Karamihan sa mga koponan sa pagbebenta ay may isang maliit na core ng mataas na mga nakakamit at isang mas malaking pangkat ng mga reps na ang mga resulta ay mukhang mas mahirap. May katuturan iyon - hindi lahat ay maaaring maging isang superstar. Ngunit may mga bagay na maaari mong gawin upang makakuha ng mas mahusay na mga resulta mula sa mga underperformer. At ang paggawa nito ay may potensyal na makagawa ng isang malaking epekto sa mga kita. Iyon ay dahil ang mga underperformer ay nasa karamihan. Ang ikalimang bahagi lamang ng salespeople ay halos palaging lumampas sa quota sa average na koponan, na nangangahulugang sa pamamagitan ng kahulugan na 80 porsyento minsan o madalas ay nakakaligtaan ang kanilang quota.
Ilang sandali ang nakalipas, nagpasya akong mag-drill sa kung ano ang mga pangunahing katangian na naghihiwalay sa mga nangungunang tagapalabas mula sa iba pa. Upang magawa ito, humingi ako ng tulong ng eksperto sa pagbebenta, ang may-akda ng Harvard Business Review at propesor ng USC na si Steve W. Martin. Sama-sama kaming nagsagawa ng isang pag-aaral ng daan-daang mga salespeople mula sa isang spectrum ng iba't ibang mga organisasyon upang makita kung paano nakaayos ang kanilang mga kagawaran, kung anong mga katangian ang pinahahalagahan nila at kung ano ang nagtulak sa kanila. Sa huli, pinaliit namin ang mga pangunahing katangian ng nangungunang mga tagapalabas hanggang sa apat na pangunahing mga katangian:
1. Hawak Nila ang Kanilang Sarili sa Mas Mataas na Mga Pamantayan
Ang pananalita na 'kung nais mong labis na makamit ang under-commit' ay hindi totoo pagdating sa mga benta. Ang mga sales reps na patuloy na naghahatid ng natitirang mga resulta ay gumagawa ng mataas na pagganap bilang default na palagay. Ang mga sales reps na hindi inaasahan na makakamit ng lahat ng mataas na pamantayan ngunit tinitiyak na hindi sila magiging mahusay. Ang kalahati ng labis na gumaganap na mga kinatawan ay tumugon sa aming survey na 'lubos silang sumasang-ayon' na mananagot sila para sa mga quota ng pagpupulong at pagtatakda ng mataas na layunin habang 26 porsyento lamang ng mga hindi mahusay na nagganap na reps ang nagsabi ng pareho.
2. Nainsistibo sila
Mahalaga ang pera. Ito ay isang hindi nakakagulat na konsepto na ang mas mataas na suweldo ay umaakit ng mas malaking talento, ngunit ito rin ay isa na patuloy na hindi pinapansin ng mga kumpanya. Ang mas maraming mga tao ay maaaring gawin sa pamamagitan ng matalo ang quota sa isang porsyento na batayan, mas malamang na talunin nila ang quota. Nalaman namin na ang mga kumpanya na nakakatugon o lumampas sa quota ay 48 porsyento na mas mababa ang posibilidad na makamit ang kompensasyon kaysa sa mga kumpanyang nakakamit ng mas mababa sa 50 porsyento ng quota. Bilang karagdagan, kapag ang epekto ng capping bayad ay sinuri para sa lahat ng mga kalahok sa pag-aaral, ang mga resulta ay nagmumungkahi ng mga kumpanya na nakamit ang mas mababang porsyento ng kanilang mga target sa kita ay mas malamang na makuha ang kabayaran.
3. Naniniwala sila sa kanilang mga kumpanya at pamumuno
Ang isang mapagpasyang kadahilanan ng tagumpay para sa mga sales reps ay ang kumpiyansa: kumpiyansa sa kanilang pamumuno, kanilang samahan at kanilang sariling kadalubhasaan. Ang mga reps na may mahusay na pagganap na patuloy na niraranggo ang kanilang mga kumpanya nang higit na mataas kaysa sa kanilang mga hindi gaanong matagumpay na mga kapantay. Nang tanungin kung ano ang pinahahalagahan nila sa isang pinuno, mas mahusay na mga koponan sa pagbebenta ang pumili ng 'karanasan' kaysa sa 'kaalaman sa produkto at industriya' (ang pinakatanyag na sagot sa mga hindi gaanong matagumpay na salespeople). Ipinapahiwatig nito na ang mga koponan na may mababang gumanap ay may mas mababang kumpiyansa sa kanilang pag-unawa sa produkto at industriya - isang malaking hadlang sa matagumpay na pagbebenta.
4. Mayroon silang isang Well-Choreographed Proseso ng Pagbebenta
Ang talento, kumpiyansa at agresibong mga layunin ay susi sa tagumpay, ngunit ayon sa aming pag-aaral, wala sa mga ito ang kasing kahalagahan ng pagiging maayos. Kapag naghukay ka sa kung ano ang ginagawa ng isang nangungunang salesperson mula sa isang pagkakataon patungo sa isa pa mayroong isang kapansin-pansin na mahusay na proporsyon. Ang mga sobrang nakakamit ay karaniwang may isang napaka sistematikong proseso ng pagbebenta kahit na hindi nila malinaw na maipahayag nang eksakto kung ano ito. Ang pinakamababang performer sa kabilang banda ay gumagawa ng kakaiba sa tuwing binubuksan nila ang kanilang CRM at sa bawat tawag na kanilang ipinapadala at email na ipinadala nila. Hindi nila na-hit ang isang proseso na gumagana. Marahil ay hindi nakakagulat samakatuwid, ang mga mahusay na gumaganap na rep ay niraranggo ang isang disiplinadong proseso ng pagbebenta bilang pangalawang pinakamahalagang sangkap ng isang matagumpay na samahan, na sumusunod lamang sa henerasyon ng lead at pipeline na aktibidad. Ang mga underperformer ay naglalagay ng istraktura malapit sa ilalim ng kanilang listahan.
Ang isang malinaw na istraktura ay nagpapanatili sa mga reps na responsable, humantong sa sinusubaybayan at momentum na pupunta. Ito rin ay isang bagay na maaaring ipatupad ng sinuman. Hindi tulad ng likas na kasanayan o malakas na pagganyak, na kung saan ay hindi mga bagay na maaaring malaman ng mga reps, ang proseso ay maaaring ituro at maaaring mapabuti ang pagganap ng napakalaki.
Sa ilalim ng linya, ang mga organisasyon ng benta ay maaaring makakita ng malaking kita mula sa kahit isang maliit na pamumuhunan sa kanilang mga hindi mahusay na reps. Subukang hawakan ang iyong mga rep sa mas mataas na pamantayan, palakasin ang kanilang kumpiyansa at hikayatin silang gamitin ang higit pang mga kasanayan sa trabaho sa disiplina. Makakatulong ang mga tool at teknolohiya na i-automate ang mga gawain na gawain at matiyak ang isang mas streamline at pare-parehong proseso ng pagbebenta. Isipin ang nagbabagong epekto sa iyong kumpanya kung nais mong gawing epektibo ang iyong ibabang 80 porsyento bilang iyong nangungunang 20 porsyento.
