'May posibilidad kaming isipin na ang aming mensahe ay kung ano ang gumagalaw sa mga tao,' sabi ni Robert Cialdini, ang may-akda ng Pre-Suasion: Isang Rebolusyonaryong Paraan sa Impluwensiya at Pag-uudyok . 'Ngunit kung ano ang una naming ginagawa upang lumikha ng isang partikular na estado ng pag-iisip sa aming tagapakinig na ginagawang tanggapin sila.' Halimbawa, ang pag-aalok ng kape: Ipinakita ng pananaliksik na kapag ang mga tao ay may hawak ng isang bagay na mainit, ginagawang mas mapagbigay sila. O subukan na maglaro sa tinatawag ng mga siyentipikong panlipunan na panuntunan para sa gantihan. Sa isang pag-aaral, ang mga mamimili ng tindahan ng kendi ay 42 porsyento na mas malamang na bumili ng isang bagay kung nakatanggap sila ng libreng tsokolate. 'Maraming mga bagay na humuhubog sa aming pag-iisip ay napaka primitive at awtomatiko na hindi sila talaga bahagi ng proseso ng mapag-usapan,' sabi ni Cialdini. Ikiling ang mga likas na hilig sa iyong pabor sa mga pananaw na ito.
1. Maghanap ng karaniwang batayan
'Hindi lamang gusto ng mga tao na makitungo sa isang tao na gusto nila. Nais nilang makitungo sa isang tao na gusto sa kanila, at kung sino ang katulad nila, 'sabi ni Cialdini. 'Nagtitiwala ang mga tao na ang mga may gusto sa kanila ay hindi patnubayan ang mga ito nang mali.' Ang mga visual na pahiwatig (takip sa palakasan, singsing sa kolehiyo) ay maaaring makatulong sa iyo na makahanap ng mga on-the-fly na pagkakapareho sa sahig ng mga benta, ngunit para sa mas malalim na paghahanda para sa isang paparating na pagpupulong kasama ang isang prospective na customer, matindi ang hit ng social media at LinkedIn at gumawa ng ilang pagsisiyasat. 'Kung gayon, kung nakikita mo na mayroon kang isang nakabahaging bayan o alma mater o pag-ibig sa pagtakbo, malalaman mong patnubayan ang maliit na usapan sa direksyong iyon,' sabi ni Cialdini.
2. Alamin ang iyong pambungad na gambit
Nang lumapit ang mga mananaliksik sa mga tao at hiningi ang kanilang mga email address kapalit ng isang bote ng isang bagong uri ng soda, 33 porsyento ang nakakuha ng kanilang impormasyon. Ngunit noong unang tinanong ng mga mananaliksik, 'Isinasaalang-alang mo ba ang iyong sarili na adventurous?' halos 76 porsyento ng mga tao ang nagbigay ng kanilang mga email address. Bakit? 'Ang ganitong uri ng solong-chute na katanungan,' sabi ni Cialdini, 'makabuluhang pinatataas ang porsyento ng mga taong tatak sa kanilang sarili bilang adventurous,' na pansamantalang ginagawa silang 'lubos na mahina laban sa mga nakahanay na kahilingan' - tulad ng iyong tono. Kung isa ka sa maraming mga kumpanya na nakikipagkumpitensya para sa negosyo ng isang firm, magsimula sa pamamagitan ng pagtatanong: Bakit mo kami inimbitahan dito? 'Sisimulan nilang sabihin sa iyo ang tungkol sa lahat ng mga bagay na nakita nilang kanais-nais at makapangyarihan tungkol sa iyong inaalok,' paliwanag ni Cialdini. 'Ngayon alam mo kung anong mga lakas ang mayroon ka, at maaari kang dumoble sa mga iyon.'
3. Spotlight ang iyong pinakamahusay na tampok
Maaari mong maimpluwensyahan kung magkano ang ibinibigay ng mga tao sa kalidad, bilis, serbisyo, o ibang tampok sa pamamagitan ng mga visual na pahiwatig. Nang lumikha ang mga mananaliksik ng isang online na tindahan ng kasangkapan sa bahay na may malambot na ulap o makintab na mga pennies sa landing page, nalaman nila na ang mga mamimili na nakakita ng ulap ay niraranggo ang kaginhawahan na mas mahalaga kaysa sa mga nakakita ng mga barya. Ang mga tagamasid sa cloud ay mas malamang na maghanap ng impormasyon tungkol sa mga tampok sa ginhawa at binili ng mas komportable (basahin: magastos) na kasangkapan. Ngunit nang tanungin pagkatapos, karamihan sa mga kalahok ay tinanggihan na ang mga ulap o mga barya ay may anumang impluwensya sa kanilang pag-uugali sa pamimili. Tulad ng ipinaliwanag ni Cialdini, 'Ang pagguhit ng pansin sa ginawang tampok ay mabisa hindi lamang sa pagkuha ng mga madla upang isaalang-alang ito nang buong-buo kundi pati na rin sa pagpapahiram sa kanila ng tampok na labis na kahalagahan.' Sa madaling salita: Maaaring oras na upang pag-isipang muli ang landing page ng iyong website.
4. Gumuhit ng lakas mula sa iyong mga drawbacks
Ang pagturo sa iyong mga pagkukulang ay kumikita ng mga puntos, sabi ni Cialdini; ang mas mabilis mong magawa ito, mas mabuti. 'Nagulat ang mga tao kapag binanggit mo ang isang kahinaan, at nakakumbinsi sila sa iyong pagiging mapagkakatiwalaan,' paliwanag niya - at pagkatapos ay 'maniniwala silang mas malalim kung ano man ang susunod.' Noong, noong 1962, pinasimulan ng Avis ang tanyag na 'Kapag ikaw ay No. 2 lamang, mas masubukan mo ang mga ad, ang ahensya ng pagrenta ay iniulat mula sa $ 3.2 milyon sa pula hanggang sa $ 1.2 milyon sa itim, ang unang kita sa loob ng 13 taon. Ang pivot na iyon - hinahabol ang isang kahinaan na may lakas na hinahamon ang kaugnayan nito - ay susi. Subukan ang isang frame na tulad ng: 'Ang aming mga gastos sa pag-install ay maaaring hindi ang pinakamababa, ngunit mabilis kang makakabawi sa aming mga nakahihigit na kahusayan.'
5. Nix mga kakumpitensya mula sa iyong pitch
Congrats sa kung gaano mo kakilala ang iyong mga kakumpitensya. Ngayon, huwag banggitin ang mga ito. 'Mayroong isang malaking kalamangan para sa isang tatak kapag ang mga mamimili ay tumututok dito sa paghihiwalay mula sa mga katunggali nito,' sabi ni Cialdini. Sa katunayan, kapag tinanong mo ang mga tao na isaalang-alang ang isang partikular na produkto, natural na tumataas ang kanilang intensyon na bilhin ito. Ngunit kapag isinasaalang-alang nila ang produktong iyon pagkatapos ng isang pagbanggit ng kung ano ang inaalok ng iyong kakumpitensya, ang salpok na pagbili sa iyo ay bumulusok.
6. Nagbebenta ang kakapusan
Ang aming utak ng unggoy ay gulat kapag ang mga mapagkukunan ay kaunti - na ginagawang mas malamang na bumili ang mga mamimili. 'Ang FOMO ay totoo,' sabi ni Cialdini. 'Anumang bagay na tumutugtog sa takot na iyon - ang pag-tick ng mga emoji sa orasan sa isang kampanya sa pagmemerkado sa email, mga alok na limitadong oras - ay maaaring makapukaw sa pagka-kadalian at impulse na iyon upang bumili.'
