay kinikilala ang tagumpay ni Tumi, na nakabase sa South Plainfield, New Jersey, sa isang umuusbong na disenyo. Noong 1970s, ang mga posthippie ay nagustuhan ang gawaing kamay na katad; noong 1980s at '90s, pinahahalagahan ng mga madalas na paglipad na mga yuppy na ma-pack ang kanilang mga medyas sa isang hiwalay na kompartimento mula sa kanilang mga kamiseta. Sa daan, sinabi niya, pinakinggan niya ng mabuti ang mga consumer, salespeople, at empleyado.
Lumaki ako sa Midland Park, New Jersey, isang maliit na bayan na may 5,000 katao. Ang aking ama ay nagtrabaho para sa New York Central Railroad, at ang aking ina ay isang taga-bahay. Nagpunta ako sa Indiana University at nakuha ang aking M.B.A. sa marketing. Nag-iinterbyu ako para sa mga trabaho nang marinig ko ang tungkol sa isang programa ng Peace Corps para sa M.B.A. Noon, pinakasalan ko ang aking asawa, na gung ho din tungkol sa paglalakbay. Nagpunta kami sa Peru, kung saan nagtrabaho ako sa maliliit na negosyo, mula 1967 hanggang 1969. Doon, natutunan ko ang magagandang aral tungkol sa pagpapatakbo ng isang negosyo — nagsisimula sa kababaang-loob. Ang teorya ng M.B.A. ay napupunta lamang sa totoong mundo.
Bumalik sa States, Nagtrabaho ako para sa Grand Union, ang korporasyon ng pagkain, sa loob ng limang taon, hanggang sa napagpasyahan kong gumawa ng isang bagay sa isang negosyante. Kilala ang Peru sa mga handicraft, na gusto ko, kaya kinausap ko ang isang kaibigan tungkol sa pag-set up ng isang import na kumpanya. Ang isang tagapag-import na pinagtatrabahuhan ko ay may utang sa akin — at binayaran ako sa mga bag ng katad na tennis. Ang pagbebenta ng mga bag na iyon ay nagbigay ng aking panimulang kapital.
Isa sa mga unang bagay Ang ginawa ko ay sumali sa Travel Goods Association. Tinanong kami ng executive director ng pangalan ng aming kumpanya. Wala kaming isa, kaya sinabi ko, 'Babalikan kita bukas.' Ang kutsilyo ng Tumi ay isang pambansang simbolo ng Peru-ngunit parang ito ay maaaring Japanese, Italian, o Finnish. Dagdag pa, mayroon kaming aso na nagngangalang Tumi. Biniro namin na pinangalanan namin ang kumpanya sa kanya.
Wala akong plano sa negosyo at walang pokus na mga pangkat o pagsasaliksik sa merkado. Natagpuan namin ang dalawang pabrika sa Colombia upang makagawa ng malaki, malambot, hindi nakaayos na mga bag. Ang aming pinakamalaking hit ay isang masungit na bag ng duffel na ginawa mula sa tinatawag na hubad na katad — na napaka-bukid, na may masalimuot na aroma. Ito ay isang malaking hit. Sa unang taon na iyon, ang aming mga benta ay $ 625,000.
Pinresyohan namin ang unang bag na iyon sa humigit-kumulang na $ 50, pagkatapos ay itinaas ito nang medyo mabilis sa $ 55, $ 59, $ 65, at iba pa. Habang ang mga produkto ay naging mas mahal, nakuha namin ang higit na hinihingi tungkol sa kalidad — kita ng mga tagagawa sa pamamagitan ng paggamit ng bawat square foot ng itago, kaya mayroong isang tukso na gamitin ang kagat o mga peklat na bahagi ng insekto.
Kinuha ko si Jeff Bertelsen noong unang bahagi ng '80s upang pangasiwaan ang produksyon at kontrol sa kalidad. Siya ang pinakamahalagang pag-upa sa akin; pinagsama niya ang paglikha ng iconic na hitsura ng Tumi noong 1983: isang malawak na pambungad na may isang hugis na zipper at maraming mga bulsa ng organisasyon na mas pinadali ang pag-iimpake.
Ang industriya ay batay sa mga relasyon. Ginugol ko ang mga unang araw sa paglalakbay-paggawa ng tatlo o apat na tawag sa isang araw sa mga may-ari ng tindahan, kumakain ng mga hapunan sa kalsada kasama ang mga customer, pinag-uusapan ang tungkol sa mga produkto, industriya, at natutunan kung ano ang hinahanap ng mga salespeople at customer. Walang kapalit ng oras sa mga frontline. Ang mga nagtitinda ay madaldal, ngunit kung nagsasalita ka ng higit sa 35 porsyento ng oras na kasama mo ang isang customer, hindi ka nakikinig — alin ang pinakamahusay na paraan upang magbenta.
Noong '80s, nagpasya kami hindi upang limitahan ang ating sarili sa katad at nagsimulang gumamit ng isang mabigat na tungkulin na ballistic nylon na orihinal na idinisenyo para sa mga flak jackets. Ang mga tao ay maaaring bumili ng mas maliliit na piraso ng dala-dala at pagkatapos ay suriin ang mas malaking mga piraso ng naylon nang hindi nag-aalala tungkol sa pinsala.
Nanghiram kami ng pera mula sa simula. Masaya ang aming bangko na ipahiram sa amin hangga't kumikita kami — ngunit kinakabahan ito sa panahon ng pag-urong noong 1982. Iyon ay kapag napagpasyahan kong kailangan naming ayusin ang aming mga bag sa negosyo at madalas na mga manlalakbay, hinihingi ang mga customer na handang gumastos ng higit para sa isang nakahihigit na produkto. Sinimulan namin ang advertising sa mga in-flight magazine. Ang linya ng tag ay, '100,000 milya at ang bag na ito ay magiging mas mahusay kaysa sa dati.'
Palagi akong nakatuon sa disenyo. Hindi namin kailangan gawin ang produkto. Nakita ko ang isang ad sa isang magazine sa kalakal na nagsabing, 'Masipag kaming nagtatrabaho at murang.' Si Alan at David Rice ay nakabase sa Georgia at naging aming mga kasosyo sa pagmamanupaktura noong 1985. Sa ngayon, hindi na namin ipinagpatuloy ang masungit na mga produktong gawa sa katad at bumuo ng isang linya kasama ang Bloomingdale na gumagamit ng malambot na napa na katad. Ang mga mas maliit na tindahan ay kritikal sa pagtuturo sa akin ng negosyo, ngunit ipinakilala ng Bloomingdale ang tatak sa isang mas malaking populasyon.
Kapag ang isang bagay ay 'Naayos ang disenyo,' nangangahulugan ito na handa na ito para sa paggawa. Ang aming mga produkto ay hindi kailanman ganap na naayos ang disenyo. Patuloy kaming gagawa ng mga pagbabago at pag-aayos: mas mahusay na mga hawakan, mas maraming bulsa, mas malakas na mga tornilyo upang magkasama ang piraso. Hindi namin nakopya ang iba pang mga kumpanya — ngunit hindi kami kailanman natakot na humiram ng mabubuting konsepto at pagkatapos ay bigyang-kahulugan ang mga ito bilang aming sarili.
Noong 1990, nagsimula kami pagbebenta sa Europa. Ang Alemanya ay perpekto para sa Tumi-isang mayamang merkado na nagmamalasakit sa kung paano ginawa at naka-istilo ang isang produkto. Di nagtagal, nasa 90 na kaming tindahan. Lumaki kami mula doon, sa pamamagitan ng pagsasalita, hanggang sa Brussels at Amsterdam. Sa U.K., nagtrabaho kami sa isang namamahagi na nakuha kami sa Harrods. Nang hilingin namin na i-set up ang aming sariling sulok ng Tumi, sinabi nila, 'Hindi namin ginagawa iyon.' Nagtiyaga kami, at sa wakas binigyan nila kami ng isang maliit, madilim, maalikabok na sulok. Napunta kami sa Printemps at Galeries Lafayette sa Paris.
Nasa Japan ako noong 9/11 para sa pagtatalaga ng aming pangalawang Tumi store doon. Nang makita ko ang mga eroplano na bumulusok sa mga gusali sa TV, ang una kong naisip ay para sa lahat ng mga tao. Ang pangalawa ay, Ano ang ibig sabihin nito para sa negosyo? Huminto sa paglalakbay ang mga tao, at bumulusok ang benta. Hanggang sa panahong iyon, mayroon kaming 20 hanggang 30 porsyento na paglago taon-taon. Pagkatapos ng 9/11, ang benta ay tinanggihan ng 40 porsyento. Kinakailangan naming tanggalin ang ilang 150 ng 500 empleyado at gumawa ng napakasakit na desisyon na kunin ang aming pagmamanupaktura mula sa Georgia patungong Asya.
Kinuha din namin isang pribadong pamumuhunan sa equity. Sinuko ko ang karamihan ng kumpanya ngunit nanatili ang pinakamalaking indibidwal na shareholder. Gayunpaman, noong 2004, muling nagbenta ang kumpanya, at sa pagsisimula nito ng pagbabago sa isang mas istrakturang istraktura, umalis ako.
Namiss ko talaga ang pagpapasigla, kaya nagsimula akong kumunsulta sa isang kumpanya ng Ingles na tinatawag na Knomo-gumawa sila ng napaka-istilong mga laptop carrier at iba't ibang mga bag. Nagustuhan ko ang kanilang paningin at kung gaano sila pagsisikap sa trabaho, kaya't nagpasya akong mag-set up ng isang pinagsamang pakikipagsapalaran sa kanila upang mapalawak sa Estado.
Ang relasyon ko kay Tumi friendly ngayon Nakikipag-usap ako sa CEO paminsan-minsan, ngunit walang pormal na relasyon. Mahirap gawin iyon sa kalahati.
