Maaaring hindi mo namamalayan ito, ngunit ang pinakan kritikal na junkure sa iyong karera ay may kinalaman sa pagbebenta. Nagbebenta ka man ng isang produkto o serbisyo sa isang customer, isang ideya o isang plano sa iyong pamamahala o mga namumuhunan, o ang iyong sarili sa isang employer, ang iyong kakayahang magbenta ay may malaking papel sa iyong tagumpay.
Sa kasamaang palad, ang karamihan sa mga tao ay hindi ipinanganak na may sales gene. Hindi lamang iyon, ang pagbebenta ay may uri ng isang masamang rep. Natatandaan kong sinabi ko sa aking mga magulang na nagpaplano akong lumipat sa mga benta pagkalipas ng isang dekada sa pamamahala ng engineering. Sa una, nagkaroon ng patay na katahimikan sa telepono. Pagkatapos sinabi ng aking ama, 'Ibig mong sabihin ay tulad ng isang salesman ng kotse?'
Kung binabalikan ito, iyon ang naging pinakamahusay na paglipat ng aking buong karera. Tinuruan ako ng mga benta tungkol sa pagkonekta sa iba, isakay sila sa isang ideya, pakikipag-ayos, at pagsasara. Ginamit ko ang lahat ng iyon sa mahusay na paggamit sa buong karera ko bilang isang senior executive at sa management consulting. Kaya mo rin ba.
Mayroong apat na pangunahing konsepto na kailangan mong maunawaan upang makapagbenta ng anuman sa kahit kanino. Alamin ang mga ito, sanayin ang mga ito, at higit sa lahat, gawin silang natatangi sa iyong sarili sa pamamagitan ng pagtukoy kung paano pinakamahusay na isasama ang mga ito sa iyong DNA, iyong sariling sitwasyon, at ang mga hangarin na nais mong makamit. May kabit ka ba? Mabuti Iyon ang ideya.
Gawin mo ang iyong Takdang aralin.
Alamin ang iyong customer, stakeholder, madla, kung kanino ka nagbebenta. Alamin ang kanilang mga tungkulin, responsibilidad, at layunin. Maunawaan hangga't maaari tungkol sa kung ano ang nasa loob nito para sa kanila. Alamin ang iyong kumpetisyon at lahat ng mga posibleng pagtutol at hadlang na maaari mong harapin.
Tulad ng kahalagahan: alamin kung ano man ang sinusubukan mong ibenta. Alam mong malamig. Kung ito man ay isang ideya, isang produkto, isang plano, anuman, alamin ito sa loob at labas. At, nang walang pag-aalinlangan, alamin itong mas mahusay kaysa sa iba pa, lalo na ang mga pinagbebentahan mo.
Walang mas masahol pa kaysa sa napalo ng isang customer, iyong boss, o isang VC dahil hindi mo ginawa ang iyong araling-bahay at sinayang ang oras niya. Nandun na ako. Kunin mo sa akin; sumisipsip talaga ito. At maaari mong halikan ang prospect na paalam, minsan para sa kabutihan.
Magtanong at makinig.
Oo, alam kong nagawa mo ang iyong takdang aralin at ngayon alam mo ang lahat ng ito. Handa ka at madamdamin na chomping mo nang kaunti upang mailabas ito. Huwag. Narito kung bakit Kung gagawin mo iyan, mapanganib kang makarating sa masama. Pushy. Tulad ng lahat tungkol sa iyo. Hindi ito tungkol sa iyo. Ito ay tungkol sa mga tao sa iyong tabi sa mesa. Ito ay tungkol sa kanilang mga pangangailangan at layunin.
Tanungin mo Itanong kung paano mo sila matutulungan. Itanong kung ano ang kanilang mga layunin. Itanong kung ano ang kanilang mga alalahanin. Saka makinig. Magtanong ng mga nangungunang katanungan at makinig pa. Patuloy na makinig hanggang sa magkaroon ka ng isang malinaw na pag-unawa sa buong larawan.
Hindi, huwag badger ang mga ito. Minsan nakikinig ka ng kaunti, nagbibigay ng kaunti, at pabalik-balik para sa ilang mga pagpupulong. Ayos lang yan Nais mong maging may kakayahang umangkop at ayaw mong mapilit. Tingnan lamang kung makakahanap ka ng isang paraan upang sila ay makapagsalita muna. Ang impormasyon ay kapangyarihan.
Makinig din para sa kung ano talaga at totoong mahalaga sa kanila. Maaari silang maraming sabihin, ngunit kung talagang nakikinig ka, malalaman mo kung ano talaga ang nasa loob nito para sa kanila, kung ano ang nag-uudyok sa kanila, at kung anong mga hadlang ang dapat mong mapagtagumpayan. Ito ay tulad ng pag-crack ng isang kulay ng nuwes. Malupit na puwersa at ang mayroon ka lamang ay maliliit na piraso ng nutmeat at mga shell. Ngunit kung mahahanap mo ang tamang lugar at gawin ito sa tamang paraan, malinis itong magbubukas. Ito ay isang magandang bagay. Ito ay ang parehong bagay sa benta.
Gumawa ng isang tunay na koneksyon.
Kung mayroon kang pinakadakilang produkto o ideya sa buong mundo, mahusay iyan, sigurado akong papatay ka doon. Kung hindi, alamin ito: Ang bawat transaksyon sa negosyo ay nagsasangkot ng isang tunay na koneksyon sa pagitan ng mga indibidwal. Hindi ito palaging isang malalim na relasyon, ngunit ito ay isang relasyon, gayunpaman.
Upang kumonekta sa mga tao, kailangan mong ipaliwanag ang mga bagay sa isang paraan na umaalingaw sa kanila. Kung nagawa mo na ang iyong takdang-aralin, nagtanong ng mga tamang katanungan, at nakinig ng mabuti, dapat mong malaman kung ano ang kanilang hinahanap at kung paano mapagtagumpayan ang kanilang mga alalahanin at matugunan ang kanilang mga pangangailangan.
Ang pinakamahusay na paraan upang magawa iyon ay ang paggawa ng dalawang bagay: tunay na kumonekta sa tao at makipag-usap gamit ang mga anecdote at pagkakatulad na makakapagtapos at makakasama sa kanila. Iyon ay dahil ang mga tao ay hindi lamang na-uudyok ng lohika at impormasyon, na-uudyok din sila ng mga pang-emosyonal at pangunahing pangangailangan.
Mga tao gaya ng upang marinig ang tungkol sa mga ideya, tampok, at pagganap. Sila kailangan upang marinig ang tungkol sa mga benepisyo at kung ano ang higit dito para sa kanila. Ngunit kapag nasabi at tapos na ang lahat at sila ay sa kanilang sariling pagpapasya, isang emosyonal na koneksyon ito sa mga kwento at mga taong maaalala nila. At iyon ang mag-uudyok sa kanila na gawin ito.
Alamin kung kaninong panig ka
Ito ay isang matigas na konsepto upang maunawaan ng mga tao ngunit ito ang susi kaya makinig ka. Maaaring nakaupo ka sa tapat ng isang tao, pisikal na katapat nila, ngunit sa totoo lang, nasa parehong panig ka. Ang mas maaga kang pumasok sa pag-iisip na iyon, mas mabilis kang makatapos ng mga deal.
Kita mo, karamihan sa mga tao ay may benta nang lahat. Sa isang tiyak na kahulugan, talagang nagtatrabaho ka para sa customer o kung kanino ka nagbebenta. Iyon ay dahil ang iyong trabaho ay upang maunawaan at maihatid ang kanilang mga pangangailangan. Upang matulungan silang makamit ang kanilang mga layunin. Trabaho mo yan Nangangahulugan iyon na nagtatrabaho ka para sa kanila.
At alam mo ba? Kailangang malaman iyon ng iyong mga customer. Na nandiyan ka upang tulungan silang makamit ang kanilang mga layunin. Na kayo ay kasosyo. Na handa mong ilipat ang mga bundok para sa kanila. At madalas, iyon ang kailangan mong gawin upang makagawa ng isang kasunduan.
Ito ay totoo kahit na sa malalaking mga korporasyon. Ang samahang benta ay ang tagapagtaguyod ng customer. Sa mga pagpupulong ng ehekutibo, ang pinuno ng mga benta ay kumakatawan sa base ng customer. Oo, syempre gumagana ang isang benta na VP para sa kanyang kumpanya, ngunit kung hindi siya ang panloob na kampeon para matugunan ang mga pangangailangan ng customer, ginagarantiyahan ko ang mga pangangailangan na iyon ay hindi matugunan.
At hulaan kung ano Kapag nakuha ng mga tao ang iyong tunay na pagnanais at kakayahang tumalon sa anumang hoop upang matulungan silang maging matagumpay, na, higit sa anumang bagay, ay makakatulong sa iyo na matapos ang mga deal. Ganyan ka maging tagumpay. Sa pamamagitan ng pagkumbinsi sa iba na magagawa mo at gagawin silang matagumpay - at pagkatapos ay gawin ito.
