Ang lansihin sa negosasyon, sumasang-ayon ang mga eksperto, ay pamamahala upang balansehin ang pangangailangan na maging matigas sa pangangailangan na magustuhan (lalo na, nakalulungkot sabihin, kung ikaw ay isang babae). Ang mga tao na nagtutulak ng pinakamahusay na deal sa paanuman namamahala upang mapanatili ang mga bagay na magiliw habang isinusulong pa rin ang kanilang agenda.
Alin ang tunog ng sobrang hirap. Paano mo ito pamahalaan?
Ayon kay isang kamangha-manghang kamakailang video ng Big Think mula sa dating negosyador ng krisis sa FBI na naging CEO na si Chris Voss , ang sagot ay pinipilit ang ibang partido na makiramay sa iyo. Nag-aalok din siya ng isang parirala na makakatulong sa iyo na makamit ang gawaing ito, na pinapayagan kang makuha ang kailangan mo sa halos anumang negosasyon.
Ang tanong ng mahika
'Ang sikreto sa pagkakaroon ng pinakamataas na kamay sa negosasyon ay nagbibigay sa kabilang panig ng ilusyon ng kontrol,' sabi ni Voss na sinimulan ang video. At ang paggawa nito, iginiit niya, ay kasing simple ng pagtatanong sa isang mahihirap na tanong: 'Paano ko dapat gawin iyon?'
Ang pitong maliliit na salitang ito ay maaaring makamit ang isang kamangha-manghang halaga, ayon kay Voss. Una, pinipilit ng tanong ang kabilang panig na makiramay sa iyong posisyon, kung may hilig ba sila o hindi.
'Ipinahayag mo sa kanila na mayroon kang problema,' paliwanag ni Voss. 'Ito ay isang bagay na tinukoy din bilang sapilitang empatiya, dahil ang isa sa mga kadahilanan na nagpapakita kami ng taktikal na empatiya ay dahil nais namin ang kabilang panig na makita kami nang patas. Nais naming makita nila ang aming posisyon; nais naming makita nila ang mga isyu na mayroon kami; nais naming makita nila ang mga hadlang na mayroon kami. '
Pangalawa, ang pagtatanong sa katanungang ito ay isa ring mahusay na kahalili sa simpleng pagsasabi ng hindi (na iminumungkahi din ng ibang mga dalubhasa na iwasan mo ang negosasyon). 'Ito ay isang paraan upang maitaguyod ang isang limitasyon na hindi babalik sa kabilang sulok sa isang sulok,' sabi ni Voss. 'Gusto mo talagang makapaglabas nang kaunti. At ang unang paraan upang simulang palabasin ang hindi bilang isang sagot ay, 'Paano ko dapat gawin iyon?'
Paano kung hindi sila umatras?
Nagtatanong na 'Paano ko dapat gawin iyon?' ay isang mahusay na paraan upang pilitin ang iba pang partido na makita ang mga hadlang na iyong pinagtatrabahuhan sa ilalim, at isang paraan din ng marahang pagbibigay ng senyas sa iyong mga hangganan. Ngunit ang pagtupad sa dalawang hangaring iyon ay nakasalalay sa kabilang panig na nakikiramay sa iyong kalagayan. Paano kung iiwas lang nila ang iyong mga problema at sagutin ng isang bagay tulad ng, 'Hindi ko alam, ngunit kailangan mong pamahalaan.'
Sa kasong iyon, sabi ni Voss, nakakuha ka ng ilang lubos na kapaki-pakinabang na impormasyon. 'Kapag sinabi mong,' Paano ko dapat gawin iyon? ' at sinabi ng kabilang panig, 'Dahil kung nais mo ang deal na ito, kailangan mong gawin,' kung ano ang nalaman mo ay naitulak sila sa limitasyon sa isyung iyon, 'paliwanag niya.
'Matigas!' maaaring mahirap pakinggan, ngunit kapag nakakuha ka ng tugon na ito, hindi bababa sa malalaman mo na nakuha mo hangga't maaari, dahil sa mga hadlang ng kabilang panig. Ngayon mo lang alamin kung sapat na para sa iyo iyan.
Nagamit mo na ba ang katanungang ito sa isang negosasyon? Nakita mo ba itong kapaki-pakinabang?
