Ang pamamahala sa pagbebenta ay tumutukoy sa pangangasiwa ng personal na pagbebenta ng (mga) linya ng produkto ng kumpanya. Kasama rito ang pagpaplano, pagpapatupad, at pagkontrol ng mga programa sa pagbebenta, pati na rin ang pangangalap, pagsasanay, pagganyak, at pagsusuri ng mga miyembro ng puwersa ng pagbebenta. Sa isang maliit na negosyo, ang iba't ibang mga pagpapaandar na ito ay maaaring gampanan ng may-ari o ng sales manager. Ang pangunahing papel ng manager ng benta ay upang paunlarin at pangasiwaan ang isang programa sa pagbebenta na mabisang nag-aambag sa mga layunin ng samahan. Ang tagapamahala ng benta para sa isang maliit na negosyo ay maaaring magpasya kung ilang empleyado ang dapat gamitin, kung paano pinakamahusay na mapili at sanayin sila, kung anong uri ng kabayaran at mga insentibo ang gagamitin upang maganyak sila, anong uri ng pagtatanghal na dapat nilang gawin, at kung paano dapat gumana ang pagpapaandar ng benta. maiayos para sa maximum na pakikipag-ugnay sa mga customer.
Ang pamamahala sa pagbebenta ay isang aspeto lamang ng pangkalahatang halo ng marketing ng isang kumpanya, na sumasaklaw sa mga diskarte na nauugnay sa 'apat na Ps': mga produkto, pagpepresyo, promosyon, at lugar (pamamahagi). Ang mga layunin na nauugnay sa promosyon ay nakakamit sa pamamagitan ng tatlong sumusuporta sa mga pagpapaandar: 1) advertising, na kasama ang direktang mga mail, radyo, telebisyon, at mga print na ad, bukod sa iba pang media; 2) promosyon ng benta, na kinabibilangan ng mga tool tulad ng mga kupon, rebate, paligsahan, at mga sample; at (3) personal na pagbebenta, na kung saan ay ang domain ng sales manager.
Bagaman ang papel na ginagampanan ng mga tagapamahala ng benta ay multidisiplinaryo sa saklaw, ang kanilang pangunahing responsibilidad ay: 1) pagtatakda ng mga layunin para sa isang puwersa sa pagbebenta; 2) pagpaplano, pagbabadyet, at pag-oorganisa ng isang programa upang makamit ang mga layuning iyon; 3) pagpapatupad ng programa; at 4) pagkontrol at pagsusuri sa mga resulta. Kahit na mayroon nang puwersa sa pagbebenta, malamang na tingnan ng manager ng benta ang mga responsibilidad na ito bilang isang patuloy na proseso na kinakailangan upang umangkop sa parehong panloob at panlabas na mga pagbabago.
GOAL SETTING
Ang setting ng layunin ay karaniwang batay sa pangkalahatang mga layunin sa pagbebenta ng isang kumpanya, binago ng pinaghalong mga produkto na ilipat. Pangkalahatang mga layunin sa pagbebenta ay dapat matugunan, syempre, ngunit dapat ding mapanatili ang balanse. Ang isang kumpanya na gumagawa ng tatlong magkakaibang uri ng mga bangka, halimbawa, kung saan ang pinakamataas na presyo na modelo ay may pinakamataas na margin ng kita ngunit ang pinakamababang presyo na bangka ay pinakamadaling ibenta, ang layunin ay maiayos upang ilipat ang maraming pinakamataas na presyo mga modelo hangga't maaari. Ang balanse sa pagitan ng mga rehiyon ay pumapasok din sa proseso ng pagtatakda ng layunin. Ang pagbebenta sa ilang mga rehiyon ay maaaring maging mas mahirap (mas kaunting mga lawa) ngunit kinakailangan upang mapanatili ang kabuuang dami ng kumpanya. Kung maraming mga linya ang naibenta (tenting at mga trailer, halimbawa), magkakaibang mga layunin ang malalapat sa bawat kategorya. Ang setting ng layunin ay nakasalalay sa paghahalo ng produkto. Sa karaniwang kaso, ang nakaraang kasaysayan ay magiging isang gabay at ang mga layunin ay maitatakda sa kasaysayan ng kasaysayan — at pagnanais na baguhin ang nakaraang pagganap - sa pamamagitan ng pag-angat ng lahat ng mga benta, mga benta na may mataas na margin, paglikha ng mga benta para sa mga bagong produkto, atbp.
PLANNING, BUDGETING, AND ORGANIZING
Matapos maitakda ang mga layunin, maaaring tanggapin ng manager ng benta, o kinakailangang baguhin, ang pangkalahatang diskarte sa mga benta sa kasalukuyang taon. Parehong mga patuloy na pattern at bago ay nangangailangan ng pagbabadyet at, paminsan-minsan, mga pagbabago sa samahan. Ang mga pangunahing isyu sa istruktura ay kasangkot tulad ng pamamahagi ng channel, ang mga puwersang i-deploy, at ang programa ng pagbebenta (mga insentibo, iskedyul ng pagpepresyo, mga programa sa kooperasyong advertising, atbp.) Na gagamitin. Ang isang kumpanya, halimbawa, ay maaaring makisali sa paggawa ng isang paglipat mula sa direktang mga benta gamit ang sarili nitong mga sangay sa pagbebenta bilang mga namamahagi sa paggamit ng mga independiyenteng namamahagi. Ang proseso ng pagpaplano sa unang taon ay maaaring kasangkot sa paghahanap at pagsisimula ng tatlong bagong distributor at pagsasara ng dalawang sangay ng kumpanya at paglipat ng pinakamahusay na mga benta ng mga tao. Sa isa pang operasyon, ang layunin ay maaaring mangailangan lamang ng pagdaragdag ng apat na bagong tao sa pagbebenta at sanayin sila. Sa isa pang kaso, maaaring nagpasya ang kumpanya na ipamahagi ang ilan sa paggawa nito sa pamamagitan ng isang 'Big Box,' kung kaya't lumilikha ng masamang hangarin sa mga nagtitingi na mga tindera nito - at dahil dito ay nagpasya na mag-alok sa mga nagtitinda ng isang mas kaakit-akit na programa sa pagbebenta, mas mataas na co -op pakikilahok sa advertising, at mataas na diskwento sa apat na okasyon kung nagtataglay sila ng mga pana-panahong benta. Sa wakas, sa isa pang kaso, walang malalaking pagbabago ang malapit na, ngunit ang mga badyet ay dapat na formulate pa rin, papalitan ang mga nagreretiro na salespeople, at nagpatuloy ang mga program na inilunsad sa nakaraan.
Para sa mga pagsisimula, siyempre, ang samahan ng mga benta ay dapat na itayo mula sa simula matapos matukoy ang pangkalahatang istraktura nito. Sa mga ganitong sitwasyon ang pagpaplano, pagbabadyet, at pag-aayos ay tumatagal ng mga mabibigat na sukat. Ang perpektong diskarte ay upang tumutok sa pagkuha ng pinakamahusay na posibleng mga benta ng mga tao, upang dalhin sila sa board nang mas mabilis hangga't maaari, at pagkatapos ay gamitin ang mga ito upang matulungan sa proseso.
Pagpapatupad
Ang pagpapatupad ng plano ay magkakaroon ng magkakaibang pagbibigay diin depende sa kung ang pagpapatakbo ay nasa itaas at tumatakbo o kinakailangang itayo o muling itayo. Ang pangangalap, pagsasanay, at pagtatakda ng kabayaran ay pangunahing mga aktibidad ng pagpapatupad ng mga pagsisimula o pagpapalawak. Gayundin ang pagdidisenyo ng mga teritoryo ng pagbebenta at pagtatalaga ng mga layunin sa pagbebenta sa bawat isa.
Pagrekrut
Ang pag-rekrut ng mga salespeople perpektong nangangailangan ng pag-unawa sa mga customer at merkado, hindi bababa sa mga pisikal na aspeto nito, oras ng paglalakbay na kinakailangan upang maabot ang mga naka-target na puntos, at ang uri ng pagbebenta na kasangkot. Karaniwang nagdadala ang mga nakaranasang tagapamahala ng benta ng gayong mga kasanayan sa trabaho o, kung dinala mula sa ibang larangan, gagawa ng ilang paunang mga paglalakbay sa patlang upang magkaroon ng pakiramdam.
Ang manager ay maaaring humingi ng mga kandidato sa pamamagitan ng advertising, recruiting sa kolehiyo, mapagkukunan ng kumpanya, at mga ahensya ng pagtatrabaho. Ang isa pang mahusay na mapagkukunan ng mga nagtitinda ay — iba pang mga salespeople. Sa larangang ito, ang pagiging isa ay ang pagkakilala sa isa. Ang pangangalap ng benta ay may mga espesyal na katangiang mahirap ilarawan sa mga termino na pantukoy — lalo na sa maliit na kapaligiran sa negosyo kung saan ang mga ugnayan ay may posibilidad na maging mas malapit. Ngunit, sa katunayan, sa lahat ng mga larangan ng benta, umaasa ang mga tagapamahala ng malaki sa kanilang karanasan sa mga benta upang makahanap ng mga taong may espesyal na talento. Mapanganib ang mga paglalahat, ngunit ang mahusay na mga benta ng mga tao ay may mahusay na kasanayan sa komunikasyon, nasisiyahan sa pakikipag-ugnay ng tao, may disiplina, maaaring tiisin ang pagtanggi nang may mabuting katatawanan, tumugon sa mga gantimpala, at magkaroon ng isang mataas na antas ng enerhiya — madalas na kinakailangan sapagkat ang mga benta ay maaaring nakakapagod, maaaring mangailangan ng maraming oras ng pagtayo, at paminsan-minsang pisikal na pagsisikap sa pagpapakita ng mga produkto. Sa mga teknikal na benta, ang isang background sa engineering ay madalas na kinakailangan bilang karagdagan sa kanais-nais na mga ugali ng pagkatao. Mapanganib ang mga paglalahat dahil alam ng mga may karanasan sa negosyong ito na madalas ang panlabas na hindi malamang mga tao ay magiging mahusay na mga tagagawa habang ang mga mukhang perpektong nabigo. Hindi matutukoy ang lahat sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga pagsubok sa personalidad. Mahusay na mga benta ng mga tao ay may isang bagay na pareho sa mga negosyante; parehong kategorya ay kilalang magkakaiba.
Pagsasanay
Matapos magrekrut ng angkop na puwersa sa pagbebenta, dapat matukoy ng manager kung magkano at anong uri ng pagsasanay ang ibibigay. Karamihan sa pagsasanay sa pagbebenta ay nagbibigay diin sa kaalaman ng produkto, kumpanya, at industriya. Halos 25 porsyento lamang ng average na programa ng pagsasanay sa kumpanya, sa katunayan, ay tumutugon sa mga diskarte sa pagbebenta. Dahil sa mataas na gastos, maraming maliliit na negosyo ang nagsisikap na limitahan ang dami ng pagsasanay na ibinibigay nila. Ang average na gastos ng pagsasanay sa isang tao na magbenta ng mga produktong pang-industriya, halimbawa, karaniwang lumalagpas sa $ 30,000. Ang mga tagapamahala ng benta ay maaaring makamit ang maraming mga benepisyo sa karampatang mga programa sa pagsasanay, gayunpaman. Halimbawa, ipinahihiwatig ng pagsasaliksik na binabawasan ng pagsasanay ang paglilipat ng mga empleyado, sa gayon pagbaba ng mabisang gastos ng pagkuha ng mga bagong manggagawa. Ang mabuting pagsasanay ay maaari ring mapabuti ang ugnayan ng customer, mapataas ang moral ng empleyado, at mapalakas ang mga benta. Kasama sa mga karaniwang pamamaraan ng pagsasanay ang mga lektyur, pag-aaral ng kaso, paglalaro ng papel, demonstrasyon, pagsasanay sa trabaho, at mga kurso sa pag-aaral ng sarili. Sa isip, ang pagsasanay ay dapat na isang patuloy na proseso na patuloy na nagpapatibay sa mga layunin ng kumpanya.
Bayad
Matapos mailagay ang puwersa ng benta, dapat na gumawa ang manager ng isang paraan ng pagbabayad sa mga indibidwal. Ang perpektong sistema ng pagbabayad ay umabot sa isang balanse sa pagitan ng mga pangangailangan ng tao (kita, pagkilala, prestihiyo, atbp.) At mga layunin ng kumpanya (pagkontrol sa mga gastos, pagpapalakas ng pagbabahagi ng merkado, pagtaas ng daloy ng cash, atbp.), Upang ang isang salesperson maaaring makamit ang pareho sa pamamagitan ng parehong pamamaraan. Karamihan sa mga diskarte sa pagbebenta ng puwersa sa pagbebenta ay gumagamit ng isang kumbinasyon ng suweldo at komisyon o suweldo at bonus. Nagbibigay ang suweldo sa isang sales manager na nagdagdag ng kontrol sa mga aktibidad ng salesperson, habang ang komisyon ay nagbibigay sa salesperson ng higit na pagganyak na magbenta.
Bagaman ang gantimpala sa pananalapi ang pangunahing paraan ng pagganyak ng mga manggagawa, karamihan sa mga organisasyong nagbebenta ay gumagamit din ng iba pang mga diskarte sa pagganyak. Mahusay na tagapamahala ng benta na ang mga salespeople ay may mga pangangailangan bukod sa mga pangunahing nasisiyahan sa pamamagitan ng pera. Halimbawa, nais nilang madama na sila ay bahagi ng isang panalong koponan, na ang kanilang mga trabaho ay ligtas, at ang kanilang mga pagsisikap at kontribusyon sa samahan ay kinikilala. Ang mga pamamaraan ng pagtugon sa mga pangangailangan ay may kasamang mga paligsahan, bakasyon, at iba pang mga premyo na nakabatay sa pagganap, bilang karagdagan sa mga benepisyo sa pagpapabuti ng sarili tulad ng pagtuturo para sa nagtapos na paaralan. Ang isa pang tool manager na karaniwang ginagamit upang pasiglahin ang kanilang mga salespeople ay mga quota. Ang mga quota, na maaaring itakda para sa mga kadahilanan tulad ng bilang ng mga tawag na ginawa bawat araw, mga gastos na natupok bawat buwan, o ang bilang ng mga bagong customer na idinagdag taun-taon, bigyan ang mga salespeople ng pamantayan laban sa maaari nilang sukatin ang tagumpay.
Pagdidisenyo ng Mga Teritoryo at Paglalaan ng Mga Pagsisikap sa Pagbebenta
Bilang karagdagan sa pagrekrut, pagsasanay, at pag-uudyok ng isang puwersa sa pagbebenta upang makamit ang mga layunin ng kumpanya, ang mga tagapamahala ng benta sa karamihan ng maliliit na negosyo ay dapat magpasya kung paano magtalaga ng mga teritoryo ng pagbebenta at maglaan ng mga pagsisikap ng pangkat ng mga benta. Ang mga teritoryo ay mga heyograpikong lugar na nakatalaga sa mga indibidwal na salespeople. Ang mga bentahe ng pagtataguyod ng mga teritoryo ay pinapabuti nila ang saklaw ng merkado, binabawasan ang pag-aaksaya ng pagsasapawan ng mga pagsisikap sa pagbebenta, at pinapayagan ang bawat salesperson na tukuyin ang personal na responsibilidad at hatulan ang indibidwal na tagumpay. Gayunpaman, maraming uri ng mga negosyo, tulad ng real estate at mga kompanya ng seguro, ay hindi gumagamit ng mga teritoryo.
Ang paglalaan ng mga tao sa iba't ibang mga teritoryo ay isang mahalagang gawain sa pamamahala ng mga benta. Karaniwan, ang nangungunang mga teritoryo ay gumagawa ng isang hindi katimbang na dami ng pagbebenta. Nangyayari ito sapagkat ang mga tagapamahala ay karaniwang lumilikha ng mas maliit na mga lugar para sa mga nagsasanay, mga teritoryong may katamtamang sukat para sa mga mas may karanasan na mga miyembro ng koponan, at mas malaking mga lugar para sa mga senior na nagbebenta. Ang isang sagabal ng diskarteng iyon, gayunpaman, ay naging mahirap na ihambing ang pagganap sa mga teritoryo. Ang isang kahaliling diskarte ay upang hatiin ang mga rehiyon sa mayroon at potensyal na basehan ng customer. Ang isang bilang ng mga programa sa computer ay umiiral upang matulungan ang mga sales manager na mabisang lumikha ng mga teritoryo ayon sa kanilang mga layunin. Ang mabuting pag-iiskedyul at pagruruta ng mga tawag sa benta ay maaaring mabawasan ang oras ng paghihintay at paglalakbay. Ang iba pang mga karaniwang pamamaraan ng pagbabawas ng mga gastos na nauugnay sa mga tawag sa pagbebenta ay kasama ang pakikipag-ugnay sa maraming mga customer nang sabay-sabay sa mga trade show, at paggamit ng telemarketing upang maging kwalipikado ang mga prospect bago magpadala ng isang salesperson upang tumawag sa isang personal.
Pagkontrol at pagsuri
Matapos maipatupad ang plano sa pagbebenta, ang responsibilidad ng sales manager ay maging pagkontrol at pagsusuri sa programa. Sa yugtong ito, inihambing ng manager ng benta ang mga orihinal na layunin at layunin sa aktwal na mga nagawa ng puwersa ng pagbebenta. Ang pagganap ng bawat indibidwal ay inihambing sa mga layunin o quota, pagtingin sa mga elemento tulad ng gastos, dami ng benta, kasiyahan ng customer, at daloy ng cash.
Isang mahalagang pagsasaalang-alang para sa sales manager ay ang kakayahang kumita. Sa katunayan, ang mga simpleng numero ng pagbebenta ay maaaring hindi sumasalamin ng isang tumpak na imahe ng pagganap ng puwersa ng benta. Kailangang maghukay ng mas malalim ang manager sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga gastos, pagkukusa sa pagbawas ng presyo, at pangmatagalang kontrata sa mga customer na makakaapekto sa kita sa hinaharap. Ang isang malalim na pagsusuri ng mga ito at mga kaugnay na impluwensya ay makakatulong sa manager na matukoy ang totoong pagganap batay sa kita. Para magamit sa mga pagsisikap sa pagtatakda ng layunin at pagpaplano sa hinaharap, maaari ring suriin ng manager ang mga kalakaran sa pagbebenta ng iba't ibang mga kadahilanan, tulad ng linya ng produkto, dami, teritoryo, at merkado. Matapos pag-aralan at suriin ng manager ang mga nakamit ng puwersa ng benta, ang impormasyong iyon ay ginagamit upang gumawa ng mga pagwawasto sa kasalukuyang programa ng diskarte at pagbebenta. Sa madaling salita, ang manager ng benta ay bumalik sa paunang yugto ng setting ng layunin.
ENVIRONMENTS AND STRATEGIES
Ang mga layunin at plano na pinagtibay ng manager ng benta ay lubos na maiimpluwensyahan ng oryentasyon ng industriya ng kumpanya, posisyon na mapagkumpitensya, at diskarte sa merkado. Ang pangunahing mga orientation ng industriya na magagamit sa isang firm ay may kasamang pang-industriya na kalakal, durable ng consumer, consumer nondurable, at mga serbisyo. Ang mga kumpanya na gumagawa ng mga produktong pang-industriya o nagbebenta ng lubos na mga teknikal na serbisyo ay may posibilidad na maging labis na nakasalalay sa personal na pagbebenta bilang isang tool sa marketing. Ang mga tagapamahala ng benta sa mga organisasyong iyon ay katangian na nakatuon sa serbisyo sa customer at edukasyon at nagtatrabaho at nagsasanay ng isang medyo mataas na puwersa sa pagbebenta. Sa kaibahan, ang mga tagapamahala ng benta na nagbebenta ng mga durable ng consumer ay malamang na isama ang mga pagsisikap ng kanilang puwersa sa pagbebenta sa mga kaugnay na pagkukusa sa advertising at pang-promosyon. Ang mga pagsisikap sa pamamahala sa pagbebenta na nauugnay sa mga nondurable ng consumer at mga serbisyo ng consumer ay karaniwang binibigyang diin ang mga benta ng lakas ng tunog, isang puwersang benta ng mababang kalibre, at isang pagbibigay diin sa mga customer na may mataas na dami. Sa ilang mga uri ng mga aktibidad sa serbisyo, hal. Pagkonsulta, pagsasaliksik sa merkado, at advertising, ang mga benta ay madalas na isinasagawa ng mga may mataas na antas na ehekutibo o mga punong-guro na talagang nangangasiwa sa gawaing isasagawa — halimbawa ng mga senior researcher o account executive.
REGULASYON
Bukod sa mga merkado at industriya, isa pang punong impluwensyang pangkapaligiran sa proseso ng pamamahala ng mga benta ay ang regulasyon ng gobyerno. Sa katunayan, ang pagbebenta ng mga aktibidad sa mga kumpanya ay kinokontrol ng maraming mga batas ng estado at pederal na idinisenyo upang protektahan ang mga consumer, palakasin ang mga mapagkumpitensyang merkado, at pigilan ang hindi patas na mga kasanayan sa negosyo.
Pinuno sa mga probisyon na kontra-tiwala na nakakaapekto sa mga tagapamahala ng benta ay ang Robinson-Patman Act, na nagbabawal sa mga kumpanya na makisali sa diskriminasyon sa presyo o serbisyo. Sa madaling salita, ang isang firm ay hindi maaaring mag-alok ng mga espesyal na insentibo sa malalaking customer batay lamang sa lakas ng tunog, dahil ang mga naturang kasanayan ay may posibilidad na saktan ang mas maliliit na customer. Ang mga kumpanya ay maaaring magbigay ng mga diskwento sa mga mamimili, ngunit kung ang mga insentibo ay batay sa totoong pagtipid na nakuha mula sa mga proseso ng pagmamanupaktura at pamamahagi.
Katulad nito, ipinagbabawal ng Batas ng Sherman para sa isang nagbebenta na pilitin ang isang mamimili na bumili ng isang produkto (o serbisyo) upang makakuha ng pagkakataong bumili ng ibang produkto — isang kasanayan na tinukoy bilang isang 'kasunduan sa pagtali.' Ang isang kumpanya ng malayuan na telepono, halimbawa, ay hindi maaaring hilingin sa mga customer nito na bumili ng kagamitan sa telepono bilang paunang kinakailangan sa pagbili ng malayuan na serbisyo. Kinokontrol din ng Batas ng Sherman ang mga pagsasaayos na tugon sa pagharap, kung saan sumasang-ayon ang mga kumpanya na bumili ng mga produkto mula sa bawat isa. Ang pakikitungo sa gantimpala ay itinuturing na kontra-kumpetisyon sapagkat ang malalaking mamimili at nagbebenta ay may posibilidad na magkaroon ng hindi patas na kalamangan kaysa sa kanilang maliit na kakumpitensya.
Maraming mga regulasyon sa proteksyon ng consumer ang nakakaapekto rin sa mga manager ng benta. Ang Fair Packaging and Labeling Act ng 1966, halimbawa, ay naghihigpit sa mapanlinlang na pag-label, at ang Truth in Lending Act ay hinihiling sa mga nagtitinda na buong ibunyag ang lahat ng singil sa pananalapi na isinama sa mga kasunduan sa credit ng consumer. Ang mga batas sa paglamig, na karaniwang mayroon sa antas ng estado, ay nagbibigay-daan sa mga mamimili na kanselahin ang mga kontrata na ginawa sa mga nagbebenta ng pinto sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon. Bukod pa rito, ang Federal Trade Commission (FTC) ay nangangailangan ng mga nagbebenta ng pintuan na nagtatrabaho para sa mga kumpanyang nakikibahagi sa interstate trade upang malinaw na ipahayag ang kanilang layunin kapag tumatawag sa mga prospect.
BIBLIOGRAPHY
Calvin, Robert J. Pamamahala sa Pagbebenta . McGraw-Hill, 2001.
Cichelli, David J. Pagbabayad sa Puwersa sa Pagbebenta: Isang Praktikal na Patnubay sa Pagdidisenyo ng Mga Nanalong Plano sa Pagbabayad ng Benta . McGraw-Hill, 2004.
'Control Force ng Sales.' Journal ng Personal na Pagbebenta at Pamamahala ng Benta . Taglamig 2005.
'Mga Tungkulin sa Pamamahala sa Pagbebenta — pagsusuri - pagpaplano — diskarte — pagpapatupad — paggawa ng desisyon — mga quota.' Journal ng Personal na Pagbebenta at Pamamahala ng Benta . Taglamig 2005.
Simpkins, Robert A. Ang mga lihim ng Mahusay na Pamamahala ng Benta . AMACOM, 2004.
