Pagbuo ng isang Marketing Juggernaut

Si Clyde Wilson, na nagmamay-ari ng isang 14 na taong gulang na negosyo sa landscaping sa Bracey, Va., Ay hindi masyadong alam tungkol sa Aquascape Designs Inc. hanggang noong nakaraang Enero, nang iginigiit ng kanyang asawa na dumalo siya sa isang dalawang araw na seminar sa isang kalapit na lungsod. Direkta ang kanyang dahilan: Natakot siya. Ang kanilang kumpanya ay nawala ng napakaraming pera noong 2002 na kailangan nilang mangutang ng $ 65,000 upang makatapos sa taglamig. Malinaw na kailangan nilang gumawa ng ibang bagay, at ang Aquascape, na nagdidisenyo at nagbebenta ng mga supply ng pond-building, ay nagtataguyod ng seminar nito bilang isang pagkakataon para sa mga landscaper na malaman kung paano magtagumpay sa negosyong pond. Napatunayan man o hindi ang pagbuo ng pond na kanilang kaligtasan, inaasahan ni Ginang Wilson na ang kanyang asawa ay makakakuha ng ilang mga kapaki-pakinabang na ideya.

Ito ay sa ikalawang araw ng seminar na nagkaroon ng paghahayag si Wilson. Dumating ito sa anyo ng isang simpleng pormula na maaari niyang magamit upang malaman kung gaano katagal aabutin ang kanyang negosyo upang maabot ang breakeven point sa anumang naibigay na taon (tingnan ang 'Nasa Track Ka Bang Break Even?' Pahina 67). Pagdating niya sa bahay, isinaksak ni Wilson at ng kanyang asawa ang kanilang bilang at natuklasan na kakailanganin nila ng 540 araw upang masira kahit noong 2003. 'Omigod,' naisip ni Wilson, 'mawawalan kami ng negosyo.' Ngunit nagbigay din sa kanya ng pag-asa ang pormula - sa pamamagitan ng paggawa ng higit na kamalayan sa kanyang malubhang margin. Malinaw na ang kanyang mga presyo ay masyadong mababa. Ang isang $ 300 na kontrata sa pagputol ng damuhan, halimbawa, ay dapat na $ 400; isang $ 50 na kontrata para sa paghahatid ng mulsa ay dapat na $ 150. Kaya't tinaasan niya ang kanyang mga rate, at ang karamihan sa mga customer ay binayaran ang mga ito nang walang reklamo. Noong Hulyo, pinabalik siya ng asawa ni Wilson sa paaralan, sa oras na ito upang dumalo sa pangatlong taunang Pond College ng Aquascape sa St. Charles, Ill. Sa panahong iyon, napabuti niya ang kanyang pangkalahatang gross margin mula 6% hanggang 35% at nasa track na masira kahit na noong Agosto 10. Sa Pond College, wala siyang nawala sa oras sa paghahanap kay Greg Wittstock, ang 33 taong gulang na tagapagtatag, may-ari, at CEO ng Aquascape. Gusto lang magpasalamat ni Wilson sa lalaki. 'Kung hindi ako nagpunta sa seminar na iyon,' sinabi ni Wilson kay Wittstock, 'Hindi ako narito ngayon. Lalabas ako para maghanap ng trabaho. '

Pagkakataon ay hindi ka pamilyar sa industriya ng pond. Maaaring hindi mo alam na mayroon ito. Ngunit umiiral ito, na may mga benta ng $ 1.4 bilyon sa isang taon at lumalaki, at ang lakas nito ay ang kumpanya na nagsimula ang Wittstock noong 1990 nang siya ay undergraduate pa rin sa Ohio State University. Ngayon, ang Aquascape ay mayroong 130 empleyado, 35,000 mga customer, at $ 44 milyon sa taunang benta. Ito ay nasa listahan ng Inc. 500 ng tatlong beses, at ang mga lawa nito ay na-install sa buong Estados Unidos at Canada, pati na rin sa mga bahagi ng Europa at Timog Amerika. Pinakamahalaga, nagtayo ito ng isang hukbo ng mga tapat na customer - pangunahin ang mga independiyenteng kontraktor ng tanawin at mga tagapamahagi ng pond-supply - na nagtitipon tuwing Hulyo sa isang resort na malapit sa punong tanggapan ng kumpanya sa Batavia, Ill., Upang malaman, network, at ipagdiwang ang kagalakan ng mga ponds. Ang kaganapan sa taong ito ay isang linggong labis na karangalan na tinatawag na Pond-erosa - na hindi malito kay Pondapalooza, ang palabas sa kalakalan sa industriya na naganap pagkalipas ng dalawang linggo sa Atlanta - at kasama ang parehong Pond College at ang ika-11 na taunang Parade of Ponds.

Ang mga pond ay, sa katunayan, higit pa sa isang negosyo sa karamihan ng tao sa Aquascape. Ang mga ito ay isang pagkahilig at isang pagtawag, at walang sinuman ang mas masidhi sa kanila kaysa sa Wittstock, na kilala rin bilang Pond Guy - isang pangalan na ipinagkilala niya sa trademark - at kung sino ang isang matindi, matipuno, kilalang pabagu-bago, ganap na mapanlikha ang dating fullback sa kanyang kampeon ng football sa high school ng estado. 'Ang aking pilosopiya ay ang bawat isa ay nais ng isang pond,' sabi niya. 'Maraming tao ang hindi pa alam.'

Isang sitwasyong iyon na balak niyang ayusin. Ang isa sa kanyang kasalukuyang mga proyekto ay nagsasangkot ng paglalagay ng mga pond kiosk sa mga mall sa buong bansa. Nagpakita siya ng isang prototype sa Pond College ngayong taon. 'Paano' ang labanan na iyon, ha? ' tinanong niya ang nagtipun-tipon na tao, na nakikita at tunog tulad ng isang napakaraming Bart Simpson kaysa sa CEO ng isang kumpanya na binago ang industriya nito. 'Sa palagay mo maaari ba tayong kumuha ng mga ponds kasama nito? Tuturuan namin ang masa, tao! Iyon ang napakagandang cool tungkol sa mga mall! '

Sa pangkalahatan, ang mga empleyado ng Wittstock ay nagbabahagi ng kanyang sigasig, at siya ay iginagalang ng kanyang mga customer. Ngunit, bilang deboto ng kanyang mga tagasunod ay, ang Wittstock ay isang bagay ng takot at pagkasuklam sa natitirang industriya, kung saan tinawag siya ng mga tao bilang Pond Nazi, tinawag ang kanyang kumpanya na 'The Dark Side,' at isinasaalang-alang ang imperyo ng Aquascape bilang isang katulad ng kulto na kababalaghan. 'Napaka-egotista niya, labis na agresibo, at hindi kapani-paniwala ng anumang mga pananaw na lumihis mula sa kanya,' sabi ng isa sa mga kalaban sa industriya. 'Tumingin siya sa negosyo bilang giyera. Sa kanyang sariling kumpanya, siya ay isang malupit, subalit mayroon siyang tapat na sumusunod na ito. Iyon ang aspeto ng kulto. ' Si Wittstock ay iniiwasan pa ng kanyang ama, si Gary, na dati niyang kapareha at ngayon ay karibal niya.

Ang ilan sa poot ay nauugnay sa kontrobersyal na pamamaraan ng pagtatayo ng pond ng Aquascape, na naglalayong lumikha ng isang natural na eco-system na maaaring panatilihing malinaw ang tubig nang walang paggamit ng mga kemikal o ultraviolet light. Nang simulan ni Wittstock ang pagmemerkado ng system nang agresibo sa kalagitnaan ng dekada 1990, nagtataas siya ng mga hackle sa industriya dahil ang kanyang diskarte ay sumira sa maraming mga patakaran ng maginoo na pagbuo ng pond. Tumugon si Wittstock sa pamamagitan ng pagmumungkahi na ang mga tagapagtaguyod ng iba pang mga diskarte sa pagtatayo ng pond ay, sa pinakamabuti, mga taong hindi alam kung ano ang kanilang ginagawa o, ang masaklap, mga charlatans na sumisira sa kanilang mga customer. Hindi ito naging mahusay sa maliit, kolehiyo na mundo ng mga pond, kung saan ang mga tao ay mayroong malalim na paniniwala tungkol sa, halimbawa, kung ang isang Japanese koi koi ay ginusto ang isang gravel o ilalim ng semento.

Ang takot ay isang kadahilanan din - lalo na ngayon na ang Aquascape ay lumipat lampas sa kanyang orihinal na angkop na lugar ng mga pondo na binuo ng mga kontratista at sinimulan ang pag-target sa mga do-it-yourselfer na bumubuo ng higit sa 85% ng merkado. Sa ibabaw, ang dalawang mga segment ng merkado ay ibang-iba, hindi bababa sa isang pananaw sa pagpepresyo. Ang mga pondong itinayo ng kontratista ay nagsisimula sa humigit-kumulang na $ 3,500 para sa isang maliit na trabaho sa likod-bahay at maaaring tumakbo sa higit sa $ 500,000 para sa isang dalawang-acre na komersyal na proyekto na may mga stepped waterfalls na bumagsak sa mga pool. Ang do-it-yourself pond kit, sa kabilang banda, ay nagbebenta ng hanggang $ 200. Ngunit walang sinuman ang minamaliit ang kakayahan ni Wittstock na gawin para sa huling merkado kung ano ang ginawa niya para sa nauna. Ang 'Aquascape ay naging isang juggernaut sa marketing,' sabi ni Steve Stroupe, isang consultant sa industriya at independiyenteng sales rep, pati na rin ang isa sa ilang mga tao sa mundo ng pond na nagpapanatili ng personal at negosyong pakikipag-ugnay sa iba't ibang mga paksyon. 'Lumilikha si Greg ng naturang hypercompetitive na kapaligiran na ang pinakamalakas lamang ang makakaligtas.'

Ang nakakaintriga na bahagi ay kung paano niya ito nagawa. Halos lahat ng marketing ng Aquascape ay nagsasangkot ng pagtuturo sa ibang tao - at iba pang mga kumpanya - kung paano kumita ng pera sa mga negosyong pond. Sa katunayan, ang buong samahan ay naitatag upang maibigay sa mga customer ang anumang impormasyon, edukasyon, produkto, materyales sa marketing, at suportang panteknikal na kailangan nila upang magkaroon sila ng matagumpay na mga negosyo. Totoo, ang mga motibo ni Wittstock ay halos hindi nakakaalam - tulad ng anumang tagapagtustos, ang Aquascape ay nangangahulugang isang pangunahing nakikinabang sa tagumpay ng mga customer - ngunit ang kumpanya ay nagpupunta sa hindi pangkaraniwang haba upang matiyak na ang mga kontratista, mga sentro ng hardin, at mga mamamakyaw na pinagkakakitaan nito isang kita sa ponds.

'Nais mong malaman kung ano ito?' Tinanong ni Wittstock ang kanyang madla sa Pond College. 'Kami ay isang negosyo sa prangkisa nang walang bayad sa prangkisa.' Higit pa sa puntong ito, ang Aquascape ay isang negosyo sa prangkisa nang walang kasunduan sa prangkisa. Ang mga kontratista ay wala sa ligal na obligasyon na gamitin ang mga materyales sa pagtatayo ng pond ng Aquascape kung saan kumikita ang kumpanya. Habang ang Aquascape ay naniningil para sa mga seminar, magazine, libro, video, at mga materyal sa marketing, hindi sila pangunahing mapagkukunan ng kita. Ngunit ano ang pipigilan ang isang kontratista na samantalahin ang mga programa sa pagsasanay at pagkatapos ay bumili ng mas mura na mga supply ng pond mula sa isa sa mga katunggali ng Aquascape? Ang sagot ay, wala - o kahit papaano sa anyo ng isang umiiral na kontrata. Ang ilang mga tagabuo ng pond ay, sa katunayan, pumupunta sa mga seminar, bumili ng mga libro at video, gumagamit ng mga materyales sa marketing, at bumili ng mga item na malaki ang tiket sa ibang lugar. Ang mga taong iyon ay isang natatanging minorya, gayunpaman, at ang kanilang mga defection ay walang nakikitang epekto sa paglago ng meteoriko ng Aquascape.

Malinaw, ang Wittstock ay may naisip tungkol sa pagmemerkado sa edad ng impormasyon, at hindi mo kailangang mapunta sa negosyong pond upang magtaka kung ano ito.

'Kung nais mong mapanatili ang mga motivate na empleyado,' sinabi ni Wittstock sa kanyang madla ng seminar, 'walang mas mahusay na paraan kaysa turuan sila ng mga Pinansyal.

Sa isang mabagal araw ng taglamig sa Raleigh, N.C., halos 20 mga kontratista sa tanawin ang nagtipon sa isang silid ng pagpupulong sa hotel para sa isang dalawang-araw na kurso sa paggawa ng pond. Ang partikular na sesyon na ito ay nakatuon sa kahalagahan ng paggawa ng pagtatasa ng breakeven at pagbabahagi ng impormasyon sa mga empleyado. Nanguna sa seminar ay si Ed Beaulieu (binibigkas na buh-LOO), isang zoologist na naging pond-builder na bise presidente ng konstruksyon ng Aquascape. Isang payat at mahinahon na kapwa may ahit na ulo, isang bigote, at isang goatee, dinadala niya ang pangkat sa proseso ng pagkalkula ng breakeven at ipinapaliwanag ang nakasisiglang epekto na nagkaroon ng kaalaman sa mga bilang sa mga kasapi ng kanyang trabahador.

Si Greg Wittstock ay tahimik na nakaupo sa likurang hilera, nakikinig, nanonood. Pinapatakbo niya mismo ang mga sesyon na ito, kahit na magkakaiba ang mga ito noon, higit na nakatuon sa pagtatayo ng pond at mas mababa sa negosyo. Ginawa niya ang unang paglilibot noong 1996, na tumama sa 19 na mga lunsod sa buong bansa. Nang sumunod na taon, naitaas niya ang kabuuan sa 43 mga lungsod at, pagkaraan ng taon, sa 57. Siya ay nasa kalsada sa loob ng tatlong tuwid na buwan noong 1998, lihim na minamahal ito habang mareklamo sa kanyang kasintahan na si Carla, na nais niyang itigil. Sa sandaling ikinasal sila, ibinalik ni Wittstock ang mga paglilibot sa ibang mga tao sa kumpanya. Ngunit nagpapakita pa rin siya paminsan-minsan, at makikita mo siyang nakikipagbuno sa pagnanasang tumalon muli.

Ngayon, sa Raleigh, nakakakuha siya ng upuan at nagsimulang maglakad-lakad. Kapag umupo ulit siya, nasa first row na siya. Habang natapos ni Beaulieu ang kanyang pagtatanghal, nagpasya si Wittstock na hamunin ang madla. 'Gusto kong malaman kung paano mo ilalapat ang lahat ng ito,' sabi niya. 'Ilan sa inyo ang babalik at ibabahagi ito sa mga taong nagtatrabaho para sa iyo?' Tatlo o apat na kamay ang pataas. Itinuro ni Beaulieu na ang pagbubukas ng mga libro ay hindi nangangahulugang kailangan mong pag-usapan ang tungkol sa mga indibidwal na suweldo sa mga empleyado. 'Oo, maaari mo,' Wittstock cut in. 'Maaari mong tanungin sila,' Gaano karami ang nais mong gawin? ' $ 40,000 sa isang taon? Walang problema. Kailangan lang naming gumawa ng isa pang $ 300,000 na benta .... At baka magsimula silang magsabi sa iyo ng mga ideya: 'Narito kung paano namin mapuputol ang 2% ng mga gastos.' Ang mukha niya ay naiilawan. Sinaksak niya ng daliri ang hangin. 'At hulaan kung ano? Kaboom! Iniisip nila tulad ng mga may-ari! '

Ang lahat ng mga mata ay nakakalat sa kanya. Tense ang katawan niya. Inilahad niya ang kanyang kamay, palad, itinaas ang mga daliri at taut, na para bang literal na inaagaw niya ang atensyon ng mga tao sa silid. 'Pag-isipan ang tungkol sa mga tanong na mayroon ka dito ... sapagkat nagawa namin ito, tao! Nakita ko ang lakas na mayroon ito sa aming mga empleyado! '

Naupo si Wittstock, at nagsimulang magsalita si Beaulieu tungkol sa kung paano niya ginagamit ang form na breakeven sa kanyang tauhan. 'Sabihin mo sa kanila ang tungkol sa pagkuha,' sabi ni Wittstock. Ipinaliwanag ni Beaulieu kung paano niya at ng kanyang tauhan ang gumamit ng formula upang magpasya kung kukuha ng mga karagdagang tao. 'At pagkatapos ay bumoto sila!' sabi ni Wittstock. 'Ang mga empleyado ay bumoto!' Maaari silang magpasya, sabi ni Beaulieu, dahil alam nila kung gaano pa karaming mga pond ang kailangan nilang itayo upang masakop ang gastos ng isang labis na tao.

'At ano ang nangyari dati?' Tanong ni Wittstock, tumataas muli mula sa kanyang upuan. 'Ang bawat empleyado ay nagsabi,' Masyado kaming sobra sa trabaho. Umarkila ka ng iba pa. ' Nakakaapekto ba sa sweldo ang pagkuha ng iba? Sigurado ito, sapagkat mayroon lamang napakaraming paikot. Ngunit naisip nila ang ganoong paraan? Kaya ngayon, sa pamamagitan nito, nakakakuha ka ba ng mas mahusay na pagbili? Mas kaunti ba ang reklamo nila? Mahalaga ba iyon sa iyo? Mahirap bang maghanap ng mga motivate na empleyado? Kung nais mong mapanatili ang mga motivate na empleyado, wala nang mas mahusay na paraan kaysa turuan sila ng mga pananalapi. Dahil bigla kang hindi ka maloko! Ang lahat ay bahagi ng parehong koponan! '

Ang Wittstock ay hindi palaging masidhing masigasig sa mga numero. Nagsimula siya bilang isang kontratista, kung tutuusin, at - tulad ng karamihan sa mga kontratista - hinayaan niyang may ibang mangasiwa sa pananalapi. Pagkatapos, noong 2000, dumalo siya sa isang seminar na ibinigay ni Charles Vander Kooi, isang consultant na nakabase sa Colorado sa industriya ng landscape, na nagsalita tungkol sa mga pagkakamaling nagawa ng mga tao sa pagtantya sa kanilang mga gastos at sa problemang maaari nilang makuha bilang isang resulta. Ibinigay niya ang halimbawa ng isang kumpanya ng snowplowing na naniningil ng $ 50 para sa isang trabaho na talagang nagkakahalaga ng $ 60 sa negosyo sa oras na nabanggit ang mga gastos sa overhead.

Ang usapan ni Vander Kooi ay nakipagtulungan kay Wittstock. Sinipa niya ang ideya sa paligid ng ibang mga tao sa kumpanya, at sa paglaon ay nakagawa sila ng kanilang sariling diskarte sa pagtatasa ng breakeven, isang simpleng sapat upang madaling maunawaan ng mga tauhang gumagawa ng pond. Kabilang sa iba pang mga bagay, pinapayagan ng system ang mga empleyado na malaman kung gaano karaming mga pond ang kailangan nila upang maitayo bawat linggo upang maabot ang kanilang breakeven point sa isang naibigay na petsa. Matapos magwasak ng isang bahagi ng bawat dolyar ng mga benta ay napupunta sa net profit, at sumang-ayon si Wittstock na hatiin ang bahaging iyon sa pagitan ng kumpanya at ng mga miyembro ng tauhan, nangangahulugang ang bawat empleyado ay tumayo upang makinabang sa pananalapi sa pamamagitan ng pag-abot sa breakeven sa lalong madaling panahon.

Magdamag, ang sikolohiya ng mga tauhan ay nabago. Sinimulan ng mga empleyado na alagaan ang mas mahusay na kagamitan, at tinitiyak nilang nasa kanila ang lahat ng kailangan nila kapag nagpakita sila sa isang lugar ng trabaho. Samantala, umangat ang moral. Si Brian Helfrich, isang foreman, ay umamin na iniisip niya ang tungkol sa pag-iwan sa Aquascape upang simulan ang kanyang sariling negosyong nagtatayo ng pond hanggang sa makuha niya ang mensahe sa pananalapi. 'Ito ang isang bagay na ganap na nagbago sa pagtingin ko sa Aquascape at bawat iba pang kumpanya,' sabi niya.

Gayunpaman, kasing epektibo ng formula ng breakeven, hindi inisip nina Wittstock at Beaulieu na isama ito sa kurikulum ng seminar hanggang noong nakaraang taon, matapos magkagulo ang pinakamalaking customer ng Aquascape sa pagbabayad ng mga singil. Sinubukan ni Beaulieu na tulungan ang customer na maituwid ang pananalapi nito at mabilis na napagtanto na halos hindi ito nasisira kahit sa pagbebenta ng mga pond, sa kabila ng pagkakaroon ng pangkalahatang gross margin na higit sa 40%. Malinaw na ang may-ari, kahit na isang mahusay na salesman, ay walang ideya kung paano tiyakin na kumita ang kanyang kumpanya.

Ang pagtuklas na iyon ay isang paggising para sa Wittstock, Beaulieu, at sa iba pang mga taong kasangkot sa pagsasanay sa customer at edukasyon. Kung ang kanilang pinakamahusay na customer - isang kumpanya na gaganapin nila bilang isang huwaran - ay hindi alam kung paano kumita ng pera, paano ang natitira sa kanilang merkado? Napagpasyahan nilang palawakin ang seminar mula sa isang araw hanggang sa dalawa at isama ang pangunahing pagsasanay sa negosyo, ngunit ang unang pagtatangka ng mga trainer na turuan ang mga pinansiyal ay isang bust, higit sa lahat dahil sinubukan nilang gumawa ng labis. Pagkatapos, sumang-ayon sila na kailangan nilang gawing simple ang impormasyong pampinansyal at ituon ang pormula sa breakeven. Ang pinasimple na programa, na ipinakilala sa susunod na seminar, ay isang instant na tagumpay. Hiniling na pangalanan ang kanyang paboritong bahagi ng programa, isang kontratista ang nagsulat sa isang comment card: 'Pinansyal. Ang konsepto ng breakeven. Wow! Ang aking mga mata ay bukas. ' At ang kanyang pinakamaliit na paborito? 'Pinansyal. Iniisip ang dami ng nawalang oras at pera. '

Wittstock nais na ipaliwanag ang tagumpay ng Aquascape sa pamamagitan ng pagsasabi, 'Kami ay mga guys, hindi mga inhinyero.' Ang komento ay isang hindi masyadong banayad na mag-swipe sa kanyang ama, isang inhenyero, ngunit naglalaman ito ng higit sa isang kernel ng katotohanan. Sa Wittstock, ang mga produkto ay pangalawa, isang paraan sa isang wakas. Ang lawa ay bagay, at ang tanda ng Aquascape ay ang kakayahang gawing simple ang bawat aspeto ng negosyo - mula sa pamamahala sa pananalapi hanggang sa konstruksyon. Ang mas simpleng Wittstock ay maaaring gumawa ng proseso, mas madali para sa mga tao na sundin ang mga tagubilin, nangangahulugang mas maraming mga pond ang mabubuo.

Ang Wittstock ay nagawa na ng maraming pagpapadali sa oras na ilunsad niya ang kanyang sistema ng pagbubuo ng pond sa kalagitnaan ng 1990s. Sa kanyang diskarte, inangkin niya, ang isang kontratista ay maaaring bumuo sa isang araw ng isang pond na kinuha ng iba pang tatlong linggo upang mai-install. Sa gitna ng kanyang system - na hindi gaanong nagbago mula noon - ang tinatawag niyang 20/20 na panuntunan. Anumang lawa ng anumang laki, sinabi niya, ay maaaring maitayo na may parehong 20 mga sangkap na binuo sa parehong 20 mga hakbang. Kasama sa mga bahagi ang lahat mula sa mga bato sa paligid ng talon hanggang sa pandikit para sa paglakip ng kakayahang umangkop na plastik na tubo sa filter. Ang mga hakbang ay tumatakbo mula sa 'Mark pond area' hanggang sa 'Magbayad.' Narito ang lahat, at palaging pareho. Upang matiyak, ang laki ng mga bahagi ay mag-iiba mula sa pond sa pond; ang magkakaibang mga ponds ay magkakaroon ng magkakaibang mga disenyo, batay sa heograpiya ng espasyo at mga pagnanasa ng may-ari ng pond; at ang mga kumplikadong ponds ay kukuha ng mas maraming oras upang mabuo kaysa sa mga simple. Ngunit ang proseso ay hindi nagbabago, sinabi ni Wittstock, ni ang mga uri ng mga produktong kinakailangan.

Ang panuntunang 20/20 ay isa sa pinaka radikal ng mga pagbabago ni Aquascape. Sinisingil ng mga kritiko na ang Wittstock ay nagbabawas ng sining ng paggawa ng pond, ginagawa itong isang linya ng pagpupulong, proseso ng pamutol ng cookie, at pagsasakripisyo ng kalidad para sa mga kita. Mahigpit niyang tinanggihan na ang kanyang sistema ay nakompromiso ang kalidad. Sa kabaligtaran, sinabi niya, ang mga pond na itinayo nang propesyonal, ayon sa mga prinsipyo ng Aquascape, na gumagamit ng mga de-kalidad na materyales, ay nakahihigit sa iba pa - mas natural ang hitsura, mas kaaya-aya sa aesthetically, mas matibay, mas madaling mapanatili, mas mabuti para sa kapaligiran.

Gayunpaman, hindi siya sumang-ayon, na ang kanyang diskarte ay mas kumikita, o na ito ay linya ng pagpupulong. Bilang epekto, ginawa niya para sa mga pond ang ginawa ni Ray Kroc para sa mga hamburger at Henry Ford para sa mga kotse. Ngunit iginiit ni Wittstock na, sa pamamagitan ng sistematiko sa pagtatayo ng pond, pinayagan ng Aquascape ang tagabuo ng pond na kapwa kumita ng mas maraming pera at maging mas malikhain. Ang artistry ay kailangang gawin sa disenyo ng pond at ang kalidad ng pagpapatupad nito, hindi sa mga hakbang na kasangkot sa pagsasagawa nito.

Para sa mga beterano sa paghahardin ng tubig, maraming lunok, lalo na nagmula sa isang brash na 25 taong gulang, ngunit alam ni Wittstock na mga pond. Ginagawa niya ang mga ito mula noong siya ay 12. Ang una ay naging butas sa lupa sa likod ng tahanan ng kanyang pamilya sa Wheaton, Ill., Kanluran ng Chicago. Ang pond na iyon ay napalitan ng isang mas detalyadong kongkreto na itinayo niya kasama ng kanyang ama. Sa paglipas ng mga taon, silang dalawa ay patuloy na nagtatrabaho sa pond, ginagawa itong muli tuwing tag-init, nag-eeksperimento sa pagsala, mga pump, at mga diskarte sa konstruksyon hanggang sa wakas, noong 1990, nakuha nila ito nang tama.

Sa tag-init na iyon, nagsimula ring mag-isip si Wittstock tungkol sa pagsasanga. Kamakailan lamang ay natapos niya ang kanyang ikalawang taon sa Ohio State at nagkaroon ng trabaho sa tag-init sa isang subsidiary ng Union Carbide, kung saan ang kanyang ama ay isang inhinyero. Isang hapon, sinabi niya, nagmamaneho siya pauwi, nagbabalewala tungkol sa kung gaano siya kawawa sa kanyang trabaho at nagtataka kung ano pa ang maaaring gawin niya, nang sumagi sa kanyang isipan: Paano ang pagsisimula ng isang negosyong nagtatayo ng pond? Ang bawat isa na nakakita sa pond ng Wittstocks ay nais ng isa - ang mailman, ang taong UPS, ang mga kapitbahay. Sinabi niya sa kanyang mga magulang ang tungkol sa kanyang plano. 'Sinabi niya,' Walang nagtatayo ng mga pond tulad ko. Ang kailangan ko lang ay isang wheelbarrow, isang pala, at isang malakas na likod, 'sabi ng kanyang ina na si Lauri. 'At mayroon din siyang pangalan. Nais niyang tawagan itong Aquascape Designs. ' Para sa Pasko, binigyan siya ng kanyang mga magulang ng wheelbarrow at pala.

Ang Wittstock ay nagpasok sa negosyo noong sumunod na tag-init, na nagmemerkado ng kanyang serbisyo sa pamamagitan ng paglalagay ng mga classified na ad sa mga pahayagan at pag-iiwan ng mga card ng negosyo sa rock yard. Sumulat din siya ng isang liham sa editor ng halamanan ng Chicago Tribune . Ang tugon ay dumating makalipas ang isang taon, sa tag-araw ng '92, nang tumawag ang isa sa mga freelance na manunulat ng pahayagan. Noon, nagtayo na siya ng 17 ponds at nagkaroon ng isang maliit na backlog ng mga order, ngunit sabik na siya sa publisidad. Ang artikulo ay lumitaw sa harap na pahina ng seksyon ng Tempo ng Tribune noong Linggo, Agosto 2 - at ang telepono ni Wittstock ay nagsimulang mag-ring. Sinabi ng lahat, pinagsama ng artikulo ang pagbuo ng mga order para sa 81 ponds. Bigla siyang nai-book para sa natitirang bahagi ng panahon at sa susunod na taon.

Hindi na kinaya ng Wittstock ang negosyo nang mag-isa. Gumagawa siya ng mga pond sa araw at gumagawa ng mga tawag sa pagbebenta, paglilinya sa mga bahagi ng pond, at paggawa ng iba pang mga gawain sa bahay sa gabi. Tulad ng nangyari, ang kanyang ama, si Gary Wittstock, ay magagamit upang makatulong. Iniwan niya ang Union Carbide noon at nagsimula ng sarili niyang negosyo sa pagkonsulta sa engineering, na hindi maganda. Noong Setyembre, nagsimula siyang magtrabaho sa Aquascape.

Saktong sino ang gumawa ng kung ano ang isang bagay ng pagtatalo sa panahon ngayon. Lumilitaw na si Gary ay pangunahing nagtrabaho sa mga benta, pangangasiwa, at engineering, habang si Greg ay nakatuon sa pagbuo ng pond. Sinimulan niyang maghanap ng mga paraan upang mabawasan ang oras ng pagtatayo - sa pamamagitan ng pagkakaroon ng lahat ng mga bahagi na on-site sa simula ng isang trabaho, halimbawa, o sa pamamagitan ng pagtula ng tubo bago maghukay ng pond, upang ang dumi mula sa butas ay dapat na nag-shovel lamang ng isang beses, hindi dalawang beses. Mula sa mga nasabing kahusayan ay nagmula ang 20/20 na patakaran at ang isang araw na pamamaraan ng pagbuo ng pond. Kinuha rin niya ang kanyang kauna-unahan na manggagawa upang magtrabaho kasama ang kanyang mga tauhan at magtayo ng mga pond na wala siya.

Ngunit hanggang sa pagkahulog ng '93, sinabi niya, na sinimulan niyang makita ang totoong potensyal ng negosyo. Ang kanyang ina - isang guro sa Ingles na naging consultant ng pagsasanay sa korporasyon - ay hinimok siyang makipag-usap sa isang dating kasamahan niya, na nagtatrabaho para kay Arthur Andersen sa Columbus, Ohio, kung saan tinatapos pa ni Greg ang kanyang degree sa kolehiyo. Sinimulang pag-usapan ng dalawa ang tungkol sa lakas ni Aquascape at mabilis na nag-zero sa homegrown ni Wittstock, kaalaman tungkol sa pagbuo ng pond. Hinimok siya ng consultant na palawakin ang kanyang mga patutunguhan, na isipin ang tungkol sa pag-abot sa masa. Ang Franchising ay isang halatang pagpipilian. Sinubukan ni Wittstock na mag-set up ng isang franchise unit sa Columbus, ngunit pagkatapos ng anim na buwan na pakikipag-ayos, natapos ang kasunduan. Nabigo at nabigo, napagpasyahan niyang kalimutan ang tungkol sa prangkisa at pagtuunan ng pansin ang umuusbong na negosyo sa Chicago.

'Ang patakaran sa back-order sa Aquascape ay simple: Walang mga order sa likod. Kung may mangyari, ang watawat sa harap ng gusali ay ibababa sa kalahating kawani. '

Ngunit hindi siya tumigil sa pag-iisip tungkol sa karamihan, at isang araw noong 1994, sinabi niya, ang sagot ay dumating sa kanya. Kaya paano kung hindi niya maipagbili ang kanyang kaalaman sa pamamagitan ng franchise? Bakit hindi nalang ibigay? Sa pamamagitan ng mga newsletter at katalogo, magtuturo siya ng mga landscaper kung ano ang alam niya at ibebenta sa kanila ang mga produktong kailangan nilang gawin ito sa kanilang sarili.

Mula sa epiphany na iyon, isang ganap na bagong Aquascape ang umunlad, ngunit tumagal ng ilang taon. Ang kumplikado sa paglipat ay ang lalong marahas na ugnayan sa pagitan ni Wittstock at ng kanyang ama, na naging kanyang kasosyo sa 50-50 noong Abril 1993. Sa oras na iyon, tila makatwirang paghiwalayin ang katarungan sa pagitan nila. Ang dalawa ay nagkasama sa paggawa ng mga ponds nang higit sa 10 taon. Noong nakaraan, bukod dito, maayos na ang kanilang pagsasama. 'Hindi ako nakipag-away sa aking ama na lumalaki,' sabi ni Greg. 'Dito, hindi kami nakapag-usap nang hindi nag-aaway.'

Sa isang antas, ito ay isang pag-aaway ng mga personalidad. Ang mga ito ay magkasalungat na polar. 'Si Gary ay napaka-detalye-oriented,' sabi ni Lauri Wittstock. 'Si Greg ay isang negosyante.' Siyempre, ang bawat negosyo ay nangangailangan ng isang kumbinasyon ng mga ugaling iyon, at ang mga tao na mayroon sa kanila ay hindi kinakailangang magwawala sa bawat isa sa kanilang baliw, ngunit - habang tumatagal - si Gary at Greg ay lalong nagkakagulo. 'Siya ay isang inhinyero, at palaging siya ay labis na nag-a-engineering sa lahat,' sabi ni Greg. 'Ang deal ko ay KISS - Panatilihing simple, tanga .... Kami ni Ed [Beaulieu] ay nagpapatakbo ng konstruksyon noon. Magdidisenyo kami ng isang filter na may isang pad, at ang aking ama ay maglalagay ng dalawa, kahit na pinahihirapan nitong mapanatili ang pond at walang mga benepisyo. Ganito palagi. '

'Pinagsama namin ang negosyo sa aking palagay,' sabi ni Gary. 'Siya ang masipag na installer, at ako ang inhinyero na ininsinyero ang sistema. Ang labanan ay dahil sa kontrol. Nais ni Greg na patakbuhin ang lahat. '

Hindi maiiwasan, ang mga salungatan ay may mga epekto sa labas ng kumpanya. 'Naglakbay ako nang marami, at pagbalik ko, bawat isa sa kanila ay sasabihin sa akin ang kanyang panig ng pinakahuling laban,' sabi ni Lauri, na pangkalahatang kumampi sa kanyang anak. 'Pareho silang nag-advance ng negosyo. Nagdala ng maturity si Gary, at nagdala ng pagkamalikhain si Greg. Ngunit ang negosyo ay palaging kay Greg. Kami ay mga magulang lamang na sumusuporta sa isang bata sa kanyang libangan, na hindi kailanman aaminin ni Gary. '

Ang sitwasyon ay umabot sa ulo noong 1996. Noon, naghiwalay sina Lauri at Gary, higit sa lahat dahil sa labanan para makontrol ang kumpanya. 'Hindi ko lang nakita ang aking asawa na ginagawa ito sa aking anak na lalaki,' sabi ni Lauri. 'Talagang nagkaroon kami ng isang perpektong pamilya na pamilya, at lahat ay nagkahiwalay.' Si Gary, sa kanyang bahagi, ay labis na naguluhan tungkol sa diborsyo na siya ay umalis sa pang-araw-araw na pagpapatakbo ng kumpanya. Gayunpaman, sa kalaunan, napagpasyahan niyang nais niyang bumalik, na labis sa pagkabalisa ni Greg, na lumipat upang wakasan ang kanilang pagsasama. Sinabi ni Greg na inalok niya sa kanyang ama ang pitong magkakaibang mga formula sa pagbili, kasama ang isa kung saan makakakuha si Gary ng 3% ng mga benta ng Aquascape sa loob ng 15 taon. Noong 2002, iyon ay nagkakahalaga ng halos $ 940,000 - higit sa 22% ng net pretax na kita ng kumpanya. Ayon kay Greg, tinanggal ni Gary ang alok, sinasabing, '3% ng wala ay wala, at kung pinapatakbo mo ang negosyong ito, wala ito.'

Sinabi ni Gary na hindi niya naalala ang pagkuha ng gayong alok o pagbibigay ng gayong puna, ngunit umamin siya na iminungkahi ni Greg na bigyan siya ng 'isang malaking halaga ng pera na maaaring bayaran sa loob ng maraming, maraming taon' sa kundisyon na lumayo siya sa negosyo. Tinanggihan ni Gary ang alok. 'Ayokong umalis,' aniya. 'Kontento akong nagtatrabaho kasama si Greg.'

'Gusto ko lang bumalik ang aking sariling karera,' sabi ni Greg, 'at handa akong ibigay ang sakahan upang makuha ito. Wala itong kinalaman sa pera, malinaw naman, o hindi ko sana inalok sa kanya ang deal na iyon. Sa huli, kailangan naming pumunta sa arbitrasyon. Binili ko siya sa halagang $ 184,000. Umalis siya at nagsimula ng sariling negosyo. Siya ang aking unang kakumpitensya. '

Ang kumpanya ni Gary, itinatag noong Abril 1997, tinawag na Pond Supply ng Amerika at nakabase sa Yorkville, Ill., mga 20 milya mula sa punong tanggapan ng Aquascape sa Batavia. Habang ang PSA ay may katuwirang mahusay, ang Aquascape ay umalis tulad ng isang rocket. Noong 1995, huling taon ni Gary sa opisina, nagawa nito ang $ 800,000 sa mga benta. Sa susunod na taon, ang benta ay higit sa doble, sa $ 1.8 milyon. Noong 1997, dumoble ulit sila, sa $ 4 milyon, at patuloy silang umakyat mula doon. Sa pamamagitan ng 2002, ang mga benta ay umabot sa $ 31 milyon, isang pagtaas ng 16% kaysa sa nakaraang taon. Iyon ay kagalang-galang na sapat, ngunit kumawala ito kasama ang pagtaas ng net pretax na kita sa $ 4.2 milyon (13.3% ng mga benta) mula sa $ 1.6 milyon (5.9% ng mga benta) noong 2001 - isang lukso ng 163%. Ngayong taon, ang Aquascape ay gagawa sa pagitan ng $ 43 milyon at $ 45 milyon sa mga benta, bahagyang salamat sa isang acquisition.

Ang paglago na iyon ay dumating sa harap ng patuloy na pagtaas ng kumpetisyon. Ang mga benta ng PSA ngayon ay $ 6.8 milyon, ayon kay Gary, at 11 iba pang direktang mga katunggali ang pumasok sa larawan, lahat ay nag-aalok ng mga produktong katulad ng sa Aquascape ngunit sa mas mababang presyo. Pagkatapos mayroong maraming mga kumpanya na nag-aalok ng iba't ibang mga diskarte sa pagtatayo ng pond nang sama-sama, pangunahin para sa gawin-itong-sarili na merkado.

Ang ilan sa kamangha-manghang paglago ng Aquascape ay maaaring ipaliwanag sa pamamagitan ng tradisyunal na mga diskarte sa marketing - at ang pagpayag ni Greg Wittstock na mamuhunan sa kanila. Ang katalogo ay isang magandang halimbawa. Nagpapadala ngayon ang Aquascape ng 3.2 milyong mga katalogo sa isang taon sa siyam na magkakaibang pag-mail. Wala sa mga katunggali nito ang gumawa ng higit sa dalawa. Gayunpaman, hindi ipinaliwanag ng mga katalogo ang pinaka nakakaakit na bahagi ng tagumpay ng Aquascape, katulad, ang pagpayag ng mga lumang customer na magbayad ng isang premium para sa pagdikit sa kumpanya. Upang maunawaan iyon, kailangan mong tingnan ang iba pang mga kadahilanan - isa sa mga ito ay ang dibisyon ng pagtatayo ng pondong gusali ng Aquascape, na pinamumunuan ni Ed Beaulieu. Hanggang sa 1995, ito ay halos buong kumpanya, ngunit habang binago ng Wittstock ang Aquascape mula sa isang tagabuo ng pond sa isang taga-disenyo at nagmemerkado ng mga kagamitan sa pagbuo ng pond, ang papel ng koponan ng konstruksyon ay nagbago. Naging unit ng pagsasaliksik-at-pag-unlad ng Aquascape, na nagmumula sa mga bagong produkto, sinusubukan ang mga ito sa patlang, eksperimento sa iba't ibang mga uri ng trabaho, at pagbuo ng mga diskarte sa marketing at pamamahala na maaaring magamit ng iba pang mga kontratista upang makabuo ng kanilang sariling mga negosyo at maganyak ang kanilang mga empleyado .

Sa prinsipyo, ang dibisyon ng konstruksyon - na nagtatayo lamang ng mga pond sa lugar ng Chicago - nakikipagkumpitensya sa iba pang mga lokal na kontratista, ngunit tumutukoy din ito sa trabaho sa mga nagiging customer ng Aquascape, at regular itong tumatagal ng mga trabahong may mas mababang margin upang makakuha ng karanasan at matuto mga aralin na maaari nitong maipasa sa iba pang mga landscaper sa buong bansa. Bukod dito, sa pamamagitan ng matagumpay na pagpapatakbo sa isang mapagkumpitensyang merkado, binibigyan ng koponan ang Aquascape ng isang napakalaking kalamangan sa marketing: Alam ng mga customer na ang mga produkto nito ay nasubok sa patlang ng isa sa mga pinakamahusay na kontratista ng pond sa paligid. 'Nagbibigay sa akin ng maraming kumpiyansa,' sabi ni John Russell, ang CEO ng Russell Water Gardens sa Redmond, Wash. 'Alam ko na ang bibilhin ko mula sa Aquascape ay gagana.' Samantala, ang Aquascape ay nasa hindi pangkaraniwang posisyon ng pagkakaroon ng isang dibisyon ng R&D na kumikita.

Ang isa pang kadahilanan ay ang back-order na patakaran ng Aquascape. Napakadali: Walang mga back order sa anumang produktong bitbit ng kumpanya. Kung nangyari ang isang order sa likod, ang watawat sa harap ng gusali ay ibinaba sa kalahating kawani. Ito ay isang mamahaling patakaran. Nangangahulugan ito na ang bodega ay patuloy na dinaragdagan. 'Handa akong magkamali sa panig na iyon,' sabi ni Wittstock. 'Ito ay tungkol sa kung paano nagbebenta ang mga pond. Kapag ang isang landscaper ay nakakakuha ng trabaho, kailangan niya kaagad ng kagamitan, o magkakaroon siya ng mga lalaki na nakaupo sa paligid ng maraming araw. Iyon din ang dahilan kung bakit doble-check namin ang mga bahagi na lalabas sa aming warehouse. Kung nawawala ang isang $ 2 plumbing fitting, hindi ka makakabit ng isang bomba. Ang isang tao ay kailangang pumunta sa Home Depot. Ang isang isang-araw na trabaho ay nagiging isang dalawang-araw na trabaho, at pinutol mo ang iyong kakayahang kumita sa kalahati. Sa halip na kumita ng $ 2,500 bawat araw, kumikita ka ng $ 1,250 bawat araw. '

Ang patakaran sa back-order ay nagbibigay sa Aquascape ng isa pang malaking kalamangan sa marketing. 'Ang iba pang mga kumpanya ay hindi maaaring tumugma sa kanilang serbisyo,' sabi ni Tom Smith, may-ari ng Garden State Koi, na nakabase sa Warwick, N.Y., na sumuko sa kapaki-pakinabang ngunit nakikipagkumpitensya sa mga linya ng produkto upang maging isang distributor ng Aquascape. 'Ang kanilang rate ng pagpuno [para sa mga order] ay isang bagay tulad ng 99.5%. Maaari mo bang isipin ang pagkuha ng ganoong uri ng rate ng pagpuno sa industriya na ito? Kung mag-order ako mula sa sinumang iba pa, mapalad akong makakuha ng 50%. '

'Ito ay isang malaking bahagi ng kanilang tagumpay,' sabi ni Steve Stroupe, ang independiyenteng sales rep. 'Ang sinumang nakikipagkumpitensyang vendor na hindi nauunawaan ang lakas ng kanilang patakaran na walang-back-order ay magkakaroon ng dugo.'

Ang pareho ay maaaring sinabi tungkol sa phenomenal rate ng pagbabago ng Aquascape. Sa unang anim na buwan ng taong ito, ipinakilala ng kumpanya, bukod sa iba pang mga bagay, ang isang 'walang tubig' na talon, isang bagong linya ng mga sapatos na pangbabae, isang kit upang matulungan ang mga kontratista na walang laman na mga pond para sa mga paglilinis, isang maramihang dispenser ng pagkain ng isda, isang programang gantimpala ng customer , pitong bagong video, at dalawang bagong libro, kasama ang The Pond Guy on Marketing, kung saan isiniwalat ni Wittstock ang kanyang mga sikreto sa marketing. 'Ang Aquascape ay napakabilis na nagbabago upang ang ibang mga tao ay hindi makasabay,' sabi ni Tom Smith, ang namamahagi. Nagpadala ako ng isang memo sa simula ng Marso tungkol sa isang kontratista na hindi komportable na maglagay ng isa o dalawang toneladang boulder sa isang liner ng pond. Nag-aalala siyang gumawa ng butas. Sinabi ko, 'Paano ang tungkol sa paglabas ng isang rock pad para sa mga taong katulad niya?' [Apat na buwan makalipas] Tinanong ko si Ed Beaulieu, 'Ano ang nangyayari sa rock pad?' Sinabi niya, 'Sinusubukan namin ito sa Lunes. Maghahanda ito sa loob ng ilang linggo. ' Ano ang ibang kumpanya na maaaring kumilos nang napakabilis? '

Sa bawat pagbabago ay nagmumula ang impormasyon tungkol sa mga bagong ideya at produkto at diskarte para sa mga customer ng Aquascape. Ngunit upang makuha ang impormasyon, ang mga tao ay kailangang manatili sa loop. Nangangahulugan iyon ng pagsasamantala sa mga handog pang-edukasyon ng Aquascape, isa pang kadahilanan. Ang centerpiece ay ang naglalakbay na programa ng pagsasanay, na kung saan ay swings sa mataas na gear bawat taon tungkol sa oras na ito. Ang pag-back up nito ay isang buong dibisyon ng pag-publish at video, na bumubuo ng isang pagbaha ng mga materyales sa pagsasanay at marketing.

At lampas sa edukasyon, mayroong isang pangwakas na kadahilanan na may kinalaman sa mga pond sa kanilang sarili. 'Alam mo,' sabi ni Smith, 'ang mga pond ay hindi lamang isang negosyo - sila ay isang lifestyle. Pagkatapos ng 9/11, dapat nakakuha ako ng anim, walong tawag mula sa mga taong nais na pasalamatan ako para sa kaluwagan na ibinigay sa kanila ng kanilang mga pond mula sa pagbaha ng masamang balita. Nakukuha natin iyan sa lahat ng oras. Bumuo ka ng isang pond para sa $ 10,000, at yayakapin ka ng mga tao. Binuksan mo ang tubig, at umiyak sila. '

Ang bawat propesyonal na tagabuo ng pond ay maaaring magkwento tungkol sa mga customer na bumuo ng malalim, emosyonal na mga kalakip sa kanilang mga pond. 'Ang mga tao ay nagbibigay ng mga pangalan sa kanilang mga isda,' sabi ni Tonja Andreattia, ng Andreattia Waterscapes sa Medford, Oreg. Sinabi sa akin ng mga kababaihan, 'Ang aking asawa ay hindi kailanman lalabas sa bakuran dati, at ngayon hindi ko siya mapigilan.' Ang lahat ay lubos na nagpapahalaga. Sinabi nila na ang pond ay nagbago ng kanilang buhay. ' Ang mga kontratista, ay mayroon ding pagnanasa sa mga pond na hangganan ng relihiyosong kasiglahan, at ito ay nagpahid sa Aquascape. 'Kumikita ako ng maayos na pamumuhay kasama ang mga pond,' sabi ni Kenny Floyd, na nagwagi sa iba't ibang pagkagumon sa alak at droga bago simulan ang Aquatic Construction sa Metairie, La. 'Higit na mahalaga, bumangon ako tuwing umaga at gagawin ko kung ano ang gagawin ko nang libre. Maaari kong sabihin sa iyo, si Greg Wittstock ay muling lumilikha ng mga buhay. Ginawa niya ang akin. '

Tinawag siyang isang hipokrito, ngunit sinabi ni Wittstock na bumili siya ng Mga Water Creations upang malutas ang isang madiskarteng problema: isang kawalan ng kakayahan na tumagos sa market na gagawin nito.

Bumalik sa Batavia, Ang punong tanggapan ng Aquascape ay nakakakuha ng isang maliit na matao sa mga araw na ito. Mayroon pang silid para sa panloob na pond na puno ng koi na kumakain mula sa iyong kamay, hindi pa banggitin ang 15 mga aquarium at terrarium na tinatahan ang lahat ng uri ng mga isda at reptilya, mula sa mga stingray ng freshwater hanggang sa isang balbas na butiki ng dragon na nagngangalang Rex. Mayroon ding silid para sa fitness center, panloob na basketball-soccer-tennis court, at ang dalawang table ng pool. Gayunpaman, ang workspace ay naging masikip dahil ang bilang ng mga empleyado ay sumabog mula 71 hanggang 130 katao, salamat sa pagbili ng Aquascape ng isang pangunahing kakumpitensya, Mga Paglikha ng Tubig, noong Enero.

Ang acquisition na iyon ay nakataas ang kilay sa buong industriya. Sa loob ng maraming taon, pagkatapos ng lahat, ang mga taong Aquascape ay nagbubuhat ng panlalait sa Mga Paglikha ng Tubig at mga produkto nito. Mayroong karagdagang kabalintunaan na ang Aquascape - na madalas na inakusahan ng pagiging tulad ng isang kulto - ay bumili ng isang kumpanya na itinatag ng mga miyembro ng isang tunay na kulto sa relihiyon, ang Plymouth Br Brothers, isang pundasyong Kristiyanista na fundamentalist na sinusundan ang mga pinagmulan nito sa ika-19 na siglo ng England. Si Steve Stroupe, para sa isa, ay hindi mapigilan ang pagtawa sa pagsasama, paglabas ng isang maling pahayag sa pamagat na 'Cult Leaders Bury the Hatchet' at pagsulat ng isang satirical analysis ng deal na pinamagatang 'The Church and the Bordello.'

Sinabi ni Wittstock sa mga tao na bumili siya ng Water Creations, na ngayon ay tinatawag na Nursery Pro, sapagkat nalutas nito ang pangunahing problemang estratehiko ng kanyang kumpanya, samakatuwid nga, ang kawalan ng kakayahan nitong tumagos sa malaking merkado ng mga do-it-yourselfer na nakakakita ng mga pond ng Aquascape na wala sa kanilang presyo saklaw Pinangako niya na tatanggalin niya ang pinaka-hindi kanais-nais na mga tampok ng mga produktong Water Creations at gamitin ito upang makapagsimula ang mga tao sa mga pond. Ang layunin, gayunpaman, ay ilipat ang mga customer sa tingian hanggang sa mga propesyonal na pond sa paglipas ng panahon. Paano? Sa pamamagitan ng edukasyon, syempre.

Sa kalaunan ang karamihan sa kanyang mga tagasunod ay nagmula, kahit na may mga nagdududa pa rin. Si Kenny Floyd, ang kontratista ng Louisiana, ay nananatiling hindi komportable sa acquisition. 'Naramdaman kong mapagpaimbabaw ito,' sabi niya. Ang 'Water Creations ay nagbenta ng maraming mga gadgetry na sa tingin namin ay hindi maganda. Mayroon akong kumpiyansa na maaaring mapabuti ni Greg ang mga produkto, ngunit ito ay isang malaking pagbabago. Talagang naniniwala ako kay Greg. '

Si Greg ay nagpapatuloy din sa kanyang pananampalataya kay Greg, na hindi kailanman naging kakulangan. Naniniwala siya na ang industriya ay handa nang sumabog, at ang Aquascape / Nursery Pro ay nakaposisyon ngayon upang samantalahin ang pagsabog. Itinuro niya ang isang pag-aaral ng isang firm ng pananaliksik sa merkado na ipinapakita na ang mga pond at hardin ng tubig ay ang pinakamabilis na lumalagong segment ng $ 46 bilyon na lawn at industriya ng hardin. Pagkatapos ay mayroong survey mula sa USA Ngayon na nagpapahiwatig na mas maraming mga may-ari ng bahay (16%) ang pipiliing mapagbuti ang kanilang mga bahay na may tampok na tubig kaysa pupunta sa anumang iba pang pagpapabuti sa bahay maliban sa mga deck (16% din). Gamit ang Nursery Pro, ang Wittstock ay may access na sa buong merkado. 'Bago ko lang maabot ang mga tao na kayang bayaran ang malalaking ponds,' sabi niya. 'Ngayon ay makakapunta ako sa kahit sino, at maiakyat ko sila.' Ang average na may-ari ng pond, sinabi niya, ay bibili ng tatlong mga pond sa isang buhay.

Sa loob ng ilang taon, inaasahan ni Wittstock na mas malaki ang kanyang kasalukuyang, 103,000-square-foot na pasilidad, ngunit mayroon siyang plano na harapin din iyon. Tinawag itong Aqua Land, at ito ay magiging isang 5.7-acre, hugis kalang, ecoffriendly na gusali na may damo sa bubong. Doon niya pinlano na ilagay ang soccer field para sa mga lalaki sa warehouse. Bilang karagdagan, magkakaroon ng isang swimming pool, hindi bababa sa isang koi pond, isang daycare center, isang state-of-the-art fitness center, isang spa, isang tennis court, at dalawang mga raketball court. Ang gusali ay dapat na matapos sa Disyembre 2005. Nagkakahalaga ng hindi bababa sa $ 15 milyon.

Ang Aqua Land ay pangarap ng Pond Guy - o kahit isa sa kanyang mga pangarap. Naroon pa rin ang maliit na piraso ng hindi natapos na negosyo kasama ang kanyang ama. Ang dalawa ay walang gaanong pakikipag-ugnay mula pa noong 1997. Sa oras na iyon, si Gary ay nag-asawa ulit, at si Greg at ang kanyang asawa ay may dalawang anak, na halos hindi kilala ng kanilang lolo. Pinilit ni Greg na gusto niyang bumawi. 'Hindi ako mahusay sa pakiramdam na ito,' sabi niya. Hindi siya sigurado na posible ang pagbubuo, gayunpaman, hangga't siya at ang kanyang ama ay karibal.

Pansamantala, sinabi ni Gary na nais niyang walang mas mabuti kaysa maging doting lolo ng mga anak na lalaki ni Greg. Pagkatapos ay muli, wala siyang hilig na iwanan ang negosyong pond. Sa kabaligtaran, nagsimula siya kamakailan ng ibang kumpanya upang gumawa ng mga kagamitan sa pond. Tulad ng para sa PSA, iginiit niya na nasa mabuting kalagayan ito. 'Mayroon kaming ilang magagandang bagong produkto,' sabi niya. At kakayahang kumita? 'Sa gayon, iyon ang isang bagay na kailangan nating pagtrabaho.'

Siyempre, ang isang paraan upang magawa ito ay maaaring magpadala ng ilang mga tao sa breasven seminar ng Aquascape. Gayunpaman, hindi lilitaw na gagawin iyon ni Gary anumang oras sa lalong madaling panahon. Hindi siya at ang kanyang anak ang nagsasalita. Ako

Sidebar: Nasa Track ka Bang Mag-break Even?

Ang mga prinsipyo sa likod ng diskarte ng Aquascape sa pagtatasa ng breakeven ay halos kasing edad ng accounting mismo. Ano ang bago ay ang paraan ng paggamit ng Aquascape ng formula nito bilang isang tool para sa edukasyon, komunikasyon, at marketing. Ang sikreto ay nakasalalay sa pagiging simple ng formula. Upang makalkula ang iyong breakeven point para sa isang naibigay na tagal ng panahon, kailangan mong magkaroon lamang ng dalawang numero, ang iyong mga overhead na gastos at ang iyong kabuuang margin.

Magsimula sa iyong kabuuang benta para sa panahon. Pagkatapos kalkulahin ang iyong gastos ng mga kalakal na nabili (COGS) - o, sa mga negosyo sa serbisyo, ang iyong gastos sa pagbebenta - sa pamamagitan ng pagdaragdag ng lahat ng iyong mga direktang gastos, iyon ay, ang mga gastos na direktang kasangkot sa pagkuha o paggawa ng iyong nabili. Makukuha mo ang iyong kabuuang kita sa pamamagitan ng pagbawas ng COGS mula sa mga benta. Ipahayag ang numerong iyon bilang isang porsyento ng mga benta, at nakuha mo ang iyong kabuuang margin.

Kinakalkula mo ang iyong overhead sa pamamagitan ng pagdaragdag ng lahat ng iba pang mga gastos, ang hindi direkta o naayos (upa, mga kagamitan, seguro, suweldo at benepisyo ng administratibo, at iba pa).

Narito ang isang halimbawa ng paggamit ng inaasahang mga numero mula sa dibisyon ng konstruksyon ng Aquascape noong 2003:

Sa pamamagitan ng kahulugan, ang breakeven ay ang punto kung saan ang kabuuang kita ay katumbas ng kabuuang gastos. Maglagay ng ibang paraan, ang iyong kabuuang kita ay katumbas ng iyong overhead sa breakeven point: Breakeven Gross Profit = Overhead

Ngunit tandaan, ang gross margin ay kabuuang kita na hinati sa mga benta. Nangangahulugan iyon na ang kabuuang kita ay katumbas ng mga benta na pinarami ng gross margin. Samakatuwid, sa breakeven point: Breakeven Sales x Gross Margin = Overhead

Upang malaman ang dami ng mga benta na kailangan mo upang masira, paghatiin ang iyong overhead para sa isang naibigay na tagal ng panahon sa pamamagitan ng gross margin. Breakeven Sales = Overhead / Gross Margin

Iyon ang pangunahing formula ng breakeven, at maraming mga bagay na maaari mong gawin dito. Sabihin nating nais mong bumili ng isang trak na babayaran ka ng buwanang singil sa pananalapi na $ 500, kasama ang $ 250 bawat buwan para sa gasolina at seguro (ipagpalagay natin na iyon lamang ang mga bagong gastos). Sa isang taon, makakagawa ka ng mga pagbabayad na $ 6,000, at magkakaroon ka ng mga gastos sa gasolina at seguro na $ 3,000, para sa isang kabuuang $ 9,000 sa isang taon sa mga bagong gastos sa overhead. Gaano karami ang kailangan mo sa karagdagang mga benta upang maabot ang mga gastos? Hinahati mo ang $ 9,000 sa iyong gross margin, sabi, 40%, at nalaman mong masisira ka kahit sa pamumuhunan na may pagtaas sa benta na $ 22,500 bawat taon.

Maaari mong tanungin ang iyong sarili, 'Papayagan ba ako ng trak na ito na makuha ang higit sa $ 22,500 sa taunang mga benta na kakailanganin kong bigyang-katwiran sa paggastos ng pera upang mabili ito?' Kadalasan mas madaling sagutin ang tanong kung gagawin mo ang pag-aaral ng isang hakbang na mas malayo. Sabihin na ang iyong average na pagbebenta ay $ 6,000 - tungkol sa presyo ng isang pond. Sa kasong iyon, kakailanganin mo ang katumbas ng 3.75 ponds ($ 22,500 / $ 6,000 = 3.75) sa mga karagdagang benta upang masira pa. Kaya't maaari mong tanungin, 'Gagawin bang posible ng trak na ito na magtayo ako ng 3.75 pang mga lawa ngayong taon?'

Maaari mo ring gamitin ang formula upang malaman kung gaano ka tatagal upang masira kahit sa isang naibigay na panahon. Ipagpalagay na ang iyong taunang overhead ay $ 240,000, at ang iyong gross margin ay 40%. Masisira ka kahit na na-hit mo ang $ 600,000 sa mga benta ($ 240,000 / 0.4 = $ 600,000). Ngayon ipagpalagay na, sa average, gumawa ka ng $ 20,000 sa isang linggo sa mga benta. Sa rate na iyon, makakakuha ka ng $ 600,000 sa loob ng 30 linggo. Kapag nakarating ka doon, masasakop mo ang lahat ng iyong mga overhead na gastos para sa taon. Sa natitirang 22 linggo ng taon, makakakuha ka ng isang kita sa pagpapatakbo ng 40 & cent; sa bawat $ 1 na benta.

Ngunit paano kung maaari mong taasan ang iyong lingguhang mga benta sa $ 25,000? Ang iyong breakeven point ay bababa sa 24 na linggo mula sa 30 linggo, at makakakuha ka ng 40 & cent; sa dolyar na anim na linggo na mas mahaba. O paano kung maaari mong taasan ang iyong kabuuang margin sa 44%? Pagkatapos kakailanganin mo lamang ng $ 545,455 (kaysa sa $ 600,000) sa mga benta upang masira pa.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) ay isang Inc. editor-at-large.