Sa ibabaw, natural na kumpanya ng skincare Tata Harper ay mayroong lahat ng mga sangkap na hahanapin mo sa isang kaakit-akit na pinagmulan ng kwento: Ang magiting na asawa at asawa na mga kapwa tagapagtatag, na namumuhay sa isang nakabahaging ambisyon upang lumikha ng isang matapat na linya ng mga produkto nang walang mga kemikal na nakakamatay ng kanser matapos mapanood ang isang kamag-anak na dumaan sa diagnosis ng kanser. Nakikipagkumpitensya sila sa kalidad at transparency sa kung ano ang tradisyonal na isang kategorya ng presyo.
Alam ito ni Henry Harper - at ito ay uri ng nakakaabala sa kanya. Pagkatapos ng lahat, ito ay isang panahon kung saan halos lahat ng kumpanya ay tila may isang kwentong nagtatatag na pinuno ng isang emosyonal na nakakaakit na hindi pang-komersyal na layunin. Paano mo makikilala ang iyong kumpanya sa lahat ng natitira, kung ang iyong tinaguriang kwento ay maihahambing sa iba?
Sinabi ni Harper na lumahok siya sa 'walang katapusang pagpupulong' sa mga ahensya ng ad at mga branding gurus kung saan 'sinubukan nilang sabihin sa iyo na ito ang nakakaiba sa iyo, ito ang iyong pagpoposisyon,' paliwanag niya. 'Ngunit lahat ay nagbabago ng parehong mga diskarte, ang parehong produkto ng bayani o kwento ng bayani.'
Mas naririnig niya ang tungkol sa mga kwento ng bayani, mas napagtanto niya na kailangan niyang pahintulutan ang mga pagkilos ng kanyang kumpanya na magkwento. Naniniwala siya na kung makikita ng mga customer kung paano nakuha at ginawa ang mga produkto ng Tata Harper, halata ang mga punto ng pagkita ng pagkakaiba-iba ng kumpanya. 'Naisip ko, kung ano ang dapat nating gawin sa halip na' maglagay 'ng tatak, ay upang maging ating sarili lamang, at hayaang lumapit ang [mga customer] at tingnan kung ano ang ginagawa natin, sabi niya.
Pagpapaalam sa Mga Customer sa Likod ng Curtain
Ang susunod na hakbang ay upang malaman ang pinakamahusay na paraan upang pahintulutan ang mga customer na lumapit. Paano maaaring ipakita ni Tata Harper (pinangalan sa asawa ni Henry, ang co-founder) sa mundo na ito ay isang tagagawa ng isang likas na produkto, at hindi lamang ibang tatak na may mahusay na pagkukulang kwento ng pinagmulan?
Nais niyang makuha kung ano ang nararamdaman niya ay ang kakanyahan ng kumpanya: Na nagmula at nahumaling sa lahat ng natural, hilaw na sangkap, paghahalo at pagsubok sa mga ito sa isang bukid ng Vermont, na inilalagay ang pag-aalaga ng kamay sa bawat bote.
Ang resulta ay ang kumpanya Buksan ang Programa sa Lab at Traceability , na inilunsad isang taon na ang nakalilipas. Narito kung paano ito gumagana: Sa pamamagitan ng pagpasok ng unang tatlong mga numero ng numero sa ilalim ng iyong bote na Tata Harper Skincare, maaari mong subaybayan ang pinagmulan nito sa lab ng kumpanya. Malalaman mo ang araw na ito ay handcrafted, at makikita ang pangalan at larawan ng empleyado na nag-batch nito. Sa ngayon, humigit-kumulang na 60,000 mga customer ang nakapasok sa kanilang mga bilang ng bote.
Ang isa sa pinakamalaking bayad ay sa kalidad ng trapiko sa Web. Sa pangkalahatan, ang mga bisita ay gumugugol ng average na dalawang minuto at 42 segundo sa site. Ngunit sa seksyon ng Open Lab, ang average na tagal ay limang minuto ang haba - at lumalaki bawat buwan.
Ang mga pahina ng Open Lab ay nagbibigay din ng pagkakataon kay Tata Harper na ipaliwanag ang mga presyo nito, na (tulad ng maaari mong asahan para sa isang bagay na gawa sa Amerikano at natural na nakuha) ay mas mataas kaysa sa iba pang mga gumagawa ng skincare. 'Kung ang [aming mga customer] ay gumagastos ng $ 100 hanggang $ 350 sa isang bote ng cream, dapat nilang pahalagahan ang pagkakayari,' sabi niya.
Ang Bayad na Bayad
Paano nakaapekto ang pagsisikap sa pagsubaybay sa ilalim na linya? Hindi isiwalat ni Harper ang mga numero ng kita ng kumpanya, na binabanggit ang mga hindi pagsisiwalat na kaayusan sa mga namumuhunan ng kumpanya, ngunit sinabi niya na ang benta ay lumago ng 85 porsyento mula noong nakaraang taon. Gaano karami iyan ang maiugnay sa program ng kakayahang mai-trace? Ang Harper ay hindi naniniwala na may kinakailangang isang tuwid na linya na landas mula sa isa patungo sa isa pa.
Sa katunayan, bahagi ng hamon na una niyang naharap sa pagpapasigla sa kanyang mga empleyado tungkol sa programa sa pagsubaybay ay nakakumbinsi sa kanila na sulit ang kanilang oras at pagsisikap - sa kabila ng walang agarang epekto sa mga benta. 'Kahit na ako ang boss at dapat gawin ng mga tao ang sinasabi ko, hindi ito gagana kung hindi ko nasasabik ang koponan,' sabi niya. 'Upang magdala ng isang proyekto na halos ganap na nakatuon sa tatak, na walang direktang koneksyon sa kita, ay hindi isang madaling ibenta.'
Sa katunayan, nagtaka ang mga tauhan ng benta at marketing kung paano makakatulong sa kanila ang pagsisikap na maabot ang kanilang mga layunin. Nagtataka sila kung bakit itatalaga ng kumpanya ang mahalagang mga mapagkukunan nito - sa anyo ng oras ng empleyado - sa pagbuo ng kakayahan sa website na tulad nito, kung kailan ang oras na iyon ay maaaring gamitin sa tradisyunal na mga diskarte na nagpapalakas ng benta tulad ng pagsabog ng email at mga bagong paglulunsad ng produkto. Kailangang mag-isip ng mabuti si Harper tungkol sa kanilang buy-in, alam na 'ang kanilang mundo ay umiikot sa kanilang pagpindot sa kanilang mga numero.'
Nakuha ni Harper ang buy-in ng koponan sa pamamagitan ng pagmamartilyo sa bahay ng dalawang malalaking larawan, pangmatagalang puntos. Ang una ay ang proyekto sa kakayahang subaybayan na ito, kung nakuha, makakaiba ang tatak ng Tata Harper mula sa halos lahat ng iba pang produkto sa kategorya. Kung ang koponan ay maaaring tingnan ang oras na ginugol sa isang proyekto tulad nito bilang isang pagkawala ng pinuno ng mga uri - oras na inukit upang mabuo ang katarungan sa tatak, turuan ang parehong mga nagtitingi at mga mamimili tungkol sa kung ano ang pinaninindigan ng kumpanya at kung bakit ang mga presyo nito, habang mas mataas kaysa sa ang pahinga, ay isang salamin ng kalidad at pagkita ng pagkakaiba-iba - kung gayon tiyak na nakikita nila kung paano, sa kalsada, makakatulong sa kanila na magkaroon ng isang mas madaling oras ng pagpindot sa kanilang mga numero.
Ang pangalawang punto na binigyang diin ni Harper ay ang mga empleyado, ay malalaman din ang tungkol sa proseso ng pag-batch ng kumpanya - at hahantong din ito sa mas maraming benta sa kalsada, dahil ang kailaliman ng kaalaman sa produkto ay naging bahagi ng pagmemensahe sa mga benta at marketing. mga kampanya.
Kaya't nagsimula ang pakikipagsapalaran: Umupo si Harper kasama ang kanyang bukas na mga empleyado sa lab - ang mga talagang sumusukat, naghalo, nangangamoy, at sumusubok sa mga sangkap ng skincare - at tinanong silang sabihin sa kanya kung ano ang nangyari sa isang karaniwang araw, upang magsimula sila upang i-sketch kung paano gagana ang traceability program. 'Wala silang sinabi, sabi ni Harper. 'Kailangan kong simulang hilahin ang bagay na ito sa kanila.'
Sa pamamagitan ng 'bagay-bagay,' ang Harper ay nangangahulugang lahat ng mga kadahilanan na potensyal na naiimpluwensyahan ang kanyang supply chain. Halimbawa, ang isang isyu sa lagay ng panahon o ang mga pagbabago sa pagsasaka ay maaaring makaapekto sa pagkukuha ng kumpanya para sa isang partikular na produkto. 'Isang taon, maaari naming mapagkukunan ang aming lavender mula sa timog ng Espanya; ngunit sa isa pang taon, maaari nating makuha ito mula sa isang lugar ng Italya dahil ang pananim na iyon sa Espanya ay hindi gumana sa paraang gusto natin ito. '
Sa kalaunan, si Harper at ang koponan sa loob ng mga tagadisenyo at coders na nagtatayo ng sistema ng kakayahang mai-trace ay natutunan ang bapor ng mga empleyado ng open-lab. Ang isang pangunahing punto sa pagpapalakas ng panloob na pagbili ng mga benta at marketing ng mga tao ay dumating nang maglagay ang pangkat ng taga-disenyo ng isang tagapagbigay ng impormasyon sa pasilyo ng mga tanggapan ng Tata Harper. Kasama sa whiteboard ang lahat ng uri ng impormasyon tungkol sa kung aling mga produkto ang na-batch noong araw na iyon, kung aling mga sangkap ang. 'Dati, ito ay isang misteryosong bagay, kung ano ang ginawa ng [mga empleyado ng open-lab] sa silid na iyon,' sabi ni Harper. 'Walang nakakaalam kung ano sina Joe, Jon, Louis, at Amanda.'
Pagbabalik ng Tiwala
Si Tata Harper ay hindi lamang ang kumpanya na natuklasan ang mga pakinabang ng pagpapaalam sa mga customer sa likod ng mga linya ng produksyon. Si Quinn Popcorn, isang Boulder, taga-Colorado na gumagawa ng organikong popcorn na ibinebenta sa Whole Foods, Target, Wegmans, at kung saan pa, ay isa pang pagsisimula na may malawak na programa sa pagsubaybay. Inilunsad ng kumpanya ang kanilang farm-to-bag program noong Enero 2014. Sa ngayon, sabi ni Coulter Lewis (na nagtatag ng kumpanya sa kanyang asawa, si Kristy), ang mga customer ay nai-type sa numero ng pangkat ng kanilang mga popcorn bag na halos 10,000 beses.
'Iyon ay isang mababang porsyento ng daan-daang libu-libong mga bag na nabili namin, ngunit may epekto kahit sa mga hindi mukhang online,' sabi ni Lewis. 'Ang transparency ay nagpapalaki ng tiwala, at ang pag-alam lamang na ang impormasyon ay malayang magagamit ay tumutulong sa aming mga customer na magtiwala sa kalidad ng aming sangkap.' Tulad ng Harper, hindi isiniwalat ni Coulter ang mga tukoy na kita, ngunit sinabi niya na ang taunang mga benta ng kumpanya ay higit sa $ 1 milyon at dumoble sa bawat huling tatlong taon.
Para kay Lewis, ang pagkuha ng transparency ay bahagi ng isang 'tectonic shift' sa industriya ng pagkain, kung saan hindi na bulag na pinagkakatiwalaan ng mga mamimili ang mga tatak sa likod ng kanilang mga paboritong produkto. Naniniwala siya na ang pagguho ng tiwala na ito ay lumikha ng isang bagong henerasyon ng mga mamimili na nais na maging mas may kaalaman tungkol sa kanilang pagbili.
Sumasang-ayon si Harper, at naniniwala ang transparency ng kanyang kumpanya sa paligid ng pagkuha ay bahagi ng isang kilusan kung saan ang pagnanasa ng consumer para sa maaasahang impormasyon ay nagiging isang 'permanenteng bahagi ng ekonomiya.'
Narito kung ano ang masasabi mo pa: Dalawang mabilis na lumalagong ang mga pagsisimula sa dalawang magkakaibang industriya ng produktong produkto ng consumer ay pinag-iiba ang kanilang sarili hindi sa pamamagitan ng pag-deploy ng mga staid na taktika ng pagkukuwento, ngunit sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga silip sa likod ng tabing. Marahil ang bagong anyo ng pagkukuwento ay isa na pumapalit sa isang mahusay na ensayadong pagsasalaysay ng tatak na naka-target sa mga customer na may isang voyeuristic window na nagbibigay sa mga customer ng isang matapat na sulyap sa katotohanan.
