Pagdating sa mga benta, may ilang mga customer na gagawin ang anumang kinakailangan upang maantala ang pagsasara ng deal. Ito ay medyo kakaiba. Sa simula, mahal nila ang iyong kumpanya at bibigyan ka ng pandiwang pangako. Mayroon ka pang ilang mga pagpupulong at handa na silang magsimula. Bigla mong nahanap ang iyong sarili sa kanilang tanggapan pabalik sa parisukat. 'Maaari ba nating pag-usapan muli ang tungkol sa presyo?' 'Hindi ko pa rin maintindihan ito.' 'Sabihin mo sa akin ang tungkol sa iyong mga tampok.'
Hindi ka lamang nito mababaliw, ngunit masasayang din ang iyong oras. Maunawaan na hindi ko sinasabing hindi mo dapat sagutin ang mga katanungan ng iyong customer. Ang punto ko ay tatanungin ka ng ilang mga mamimili ng mga katanungan alam nila ang sagot upang maantala lang ang isang desisyon. Ito ay kapag kailangan mong lumayo mula sa iyong tipikal na diskarte sa pagbebenta.
Ang pamantayang protocol ay upang malaman ang punto ng sakit ng customer, ibigay ang solusyon, at pumasok para sa malapit. Habang ito ay maaaring maging epektibo, ang isa sa mga pagbagsak ay maaari kang magpakita na nangangailangan. Binibigyan nito ang lahat ng kapangyarihan sa mamimili, na nagpapasya na magpasya kung paano nilalaro ang laro. Maaari siyang tumagal hangga't gusto niya, gamitin ang iyong oras up, at tinawag niya ang mga shot. Maaari itong maging ok kapag binabayaran ka ng mamimili, ngunit wala ka pa roon. Sa larong ito, mas mukhang desperado ka ng mas maraming lakas na ibinibigay mo.
Naaalala ko ang isang pagpupulong sa pagbebenta kung saan ang bawat customer ay mayroong dahilan kung bakit hindi pa sila handa na mag-sign. 'Kailangan ko pa rin ng oras upang makuha ito.' 'Ayokong magmadali sa isang bagay na malaki.' 'Walang pagmamadali upang magawa ito sa ating wakas.' At pagkatapos ay sinimulan niya akong hampasin ng mga katanungang napagdaanan namin sa aming unang pagkikita. Pagpunta sa pamamagitan nito, nagpasya akong mas mahusay na mawalan ng negosyo kaysa sa mag-aksaya ng mga sandali ng aking buhay na nakaupo sa labis na pagpapahirap na ito. Nagkaroon ako ng sapat. Kaya, nang wala saan man ay nagambala ko ang kliyente at isinara ang deal gamit ang ilang mga diskarte na kabaligtaran ng itinuturo nila sa iyo sa mga benta.
Kapag ginamit nang tama, patuloy silang gumagana para sa akin. Sa susunod na nasa isang katulad kang sitwasyon, subukang gamitin ang mga tip na ito upang i-lock ang mga deal na nagkakaladkad.
1. Dinikta ko ang oras ng pagtatapos ng pagpupulong
Una, ginambala ko ang mamimili na sinabi ko sa kanya na marami akong pupuntahan na mga pulong sa pagbebenta at kailangan naming magsimulang magbalot ng mga bagay. Hindi ito ang itinuturo nila sa iyo sa maginoo na mga benta.
Karamihan sa mga diskarte ay naglalagay ng pagtuon sa oras na namuhunan sa relasyon. Ang mas maraming oras na ginugol mo sa mamimili, mas mataas ang pagkakataon na isara mo ang deal. Habang ito ay may katuturan sa teorya, para sa mga customer na sumusubok na mas maraming oras ay hindi nangangahulugang tagumpay. Sa halip, nais mong malaman ng kliyente na nakikipag-usap ka sa ibang mga mamimili at ang iyong oras ay mahalaga. Nang sinabi kong kailangan naming magsimulang magwakas upang makausap ko ang susunod kong mamimili, nagkaroon ng pagbabago sa pagpupulong. Bigla, nagdidikta ako ng oras at hindi ang customer. Natigilan ito ng mamimili, at ngayon ay mas nakatuon siya at medyo nabalisa.
2. Binaligtad ko ang mga katanungan sa paligid
Habang ako ay bumangon upang umalis, ang mamimili ay medyo nabulabog ngunit patuloy na sinusubukan na magtanong sa akin ng higit pang mga katanungan na tapos na kami. Gusto niya pa rin akong subukang ibenta siya, upang mahawakan niya ang kamay. Sa oras na ito, handa na ako.
Habang sinisimulan niya ang kanyang susunod na tanong, nagambala ulit ako. 'Gusto kong gugulin ang huling ilang minuto nang sama-sama sa paghanap ng maraming impormasyon tungkol sa iyo at sa iyong kumpanya.' Ngayon ay tiyak na nasa akin ang atensyon niya. 'Kita mo, sinusubukan naming maging mapili kung aling mga customer ang nakatrabaho namin, at nais kong tiyakin na ikaw ay nababagay.' Pagkatapos nito, nagsimula akong magtanong tungkol sa kung bakit sila makakabuti para sa amin. Sa aking isip, iniisip ko na baka ito ang gastos sa akin sa deal. Sa katotohanan, nahanap ko ang kliyente na ganap na lumipat ng mga saloobin sa akin. Para siyang nag-a-apply para sa isang trabaho, at ngayon ay inilalagay niya sa akin ang kanyang kumpanya. Hindi na naging ito noong komportable siyang maging aking kliyente, naging KUNG maaari siyang maging kliyente ko. Natapos nito ang mga nakakapigil na katanungan, at ngayon ay ang pagkakataong tapusin ang miting na ito nang malakas.
3. Nag-apply ako ng presyon sa pamamagitan ng pagsasabing walang presyon
Sa pagtatapos ng aking mga katanungan, bumangon ako upang umalis ngunit may isa pang pahayag na gagawin. 'Makinig, sa palagay ko magiging angkop kami para sa bawat isa, ngunit kung ang aming mga halaga ay hindi nakahanay marahil hindi ito isang magandang panahon upang makipagsosyo.' Natigilan ang mamimili. Sa loob ng ilang minuto, nawala na siya mula sa pagiging premyo hanggang sa ngayon ay walang kapangyarihan sa akin. Sa aking puso, ginusto ko talaga ang negosyo ng lalaking ito, ngunit alam ko sa ganitong uri ng customer na dapat kong maglakad palayo. Matapos kong sabihin ito, tiningnan ako ng kliyente at sinabi, 'Hindi sa tingin ko ang aming mga kumpanya ay magiging angkop.' Tumugon ako ng 'OK, shoot me over the sign contract at pag-uusapan ko ito sa aking koponan.'
Kapag mayroon kang mga customer na nakikipaglaro sa iyo, kailangan mong ipakita sa kanila na wala kang problema sa paglalakad palayo. Mayroong isang oras kung saan kailangan mong tumayo nang malakas upang makatapos ng isang kasunduan. Kapag alam ng iyong customer na mabubuhay ka nang wala ang kanyang negosyo, babaguhin nito ang kapaligiran na gusto mo. Ito ay magiging nakakatakot para sa iyo upang subukan muna, ngunit kung gagamitin nang maayos makakatulong ito sa iyo na isara ang mga matigas ang ulo ng mga customer.
Kapag sinubukan ko ito sa kostumer na ito, takot na takot ako sa susunod na mangyayari. Kinaumagahan sinuri ko ang aking email, upang makita lamang ang isang naka-sign na kontrata mula sa customer at isang kagyat na makuha ang aking lagda. Mukhang nakabukas ang mga talahanayan.
