Ang negosasyon ay maaaring ang nag-iisang pinakamahalaga at hindi gaanong naiintindihan na negosyo at kasanayan sa buhay. Karamihan sa mga tao ang nakikita ang negosasyon bilang isang salungatan sa pagitan ng mga kalaban, isang paraan upang mai-one-up ang isang kalaban sa pamamagitan ng pagmamanipula. Sa higit sa 30 taon ng pagpapatakbo ng mga negosyo, masasabi ko sa iyo na walang maaaring maging malayo sa katotohanan. Ang negosasyon ay hindi laban sa boksing; mas katulad ito ng isang sayaw sa pagitan ng mga hindi kilalang tao kung saan kailangan ng mga kalahok na bumuo ng isang malalim na pag-unawa sa bawat isa upang maiwasan ang napunta sa kanilang sarili. Hindi ito nangangahulugang malalim kang tumingin sa mga mata ng bawat isa at magtatapos sa isang mainit na yakap. Ang punto ay hindi upang subukang makipagkaibigan ngunit upang ma-maximize lamang ang halaga ng kinalabasan sa lahat ng mga partido. At narito ang pinaka-hindi madaling maunawaan na aspeto ng paggawa nito: Dapat mo hindi kailanman kompromiso
'Ang negosasyon ay hindi laban sa boksing; mas katulad ito ng isang sayaw sa pagitan ng mga hindi kilalang tao kung saan kailangan ng mga kalahok na bumuo ng isang malalim na pag-unawa sa bawat isa upang maiwasan ang pagdaan sa kanilang sarili. '
Alam ko, walang katuturan iyan; kung ang alinmang partido ay nakompromiso, kung gayon paano ka makakasundo? Ngunit, na nasangkot sa dose-dosenang mga negosyong multimilyong-dolyar na sumasaklaw sa sugat mula sa pagpopondo, hanggang sa pagkuha, hanggang sa mga demanda, at hindi mabilang na mga kontrata, natagpuan ko ang isang solong sobrang katotohanan: Mahusay na negosasyon - ang mga nauuwi sa mga kasunduan ang mga tao ay maaaring manirahan kasama - kasangkot ang dalawang partido na handang maglaan ng oras upang maunawaan at matugunan ang mga pangangailangan ng bawat isa sa halip na makahanap lamang ng ilang di-makatwirang punto ng kompromiso. Hindi nangangahulugang hindi ka matigas. Totoong tumatagal ng isang mas mahigpit at mas sanay na negosyador upang maiwasan ang kompromiso.
Hindi Mga Bituin ng Pawn (hindi, talagang hindi ito ...).
Ang isang kompromiso ay isang tamad na paraan lamang upang makalampas sa isang balakid; lumilikha ito ng ilusyon ng pag-unlad sa kawalan ng mahusay na komunikasyon. Ang negosasyon ay isang proseso ng pagkilala sa halaga na kailangan ng bawat partido at pagkatapos ay malikhaing ihatid ito. Nangangailangan iyon ng bukas na komunikasyon, maraming pagtatanong, at isang malinaw na pag-unawa sa kung ano ang mahalaga sa paningin ng bawat partido. Nauunawaan ko na may mga oras na ang kompromiso ay tila ang pinakamabilis na ruta sa isang resolusyon (kung napanood mo ang masyadong maraming mga yugto ng Mga Bituin ng Pawn , marahil nararamdaman mo iyan sa bawat negosasyon), ngunit hindi ito nangangahulugang ito ang pinakamahusay na kinalabasan. At, upang maging malinaw lamang, ang isang kompromiso ay nagbibigay ng isang bagay na sa iyo kailangan . Ang pagkuha ng kailangan mo (hindi kinakailangan kung ano ang gusto mo) ay hindi isang kompromiso. Kaya, alamin kung ano ang kailangan mo.
'Ang isang kompromiso ay isang tamad na paraan lamang upang makalampas sa isang balakid; Lumilikha ito ng ilusyon ng pag-unlad sa kawalan ng mahusay na komunikasyon. '
Naaalala ko ang isang negosasyon sa isang malaking kliyente na interesado sa pagbili ng isang programa ng pagsasanay sa pagbabago mula sa amin. Ang negosasyon ay nag-drag sa loob ng maraming buwan. Ang sticking point ay ang mataas na presyo ng programa nang maihatid sa sampu-sampung libo ng mga pandaigdigang kasama. Ang mga tauhan at paglalakbay ay ginawang mahal ang programa. Sinusubukan ng kliyente na itaboy ang gastos sa pamamagitan ng pagbawas sa bilang ng mga tao na sanayin, ngunit pinutol lamang ang aming mga margin. Pareho kaming nakompromiso kung ano ang kailangan namin - dami ng mga dumalo para sa kliyente, at mga margin para sa amin. Ito ay tila isang pangwakas na senaryo at ang kasunduan ay magkakalayo hanggang sa magtanong ako ng isang simpleng tanong ng kliyente: 'Ano ang pinakamahalaga sa iyo - ang bilang ng mga tao na maaari mong sanayin sa loob ng isang itinakdang badyet o ang gastos sa bawat tao na sinanay? ' Ang sagot ay gastos bawat tao. Ang kliyente ay may iba pang mga kurso na naihatid nila bilang bahagi ng kanilang mga handog sa edukasyon at ang mga presyo ay na-standardize. Hindi nila mailabas ang isang kurso na nagkakahalaga ng 10 beses na mas malaki sa bawat mag-aaral. Iyon ay kapag sumikat sa akin na maaari naming parehong ibababa ang kanilang mga gastos at dagdagan ang aming mga margin ng maramihang sa pamamagitan ng pagsasanay sa kanilang mga mayroon nang mga tagapagsanay upang maihatid ang klase. Hindi isinasaalang-alang ng kliyente ang opsyong iyon dahil ang aming pagsasanay ay napaka dalubhasa. Ngunit alam namin kung paano mag-vet, magsanay, at mapatunayan ang kanilang mga nagtuturo. Pareho naming itinatago ang isang kritikal na piraso ng impormasyon at hindi namin ito namalayan. Biglang, isang negosasyon na nag-drag sa loob ng maraming buwan na mabilis na nasubaybayan at sarado sa loob ng mga linggo, na nagreresulta sa isang dramatikong pagtaas ng halaga para sa kliyente at para sa amin.
Karaniwan, ang alinmang partido ay hindi nais na sabihin sa iba pa kung ano mismo ang kanilang pinahahalagahan sa takot na mawalan sila ng leverage. Ang katotohanan ay na kung hindi mo naiintindihan kung ano ang pinahahalagahan ng bawat isa, o, mas masahol pa, magpataw iyong mga halaga sa kabilang partido, malamang na hindi ka makarating kahit ano solusyon, higit na mas mababa sa isang pinakamainam. Hindi mahalaga kung ito ay isang pangmatagalang relasyon o isang isang beses na negosasyon - kung hindi mo sundin ang halaga, kung gayon ang halaga ay hindi maiwasang maiiwan sa mesa.
Limang paraan upang makakuha ng halaga.
Kaya, paano ka makakarating sa kung ano ang pinahahalagahan ng bawat partido? Ang pinakamahalagang bagay ay mag-focus nang walang tigil sa mga katanungan tungkol sa halaga. Kapag nakarating ka sa punto kung saan nagsisimulang maging malinaw ang mga halaga ng bawat partido, malikha mong malaman kung paano bumuo ng tamang pakikitungo.
'Lahat tayo ay nais makaramdam na mayroon kaming kapangyarihan na yumuko ang uniberso, kahit na kahit na gaanong kaunti, sa aming kalooban. Hulaan mo, kung nakuha mo ang kailangan mo, babalik ang uniberso bago matuyo ang tinta. '
Narito ang limang simpleng paraan upang matulungan kang gawin iyon at maiwasan na mahulog sa bitag ng kompromiso.
- Itakda ang tono para sa negosasyon sa pamamagitan ng paglilinaw na nais mong maunawaan ang mga hadlang, layunin, at pagpapahalaga ng kabilang partido. Huwag mahiyaing magtanong tungkol sa badyet, maihahambing na mga serbisyo / produkto, ang mga priyoridad ng mga halaga, layunin, paningin. Nakakagulat kung gaano kadalas nagtanong ang mga tao tungkol sa badyet!
- Makinig at magtanong kahit anong dami mong kausap at sasabihin. Ang aking matalik na kaibigan na si Judith Glaser ay sumulat nang malawakan tungkol sa kuru-kuro ng 'Conversational Intelligence.' Ang kanyang premise ay hindi lamang kami nagtanong at makinig ng sapat. Ang maliit na pananaw na iyon ay nakatulong sa akin sa isa sa pinaka-nakababahalang negosasyon sa buhay na mayroon ako. Huwag mo itong ibasura.
- Tanggapin na ang negosasyon ay palaging mas matagal kaysa sa kompromiso at ang bawat partido ay kailangang gumastos ng mas maraming enerhiya, ngunit mas maganda rin ang pakiramdam nila tungkol sa resulta; isaisip iyon tuwing naramdaman mong kailangan mong kumuha ng isang shortcut sa kompromiso. Ilang taon na ang nakalilipas nagbenta ako ng isang kumpanya sa isang multibillion-dolyar na kumuha. Ang taong namamahala sa acquisition ay nagsabi sa akin na nagtrabaho siya sa mga deal nang 10 beses na mas malaki na tumagal ng mas kaunting oras. Nais niyang kompromiso. Nais kong i-maximize ang halaga. Ginawa namin ang kasunduan ngunit tumagal ito ng halos isang buong taon.
- Pangako na manatili sa negosasyon hanggang sa makamit ang isang resolusyon. Huwag ang maglakad mula sa mesa maliban kung ikaw ay ganap, positibong balak na hindi na bumalik.
- Huwag ikompromiso maliban kung ito ay ganap ang huling hakbang bago pumirma ng isang kasunduan. Ang lamang ang pagbubukod sa panuntunang Huwag Magkompromiso ay kung ang isang maliit na kompromiso ay tatatakan ang kasunduan. Ako ay kasangkot sa maraming mga kaso kung saan ang lahat ay nakatakda na upang pumunta at biglang may nais na kumuha ng isang onsa ng dugo upang masabi na ginawa nila. Mabuti, gawin mo. Lahat tayo ay nais makaramdam na may kapangyarihan tayong ibaluktot ang uniberso sa ating kalooban, kahit na kahit kaunti. Hulaan kung ano - kung nakuha mo ang kailangan mo, babalik ang sansinukob bago matuyo ang tinta.
