Ang mga kumpanya ay gumastos ng isang malaking halaga ng pera at pagsisikap upang makilala at kwalipikado ang mga lead sa pagbebenta at pangalagaan ang mga ito hanggang sa puntong handa silang magkaroon ng mga pag-uusap sa isang tunay, live na salesperson.
Ang mga salespeople ay katulad na gumugol ng isang malaking halaga ng pag-iisip at lakas sa pagsasara ng mga deal na ginagawang mga tunay, live na nagbabayad na customer. Kakatwa, ang simula at pagtatapos ng isang proseso ng pagbebenta ay hindi kasinghalaga ng kung ano ang nangyayari sa gitna.
Ang gitnang bahagi ay pagbubuo ng mga benta na humantong sa punto kung saan posible na isara ang benta. Karaniwan itong nagsasaad ng pagkakaroon ng maraming mga pag-uusap upang maunawaan ang mga pangangailangan ng customer at matukoy kung paano ka makakatulong.
Para sa bawat pag-uusap na ito, gamitin ang sumusunod na anim na hakbang:
1. Magkaroon ng isang layunin sa isip.
Kung hindi mo alam kung bakit nakikipag-usap ka sa isang customer, maaaring masayang ang oras ng pag-uusap: iyo at ng customer. Kahit na tumatawag ka lamang upang gumawa ng ilang pagbuo ng relasyon, magkaroon ng isang dahilan para sa pagtawag.
2. Gumawa ng mabilis na pagsasaliksik.
Bago makipag-ugnay sa customer, alamin kung may mga kamakailang pagbabago sa negosyo o industriya ng customer. Suriin ang tatlong mga lugar: ang balita sa negosyo, website ng customer, at (kung ito ay isang nagbabayad na customer) sa loob ng iyong sariling kumpanya.
Halimbawa, ipagpalagay na tumatawag ka sa VP ng pagmamanupaktura para sa XYZ Inc. Narito kung ano ang iyong ginagawa:
- Google 'XYZ Inc.' balita at basahin ang nangungunang mga kwento. Magbayad ng partikular na pansin sa anumang anunsyo ng mga resulta sa pananalapi o mga pagbabago sa organisasyon.
- Mag-click sa 'XYZInc.com' para sa mga bagong press release, bagong produkto, at (lalo na) mga bagong bukas na trabaho, na nagsisenyas kung saan lumalawak ang isang kumpanya o nangangailangan ng tulong.
- Suriin ang suporta ng iyong customer. Mayroon bang tumawag na may problema? Kung gayon, paano ito nalutas? Mayroon bang mga huling order? Kung gayon, ano ang kanilang kasalukuyang katayuan?
3. Planuhin ang usapan.
Nakasalalay sa iyong layunin (hakbang 1) at kung ano ang natutunan mula sa iyong pagsasaliksik (hakbang 2), ilista ang mga katanungang tatanungin mo sa panahon ng pag-uusap. Halimbawa, kung ang iyong layunin ay upang mas maunawaan ang pagbili ng iyong customer, maaaring isama ang iyong mga katanungan:
- Paano mo binili ang ganitong uri ng produkto sa nakaraan?
- Sino ang mga stakeholder na maaaring tumutol sa pagbili?
- Anong pamantayan ang ginagamit ng iyong boss upang suriin ang mga kahalili?
Tatlong mahahalagang tip sa pagpaplano:
- Panatilihing maikli ang iyong listahan. Habang ang bawat pag-uusap ay isang pagkakataon upang malaman, kung paminta mo ang customer sa isang serye ng mga katanungan, makikita mo mapilit o, mas masahol, desperado.
- Huwag mag-ensayo. Ang pagbabasa ng mga katanungan mula sa isang listahan o paulit-ulit na mga ito mula sa memorya ay parang isang trainee sa pagbebenta. Sa halip, bago ang pagpupulong, isulat ang mga keyword upang ipaalala sa iyo ang mga pangkalahatang linya ng pagtatanong na nais mong ituloy.
- Masyadong malabo ay mas mahusay kaysa sa masyadong tiyak. Huwag mag-alala tungkol sa pagtatanong ng isang katanungan na 'masyadong bukas.' Kung ang iyong katanungan ay hindi sapat na tukoy, hihilingin sa iyo ng customer na linawin. At pagkatapos ay nasa usapan ka na, na kalahati ng labanan.
4. Kumuha ng magagandang tala.
Ang iyong tala ng pag-uusap ay kasinghalaga ng pag-uusap mismo. Kung hindi ka nakakakuha ng mga tala, marahil ay hindi mo matandaan kung ano ang sinabi o kung anong mga pangako ang ginawa mo o ng customer sa bawat isa.
5. Isara sa mga susunod na hakbang.
Sa pagtatapos ng pag-uusap, kumuha ng isang pangako mula sa customer na lumipat sa susunod na hakbang. Halimbawa, kung ang iyong hangarin ay maunawaan ang proseso ng pagbili ng customer, ang susunod na hakbang ay maaaring mag-set up ng isang pagpupulong sa isang stakeholder.
6. Idokumento ang pag-uusap.
Sa pagtatapos ng pag-uusap, gamitin ang iyong mga tala upang makabuo ng isang email sa customer na nagbubuod sa iyong natutunan (upang kumpirmahing tama ito) at ulitin ang anumang mga nagawa.
