Maraming mga maliliit na may-ari ng negosyo ang nakabuo ng isang antas ng ginhawa sa mga kliyente na pinaglilingkuran nila. Natagpuan nila ang posisyon na 'goldilock' na 'hindi masyadong malaki; hindi masyadong maliit. '
Ngunit paano kung mai-doble mo ang iyong kumpanya sa pamamagitan ng pag-secure ng isang bagong customer? Tawagin natin ang customer na ito na iyong balyena.
Sino ang 5 potensyal na customer na maaari mong ligawan na kung nanalo ka sa kanilang negosyo ay doblehin ang iyong negosyo sa susunod na 12-24 na buwan?
Sino ang kasalukuyang binibili nila at paano ka makakapagsama-sama sa ibang partido na ito?
Paano ka nakasalansan sa:
- Halaga?
- Karanasan / talaan ng track?
- Presyo?
- Kakayahang umangkop?
- Reputasyon?
- Kalidad?
Bakit bumili sila mula sa kanilang mayroon nang vendor o tagapagtustos na nais mong palitan? Ano ang kanilang mga lugar na hindi nasisiyahan? Ano ang pinakamahalagang pamantayan na ginagamit nila upang makagawa ng desisyon sa pagbili? Sino sa kanilang koponan ang gumagawa ng desisyon? Sino ang mga nakakaimpluwensya?
Tulad ng nakikita mo, ang pagtitipon ng impormasyong ito ay mangangailangan ng pamumuhunan ng oras at pagsisikap. Ngunit sa sandaling mayroon ka nito, maaari mong bungkalin ang iyong diskarte upang makapasok sa pintuan.
Narito ang 4 na diskarte upang mapunta ang iyong bagong whale:
Isa sa Diskarte: Pumasok sa Pamamagitan ng Pintuan sa gilid
Tingnan ang listahan ng mga nakaka-impluwensya sa proseso ng desisyon sa pagbili para sa iyong potensyal na balyena. Paano mo mabubuo ang isang relasyon sa isa o higit pa sa mga pangunahing influencer? Maaari mo bang ayusin upang matugunan ang mga ito sa isang trade show o pagtitipon ng industriya? Maaari ka bang makakuha ng isang tao sa iyong mundo sa LinkedIn upang ipakilala ka? Maaari mo bang maabot ang mga ito sa isang bagay na may mahusay na halaga, halimbawa, isang mahusay na ideya upang malutas ang isang matigas na hamon na kinakaharap niya? Minsan ang pinakamadaling pinto na napunta upang mapunta ang isang balyena ay ang pintuan sa gilid na maaaring buksan para sa iyo ng iyong pangunahing influencer.
Pangalawang Diskarte: Mag-alok ng isang Pilot Project sa Extreme Terms
Sa esensya ang diskarteng ito ay nagsasabing handa mong ilagay ang linya ng produkto o serbisyo ng iyong kumpanya sa pamamagitan ng isang proyekto ng piloto kung saan napatunayan mo ang iyong kakayahang magdagdag ng napakalaking halaga sa mundo ng iyong prospective whale. I-frame ang inaalok na proyekto ng piloto bilang iyong paraan upang makakuha ng karapatang kumuha sa ilan sa kanilang negosyo, o sa pinakamaliit, upang maging kasosyo nila sa 'Plan B' (tingnan sa ibaba.)
Ang diskarte na ito ay nagtrabaho para sa Windswept Marketing , isang kumpanya ng mga produktong may tatak na specialty na nakabase sa timog-silangan ng USA. (Pagbubunyag: Sila rin ay naging negosyo coaching client sa loob ng 5 taon ngayon). Una sa una naming pagsisimula nagtatrabaho sa kanila ang average na kliyente ay bumili ng $ 4,000 hanggang $ 6,000 na halaga ng mga produkto bawat taon. Pagkatapos ng higit sa 4 na taon na ang nakakalipas ay sinipa nila ang isang proyekto ng piloto para sa isang pangunahing customer para sa isang bagong produkto na nilikha nila na tinatawag na 'Indirect Embroidery' at ang programang iyon ay humantong sa kanilang pag-landing daan-daang libo sa taunang mga benta mula sa Home Depot, ang NFL, at iba pa marque 'whales.' At nagsimula ang lahat sa isang maliit na programa ng piloto na isang malaking tagumpay.
Ikatlong Diskarte: Humiling na Maging Ang kanilang Plano B
Humanap ng tamang tao sa iyong balyena upang humingi ng pahintulot na kumita ng karapatang maging kanilang 'plan B'. Sabihin ang isang bagay tulad ng, 'Mike, alam ko na gumagamit ka ng STR, Inc. ng higit sa 4 na taon ngayon bilang iyong pangunahing vendor. Igalang ko ang iyong katapatan sa kanila. Sa katunayan, ang pagiging matapat na iyon na nagugutom sa akin na makakuha ng karapatang maging iyong plano b dapat may anumang mangyari sa relasyon na iyon. Alam ko na kung lumipat ka upang gumana sa amin iyon ay dahil naabot mo sa isang punto na hindi mo na nakukuha ang halagang inaasahan mo mula sa STR, tama ba ako? Syempre. Maaari ko bang tanungin ka Mike, ano ang kailangan kong gawin upang makamit ang karapatang maging back up plan mo kung sakali? '
Siyempre, pagdinig sa kanila kailangan mong mamuhunan ng enerhiya upang maging kanilang perpektong kinalalagyan na plano b. Sa paglipas ng panahon ang iyong pagtitiyaga at pakikipag-ugnay ay makakatulong sa pagbibigay sa iyo ng isang pambungad upang matalo upang mapanalunan ang negosyo. Pagdating ng pagbubukas na iyon, kailangan mo lang itong sakupin.
Diskarte 4: Hanapin ang Whale na Walang Alam ang Isang tao sa Merkado
Naaalala mo na ang batang lalaki o babae na ipinapalagay ng bawat isa na pupunta sa prom kaya walang nagtanong sa kanila na pumunta, upang malaman lamang na sila ay nanatili sa bahay? Sa ngayon ay malamang na may isang balyena sa iyong mundo na magiging isang mahusay na customer, at kung kanino ka maaaring magdala ng pambihirang halaga kung maabot mo lang sila. Mula sa isang praktikal na pananaw, karaniwang ito ay isang balyena na gumagawa ng ginagawa ng iyong produkto o serbisyo sa bahay o sa isang mas mababang kumpetisyon na hindi direktang.
Halimbawa, isang kumpanya na aming sinabayan STS , isang kumpanya ng software na nakabase sa Arizona, ay nagsisilbi sa mga bangko ng dugo sa ospital, na nagbebenta ng mga tool sa pagpapatunay na awtomatiko ang pagsubok ng kanilang mga pagsubok. Karamihan sa kanilang mga customer na 'whale' (malalaking ospital at mga grupo ng ospital) ay gumagawa ng kanilang sariling gawaing pagpapatunay sa panloob bilang isang manu-manong proseso, o pagkuha ng isang consultant sa labas na pumasok at manu-manong patunayan. Parehong mga solusyon na ito (manu-manong ginagawa ito sa kanilang sarili o pagkuha ng isang consultant sa labas) ay 'hindi direktang mga katunggali'. Sa gayon para sa halos kaparehong gastos ng isang manu-manong pagpapatunay ang ospital ay maaaring makakuha ng isang solusyon sa software upang gawin ito nang mas mabilis at para sa halos parehong presyo, sa bawat kasunod na awtomatikong pagpapatunay na isang malaking net pagtipid para sa ospital. Sa nagdaang maraming taon ang STS ay lumago nang mabilis sa pagdaragdag ng maraming mga balyena na hindi nakikita ng kanilang mga kakumpitensya sapagkat ipinapalagay na sila ay 'pupunta na sa prom.'
Kaya sino ang iyong mga potensyal na balyena? At alin sa mga diskarte sa itaas ang magiging iyong pinakamahusay na paraan ng pag-landing sa kanila?
Kung ang temang ito ng pag-scale ng iyong kumpanya ay tumutunog sa iyo, maaari ba akong hikayatin kang sumali sa akin para sa darating na libreng pagsasanay sa web Ginagawa ko ang pagpapalaki ng iyong kumpanya sa tamang paraan - sa paraang nagdaragdag ng mga benta at kita, at pinapataas ang 'Owner Independence Index'. Pindutin dito upang matuto nang higit pa at magparehistro.
