Kamakailan ay isang hukom ako sa isang kumpetisyon sa plano sa negosyo na tinawag PitchNJ , gaganapin sa taong ito sa New Jersey's Montclair State University. Nais kong makipag-usap kay Dana Kanze muna.
Si Kanze, ngayon ay kapwa niya doktor sa Columbia Business School, ay isang negosyante. Nang siya at ang kanyang lalaki kapwa nagtatag sinubukan upang makalikom ng pera para sa kanilang kumpanya ng mobile tech sa TechCrunch Disrupt, nakakuha sila ng iba't ibang mga katanungan mula sa mga potensyal na namumuhunan. Kahit na ang dalawa ay may magkatulad na pamagat, nag-aaral sa parehong paaralan, at parehong may 10 taong karanasan sa pananalapi.
Pangunahing tinanong si Kanze tungkol sa kung anong posibleng magkamali. (Tinukoy niya ngayon ang mga katanungang 'pag-iwas' na ito.) Ang kanyang lalaking kasamang tagapagtatag, aniya, ay mas malamang na makuha ang mga katanungan tungkol sa kung gaano kamangha-mangha ang lahat ay maaaring - isang kategorya na tinutukoy ngayon ni Kanze bilang mga katanungang 'promosyon'.
Kasalukuyang ni Kanze pananaliksik , na inilathala kamakailan sa Academy of Managemen t Journal , kinukuha ang mga ugnayan sa pagitan ng mga katanungang tinanong ng mga negosyante at ang pondo na nakukuha nila. Sinabi ni Kanze na ang kanyang mga natuklasan ay nagpapahiwatig na kung ang mga kababaihan ay tinanong ng parehong mga katanungan tulad ng mga kalalakihan, sila ay magkaparehong matagumpay sa pagkalap ng pera.
'Hindi ito namamalayan,' sabi ni Kanze. 'Walang nakaupo doon na nagsasabing,' Hoy, tinanong mo siya ng iba't ibang mga katanungan. ' Ito ang ikot ng bias na sinusubukan naming masira. '
Isang Mas Mahusay na Paraan upang Magtanong - at Sagutin - Mga Katanungan
Si Kanze at ang kanyang koponan, na kinabibilangan nina Laura Huang ng Harvard Business School at Mark Conley at E. Tory Higgins ng Columbia, ay nag-dissect ng video ng 189 na pagtatanghal ng kumpanya sa TechCrunch Disrupt mula 2010 hanggang 2016. Natagpuan nila na 67 porsyento ng mga katanungan na ipinahiwatig sa lalaki ang mga negosyante ay tinaguriang mga katanungan sa promosyon, sa mga paksa tulad ng kabuuang address na merkado. Sa kaibahan, ilang 66 porsyento ng mga katanungan na tinanong sa mga babaeng negosyante ay naka-pokus sa pag-iwas: Paano ipagtanggol ang pagbabahagi ng merkado o protektahan ang pagmamay-ari ng intelektuwal, halimbawa.
Ang mga negosyante, hindi nakakagulat, ay nag-react sa uri. Tanungin ang isang lalaki kung gaano kalaki ang kanyang merkado, at, hindi nakakagulat, sasabihin niya sa iyo. Tanungin ang isang babae kung paano niya ipagtatanggol ang kanyang bahagi sa merkado, at sasagutin niya. Ngunit ang net resulta ay ang mga kababaihan ay nagtatapos na mukhang naglalaro ng pagtatanggol, habang ang mga kalalakihan ay nagtatapos na mukhang ang mga may malaking pangitain na magbabago sa mundo. 'Maglalakad ka palayo sa pag-uusap na iyon na iniisip na ang mga kababaihan ay nagmamalasakit lamang sa hindi mawawalan ng pera,' sabi ni Kanze. Natuklasan ng kanyang pagsasaliksik na para sa bawat karagdagang tanong sa pag-iwas na tinanong ang isang negosyante, lumikom siya ng $ 3.8 milyon na mas mababa sa pinagsamang pondo.
Sinabi ni Kanze na mayroong hindi bababa sa dalawang paraan upang maayos ang sitwasyon. Ang una ay upang makuha ang mga namumuhunan na magtanong ng mga katulad na katanungan ng kapwa kalalakihan at kababaihan. Kamakailan ay nagtatanghal si Kanze sa taunang kumperensya ng Angel Capital Association, at sinabi na maaaring makita ng mga namumuhunan doon ang kaso ng negosyo para sa pagbabago ng kanilang mga linya ng pagtatanong. Sa pamamagitan ng hindi pagtatanong sa mga lalaking negosyante na naka-pokus ng mga katanungan, inilalantad nila ang kanilang mga portfolio sa hindi kinakailangang panganib sa downside. Hindi nila nakikita ang mga mahihinang puntos sa mga kumpanyang sinusuportahan nila. At kung ang mga anghel ay hindi nagtatanong ng mga kababaihan ng mga katanungan sa promosyon, nawawala ang mga ito sa maraming mga kumpanya na may mataas na pagtaas.
Ang pangalawang pag-aayos ay nasa sa mga negosyante upang isagawa. Sinabi ni Kanze na dapat muling buhayin ng mga negosyante ang mga katanungan na nakatuon sa pag-iwas upang makapaghatid sila ng isang sagot na nakatuon sa promosyon. Kaya, halimbawa, kapag tinanong ang mga negosyante kung paano nila ipagtatanggol ang kanilang bahagi sa merkado, magiging matalino silang i-frame ang kanilang sagot sa mga tuntunin ng laki at potensyal ng paglago ng merkado. Maaari nilang ituro na sila ay nasa isang malaki at lumalaking merkado, at ituro na plano nila upang manalo ng isang pagtaas ng bahagi nito sa pamamagitan ng paggamit ng kanilang natatanging mga assets. Pagkatapos ay maaari silang magpatuloy mula doon upang pag-usapan ang kanilang natatanging kakayahang makipagkumpetensya sa puwang na iyon.
Pamamaraan na ito ay magiging pamilyar sa sinumang nagkaroon ng pagsasanay sa media, na madalas na nagtuturo sa mga tao na 'tulayin' mula sa isang tanong na ayaw nilang sagutin sa isa na mas gusto nila. Ang nasabing 'mga tulay' ay madalas na inisin ang mga reporter, ngunit sinabi ni Kanze na sa panahon ng TechCrunch Disrupt, kahit papaano, mayroong maliit na pag-sign na may nag-iisip. Mas mahalaga, ang mga negosyanteng nag-refram ng kanilang mga katanungan upang maging higit na nakatuon sa promosyon ay nakalikom ng mas maraming pera sa pangkalahatan.
Hindi ko alam kung kailan ako susunod na magiging hukom sa isang kumpetisyon sa plano sa negosyo. Ngunit alam kong makikinig ako sa mga katanungan ng mga hukom, at binubuo ang aking sarili, nang mas maingat.
