Ang namumuno sa isang koponan sa pagbebenta ay mahirap - maaaring maging mahirap na hampasin ang tamang balanse sa pagitan ng paghihikayat sa nangungunang pagganap at napakatinding mga benta ng reps na may mga imposibleng layunin. Ang iyong tagumpay bilang isang sales manager ay nakasalalay sa kakayahan ng iyong koponan na gumanap nang maayos, ngunit madalas itong pakiramdam na wala sa iyong kontrol ang kanilang pagganap.
Habang syempre totoo ito sa isang tiyak na lawak na hindi mo mapipilit ang kasanayan sa isang hindi naka-address na rep, may ilang mga hakbang na maaari mong gawin upang maitaguyod ang iyong koponan upang ang mga underperformer ay mas malamang na humusay. Basahin ang para sa tatlong tiyak na paraan upang mai-set up ang iyong mga reps para sa tagumpay:
Itakda ang Tamang Tono para sa isang Kapaligiran ng Kahusayan
Sa aking karera, bilang kapwa isang salesperson at isang manager, palagi kong nalaman na ang mga tao sa pangkalahatan ay sumusunod sa mga inaasahan mong itinakda para sa kanila. Kung kumilos ka tulad ng isang gawain ay imposible, mabibigo silang maghatid. Kung kumilos ka tulad ng mga reps ay nakalaan na mas mababa sa pagganap, gagawin nila. Kung, sa kabilang banda, nagtakda ka ng mataas na inaasahan mula sa simula, mas malamang na ang iyong koponan ay babangon sa okasyon at makilala sila.
Hindi nangangahulugan iyon na kailangan mong maglapat ng matinding presyon upang makita ang mga resulta. Patuloy na nalaman ng mga pag-aaral na ang pinakamatagumpay na tindera ay nakadarama ng kasiyahan, suportado at positibong pinalakas. Ang pinakamahusay na diskarte ay upang maitaguyod ang isang kultura kung saan ang matataas na layunin ay malinaw na binibigkas at inaasahan ang pagtugon sa kanila. Ang iyong trabaho mula doon ay pinaparamdam sa iyong koponan na may kakayahan silang makamit ang mga layunin.
Maaaring maging kaakit-akit na gumawa ng mga dahilan para sa mga rep na hindi mahusay ang pagganap, ngunit ang pananagutan sa kanila para matugunan ang kanilang mga layunin sa quota ay mas mahusay din para sa kanila, sa pangmatagalan. Sa halip na mas madali ang mga reps na nagpupumilit, makipagtulungan sa kanila upang malaman kung ano ang kailangan nilang gawin upang matugunan ang kanilang mga layunin at balangkasin ang isang plano ng pag-atake.
Maging isang Pinuno Na Nagpapasigla sa Mataas na Pagganap
Ang pagbebenta ay tiyak na isang larangan kung saan kailangang humantong ang mga tagapamahala sa pamamagitan ng halimbawa. Maaaring managot sa iyo ang iyong mga reps sa mga tuntunin ng pag-ikot ng mga resulta, ngunit may responsibilidad kang tulungan silang suportahan ang kanilang layunin. Ang mga sales manager ay madalas na ang pinakamahusay na mapagkukunan na mayroon ang mga reps para sa pagbuo ng diskarte at mabuting ugali sa negosyo. Kung ang iyong koponan ay matagal nang hindi mahusay na pagganap, posible na nakakakuha sila ng maling mga pahiwatig mula sa iyo.
Sa isang kamakailang survey na tiningnan ang mga pagkakaiba-iba sa pagitan ng nangungunang gumaganap at hindi mahusay na pagganap na mga rep, ang mga hindi mahusay na reps ay mas malamang na pahalagahan ang kaalaman sa produkto at kadalubhasaan sa industriya sa kanilang mga namumuno sa pagbebenta, habang mas mataas ang ranggo ng praktikal na karanasan at mas mataas na intuwisyon sa pagbebenta. Ang mga resulta ay nagsasabi ng ilang bagay. Una, walang dalawang reps ang pareho, kaya't kritikal bilang isang namumuno sa pagbebenta upang maunawaan ang natatanging mga pangangailangan ng iyong mga reps at kung paano mo sila suportahan. Pangalawa, ang mas bago at mas mababang pagganap na mga reps ay mas malamang na kawalan ng kumpiyansa sa produktong kanilang ibinebenta at sa industriya na pinagbebentahan nila, kaya siguraduhing magbigay ng patuloy na pagsasanay upang makatulong na maitaguyod ang kanilang kumpiyansa sa mga lugar na ito.
At sa wakas, huwag kalimutang mamuhunan sa iyong sariling patuloy na edukasyon. Hindi na sinasabi na ang pananatiling kasalukuyang sa pinakabagong mga pinakamahusay na kasanayan sa pagbebenta pati na rin ang mga balita at artikulo na nauugnay sa iyong industriya ay gumagawa ka ng isang mas mahusay na mapagkukunan ng kaalaman para sa iyong koponan at isang mas mahusay na propesyonal sa pagbebenta sa pangkalahatan.
I-set up ang Mga Proseso upang Suportahan ang Tagumpay
Sa pag-aaral ng pagkakaiba sa pagitan ng mataas na gumaganap na mga reps at mga hindi mahusay na reps , ang isa sa mga kapansin-pansin na puwang sa pagitan ng dalawang pangkat ay sa kung paano nila tinitingnan ang mga proseso ng pagbebenta ng samahan. Napakatindi, ang mataas na gumaganap na mga reps ng benta ay iniulat ang kanilang mga system bilang sinusubaybayan, mahigpit na ipinatupad at awtomatiko, habang ang mga underperformer ay hindi.
Kung ang iyong mga reps ay hindi mahusay ang pagganap, ang isang mas mahigpit na pamantayan na proseso ng pagbebenta ay maaaring maging susi sa pagtulong sa kanila na mapabuti. Pag-aralan ang iyong pinakamataas na gumaganap upang makita kung aling mga uri ng mga diskarte ang pinakamahusay na gumagana sa bawat hakbang ng ikot ng mga benta at bumuo ng isang 'pinakamainam na proseso ng pagbebenta' para sundin ng buong koponan. Kung maaari, pag-leverage ng software upang matulungan ang mga reps na magpatupad ng isang naaangkop na cadence ng komunikasyon sa bawat lead, i-prompt sila sa mga tip sa coaching sa panahon ng cycle ng benta, i-automate ang ilan sa mga gawain na gawain at subaybayan upang makagawa ng mga pagpapabuti sa paglipas ng panahon.
Ang pamamahala ng isang matagumpay na koponan sa pagbebenta ay isang maselan na sining na nangangailangan ng pasensya, pagsisikap at patuloy na pagsusuri. Ngunit gayun din ang benta. Kung magaling ka sa isa, malamang na makahanap ka ng paraan upang maging matagumpay din sa iba. Good luck!
