Mahusay na salespeople isara ang maraming mga deal. Ngunit ang pagtatapos sa pagbebenta ay sa magtapos ng proseso.
At hindi ka makakarating sa puntong iyon sa proseso ng pagbebenta kung hindi ka nagsisimula sa pamamagitan ng pagbuo ng tiwala, lalo na't ang tiwala ang pinakamalaking kadahilanan na isasaalang-alang ng mga mamimili. Kaya paano ka makakalikha ng isang kapaligiran ng pagtitiwala sa mga potensyal na customer - at sa kasalukuyang mga customer?
Tanungin natin ang isang dalubhasa. Ang sumusunod ay nagmula Justin Shriber , VP ng Marketing, Mga Solusyon sa Pagbebenta at Marketing ng LinkedIn .
Narito si Justin:
Ang mga mamimili ng B2B ngayon ay naghahanap ng impormasyon na kapaki-pakinabang, nauugnay, at hindi labis na 'kagandahang-loob.' Higit sa posibilidad, ang mga ito ay mga tagasuskribi Amazon Prime at Netflix , sanay sa lubos na isinapersonal na mga karanasan at na-curate na nilalaman.
Samantala, sa bahay at sa trabaho, pinuno sila ng mga hindi naka-target na ad at hindi nauugnay na nilalaman sa marketing. Sa kapaligirang ito ng pinataas na mga inaasahan ng customer at labis na karga sa impormasyon, ang mga maginoo na taktika sa pagbebenta tulad ng cold-calling at blast email ay hindi na gumagana.
Kinikilala ng mga negosyo ang katotohanang ito at pagbagay. Kinukuha ang mga ito ng mas dalubhasang mga propesyonal sa pagbebenta na may mga kasanayang estratehiko, pagsasama ng kanilang mga organisasyon sa marketing at sales at pamumuhunan sa teknolohiya upang paikliin ang mga cycle ng benta at malapit nang mas malaki ang deal.
Ang lahat ng ito ay kumakatawan sa isang kinakailangang ebolusyon ng mga benta ng B2B, ngunit hindi ito kumpleto nang walang isang mahalagang sangkap: Pagtitiwala.
Ang aking koponan sa LinkedIn kamakailan sinuri higit sa 1,000 mga tagagawa ng desisyon at mga propesyonal sa pagbebenta ng B2B upang maunawaan kung ano ang mahalaga sa magkabilang panig ng ugnayan ng mamimili / nagbebenta. Lumabas ang tiwala. Para sa mga mamimili, ang pagtitiwala ang # 1 pinaka-maimpluwensyang kadahilanan kapag isinasara ang isang deal, mas mataas ang ranggo sa kahalagahan kaysa sa mga pagsasaalang-alang sa ekonomiya tulad ng presyo o return on investment.
Gayunpaman, ang pagtitiwala ay isang mahalagang pag-aari na ngayon ay tila nabubulok. Ayon kay Ang trust barometer ni Edelman , ang pagtitiwala sa negosyo ay bumababa, pati na rin ang pagtitiwala sa gobyerno at mga NGO. Ang pagtitiwala sa media ay umabot sa mga all-time low sa 2017.
Narito ang magandang balita. Bagaman mukhang hindi ito tumutugma, ang teknolohiya ay makakatulong upang mabuo ang tiwala.
Ang pagtaguyod ng tiwala ay maaaring maging mas madali kung ang mga propesyonal sa pagbebenta ay magagamit ang sales tech upang makagawa ng tatlong bagay na talagang mahusay:
1. Alamin ang tungkol sa mamimili at kanilang negosyo.
Inaasahan at tumutugon ang mga mamimili sa isinapersonal, nauugnay na mga mensahe. Natuklasan ng aming pag-aaral na 77 porsyento ng mga mamimili ang nais ang mga kinatawan ng mga benta na isama ang na-customize na data at mga pananaw sa kanilang mga pakikipag-ugnayan. Ang parehong porsyento ay nagsabing hindi sila makikipag-ugnayan sa isang salesperson na hindi gumawa ng kanilang araling-bahay o alam tungkol sa kanilang negosyo.
Nakakatulong ang teknolohiya sa pagbebenta upang makamit ang personalization na ito. Halimbawa, ang pagiging tono sa mga aktibidad ng social media ng isang mamimili ay nagpapahusay sa kakayahan ng nagbebenta na ipakita ang kanilang pag-unawa sa isang inaasahan at nauugnay sa kanilang partikular na konteksto.
Sa mga nangungunang nagbebenta na sinuri namin, 94 porsyento ang gumagamit ng mga social network upang makakuha ng mga pananaw sa mga puntos ng pag-prospect ng mga prospect, tulad ng mga pagbabago sa trabaho, promosyon at bagong pagbanggit, at isapersonal ang kanilang pag-abot sa naaayon.
2. Maghanap ng karaniwang batayan.
Habang ang pagtitiwala sa mga institusyon ay bumababa, ang mga kapantay at eksperto sa paksa ay lalong nakikita bilang mapagkakatiwalaang mga mapagkukunan. Natuklasan ng pag-aaral ni Edelman na ang mga mamimili ay mas malamang na magtiwala sa mga tao na kahawig ng kanilang sarili kaysa sa sila ay magtiwala sa mga CEO, miyembro ng lupon o opisyal ng gobyerno.
Sa proseso ng pagbebenta, ang paghahanap ng karaniwang batayan ay maaaring tumagal ng ilang iba't ibang mga form. Ang isang magkakaugnay na koneksyon ay makabuluhang nagtatayo ng tiwala: ang aming pagsasaliksik mga palabas na ang mga mamimili ay limang beses na mas malamang na makisali sa isang propesyonal sa pagbebenta kung ang contact ay ginawa sa pamamagitan ng isang nakabahaging koneksyon. Walongput pitong porsyento ng mga mamimili ng B2B ang may mas mahusay na impression ng mga propesyonal sa pagbebenta na ipinakilala sa pamamagitan ng isang tao sa kanilang propesyonal na network.
Ang mga mamimili ay mas malamang na magtiwala sa isang propesyonal sa pagbebenta kung kanino sila nagbabahagi ng isang interes, kasanayan, o pangkat ng industriya. Sa LinkedIn, ang mga propesyonal sa pagbebenta ay nakakakita ng 46 porsyento na pagtaas sa mga rate ng pagtanggap ng mensahe kapag mayroon silang isa sa mga bagay na ito na kapareho ng inaasahan.
Ang mga pagkakapareho na 'profile' na ito ay halos nahuhulaan ng mga rate ng pagtugon bilang isang ibinahaging alma mater. Ang mga teknolohiya sa pag-aautomat at mahuhulaan ng analytics ay narito upang makatulong at maari pang maibukas ang mga koneksyon na ito sa sukatan.
Gamit ang mga pananaw na ito, ang mga propesyonal sa pagbebenta ay maaaring gawing mas madiskarteng pagbuo ng relasyon ang malamig na pag-abot.
3. Ipakita ang kadalubhasaan at kaalaman sa industriya ng mga benta.
Ang mga organisasyong nagbebenta at sales reps ay napagtanto ang kanilang pagkakaroon ng online at naisip na ang pamumuno ay mga assets na maaaring magbukas ng pintuan sa bago, mas may-katuturang mga pag-uusap na may mga prospect.
Mas gusto ng mga mamimili sa mga nagbebenta na may edukasyon tungkol sa kanilang mga pangangailangan sa negosyo at naisip na nangunguna sa loob ng kanilang industriya. Animnapu't dalawang porsyento ng mga tagagawa ng desisyon sa B2B ang nagsabing naghahanap sila para sa isang impormasyong LinkedIn profile kapag nagpapasya kung gagana sa isang propesyonal sa pagbebenta at 86 porsyento ay makikipag-ugnayan sa isang propesyonal sa pagbebenta na nagbigay ng mga pananaw o kaalaman tungkol sa kanilang industriya.
Nakikita namin ang isang kalakaran ng mga mamimiling aktibong nagtatala ng mga nagbebenta sa mga social platform upang suriin kung ang isang tugon o pagpapakilala sa pulong ay nagkakahalaga ng kanilang oras. Ginagawang posible ng mga social platform para sa mga sales reps na ipakita ang kanilang kaalaman, kadalubhasaan at kung sino sila lampas sa saklaw ng isang naibigay na deal.
Ang matagumpay na mga samahan ng pagbebenta ay kinilala na ang pagtitiwala ay nasa core ng modernong benta, at ang teknolohiya ay isang mahalagang bahagi ng pagbuo ng tiwala sa sukatan.
Ang sales tech ngayon ay maaaring mag-automate at pagbutihin ang mga kumplikado at matagal na proseso tulad ng pag-cull sa pamamagitan ng mga profile ng mamimili para sa mga nauugnay na signal, pagkilala sa kapwa interes at koneksyon, at paglabas ng tamang nilalaman upang maipakita ang kadalubhasaan sa paksa.
Maaari itong humantong sa mga bagong pag-uusap, mga pinagkakatiwalaang relasyon, at sa huli, saradong deal.
