Kung nais mong mag-alis ang iyong produkto, kailangan mo muna ng madla, syempre. Pagkatapos ay mahalaga na makipag-usap sa kanila gamit ang isang wikang naiintindihan nila, at upang maipakita ang mga imahe ng isang pamumuhay na maaari nilang maiugnay.
Ito ang natutunan ng tagapagtatag ng UGG na si Brian Smith habang unang sumusubok na magbenta ng mga bota ng balat ng tupa - ang produkto ng pirma ng kanyang kumpanya at isang iconic na sangkap na hilaw na makakakita sa milyun-milyong mga aparador ng mga teenager ng Amerika. Si Smith ay nag-surf sa Malibu nang napagtanto niya na walang sinuman ang mayroong mga bota ng balat ng tupa sa Estados Unidos, hindi katulad sa Australia, kung saan, sinabi niya, 'isa sa dalawang tao ang mayroon nito. Ang mga bota ay komportable, at gusto ng mga surfers ang mga ito dahil pinananatiling mainit ang kanilang mga paa sa mga cool na buwan sa beach.
Nagtaas siya ng $ 20,000 'sa sigasig na nag-iisa' mula sa mga lokal na surf shop at nag-import ng 500 pares ng bota upang masimulan ang kumpanya. Noong 1979, ang unang taon ng benta ng kumpanya, ang UGG ay nagbenta ng 28 pares ng bota, sa halagang $ 1,000. Ang mga lokal na tindahan ng pag-surf ay hindi nais na dalhin ang mga ito dahil hindi sila kasya sa mga surfboard, sandalyas, at iba pang paninda.
Sinimulang ibenta ni Smith ang bota mula sa isang van sa isang parking lot ng Malibu Beach. Taunang benta ay tumaas sa $ 5,000, pagkatapos ay $ 10,000, ngunit ang produkto ay hindi nakahabol sa.
Hanggang sa tinanong ni Smith ang ilang 12- at 13 taong gulang na mga surfer na bata kung ano ang naisip nila tungkol sa mga UGG na natuklasan niya ang dahilan para sa kanyang mabagal na pagbebenta. Naisip nila na ang mga UGG ay peke, dahil ang mga modelo sa mga patalastas ni Smith ay malinaw na hindi maaaring mag-surf. Ang kanyang target na madla ay hindi kumonekta sa tatak, dahil naisip nila na hindi tunay ang marketing.
'Agad, ang ilaw ay nagpatuloy,' sabi ni Smith sa isang Inc. video 'Nagpapadala ako ng maling mensahe.'
Kaya tinanong niya ang isang kaibigan niya na ikonekta siya sa isang pares na batang surfers, Mike Parsons at Ted Robinson, na magiging pro. Sama-sama silang nag-surf sa Black's Beach at Trestles, isang pares ng mga kilalang surfing spot sa Timog California. Kumuha si Smith ng mga larawan sa kanila na naglalakad papunta at galing sa surf at pinatakbo ang mga larawan sa mga ad. Ang benta ay umabot sa $ 200,000 sa taong iyon.
'Bigla kong naisip na kailangan mong lumubog.' Sabi ni Smith. 'Naiisip ko ang bawat maliit na bata na nagbabasa ng isang surfer magazine ay mamamatay sa paglalakad sa mga landas na iyon, ang Trestles o Black's Beach.'
Mabilis na napagtanto ni Smith na ang pagmemerkado ng isang produkto ay hindi gaanong tungkol sa paggawa ng isang perpektong imahe, kasama ang mga propesyonal na litratista at modelo, at higit pa tungkol sa pagpapakita ng isang lifestyle - isa na maaabot, maaabot, at makakasama sa nais nitong madla.
'Ito ay isang bagay, isang tema ng advertising, na dinala ko sa buong programa ng UGG sa susunod na 20 taon,' sabi ni Smith. 'At iyon marahil ang dahilan kung bakit ito ay isang bilyong dolyar sa isang taon sa mga araw na ito.'
