Ang Digmaan at Truce sa Pagitan ng TrueCar at Auto Dealers

Ilang taon na ang nakalilipas, ginawa ito ni Scott Painter. Siya ay mayaman, gwapo, at matalino, isang TED at Davos na lalaki na nakikipag-hang kasama sina Elon Musk at Richard Branson. 'Lahat ng bagay sa aking buhay ay naging hindi maganda kapani-paniwala,' sabi niya. 'Tagumpay lang sa labas ng tsart.' Sa paglipas ng dalawang dekada, sinimulan niya ang dose-dosenang mga kumpanya at lumikom ng higit sa isang bilyong dolyar sa pagpopondo ng pakikipagsapalaran bago tuluyang maabot ang kanyang Talagang Malaking Ideya noong 2005: Ang isang kumpanya na tinawag na TrueCar ay magdadala ng transparency ng presyo sa nakalusot na mundo ng auto salesmanship, at magbibigay sa mga consumer pagkilos sa pamamagitan ng pagsasabi sa kanila nang eksakto kung magkano ang binabayaran ng ibang mga tao para sa mga kotse.

Para sa mga mamimili ng kotse, nirvana ito: hindi na tumatawa, hindi na naghihintay para sa salesman na may kadena ng ginto na makipag-usap sa kanyang manager upang 'makita kung ano ang ginagawa ko.' Sa halip, nagpunta ka lamang sa TrueCar.com, nai-type sa iyong Zip code at gumawa, modelo, at mga extra na gusto mo (huwag kalimutan ang malabo na dice!), At nag-print ng isang voucher, na maaaring makuha sa iyong lokal na dealer ng TrueCar, na may isang garantisadong mababang presyo. Ito ay libre at madali. At binayaran lamang ng mga dealer ang TrueCar kung ang tingga ay naging isang benta - $ 299 para sa mga bagong kotse, $ 399 para sa ginamit.

Ang mga negosyante ay nag-sign up ng libu-libo, umaasa na makabawi para sa nawala na lupa matapos na matalo ng Great Recession. Gustung-gusto ito ng mga customer, dumadapo sa site ng TrueCar at ng mga Capital One, USAA, at iba pang mga kasosyo na ginamit ang teknolohiya nito para sa kanilang mga programa sa pagbili ng kotse. Ang mga namumuhunan ay natuwa din, na nakakuha ng higit sa $ 185 milyon sa venture capital. Sa Painter bilang punong ehekutibo, ang TrueCar ay umabot sa halos $ 76 milyon sa mga benta noong 2011, naging publiko nitong nakaraang Mayo, at, sa unang ulat ng kita sa buwanang taon, tinalo ang mga inaasahan ng analista para sa kita ($ 50.5 milyon) at trapiko sa web (4.2 milyong natatanging mga bisita bawat buwan ). Noong Setyembre, ang sertipikadong bilang ng dealer ay umabot sa 9,000.

Ngunit sa unang bahagi ng 2012, TrueCar halos naging isa pang overhyped internet flop. Nagsimula ang mga problema tulad ng pagkakaroon ng kritikal na masa, pagpapalabas ng mga pambansang TV spot na nagpapakita ng totoong mga customer na nagse-save ng $ 3,000, $ 8,000, kahit na $ 14,000 sa kanilang mga kotse. Ang hindi nabanggit ng mga ad na iyon ay ang karamihan sa mga dealer, sa kabila ng kanilang sakim na reputasyon, kumikita ng napakakaunting pera sa pagbebenta ng mga bagong kotse. Ang average margin ng kita ng isang pagbebenta ng bagong kotse ay 3.8 porsyento lamang noong nakaraang taon, ayon sa National Automobile Dealers Association; karamihan sa mga dealer ay makakaligtas sa mga serbisyong pandagdag tulad ng pagpapanatili, financing, at mga warranty. 'Kung magbabayad ako ng TrueCar ng $ 299 para sa isang nangunguna, naibigay ko lamang ang karamihan sa kabuuang kita sa kotseng iyon,' sabi ni Donald Hall, pinuno ng Virginia Automobile Dealers Association, na mabagsik na gumulo kay Painter.

Ang malapit-hysteria ay sumiklab sa mga negosyante, na kinatakutan na ang TrueCar ay hinihikayat ang isang mapanirang lahi hanggang sa ilalim na makagambala sa kanila nang wala ang pag-iral. Sa isang talumpati noong 2011, tinawag ni Mike Jackson, CEO ng AutoNation, ang pinakamalaking retailer ng auto ng bansa, ang sitwasyon na 'isang kamatayan spiral' para sa mga dealer.

Nagliwanag ang blogosfera. Sinimulan ng mga dealer na sabihin sa Painter nang eksakto kung saan niya mailalagay ang mga voucher. Ang mga malalaking chain ng dealer ay pinutol ang mga ugnayan sa TrueCar. Ang mga asosasyon ng estado ay nagsabi sa mga miyembro na maaari silang magkaroon ng problema sa mga regulator dahil ang kumpanya ni Painter ay posibleng lumalabag sa mga batas sa prangkisa ng estado na idinisenyo upang protektahan ang mga dealer. Nagbanta ang Honda na ihinto ang mga pondo sa advertising sa mga TrueCar dealer na nagbebenta ng mga sasakyan nang masyadong mura, sa pagtatalo na makakasama ito sa imahe ng tatak. Ang mga larawan ni Painter bilang diyablo ay kumalat sa internet. 'Talaga, sumisipsip sila!' hiyawan ng isang auto sales trainer na nagngangalang Jerry Thibeau sa isang tipikal na video sa YouTube.

Sa pagitan ng Disyembre 2011 at Pebrero 2012, isang third ng 5,600 na sertipikadong mga dealer ng TrueCar ang nakansela. Kung walang mga dealer, wala itong negosyo. Sa mga tanggapan ng TrueCar, sa Santa Monica, California, mayroon silang palayaw para sa krisis: ang Swirl. Sa pamamagitan nito, sinadya nila ang maelstrom, kahit na nagpapahiwatig din ito ng mga imahe ng TrueCar na umiikot sa banyo. Bago ang Swirl, ang TrueCar ay mayroong $ 40 milyon na cash at mabilis na lumalaki sa bawat hakbang, mula sa mga dealer at kotse na naibenta sa kita at trapiko sa web. Ngunit ang lahat ng mga pag-iwas sa dealer ay naging sanhi ng pagkawala ng $ 75 milyon sa TrueCar noong 2012, at nawala ang mga ad sa TV nito. 'Naisip ko,' Banal na tae - sa 45 hanggang 60 araw, wala ako sa negosyo, 'sabi ni Painter.

Painter's Personal na buhay nagsimula ring gumuho. Nakikipaglaban siya sa isang mapait na labanan sa pag-iingat kasama ang kanyang dating asawa tungkol sa kanyang dalawang pinakalumang anak, at ang kanyang pangalawang kasal ay nahuhulog, sinabi niya, sapagkat siya ay nakatuon sa pagsubok na pigilan ang Swirl na napabayaan niya ang kanyang asawa, na sinusubukan na makitungo sa dalawang maliliit na anak at isang hindi magagamit na asawa. 'Ako ay isang kakila-kilabot na asawa at isang kakila-kilabot na ama,' sabi niya. Ang pag-atake ng gulat ay hindi siya nakahinga. Kaya't nagpunta siya sa doktor - at sinabihan na mayroon siyang isang seryosong depekto sa puso na dala-dala at kailangang mawalan ng 50 pounds at huminto kaagad sa pag-inom.

Ang kabiguan ng TrueCar ay nangangahulugan din ng personal na pagkasira ng pananalapi, sapagkat ang Painter ay namuhunan ng labis sa kanyang sariling yaman sa kumpanya. Habang natuyo ang kanyang mga bonus sa pagganap, nahulog siya sa utang at kinahingi ang kanyang lupon ng mga direktor para sa isang pagtaas ng suweldo upang suportahan ang isang lifestyle na kasama ang isang bahay sa Bel Air, isang siyam na kotse na garahe, at isang $ 220,000 pilak na Aston Martin Rapide.

Noong unang bahagi ng 2012, ginawa ng isang desperadong Painter kung ano ang magagawa ng anumang upscale na 43-taong-gulang na taga-California na ang buhay ay sumasabog: Bumaling siya sa kanyang therapist. 'Ano ang nangyayari?' gusto niyang malaman. 'Bakit nangyayari sa akin ang lahat ng ito?'

Ang kanyang therapist ay nag-isip sandali at sinabi, 'Naisip mo ba na lahat ng ito ay iyong kasalanan?'

Natahimik si Painter. Hindi pa nangyari sa kanya iyon. Sa mga salitang ginamit niya upang ilarawan ang kanyang sarili - workaholic, idealista, perfeksionista - walang nakakakilala nang mabuti kay Painter na magtaltalan sa pagdaragdag ng kaakit-akit, matalino, malikhain, hyperartikulado, at malalim na nakatuon sa kanyang paniniwala sa teknolohiyang-libertarian. Ngunit, tulad ng pagkabigla ni Painter, ang therapist ay may punto. Ngayon, sinabi mismo ni Painter na, 'Ako ay isang mayabang na jerk.' At kung minsan, idinagdag niya, 'isang kumpletong asshole!'

Ang arrogant jerkdom ay tumatagal ng maraming taon upang makabuo, dahil sasabihin sa iyo ng anumang pag-urong, at para sa Painter nagsimula ito sa gitnang-klase na Sacramento, kung saan siya lumaki kasama ang isang ama-ama na 'isang tunay na matigas na asno.' Si Painter ay isang hindi mapakali, precocious na batang lalaki. May inspirasyon ng kanyang lolo na si Ed Swofford, pagkatapos ay CEO ng Aloha Airlines, sinimulan niya ang kanyang unang kumpanya, isang serbisyo na nagdedetalye ng sasakyan, sa edad na 14. Maya-maya, sumali siya sa Army, nag-aral sa West Point (science at engineering sa politika), at nagpunta sa ang University of California sa Berkeley (economics) sa isang rugby scholarship. Nagtapos siya sa alinmang paaralan. Ang isang proyekto sa klase ng Berkeley ay humantong sa InfoAccess, ang kanyang unang kumpanya na nag-aalok ng impormasyon sa pagbili ng kotse online sa mga mamimili.

Simula noon, ang Painter ay nagtatag ng isang nakagugulat na 36 stock-isyu, isinasama kumpanya. 'Gustung-gusto ko ang pagpapakita ng mga bagay sa labas ng manipis na hangin,' sinabi niya bilang paraan ng paliwanag, na idinagdag na maaaring mayroon siyang karamdaman sa deficit na pansin. Gustung-gusto rin niya ang mga kotse, na maaari mong hulaan mula sa likas na katangian ng marami sa kanyang mga pagsisimula. Bago ang TrueCar, malamang na kilala siya sa CarsDirect, na inilunsad niya noong 1998, na nakalap ng $ 350 milyon sa venture capital. Si Painter ay nagbitiw bilang CEO sa sumunod na taon sa ilalim ng presyon mula sa mga namumuhunan pagkatapos niyang tanggalin ang 90 katao. Tulad ng ipinahihiwatig ng pangalan nito, naglalayon ang CarsDirect na magbenta ng mga kotse nang direkta sa mga mamimili mula sa tagagawa, na iniiwan ang mamagitan. Kaya madaling makita kung bakit maraming mga dealer ng kotse pa rin ang kinamumuhian ang Painter - sa kabila ng katotohanang nagbabahagi sila ng ilang mga katangian, kabilang ang isang mahal na mapagpipilian na expletives. 'Kapag sinabi ng mga tao,' Ang kasamaan ni Scott! ' bumalik sila sa CarsDirect, 'sabi ni Painter. 'Paano ka magiging dealer at marinig iyon at hindi pumunta,' Ayoko sa lalaking iyon! '?'

Ang natutunan ni Painter mula sa CarsDirect, at isang nabigong pakikipagsapalaran sa kotse na sinubukan niya na tinatawag na Build-to-Order, ay ang sistemang auto franchise na protektado ng mga batas ng estado, at napakalakas ng pulitika, na halos imposibleng talunin ito sa anumang labanan. (Tulad ng natuklasan ng kanyang kaibigan na si Elon Musk habang sinusubukang i-set up ang mga dealer ng Tesla.) Kaya sa kanyang susunod na kumpanya, nagpasya si Painter na makipagsosyo sa mga dealer. Ang kailangan lang niyang gawin ay kumbinsihin sila na ang rebolusyon sa impormasyon ay ginagawa nang luma ang kanilang mga pamamaraan sa pagbebenta ng old-school. Kung ang mga mamimili ay maaaring bumili ng isang computer o makinang panghugas para sa halos parehong presyo sa iba't ibang mga tagatingi sa buong bansa, siya ay nagtalo, bakit ang presyo ng isang kotse ay mag-iiba hanggang 45 porsyento mula sa isang dealer hanggang sa susunod? 'Naniniwala kami na ang pagbili ng kotse ay dapat na masaya at dapat maging patas,' ipinahayag ni Painter. 'Ang mga kotse ay isa sa mga huling kalakal na hindi kumikilos tulad ng mga kalakal dahil sa sistema ng prangkisa.'

Ang pag-uusap tungkol sa digital rebolusyon ay hindi eksaktong tinanggap ng mga car dealer - transparency ng presyo na digerati-speak para sa 'mas mababang presyo' - ngunit marami ang naramdaman na wala silang pagpipilian. Noong 2005, itinatag ni Painter at ng kanyang mga kasama ang Zag.com upang patakbuhin ang mga programa sa pagbili ng kotse para sa malalaking mga korporasyon at mga organisasyong nakabatay sa miyembro tulad ng AARP. (Ngayon ang mga negosyong ito ay umabot ng higit sa kalahati ng kita ng TrueCar; 38 porsyento ay nagmula sa ordinaryong mga mamimili na bumibisita sa TrueCar.com at mga kaugnay na mobile app; ang natitira ay nagmumula sa pagbebenta ng data at pagkonsulta sa mga kumpanya ng awto at pananalapi.) Pagkalipas ng tatlong taon, inilunsad ng Zag ang TrueCar , na kung saan nakuha ang impormasyon sa pagpepresyo mula sa maraming mga mapagkukunan - mga kumpanya ng pananalapi at seguro, pagpaparehistro ng sasakyan, mga dealer, at iba pang mga pinagsama-samang data - upang bigyan ang mga mamimili ng isang bagay na hindi pa nila nakikita dati: isang napapanahon, real-life snapshot ng kung ano ang talagang bayad ng mga tao para sa mga kotse. Noong 2010, ang dalawang kumpanya ay nagsama sa ilalim ng pangalang TrueCar.

Ang pitch ni Painter ay muling nag-iisa sa mga namumuhunan dahil lahat sila ay maaaring may kaugnayan sa kung gaano kalungkot na makabisita sa isang dealer ng kotse. Ayon sa isang kamakailan-lamang na survey ng Edmunds.com, isa sa limang tao ang nagsabing nais nilang talikuran ang sex sa loob ng isang buwan sa halip na makipag-agawan para sa isang bagong kotse. Isa sa tatlo ang nagsabing mas gugustuhin nilang magbayad ng buwis, pumunta sa DMV, o umupo sa gitnang upuan ng isang eroplano. Naging misyon ni Painter sa buhay na ayusin iyon. Matapos maipanganak ang kanyang unang dalawang anak, nagpasya siya na ang TrueCar ay ang kanyang perpektong pagkakataon na manirahan at sa wakas ay magtayo ng isang napapanatiling kumpanya.

Gustung-gusto ng ilang mga dealer ang mga lead na ibinigay ng TrueCar, lalo na kapag ang mga benta ng kotse ay bumaba sa isang bangin sa panahon ng krisis sa pananalapi noong 2008. 'Ang TrueCar ay mas mahusay kaysa sa iba pang mga lead generator, dahil ang mga customer ay nakakakuha ng isang presyo na maaari silang paniwalaan at hindi ko kailangang magbayad maliban kung magbenta, 'sabi ni John Harmond, pangkalahatang sales manager ng Santa Monica Ford / Lincoln-Subaru, na gumamit ng TrueCar mula pa noong kauna-unahang araw. Bagaman kailangang magbayad si Harmond ng $ 299 para sa bawat benta, pinangangatwiran ng TrueCar na ang mga dealer na tulad niya ay maaaring makatipid ng higit sa $ 1,000 bawat transaksyon, sa pamamagitan ng nabawasan na haggling na oras at mga gastos sa imbentaryo habang ang mga kotse ay nagbebenta nang mas mabilis, at sa pamamagitan ng pagbawas sa tauhan ng marketing at sales. Humigit-kumulang 5 hanggang 6 na porsyento ng mga lead ng TrueCar ang naging benta, sinabi ni Harmond, na mas mahusay kaysa sa 2 hanggang 3 porsyento mula sa iba pang mga lead generator, tulad ng Edmunds.com.

Gayunpaman, aminado si Painter na ang kanyang kumpanya ay napaka-sentrikiko ng mga mamimili, at hinagupit ang sarili sa labis na pagkasindak sa tinatawag niyang 'Idikit ito sa lalaki!' pag-uugali, na ang mga dealer ay nadama sa ilalim ng pag-atake. Isang empleyado ng TrueCar ang nadala kaya't nagrehistro siya ng domain name na fuckedbythedealer.com. Sinabi ni Painter na hindi niya kailanman bibigyan ng pahintulot ang ganoong bagay at laking gulat niya nang malaman niya, at agad na pinaputok ang empleyado. Ngunit sa oras na iyon, ang pinsala ay nagawa na.

At, tungkol sa bagay na 'kumpletong asshole' - mabuti, isang sandali na nakatayo ay dumating nang umupo si Painter para sa isang hapunan ng Thanksgiving noong 2011. Sa mesa ay ang kanyang bayaw na si Phil Kerr, isang Mazda dealer sa Arizona Sa TrueCar sa rurok na bago ang Swirl at ang mga marangyang ad na ito na nakakainis ng mga TV sa buong bansa, nagsimulang masayang binalita ni Painter si Kerr tungkol sa kung paano makukuha ang mga negosyanteng katulad niya ng digital na rebolusyon maliban kung yakapin nila ang transparency ng presyo na hinihimok ng internet - lahat habang ang natitirang pamilya. Sinusubukan upang tamasahin ang kanilang mga niligis na patatas at drumstick. 'Ako ay isang mayabang na asno upang mailagay siya sa kanyang lugar,' sabi ni Painter.

Ang hindi alam ni Painter ay nagsimula nang lumiko ang pagtaas ng tubig, at sa loob lamang ng ilang linggo, magsisimulang talunin ng Swirl ang TrueCar. Malaki ang papel na ginagampanan ng mga ad sa TV na iyon - nakita ng mga dealer na $ 3,000 hanggang $ 14,000 sa pagtipid ng mga mamimili na direktang lumalabas sa kanilang mga bulsa - at ang mga blogger ng industriya ay nagsimulang hamain ang TrueCar. 'Ang iyong kumpanya ay masama,' sumulat si Jim Ziegler, isang consultant sa industriya at isang pinuno ng pag-aalsa ng dealer. 'Ang iyong agenda ay upang sirain kami.'

Inakusahan din ang TrueCar ng paglabag sa mga batas ng estado sa pamamagitan ng pag-arte bilang isang broker at pagkuha ng labis na mahalagang data ng customer mula sa mga computer system ng mga dealer. Itinanggi ni Painter na ang TrueCar ay kailanman isang broker, ngunit kusang-loob na sinuspinde ng kumpanya ang serbisyo sa Louisiana at Colorado habang binago nito ang modelo ng negosyo. Siningil nito ngayon ang mga negosyante ng buwanang bayad sa subscription sa ilang mga estado, sa halip na sa bawat deal, at gumagana nang ligal sa lahat ng 50 estado at Washington, DC Troy Foster, pinuno ng ligal at pagsunod sa opisyal ng TrueCar, iginiit na ang TrueCar ay napakalinaw kasama nito mga dealer tungkol sa kung anong data ang kinokolekta nito at kung paano ito ginagamit at hindi na ito muling nagbebenta ng impormasyon ng customer sa mga third party. (Samantala, kinumpirma ng mga dealer at asosasyon ng kalakalan na natanggap nila ang mga query mula sa Federal Trade Commission tungkol sa kung nilabag nila ang mga batas sa kumpetisyon sa pamamagitan ng pagsabwat sa boycott ng TrueCar; tumanggi ang FTC na magbigay ng puna.)

Nagpupumilit na baligtarin ang slide, tinanggap ni Painter si Mike Timmons, isang dating executive ng AutoNation, upang makipag-ugnay sa mga dealer. Ngunit ito ay tulad ng isang pag-aaway ng kultura bilang isang hindi pagkakaunawaan sa negosyo, na may makulay, magaspang na mundo ng mga dealer ng kotse na lubos na hindi nagtitiwala sa mga piling pangkat ng mga technocrats ni Painter mula sa Santa Monica. Isang araw sa isang convention ng dealer, nilapitan ni Timmons si Ziegler, na madalas na nagsusuot ng isang sumbrero sa baseball na may kalakip na palayaw, Alpha Dawg, at nag-post ng mga magagandang video ng kanyang mga pagtatangka sa pag-rampa sa YouTube. Ipinakilala ni Timmons ang kanyang sarili at iniabot ang kanyang kamay sa pagbati - at muling sinagot ni Ziegler, 'Alam ko kung sino ka,' hinampas nito ang kamay, at patuloy na naglalakad.

Bumalik sa therapy, napagtanto ni Painter na ang solusyon sa gulo na ito ay nakatingin sa kanya sa salamin tuwing umaga. 'Bakit hindi ka magsimula sa bagay na maaari mong maapektuhan nang husto?' sabi ng therapist niya. 'Bakit hindi ka bumalik at sabihin sa iyong asawa, na mahal mo, na humihingi ka ng paumanhin na wala kang empatiya upang maunawaan na kailangan ka niya na nandiyan para sa kanya? At lahat ng iyong kasalanan? Bakit hindi mo pag-aari iyon at tingnan kung paano ito nangyayari? '

Ginawa ni Painter, pumapasok sa mga therapy sa mag-asawa kasama ang kanyang asawa at sinasabi ang halos eksaktong mga salitang iyon. 'Hindi makapaniwala!' naaalala niya. 'Naghiwalay ang mga ulap.' Ang kanyang relasyon sa kanyang asawa ay napabuti kaagad; ngayon siya ay nagkaroon ng kanyang unang punto ng kanlungan sa bagyo. Susunod, nagpasya siyang subukan ang parehong diskarte sa trabaho at nakakita din ng mga makahimalang resulta. 'Napakadali na pumasok sa trabaho at sabihin,' Alam mo, kasalanan ko talaga! ' 'ulat niya sa isang nakakagulat na masiglang tono. 'Ito ay naging isang halos nakalalasing, nakalulugod na bagay na pagmamay-ari lamang nito.'

Kaya't tinuloy niya ito. Napagtanto na hindi niya tunay na binigyan ng pansin ang mga alalahanin ng mga dealer - ang dugo ng kanyang negosyo - nagpunta siya sa isang pambansang paglilibot sa pakikinig, nakikipagpulong sa mga pangkat ng dealer, mga tagagawa ng kotse, at media ng industriya at mga nakakaimpluwensya. Napakabilis kong napagtanto na hindi mahalaga kung ano ang sinabi ko. Hangga't ako lang ang may kasalanan sa lahat, makakarating kami sa isang mas magandang lugar, 'sabi niya. 'Halos lahat ng mga kaganapang ito ay tulad ng pagpupulong ng AA:' Ang pangalan ko ay Scott Painter, at nilabag ko kayong lahat, at nais kong magbago. ' '

Susunod, lumikha si Painter ng isang konseho ng mga auto dealer na nakakatugon anim na beses sa isang taon upang sabihin sa TrueCar kung ano ang kinukulit nito at kung ano ang ginagawa ng tama. Kumuha siya ng mga pinagkakatiwalaang tagaloob tulad ni Pat Watson ng South Carolina Automobile Dealers Association at John Krafcik, dating CEO ng Hyundai Motor America. Gumugol siya ng 10 oras sa paglalakbay papunta at galing sa Norcross, Georgia, upang makilala lamang si Ziegler ng ilang oras upang ipaliwanag ang bagong modelo ng negosyo ng TrueCar at ipakita sa kanya ang pinakabagong mga ad sa TV. Nagkita sila sa isang guwardya ng Cajun chain na Pappadeaux Seafood Kitchen. 'Nakangisi ako sa katotohanan na mayroon akong ganitong sprout-eat, preppy-ass na taga-California na nakaupo sa isang restawran ng Cajun na kumakain ng maanghang na piniritong mga alligator na buntot,' pagmamalaki ni Ziegler sa kanyang blog kalaunan. 'Kumuha pa ako ng litrato ni Scott Painter na suot ang aking sumbrero sa Alpha Dawg.'

Samantala, tinanggal ng TrueCar.com ang dating slogan nito - 'Alamin ang Tunay na Presyo' - at pinalitan ito ng 'Never Overpay.' Huminto ito sa pagpapakita ng mga pagtatantya kung magkano ang babayaran ng mga dealer para sa mga kotse. Hindi na nito hinihimok ang mga dealer na talunin ang pinakamababang presyo, sa halip ay i-rate ang mga presyo ng dealer nang mabuti, average, o higit sa average. Nagbibigay din ang site ng mga customer ng mga kadahilanan upang pumili ng isang dealer nang higit sa presyo, kasama ang lokasyon at tulad ng mga idinagdag na serbisyo tulad ng mga pagbabago sa langis, paghuhugas ng kotse, at paghahatid. Ang mga bagong ad sa TV ay nag-uusap tungkol sa mga dealer bilang 'mga pinagkakatiwalaang kasosyo' ng TrueCar.

Inayos din ni Painter ang kultura ng kanyang kumpanya. Upang maiuwi ang puntong kinakailangan ng TrueCar upang makagawa ng isang mas mahusay na trabaho sa pagbabalanse ng mga pangangailangan ng mga customer at dealer, lumikha siya ng isang malaking metal see-saw na nakaukit sa salitang Consumer sa isang dulo at Dealer sa kabilang banda. Sa mga pagtitipon ng kumpanya, ang mga pangkat ng mga empleyado ay nakatayo sa magkabilang dulo ng see-saw at sinubukang makamit ang isang perpektong balanse.

Habang ang bagong TrueCar ay malamang na nagresulta sa ilang mga mamimili na nagbabayad ng higit pa para sa mga kotse kaysa sa paggamit nila sa dating site, naniniwala si Painter na sa wakas ay mayroon siyang isang napapanatiling modelo ng negosyo na nakikinabang sa parehong mga mamimili at nagbebenta. Tinukoy niya ang isang kamakailang survey ng TrueCar na ipinapakita na ang karamihan sa mga mamimili ay naniniwala na ang mga negosyante ay nakakakuha ng 20 porsyento na kita sa isang bagong kotse - higit sa limang beses sa average na margin na 3.8 porsyento - at kung natuklasan nilang walang nagawa ang mga dealer sa isang pagbebenta ng kotse, kusang-loob nilang bibigyan sila ng 8 porsyento. Ipinapakita nito na nais ng mga mamimili ng kotse na magtagumpay ang negosyante, sinabi ni Painter - ayaw lang nilang mapunit. Doon pumapasok ang TrueCar.

Ang lahat ng mga pagbabagong ito ay gumawa ng isang nakamamanghang pag-ikot. Dahil ang kailaliman ng Swirl noong Pebrero 2012, ang TrueCar ay higit sa doble ang bilang ng mga kalahok na dealer, sa humigit-kumulang na 9,000, trapiko sa website at ang dami ng mga kotse na nabenta ay halos triple, at ang quarterly na kita ay higit sa triple.

Hindi lahat ng mga tagapagpahiwatig ng TrueCar ay positibo. Ang IPO nito noong nakaraang tagsibol, sa panahon ng pagkasumpungin ng merkado, nakalikom lamang ng $ 70 milyon - ang pagbabahagi nito ay ipinagkakalakal sa ibaba ng paunang tinatayang presyo - at ang unang ulat sa kita nitong Agosto ay may kasamang $ 15 milyong net loss salamat sa tumaas na gastos sa pagpapatakbo, karamihan sa mga benta at marketing upang makaakit ng mga bagong customer.

At si Painter ay mayroon pa ring maraming mga kritiko. Si David Ruggles, isang dating mangangalakal na ngayon ay isang kilalang consultant at manunulat, ay nagsabi, 'Hindi ako pinakaliit.' Nagtalo siya na hinihikayat ng TrueCar ang mamimili na kumilos tulad ng isang manlalaro ng poker na hinihiling na tingnan ang mga kard ng lahat bago maglagay ng pusta. 'Si Painter ay bumangon at humihingi ng tawad at sinabing,' Mayabang kami at nagkamali kami, 'sapagkat nawala siya ng milyun-milyon sa pag-aalsa ng dealer. Ngunit ang kanyang layunin ay pareho pa rin. Ang buong prinsipyo ng mga demonyo na dealer ay oportunista at kinamumuhian ko ito. Hindi siya lumalabas upang baguhin ang mundo para sa mas mahusay maliban kung si Scott Painter ay gumawa ng isang kusa paggawa nito. '

Kamakailan lamang ay inisin ng TrueCar ang mga dealer sa pamamagitan ng pag-anunsyo na hindi na ito mag-aalok ng kredito sa pananalapi sa mga dealer na maaaring patunayan ang isang benta na kasangkot ang isang third-party na site bukod sa TrueCar. Samantala, plano ng mega retailer na AutoNation na gumastos ng $ 50 milyon sa pagbuo ng sarili nitong mga tool sa web upang makabuo ng mga lead, na pinuputol ang mga site sa internet tulad ng TrueCar at Cars.com. Ang ilang mga dealer ay binabaling ang mga talahanayan sa Painter sa pamamagitan ng pagpapakita sa mga customer ng mga presyo ng TrueCar upang patunayan kung gaano kalaban ang kanilang sariling mga alok, tinutulungan silang isara ang deal nang hindi nagbabayad ng isang bayarin sa TrueCar.

Tungkol sa kung tunay na nagbago si Painter, ang iba ay nagbabahagi ng pag-aalinlangan ni Ruggles. 'Siya ay mayabang pa rin at puno ng kanyang sarili,' sabi ng Hall ng asosasyon ng negosyante ng Virginia, na nagdaragdag na gumagamit siya ng diskarte na 'panatilihing malapit ang iyong mga kaibigan at mas malapit ang iyong mga kaaway' nang hilingin kay Painter na makipag-usap sa taunang kombensiyon ng kanyang grupo noong 2012. 'Ngunit gusto ko si Scott at hanga ako sa kanya, dahil siya ay sapat na matalino upang makilala ang mga problema at baguhin ang paraan ng kanyang pagpapatakbo. Lumakad siya sa lungga ng leon nang siya ay makipag-usap sa amin. Ito ay tumagal ng maraming nerbiyos upang gawin iyon. '

Ang Painter ay, hindi bababa sa, isang mas matalinong tao tungkol sa mga puwersa ng teknolohikal na pagkagambala, na pinipilit na ang mga negosyante sa internet ay hindi maaaring magkaroon ng parehong mayabang na pag-uugali na ginawa nila sa loob ng maraming araw ng '90. Iyon ay kapag ang kanyang CarsDirect ay isa sa maraming mga kumpanya sa internet na lumitaw mula sa maalamat na Idealab ni Bill Gross, kasama ang mga kamangha-manghang mga apoy tulad ng eToys. 'Lahat ng tao ay lumiligid sa zeitgeist ng oras, na sinasabi na ibabago ng internet ang lahat,' sabi ni Painter. 'Ngunit iyon ang isa sa mga blind spot ng teknolohiya na namumuhunan sa pangkalahatan. Ang pagkagambala para sa kapakanan ng pagkagambala ay hindi isang magandang ideya sa mga tuntunin ng paglikha ng pangmatagalang halaga na napapanatiling. '

Ito ay tumagal ng maraming personal at propesyonal na pagkaligalig upang mapagtanto iyon ni Painter. Ngunit ngayon, gumugugol siya ng mas maraming oras sa kanyang asawa at mga anak; Nabawasan din siya at binawasan ang kanyang lifestyle sa pagbebenta ng ilan sa kanyang mga kotse. Ngayon ang kumpanya na pinagpustahan niya ang lahat ng kanyang mga chips sa mga pangangailangan lamang ng ilang libong mga dealer ng franchise upang maabot ang matamis na lugar na 11,000 hanggang 12,000 na pinaniniwalaan ni Painter na papayagan ang TrueCar na mag-landas - na bibigyan ang mga sertipikadong negosyante ng isang mapagkumpitensyang gilid sa iba pang 19,000 o higit pa sa mga negosyante sa buong bansa habang tinitiyak na ang mga customer ng TrueCar ay maaaring pumili mula sa isang malawak na pagpipilian ng mga dealer na nagbebenta ng bawat pangunahing tatak sa lahat ng mga heograpikong rehiyon ng bansa. Ilalagay nito ang hindi mapakali na negosyante sa landas sa paglikha ng isang kumpanya na maaring iwan niya sa ibang araw para sa kanyang mga anak.

'Ang totoong diwa ng pagkagambala ay upang mabunga ang isang mas mahusay na kinalabasan,' sabi ni Painter. 'Sa pamamagitan lamang ng pagkakaroon ng ganitong malapit nang kamatayan na karanasan ay napagtanto namin na ang tunay na pagkagambala ay upang maibalik ang tiwala sa pagitan ng auto retailing at ng mamimili. Ang industriya ay may malaking pagkakaroon ng krisis na nauna dito - sa panimula ang consumer ay hindi nagtiwala sa awtomatikong tingian. Ngayon, mas maraming nalalaman ang consumer tungkol sa kotse kaysa sa taong nagbebenta nito, at ang mga dealer ng kotse ay may mas masahol na reputasyon kaysa sa mga miyembro ng Kongreso ... '

Uh-oh. Ayan na naman siya.

Mga tip ni Scott Painter tungkol sa mga nakaligtas na tornilyo

Ang kwento ng TrueCar ay magkakaroon ng ibang-iba na pagtatapos kung hindi nagpagalaw si Scott Painter upang maabot ang kanyang mga kritiko. Dito, ang ilang mga tip sa pamamahala ng krisis ay dapat mong harapin ang isang katulad na sitwasyon.

1. Aminin ang iyong mga pagkakamali - paulit-ulit. Ginugol ni Painter ang halos isang taon na humihingi ng paumanhin sa mga kumperensya at pagpupulong. Sa isa, pinutol siya ng isang dealer sa kalagitnaan ng pagsasalita: 'Sa palagay ko hindi ka talaga nagbago! Nagbago ka dahil pinipilit ka namin! ' Sumagot si Painter, 'Tama ka siguro. Ngunit narito ko sinasabi sa iyo kung ano ang ginawa namin na malinaw na mali at hindi gumagana para sa iyo. ' Nag-init agad ang silid.

2. Lakadin ang usapan. Mura ang usapan. Kailangan mo ring direktang tugunan ang mga reklamo. Huminto ang TrueCar sa pagpapakita ng mga pagtatantya ng mga mamimili sa kung ano ang talagang binayaran ng mga negosyante para sa mga kotse at pinanghihinaan ang mga giyera sa presyo, binabago ang portal ng dealer nito sa pamamagitan ng pagdaragdag ng isang calculator ng gross-margin at isang pulang alerto kapag ang presyo ng isang dealer ay bumaba sa ibaba ng gastos ng kotse.

3. Maglaro ayon sa mga patakaran. Ang isang nakagagambalang kumpanya ay dapat na sumunod sa mga mayroon nang batas hanggang sa maabot ng ligal na sistema ang bagong teknolohiya. Kahit na tinanggihan ng TrueCar na kumikilos ito bilang isang broker para sa mga mamimili ng kotse - iligal sa ilang mga estado - binago nito ang modelo ng negosyo upang singilin ang isang buwanang bayad sa subscription sa ilang mga estado, sa halip na bawat deal, at ngayon ay gumagana nang ligal sa lahat ng 50 estado at Washington , DC

4. Manatiling tumutugon. Kapag tumira ang alikabok, huwag bumalik sa negosyo tulad ng dati. Lumikha ng mga mekanismo upang manatiling mapagbantay. Kinuha ng TrueCar ang mga kilalang executive ng industriya ng auto-industriya at lumikha ng isang 20-miyembro ng TrueCar National Dealer Council na nakakatugon anim na beses sa isang taon upang makakuha ng mga update tungkol sa pagpapatakbo ng TrueCar at bigyan ng puna ang kumpanya upang maiwasan ang mga pag-aaway sa hinaharap.