Mayroong isang malaking pagkakaiba sa pagitan ng pagbebenta ng iyong gastos kumpara sa pagbebenta ng iyong halaga.
Ang mga kumpanyang nagbebenta sa paghahambing ng gastos ay natatapos sa wakas. Napakahirap na bumuo ng isang kumikitang at napapanatiling kumpanya kung ang iyong pangunahing diskarte ay upang bawasan ang kumpetisyon - dahil kung ano ang nangyayari na maganap ay ikaw ay nikelado at magbawas ng halaga sa iyong sarili sa isang maliit na margin.
Nais mong bumuo ng isang tatak. Hindi isang murang kalakal.
Ito ay isang hamon para sa bawat may-ari ng negosyo, ngunit isa na alam kong lahat sa lahat. Ang aking pinakabagong kumpanya, PagpapautangOne , nag-aalok ng mga pautang sa mga namumuhunan sa real estate. Ngayon, sa lahat ng katapatan, mayroong isang dosenang iba pang mga kakumpitensya sa aming puwang na nag-aalok ng parehong bagay. Parehong uri ng utang, parehong rate ng interes. Kaya, hindi kami maaaring manalo sa tuwid na paghahambing ng presyo dahil sa gayon kami ay pareho sa lahat.
Sasabihin ko sa iyo kung saan kami nanalo, bagaman: serbisyo sa customer.
Habang ang ibang mga kumpanya ay maaaring mag-alok ng parehong eksaktong utang, makakabalik kami sa aming mga customer sa ilang minuto - samantalang ang aming mga kakumpitensya ay tumatagal ng ilang oras, o kahit na mga araw. Naglalaan kami ng oras upang makabuo ng isang relasyon sa bawat customer. Nakukuha namin ang mga ito sa presyo, ngunit pinapanatili namin sila sa serbisyo.
Pagtukoy ng halaga
Sa madaling salita, nangangahulugang ang 'halaga' ay ang lahat ng mga bagay na hindi mabibilang sa tag ng presyo.
Na nangangahulugang, kapag inihambing ng isang customer ang iyong sariling kumpanya sa isa sa iyong mga kakumpitensya, kailangan mong magkaroon ng kamalayan na mayroong apat na dahilan lamang na ang mga tao ay tunay na bumili ng isang produkto o serbisyo.
itinanong ko Si Lewis Fogel , isang awtorisadong lisensyado ng programa sa pagsasanay sa pag-unlad sa pagbebenta ng Sandler Training sa Delray Beach, Florida, upang timbangin dito, dahil siya ay dalubhasa sa pagwawasto sa mga pagtutol sa presyo. Ayon kay Fogel, narito ang apat na dahilan kung bakit may bibilhin ang una.
- Sakit sa kasalukuyan: Nararanasan nila ang isang problema at kailangan agad itong maayos.
- Sakit sa hinaharap: Inaasahan nila ang isang problema at nais na simulan ang pagpaplano para dito ngayon.
- Kasiyahan sa kasalukuyan: Naghahanap sila ng isang bagay upang matupad ang agarang pangangailangan o pagnanais.
- Kasiyahan sa hinaharap: Nais nilang mamuhunan ngayon upang umani ng gantimpala sa paglaon.
'Mayroong ilang mga paraan lamang na maaari mo talagang makilala ang iyong sarili mula sa iyong mga kakumpitensya,' sabi ni Fogel. 'Una, nais mong magsimula sa pamamagitan ng hindi tunog tulad ng iyong mga kakumpitensya. Ang paggamit ng eksaktong parehong terminolohiya at mga halimbawa ay magiging katulad mo ng iba pa. Pangalawa, kailangan mong maging matanong. Kailangan mong magtanong ng mas mahusay na mga katanungan, at iparamdam sa kanila na mas may kaalaman ka kaysa sa iba pa. At pangatlo, kailangan mong makinig ng mabuti at maunawaan kung ano ang tunay na hinihiling nila, sa halip na tumugon lamang sa mga pahayag na kumot. '
Nagpapatuloy ang Fogel upang ipaliwanag kung ano ang gagawin kapag ang isang potensyal na kliyente o customer ay nagtanong sa pinakamahirap na tanong sa lahat: 'Makukuha ko ang iyong produkto o serbisyo mula sa ibang lugar. Bakit ako makikipagtulungan sa iyo? '
Tulad ng paglalagay nito ng Fogel, pinakamahusay na magsimula sa 'disarming honesty.'
Sabihin ang isang bagay sa linya, 'Iyon ay isang mahusay na tanong. Ngunit depende sa kung ano ang hinahanap mo mula sa isang bagong tagapagbigay, at nakasalalay sa iyong kaugnayan sa kakumpitensyang X, marahil ay may katuturan na wala kang ginawa at manatili sa kakumpitensya na iyon. Maaari ba akong magmungkahi? Hayaan mong tanungin kita ng ilang napaka-prangka, mahihirap na katanungan tungkol sa kung ano ang iyong hinahanap sa isang tagapagtustos, kung ano ang mga hamon na mayroon ka sa mga nakaraang taon, at pagkatapos ay maaari nating malaman kung talagang nagdaragdag ako ng halaga. At kung magpasya kaming magkasama mayroong isang mahusay na akma, maaari mong gastusin ang huling limang minuto kung saan kami maaaring magsimula sa isang relasyon sa negosyo. OK lang ba yun? '
Panghuli, kung napansin mo ang iyong mga katunggali ay nagbabawas ng mga presyo, kailangan mong malaman kung kailan sasabihing 'hindi' nang madalas na sinasabi mong 'oo.'
Hindi ito tungkol sa karera hanggang sa ibaba kasama ng iba pa. Ito ay tungkol sa pag-alam sa iyong halaga, pag-unawa sa kung ano talaga ang iyong ibinebenta, at ma-epektibo na maipaabot ang halagang iyon sa isang paraan na inilalagay ang iyong gastos sa pananaw.
