Isipin ang lahat ng mga oras sa iyong linggo ng negosyo na nakikipag-ayos ka: sa mga bagong empleyado at mayroon nang mga empleyado; may mga prospect ng benta at pangmatagalang kliyente; kasama ang mga nagtitinda at tagatustos. Kung ikaw ay may-ari o pinuno ng negosyo, kailangan mong malaman kung paano makipag-ayos. Hindi ito maaaring makipag-ayos.
Narito ang limang pinakamahalagang kasanayan sa pakikipag-ayos na dapat mo munang pagtuunan ng pansin. Ang bawat isa sa mga kasanayang ito ay napatunayan na nagkakahalaga ng milyun-milyon sa aking mga kliyente at sa akin sa nakaraang 25 taon. Ang lahat ng ito ay kamakailan-lamang na dumating sa isang ulo kapag mayroon akong 35 ng aking tuktok negosyo coaching sumali sa akin ang mga kliyente para sa isang pang-araw-at-kalahating na programa sa negosasyon sa aking bayan ng Jackson Hole, Wyoming. Ito ang 35 sa pinakamatagumpay na negosyante at may-ari ng negosyo sa Estados Unidos.
Tanong ko sa kanila , 'Ilan sa inyo ang isasaalang-alang ang inyong sarili bilang' ultra-negotiator 'na matatas at mahilig makipag-ayos?'
Sa 35 mga may-ari ng negosyo, lamang dalawa nakataas ang kanilang mga kamay.
Sumunod ay tinanong ko, 'Ilan sa inyo ang nararamdaman na maaari kang maging matatas sa negosasyon at matatag dito, ngunit hindi mo ito mahal at pakiramdam mo ay maaari kang pagbutihin?'
Halos isang-katlo ng mga matagumpay na negosyante na itinaas ang kanilang mga kamay.
Sa wakas, tinanong ko, 'Ilan sa inyo ang pakiramdam na hindi kayo malakas o tiwala sa negosasyon? Ilan sa inyo ang nakakaiwas sa pakikipag-ayos kahit na ang pag-iwas na iyon ay makakapinsala sa iyo? '
Higit sa 60 porsyento ng mga kamay sa silid ay umakyat para doon.
Nilagyan ako nito. Isinasaalang-alang ang tagumpay sa negosyo na mayroon ang mga taong ito, naisip ko na ang mga numero ay magiging mas matindi sa unang dalawang tanong. Napagtanto ko na marami kaming kailangang gawin.
Sinabi ko, 'Tingnan mo. Sa isang araw at kalahati, hindi namin sasakupin ang lahat ng iba't ibang mga taktika sa pakikipag-ayos na naroon. Sa halip, magsisimula kami sa 10 pinakamahalagang diskarte at kasanayan sa pakikipag-ayos na kakailanganin mo. '
Sa artikulong ito, napakipot ko ang listahan ng 10 mga kasanayan hanggang sa limang pinakamahalaga para sa iyo upang magsimula.
1. Mag-clear sa Iyong Mga Pakay sa Negotiating
Ngayon, maaari mong isipin na ito ay halata, ngunit ang totoo ay ang karamihan sa mga tao na nagpunta sa isang negosasyon ay hindi naisip ang tungkol sa kung ano ang nais nilang maglakad palayo.
Upang maging malinaw tungkol sa iyong mga layunin, mayroong tatlong pangunahing mga katanungan na dapat mong itanong sa iyong sarili:
- Ano ang pinakamahusay na posibleng kinalabasan? Sabihin nating nakikipag-ayos ka upang ibenta ang isang produkto, serbisyo, o kumpanya - ano ang pinaka-maaari mong paghabol sa makatotohanang? Ito ba ay $ 50,000 para sa iyong kontrata sa serbisyo? O marahil $ 22 milyon upang ibenta ang iyong kumpanya?
- Ano ang iyong kahulihan? Ito ay tumutukoy sa hindi gaanong katanggap-tanggap na alok. Kung ikaw ang nagbebenta, ano ang pinakamababang alok na nais mong tanggapin? At kung ikaw ang mamimili, ano ang pinaka-nais mong bayaran?
- Ano ang plano mo B? Si Roger Fisher at William Ury, mga miyembro ng Proyekto ng Negosyo sa Harvard at ang mga may-akda ng Pagkuha sa Oo , tawagan itong iyong 'BATNA' - iyong pinakamahusay na kahalili sa isang napagkasunduang kasunduan. Ano ang gagawin mo kung hindi ka nagkakasundo?
Siyempre, hindi mo dapat i-broadcast ang iyong mga sagot sa mga katanungang A o B, ngunit kailangan mong malaman ang lahat ng mga bagay na ito na papasok. Kahit na hindi mo lubos na sigurado ang iyong mga sagot, pagkakaroon lamang ng pag-unawa sa kung ano ang mga ito maaaring maaaring makatulong sa iyo. Habang nagiging malinaw ka tungkol sa bawat isa sa mga elementong ito, magiging madali ang pakikipag-ayos.
Para sa kadahilanang iyon, dapat mong siguraduhin na sa pakikitungo mo sa higit pa at higit na mahahalagang negosasyon, gumugugol ka ng mas maraming oras sa pagpapako ng mga sagot sa tatlong katanungang ito.
2. Tukuyin ang Iyong Pangunahing Diskarte sa Negosasyon
Ang pangalawang pangunahing ideya na sakop namin ay ang kahalagahan ng pagpunta sa negosasyon na may pangunahing diskarte sa negosasyon (CNS).
Si Lorraine, isa sa aking kliyente sa coach ng negosyo sa retretong ito, ay nagdala ng isang partikular na kagiliw-giliw na hamon sa negosasyon na kinakaharap niya. Nagmamay-ari siya ng 6,000-square-foot na komersyal na gusali na pinapatakbo ng kanyang kumpanya - pati na rin ang acre ng lupa na kinatatayuan nito. Ngunit nais ng lungsod na kumuha ng isang walong talampakan sa harap ng kanyang pag-aari, na papatayin ang kanyang paradahan.
Nang tanungin ko si Lorraine kung ano ang kanyang diskarte, sinabi niya na sasabihin niya sa kinatawan mula sa departamento ng pagpaplano ng lungsod na masama at hindi makatarungan ang nakakaapekto sa halaga ng kanyang pag-aari.
Ngunit itinuro ko na ang isang tagaplano ng lungsod ay maaaring hindi masyadong alalahanin tungkol sa halaga ng kanyang pag-aari. Kaya tinanong ko si Lorraine na bigyan ako ng karagdagang impormasyon tungkol sa bakit ibinababa nito ang halaga ng kanyang pag-aari.
Ito ay naka-out na ang isa sa mga kadahilanan ay na siya ay may maraming, malaki pang-industriya trak na dumating sa at labas ng kanyang pag-aari na may malaking kagamitan. Kung aalisin ng lungsod ang walong talampakan ng pag-aari mula sa kanya, ang mga trak ay kailangang bumalik sa kalye sa tuwing nais nilang makapasok at makalabas.
Kaya't iminungkahi ko: 'Kung ako, hindi ako papasok sa negosasyon sa pintuan ng halaga at pagkamakatarungan. Sa halip, papasok ako sa pintuan ng kaligtasan at pananagutan. Sasabihin ko na hindi ligtas na pabalikin ang mga trak sa kalye, at lumilikha ito ng maraming pananagutan para sa akin at sa lungsod. '
At iyon ang tungkol sa paglikha ng isang pangunahing diskarte sa negosasyon - ang paghahanap ng pintuan na nais mong ipasok ang negosasyon. Maaaring iyon ang pintuan ng kaligtasan at pananagutan o ng halaga, ang pintuan ng kumpetisyon o ng hinaharap na negosyo.
Muli, kung ito ay isang maliit na negosasyon - halimbawa, kung bumili ka ng nagkakahalagang $ 1,200 na kagamitan - marahil ay hindi ka maglalagay ng maraming lakas sa pagkalap ng maraming impormasyon. Ngunit kahit na, maaari kang gumugol ng limang minuto sa online na nakikita ang tungkol sa pagpepresyo sa ibang lugar at kung anong mga pagpipilian ang mayroon. Pagkatapos ay maaari kang pumasok sa pintuan ng kumpetisyon. Maaari mong tanungin, 'Sino ang iyong mga kakumpitensya? At bakit hindi lahat bumili sa iyo? '
Sa pamamagitan lamang ng pagtatanong ng mga katanungan tulad ng mga iyon, maaari mong garantiya ang iyong sarili ng isang mas mahusay na presyo o mas mahusay na mga tuntunin.
At iyon ang tungkol sa pangalawang hakbang na ito - ang paghahanap ng diskarte na magpapalapit sa iyo sa iyong pinakamahusay na posibleng kinalabasan.
3. Maunawaan ang Iyong Negosyong Lagda
Mayroon kang isang 'pirma' sa mga negosasyon tulad ng mayroon kang isa na may mga dokumento. Ang lagda na iyon ay ang nakagawian na paraan ng iyong negosasyon.
Ang ilang mga tao ay sumusubok na pumasok at talunin ang ibang tao sa presyo. Ang iba pang mga tao ay talagang tinatakot, nahihiya, at natatakot na humingi ng anuman. Ang mga taong iyon ay marahang nakikipag-ayos at madalas na nagtatapos sa pagtanggap. Ang ibang mga tao ay mahusay sa pagbuo ng ugnayan, ngunit sa sandaling ang pag-uusap ay lumiliko sa presyo at mga tuntunin, ang lahat ng rapport na iyon ay nawala. Gumagawa ang mga ito ng isang kapansin-pansin na paglipat mula sa mode ng pag-uusap patungo sa mode na negosasyon.
Ang pag-unawa sa iyong default na lagda ay makakatulong sa iyo na malaman kung ano ang iyong ginagawa. Ito ay isang partikular na kritikal na hakbang patungo sa paglaki bilang isang negosyador, dahil mayroong isang bagay na maaari mong garantiyahan pagdating sa mga negosasyon: Sa tuwing ikaw makipag-ayos, makikita mo nandiyan ka Hindi mo maaaring hilingin sa iyong sarili na umalis sa silid kapag nagsimula ang negosasyon.
Kaya kilalanin ang iyong sariling pagkatao, istilo, at kagustuhan. Alamin kung anong uri ng pag-uugali ang na-default mo sa nakaraan - kung gaano ka komportable sa iyong nakaraang mga negosasyon.
Kung nais mo ng tulong sa pag-alam nito, maaari mong gamitin ang ehersisyo na ginamit namin sa aming klase ngayong katapusan ng linggo: Ang dalawang kalahok ay gumanap ng negosasyon habang ang isang third party ay nanood at nagbigay ng feedback pagkatapos.
4. Bumuo ng Pagganyak
Ang isa sa pinakamakapangyarihang bagay na maaari mong gawin sa isang negosasyon ay iguhit kung bakit nais ng isang partido na gumawa ng isang kasunduan. Maaari mo itong gawin sa pamamagitan ng pagtatanong at pagbuo ng mga ugat ng negosasyon.
Halimbawa, kung bibili ka ng mga serbisyo mula sa isang IT vendor, subukang sabihin ang tulad ng, 'Sabihin mo sa akin ang tungkol sa iyong mga serbisyong IT. Nakakatanggap ako ng mga alok sa email para sa mga serbisyong IT sa lahat ng oras. Paano naiiba ang iyong mga serbisyo sa mga serbisyong kanilang inaalok? '
Ang pagtatanong ng mga katanungan tungkol sa kanilang kumpetisyon at kung bakit nais nilang makipagtulungan sa iyo - kung ano ang nasa loob nito para sa kanila - ay nagtatayo ng motibasyon ng iyong negosasyon na katapat.
5. Patugtugin ang Reluctant Party
Likas sa tao na sa anumang negosasyon, ang isang partido ay magiging masigasig at ang isa ay mag-aatubili. Ngayon na maaaring hindi totoo bawat oras, ngunit marahil ito ay totoo 80 porsyento ng oras. At hayaan mong sabihin ko sa iyo: Ayaw ko pagsusugal, ngunit bigyan ako ng 80 porsyentong logro, at tatamaan ako sa Vegas at maglaro ng mga talahanayan buong araw. Ikaw lang mayroon upang ihulog kapag nakuha mo ang mga logro.
Kaya, ipagpalagay na ang iyong negosasyon ay magiging katulad ng karamihan: Magkakaroon ito ng isang sabik na pagdiriwang at isang nag-aatubili. At, kung gagamitin mo ang tatlong mga taktika na ito, makakasiguro kang ikaw ang nag-aatubili.
- Una, gamitin ang wika ng iyong katawan upang maiparating ang iyong pag-aatubili. Mag-isip tungkol sa kung ano ang hitsura ng mga sabik na partido: Sila ay panahunan, at sumandal sila sa kanilang mga paa sa ilalim ng mga ito tulad ng maaari silang tumalon sa kanilang mga paa o maglunsad sa isang sprint anumang oras.
Sa kaibahan, ang mga nag-aatubiling partido ay umupo mula sa mesa at pinapanatili ang tensyon sa kanilang mga katawan na mababa. Sa pamamagitan ng paglalagay ng kanilang mga paa sa harap ng kanilang mga katawan sa 90-degree na mga anggulo, at sa pamamagitan ng pag-ikot ng kanilang mga balikat, nakikipag-usap sila na hindi sila masyadong sabik na makitungo. - Isaalang-alang din kung paano mo magagamit ang iyong boses upang mas mag-atubili. Samantalang ang sabik na mga partido ay mabilis na nagsasalita at sa mas mataas na lakas ng tunog at tunog, ang mga nag-aatubiling partido ay dahan-dahan at marahan na nagsasalita. Ang paggawa nito ay nagpapababa din ng tunog ng kanilang mga tinig, na tila mas lalo silang nag-aatubili.
- Panghuli, tandaan na ang mga nag-aatubiling partido ay kwalipikado sa kanilang wika. Sinasabi nila ang mga bagay tulad ng, 'Hindi ko alam kung makakagawa kami ng X.' O 'Magagawa ba ito para sa iyo kung magagawa namin ito?' Nagtatanong din sila ng maraming mga katanungan at nagbigay ng maraming mga hamon. Hindi nila kailanman sinabi, 'Yeah! Gawin natin!' Hindi sila nagpapakita ng kaguluhan. Lahat ay kwalipikado at nasupil.
Sa pamamagitan lamang ng pagkuha ng papel na ginagampanan ng atubiling partido, maaari mo talagang pilitin ang iyong kalaban na gampanan ang papel ng sabik na partido.
Pagkatapos ng 25 taon ng pag-aaral at pagsasanay ng mga negosasyon, masisiguro ko sa iyo na ito ang limang pinakamahalagang kasanayan upang simulang matuto ngayon. Oo naman, may halos isang daang iba pa na susundan ko. Ngunit kung mayroon ka lamang ng oras, pagkahilig, at lakas upang malaman ang ilang mga diskarte, ang limang mga taktika na ito ay magbibigay sa iyo ng pinakamalaking pagbabalik sa iyong pamumuhunan ng oras at pansin.
