Si Kristopher B. Jones ay isang negosyante sa Internet, mamumuhunan, tagapagsalita sa publiko, at may-akda na pinakamabentang. Siya ang nagtatag at dating pangulo at CEO ng Pepperjam (naibenta sa eBay), namamahala sa kasosyo ng KBJ Capital (13 mga kumpanya), at ang nagtatag at CEO ng ReferLocal.com .
Isang Pagpupulong Sa 'Perpektong Mamimili'
Noong unang bahagi ng 2009, naimbitahan ako sa isang pagpupulong kasama si Michael Rubin, ang CEO ng GSI Commerce (na kalaunan ay naging eBay Enterprise), sa punong tanggapan ng kumpanya na nakabase sa Philadelphia. Ang eBay Enterprise ay interesado sa posibleng pagbili ng aking kumpanya sa pagmemerkado sa Internet, ang Pepperjam.
Mahigpit akong pinayuhan na dumating mag-isa. Pawis at kaba, pumasok ako sa executive conference room. Maaari mong putulin ang hangin gamit ang isang kutsilyo. Si Michael, na napapaligiran ng kanyang mga executive na C-level, ay nakaupo na walang ekspresyon sa kabilang panig ng malawak na talahanayan ng kumperensya.
Nang walang pag-aalangan, tiningnan niya ako ng diretso sa mata at binigkas ng tatlong salita.
'Ano ang presyo mo?'
Ako ay ganap na nabulabog. Alam ko na ang karaniwang karunungan ay nagsasabi sa iyo na huwag kailanman 'magtapon ng isang numero'; ito ay katumbas ng pagpapakita ng iyong card sa merger at acquisition poker game. At gayon pa man, natukso ako. Nariyan ako, lahat sa aking sarili, tinatangkilik ang hindi nababahaging pansin ng aking perpekto, perpektong mamimili. Tumalon ako at pasimpleng binura ang nais kong presyo.
Walang gumalaw. Naririnig mo ang isang drop drop. Matapos ang pakiramdam na isang kawalang-hanggan, tumingin muli sa akin si Michael muli at tahimik na sinabi, 'OK. Sa palagay ko makakagawa natin ang isang kasunduan. '
Magsimula Sa Synergy at Trust
Kung iisipin, tama ang aking pasya na putulin ang maginoo na karunungan at pangalanan ang isang presyo. Ang proseso ng pagbili - na ngayon ay binuo sa madiskarteng synergy at pagtitiwala - nilalaro nang walang isang glitch. Makalipas ang ilang buwan, nagbenta ang aking kumpanya ng milyun-milyon.
Narito ang 10 mas mahahalagang aral na natutunan sa aking paglalakbay mula sa pagsisimula hanggang sa matagumpay na pagbebenta ng aking negosyo:
- Maging nakatuon sa laser. Tulad ng anumang bagay sa buhay, kalahati ng labanan ay malinaw na malinaw tungkol sa iyong mga layunin. Ang pagbebenta ng isang kumpanya ay hindi isang bagay na iyong ginagawa sa huling minuto. Maging maagap tungkol dito mula sa simula.
- Zig at zag. Kahit na kailangan mong maging malinaw tungkol sa iyong panghuli layunin, kailangan mo ring maging handa na 'zig at zag' upang makarating sa iyong patutunguhan. Ang aking paglalakbay kasama si Pepperjam ay isang klasikong halimbawa. Orihinal na inilunsad namin bilang isang kumpanya ng pagkain ng gourmet batay sa isang masarap na recipe ng jam na kinumpiska ng aking lola. Bilang pinuno ng marketing, nahumaling ako sa lakas ng marketing sa Internet - mga website, SEO, at PPC - at napagtanto na iyon ang totoong pagkakataon. Kaya't inilipat namin ang mga gears at nagpatuloy na bumuo ng isa sa pinakamalaking Web, SEO, at kaakibat na mga kumpanya sa marketing sa buong mundo, na lumilitaw sa Inc. 500 na pinakamabilis na lumalagong pribadong listahan ng kumpanya na tatlong taon na magkakasunod. Sa huli, napakalayo na ang narating ko mula sa kusina ng aking lola - ang pag-zig at pag-zag sa buong daanan.
- Gumawa ng isang shortlist. Tulad ng anumang gawain sa marketing, ang unang tanong na kailangan mong sagutin ay, 'Sino ang bibili?' Lumikha ng isang listahan ng lahat ng iyong mga potensyal na makakuha. Isama ang mga halatang kumpanya (ibig sabihin, mga negosyo na ginagawa ang ginagawa mo), ngunit huwag kalimutan ang hindi gaanong halata na mga kumpanya (ibig sabihin, mga kumpanya na wala sa iyong linya ng negosyo ngunit maaaring makinabang mula sa iyong ginagawa).
- Maghanap para sa isang malakas na madiskarteng magkasya. Ang iyong mamimili ay dapat na isang mahusay na strategic strategic match sa iyong negosyo. Ang Pepperjam ay hindi maikakaila isang mas malakas na kumpanya sa pakikipag-alyansa sa mga mapagkukunan ng eBay at kabaliktaran.
- Pindutan ang iyong pananalapi Ang proseso ng M&A ay isang larong numero. Tamang i-set up nang tama ang iyong mga kontrol sa pananalapi at system mula sa simula:
- Malinaw na pinaghiwalay ang iyong personal at propesyonal na pananalapi. Huwag mahulog sa klasikong pang-negosyong bitag ng pagsasama-sama ng mga personal at assets ng negosyo. Siguraduhing bayaran ang iyong sarili ng suweldo na sapat na malaki upang mapunan ang mga gastos.
- I-set up ang masikip na mga kontrol sa pananalapi sa lahat ng mga antas. Sa panahon ng nararapat na pagsisikap ni Pepperjam, natuklasan namin na ang aming account na may account na 90+ araw na mga natanggap ay nag-lobo dahil sa hindi sapat na mga kontrol sa koleksyon. Bagaman hindi ito tumigil sa negosasyon, maaaring ito ay isang problema. Kumuha ng isang bihasang CFO mula sa simula upang maiwasan mo ang mga sitwasyong tulad nito.
- Kumuha ng isang tagapayo ng M&A. Umarkila ng pinakamahusay na tagapayo ng M&A na maaari mong kayang bayaran. Ang isang tagapayo ng M&A ay gumawa ng maraming mabibigat na pag-aangat: maghanda ng mga dokumento ng teaser, sumulat ng mga buod ng ehekutibo, ipakita ang iyong pinansiyal sa pinakamainam na ilaw, at ayusin ang mga pagpupulong sa mga prospective na mamimili.
- Matugunan ang iyong mga pagpapakitang pampinansyal. Ang pagpindot sa iyong mga pagpapakitang pampinansyal ay ganap na kritikal sa proseso ng M&A. Kapag pinagsama-sama mo ang iyong tatlong taong pagpapakita sa pananalapi, gumamit ng mga makakamit na numero.
- Maunawaan ang iyong lakas. Ang iyong potensyal na mamimili ay naghahanap para sa pinakamahusay na presyo at sa gayon ay may isang vested interes sa poking hole sa iyong negosyo. Gumawa ng isang kumpletong pagtatasa ng SWOT upang maitaguyod mo ang iyong mga lakas at ipagtanggol ang iyong mga kahinaan.
- Makita. Tiyaking i-maximize mo ang kakayahang makita ng pareho mo at ng iyong negosyo. Magsalita, magsulat ng mga post ng panauhin, at mag-isyu ng mga madiskarteng pahayag ng press upang ma-usap ng mga tao ang tungkol sa iyo.
- Panatilihin ang iyong mata sa net profit. Ang bilang na interesado ang lahat ng mga mamimili ay ang iyong netong kita o mga kita bago ang interes, buwis, pamumura, at amortisasyon, o EBITDA. Kung mas mataas ang EBITDA, mas mataas ang iyong buyout.
