Sa ika-147 na pahina ng Pagkuha sa Oo: Pakikipag-ayos sa Kasunduan Nang Hindi Nagbibigay , sa simula ng seksyong 'Sa Konklusyon', lilitaw ang sumusunod na pangungusap: 'Marahil ay wala sa aklat na ito na hindi mo pa alam sa ilang antas ng iyong karanasan.' Ang pagsabog ng candor na ito ay maaaring saktan ang mambabasa bilang hindi nakakakuha ng sandata o nakakainis, ngunit alinman sa mga pamantayan ng hindi mabilang na mga libro na nag-aalok ng payo sa negosyo o tulong sa sarili, nakakagulat: Ang buong saligan ng gayong mga pamagat ay alam mong kaunti, at anuman ang sa tingin mo alam mong patay na mali. Kung hindi man, bakit mo bibilhin ang libro (o hindi maiiwasang sumunod)?
Ang mga volume na partikular na nakatuon sa negosasyon ay bumubuo ng isang lumalagong subset ng napakalawak na kategorya ng payo, na may literal na dose-dosenang mga halimbawa mula sa mga memoir ng bantog na negosyador hanggang sa mga akademikong pagsaliksik na makapal sa mga tsart at grap. Ang mga self-styled gurus na tulad ni Roger Dawson ay nagbebenta din ng mga audio at video primer, at halos tiyak na mayroong isang $ 900 Karrass negosasyon seminar na gaganapin sa iyong lungsod anumang araw ngayon. Nag-aalok ang mga programa ng software ng computerized na pagsasanay, at ang mga kursong negosasyon sa paaralan ng negosyo ay masagana. Ang mga dalubhasang dalubhasang newsletter ay naglalathala ng payo sa pakikipag-ayos, at gayundin ang Harvard Business Review . Walang sinuman ang may Gross Negotiation Product figure na kabuuan ang pinagsamang gastos ng lahat ng tagubilin at pagbibigay ng tip na ito, ngunit bilang John Baker, editor ng Ang Magasin ng Negotiator , naobserbahan, 'Maraming tao na gumagawa ng kanilang pamumuhay nang ganoong paraan.'
Pagkuha sa Oo ay hindi eksakto ang nagtatag na teksto ng mga pag-aaral ng negosasyon, ngunit higit na responsable para sa pag-convert ng patlang mula sa nabihirang specialty hanggang sa kumpay para sa isang madla ng pop. Noong 1981, noong una itong nai-publish, ang mga libro tungkol sa pakikipag-ayos ay bihira. Maaari Mong Makipag-ayos sa Anumang Anuman , isang madaldal at nakakatuwang libro ng consultant at 'pinakamahusay na negosyador sa buong mundo' na si Herb Cohen, ay nai-publish ilang buwan lamang, na naging isang bestseller. Ang Art Science of Negotiation , isang akdang pang-agham ng propesor ng Harvard Business School na si Howard Raiffa na naglapat ng mga ideya sa laro at desisyon-teorya sa negosyo, ay lumabas noong sumunod na taon. Pagkuha sa Oo ay nabili sa paligid ng 3.5 milyong mga kopya, at hanggang ngayon ay nagbebenta ng tungkol sa 3,500 mga kopya sa isang linggo. Ang kasalukuyang edisyon ay malaki ang parehong libro na na-publish 22 taon na ang nakakaraan, at ang pagsabog ng mga pamagat ay hindi katibayan ng isang avalanche ng mga bagong pagpapaunlad sa teorya ng negosasyon. Ito ay katibayan, bilang Pagkuha sa Oo inilalagay ito ng co-author na si Bruce Patton, na 'ang mga tao ay naamoy isang merkado.'
Ang manipis na bilang ng mga handog ay nagmumungkahi ng isang kapansin-pansin na pagkakaiba-iba ng mga diskarte sa paksa: Maaari ba talagang may masasabi tungkol sa pakikipag-ayos? Hindi. Kahit na ang pinaka mabangis at pinakahinahon ng mga may-akda ay talagang nagbabahagi ng mas mahusay na kasunduan kaysa sa alinman sa pag-aalaga na aminin. Ngunit ang bawat isa ay kapaki-pakinabang sa paraan nito, at mahahanap mo ang marami sa mga pinakamahuhusay na pananaw sa ibaba.
Tulad ng karamihan sa lahat ng iba pang mapagkukunan ng payo sa negosasyon, Pagkuha sa Oo nagsisimula sa pagsasabi na subalit sa palagay mo ay bahagi ng iyong buhay ang negosasyon, minamaliit mo. 'Lahat ay nakikipag-ayos sa isang bagay araw-araw,' ayon sa pagpapakilala. 'Lahat tayo ay nakikipag-ayos ng maraming beses sa isang araw,' G. Richard Shell ups the ante in the opening to Bargaining para sa Advantage . Marami sa mga may-akda ang nagmumungkahi na makipag-ayos ka sa iyong mga anak o iyong asawa sa lahat ng oras. 'Ang iyong totoong mundo ay isang higanteng mesa sa pakikipag-ayos,' sumulat si Cohen sa kanyang libro. Patton at Pagkuha sa Oo punong-guro ng may-akda, Roger Fisher at William Ury, ay mas maaga nagtulungan sa isang libro para sa mga internasyonal na tagapamagitan, na siyempre isang maliit na madla. Ang ideya ng Pagkuha sa Oo ay isalin ang kanilang pag-iisip tungkol sa mga multilateral na kasunduan sa kapayapaan sa mga aralin na maaaring mailapat sa mas maraming paraan ng negosasyon. Ang bagong madla ay ang lahat sa mga naisip na sila ay nakakubli kapag sinubukan nilang magtalo para sa isang pagtaas, dicker sa mga cantankerous supplier, nagbebenta ng isang ginamit na kotse, o bumili ng bagong bahay.
Pagkuha sa Oo nag-aalok ng isang uri ng archetype ng kung ano ang naisip namin na nangangahulugang 'negosasyon': Ang isang customer at isang tindera ay nakikipag-agawan sa isang tanso, ang huli ay humihingi ng $ 75, ang dating nag-aalok ng $ 15. Ang magkabilang panig ay tila pumili ng isang bilang mula sa manipis na hangin na may pag-asang makarating sa pinakahusay na presyo sa pagtatapos ng isang serye ng mga konsesyon. Ang Lakas ng Nice , ng ahente ng palakasan na si Ronald Shapiro at Mark Jankowski, binubuod ang karaniwang paningin na ito bilang 'Dalawang SOB na naka-lock sa isang silid na sinusubukang talunin ang mga ilaw ng araw sa bawat isa.' Ang pagpipilian lamang ay kung maglalaro ng hardball o gumulong.
Sa isang paraan o sa iba pa, pinapayuhan ng lahat ng mga dalubhasa na iwanan mo ang simpleng pag-iisip ng dickering batay sa pagiging laro at emosyon at makamit ang isang bagong pag-iisip, isang halos katawang tulad ng Zen na estado ng pagkamakatuwiran. Sa Pagkuha sa Oo , ang mahusay na paglundag ay mag-focus hindi sa iyong kalaban at sa kanyang posisyon, ngunit sa halip na makipag-ayos 'sa mga merito.' Ang ideya ay 'atake' hindi ang ibang negosyador, ngunit ang pinagbabatayan ng isyu. Ang binibigyang diin ay ang pagtingin sa negosasyon hindi bilang isang zero-sum game, ngunit bilang isang bagay na maaaring malutas sa pamamagitan ng pagtuklas ng isang 'malikhaing solusyon' na simpleng nakakubli na nakakubli. Ito ay naiilawan ng Parabula ng Kahel: Dalawang partido bawat isa ay nais ng isang kahel at sumasang-ayon sa wakas na hatiin ito sa kalahati. Ngunit lumalabas na ang isang panig ay nais lamang ang katas, at ang kabilang panig ay nais ang balat. Kung nagtulungan lamang sila upang malutas ang problema, maaaring makuha ng bawat panig ang nais nito. Ang Parabula ng Kahel ay pop up ng maraming.
Halos lahat ng mga eksperto ay nag-eendorso ng paggamit ng katahimikan sa labas at labas bilang isang diskarte sa pakikipag-ayos.
Ang ginawa ng mga eksperto dito ay nag-iiba, ngunit ang isang punto na halos lahat ay gumagawa ay ang kinalabasan ng karamihan sa mga negosasyon ay hindi gaanong kinalaman sa kung gaano katindi ang pagtatalo sa sandaling ito kaysa sa kung gaano ka kahanda bago. Pinayuhan ka, saanman, na saliksikin ang isyu nang malawakan. Gaano karami ang ibang mga nagtitinda na nagbebenta ng tanso na tanso na iyon? Ano ang singil ng iyong mga kakumpitensya para sa serbisyong iyong inaalok? Magkano ang karaniwang nabayaran sa isang taong may karanasan ka? Ang hinahanap mo ay isang pamantayan, at ang iyong totoong layunin, syempre, ay upang mahanap ang pamantayan na nagpapahiwatig ng pinakamahusay na deal para sa iyo.
Bargaining para sa Advantage , ang libro ng propesor ng Wharton na si G. Richard Shell, madalas na sinusuportahan ang mga argumento nito sa mga tidbits na nakuha mula sa sikolohikal na pagsasaliksik. Halimbawa, ang 'prinsipyo ng pagkakapare-pareho' ay tumutukoy sa pangangailangan ng mga tao na magmukhang makatuwiran. Maaari mong samantalahin ito sa pamamagitan ng 'mahusay na paggamit ng mga pamantayan' upang ipadama sa ibang tao na kailangan nilang gamitin ang iyong mga pamantayan upang makaramdam ng makatuwiran. At kung mas may awtoridad ang iyong mga pamantayan, mas mabuti. Maaari Mong Makipag-ayos sa Anumang Anuman , marahil ang pinaka nakakaaliw na mga libro, nilaktawan ang anumang parunggit sa iskolarsip tungkol sa ugali ng tao na magpaliban sa awtoridad, sa halip na binanggit ang isang lumang yugto ng Candid Camera kung saan ang isang nakakagulat na bilang ng mga driver ng highway ay humarap sa karatulang 'Delaware Closed' na talagang lumingon. At, syempre, nais mong bigyan ng espesyal na pansin ang pag-usisa kung ano talaga ang gusto ng iyong kalaban.
Ang iba pang pangunahing bagay na dapat ibigay sa iyo ng paghahanda ay mga kahalili. Pagkuha sa Oo pinag-uusapan ang tungkol sa pagdating sa iyong BATNA, o pinakamahusay na kahalili sa isang negosasyong kasunduan. Ang iba ay nag-uutos sa iyo na huwag kailanman, makipag-ayos nang walang mahusay na mga kahalili.
Siyempre, kapag nagsimula kang subukang mag-apply ng payo tungkol sa pagsasaliksik sa iyong sariling sitwasyon, maaari kang magkaroon ng problema sa limitadong impormasyon. Ang isa sa mga bagay na nagpaparamdam sa amin na mahina bilang negosyador - at sa atin ang pakiramdam na mahina na malamang na maghanap ng payo - ay ang pakiramdam na ang kabilang panig ay may maraming impormasyon kaysa sa ginagawa natin. Ang lalaking iyon sa bazaar ay nagbebenta ng mga pinggan na tanso buong araw, araw-araw; Naglalakad lang ako at hindi nabigyan ng pag-iisip ang tanso na luto. Paano ko malalaman na siya ay lubhang nangangailangan ng cash upang matugunan ang mga panandaliang bayad sa renta sa kanyang stall? O kung saan ako maaaring makahanap ng kahaliling cookware?
Ang mga tagapayo na nakakakuha ng pinaka-tiyak tungkol sa pangangalap ng impormasyon ay ang mga memoirista - ang muling kilalang mga negosyador na nag-aalok ng kanilang sariling maluwalhating nakaraan bilang modelo na dapat mong tularan. Ngunit ang kanilang mga anecdote na totoong buhay ay hindi laging makakatulong. Kapag sinabi ng ahente ng sports na si Leigh Steinberg Nanalong May integridad na dapat mong 'palibutan ang iyong sarili' ng isang koponan ng suporta upang mangalap ng impormasyon, marahil siya ay tama, ngunit hindi sa paraang makakatulong sa iyo na makakuha ng pagtaas sa susunod na buwan. Mahusay na magkaroon ng isang tauhan ng 20, tulad ng ginagawa niya, upang matulungan ka sa bawat negosasyon, ngunit malamang na hindi mo ginagawa. Sa isang punto ay ikinuwento niya ang isang negosasyon sa Minnesota Vikings. Habang ginawa ng koponan ang kaso nito kay Steinberg, ang isa sa kanyang mga alagad ay kinuha ang nakasulat na pagtatanghal sa isa pang silid, 'nagtrabaho ng isang detalyadong hanay ng mga tugon, at naihatid sila sa akin tulad ng [ang koponan ay] nakabalot.' Magandang pakinggan. Susubukan kong tandaan iyon sa lote ng ginamit na kotse.
Pagdating sa sandali ng tanso-tacks ng tunay na pagharap sa iyong kalaban sa pakikipag-ayos, ang payo ay may posibilidad na sumang-ayon sa isang maliit na bilang ng mga praktikal, pangunahing mga punto. Sa pangkalahatan, halimbawa, sinabi ng mga eksperto na mas mahusay na hayaan ang iyong kalaban na mag-alok sa pambungad. Ang Lakas ng Nice naglalarawan ng isang ehersisyo mula sa mga seminar ng mga may-akda, kung saan ang mga dumalo ay ipinapares, bawat isa ay naglalaro ng alinman sa 'ahente' o 'publisher' sa pag-eehersisyo ng isang deal sa libro. Ang bawat pagpapares ng ahente at publisher ay nakakakuha ng parehong naka-kahong hanay ng mga katotohanan - gayon pa man ang mga deal sa mga pares ay nagtatapos na may saklaw mula $ 550,000 hanggang $ 2.95 milyon. Kadalasang sinasabi ng mga may-akda na natagpuan nila ang panig na gumagawa ng unang alok na may gawi na hindi rin gawin sa negosasyon. Bakit? Sapagkat ang mga tao ay madalas na minamaliit ang kanilang sariling mga lakas at pinalalaki ang mga karibal nila. Marahil, ang pinakamahusay na paraan upang harapin ito sa isang tunay na negosasyon ay ang may mas mahusay na paghahanda.
Hindi nakakagulat, sinasabi din ng karamihan na dapat kang humingi ng higit sa iniisip mong makukuha. Ang mas maraming natututuhan na mga libro na posisyon ang puntong ito bilang humihiling para sa pinaka maaari mong ipagtanggol nang makatuwiran. Higit na kawili-wili, habang naiisip natin na ang malamang na nagwagi ay ang gumagawa ng isang malakas at labis na pagtatanghal, ang mga dalubhasa ay may posibilidad na sumang-ayon na ito ay mali: Mas mahusay kang gumawa ng mas maraming pakikinig at pagtatanong kaysa sa pag-bloviate.
Sa katunayan, halos lahat ay nag-e-endorso ng katahimikan sa labas at labas. Sabihin nating nahaharap ka sa isang kalaban na kumikilos nang hindi makatuwiran; labanan ang tukso na tumugon nang mabait, mga payo Pagkuha sa Oo . Maaari mong kontrahin ang isang tanong ('Paano mo nakarating sa figure na iyon?') O baka hindi ka talaga makontra. 'Ang katahimikan ay isa sa iyong pinakamahusay na sandata .... Ang pinakamagandang bagay na maaaring gawin ay ang pag-upo lamang doon at hindi isang salita.' Sumang-ayon si Cohen: 'Madalas mong pinilit ang ibang tao na makipag-usap, kung wala lamang sa kakulangan sa ginhawa' - at ang taong iyon ay malamang na baguhin ang kanyang posisyon at ihayag ang kapaki-pakinabang na impormasyon sa proseso.
Ang mga katanungan, iminumungkahi ng mga dalubhasa, ay kapaki-pakinabang para sa pagtatanggal sa tanong ng iba na hindi ka handa na sagutin. (Nakakaakit na isipin ang dalawang negosyador na natigil sa kahalagahan ng mga query, lumulubog sa isang walang katapusang loop ng pag-iwas sa pahayag.) At kapaki-pakinabang ang mga ito sa pag-alam kung ano ang lohika ng kabilang panig - nangangahulugang dapat kang magtanong kahit na sa palagay mo ay alam ang sagot. Sinipi ng Shell ang mga pag-aaral na ipinapakita na ang pinakamatagumpay na negosyador ay nangyayari din upang maging pinaka-paulit-ulit na nagtatanong - at mga tagapakinig. 'Madalas kang makakuha ng higit pa sa pamamagitan ng pag-alam kung ano ang gusto ng ibang tao kaysa sa iyo sa pamamagitan ng mga matalinong argumento na sumusuporta sa kailangan mo.' Tulad ng idinagdag niya kalaunan, 'Halos hindi nasasaktan na magsalita ng mas kaunti.'
Ang isang diskarteng psych-out ay upang palakihin ang kahalagahan ng mga isyu na hindi mo talaga pinapahalagahan.
Ang mga gurus ng negosasyon na sina Roger Dawson at Chester Karrass, bukod sa iba pa, ay hindi lamang sumusuporta sa ideyang ito ngunit tandaan na ang mga katanungang nagsisimula sa kung sino, saan, ano, bakit, at paano mas mahusay kaysa oo-no query. Si Jim Camp, isang coach ng negosasyon na ang libro Magsimula Sa Hindi ay nai-publish noong nakaraang taon, napupunta sa maraming detalye sa mga katanungang 'interrogative-led'. Halimbawa 'Ano ang pinakamalaking isyu na kinakaharap natin?' ay mas mahusay kaysa sa 'Ito ba ang pinakamalaking isyu na kinakaharap natin?' para sa simpleng kadahilanan na iniimbitahan nito ang iyong kalaban na magbigay ng karagdagang impormasyon. Ang iniisip ng Camp ay sa anumang pag-uusap, ang tagapakinig ang may kapangyarihan. 'Ang mga tao ay may kahinaan sa pakikipag-usap,' sumulat siya, at ang mga katanungan ay dapat na 'mag-anyaya sa kalaban na magpakasawa sa kahinaan na ito.' Pagkuha sa Oo hinihimok ang mambabasa na parirala nang walang kinikilingan hangga't maaari upang maiwasan ang paglubog sa emosyonal na pagtatalo: 'Nag-overpay ba tayo?' ay mas mahusay kaysa sa 'Pinatulan mo ba kami?'
Maraming eksperto ang nag-aalok ng mga halimbawa ng inquisitorial jujitsu. Isipin ang iyong kalaban, bago ka handa, nagtanong, 'Ano ang pinaka babayaran mo kung kailangan mo?' Hindi ito isang hindi pangkaraniwang taktika, at ang uri lamang ng bagay na nagpapalabas sa sabik na negosyador na sabihin ang isang bagay na hangal (tulad ng pagbibigay ng pangalan sa isang pigura) o hindi nakakaimpluwensya (tulad ng isang fumbly 'Um, hindi ko alam.') Narito ang Pagkuha sa Oo tugon: 'Huwag nating ilagay ang ating sarili sa ilalim ng napakalakas na tukso na linlangin. Kung sa palagay mo walang posible na kasunduan, at na maaksayahan namin ang aming oras, marahil maaari naming isiwalat ang aming pag-iisip sa ilang mapagkakatiwalaang third party, na maaaring sabihin sa amin kung mayroong isang zone ng potensyal na kasunduan. '
Ang Lakas ng Nice nag-aalok ng isa pang halimbawa. 'Kung ang iyong kumpanya ay sumang-ayon na pagsamahin sa amin,' tinanong ng iyong kalaban, 'ilan sa iyong mga empleyado ang maaaring tanggalin upang makamit ang mga antas ng ekonomiya?' Ang iyong sagot: 'Alin sa aming mga tanggapang pansangay ang itatago mo at alin ang isasara mo?' Isinulat ng mga may-akda na ang tusong sagot na ito ay humahantong sa 'isang tunay na pagkuha ng impormasyon.'
At sa katunayan ang mga iyon ay napaka-kahanga-hangang mga tugon. Ngunit maiisip mo ba talaga ang iyong sarili na nagsasabi ng anumang malayo tulad nito sa init ng negosasyon? Kapag tinanong ka lamang ng isang bagay na talagang nakakakuha sa iyo? Sa kalagitnaan ng isang deal na talagang nais mong isara? At kung talagang hindi mo nakikita ang iyong sarili na nagpapakita ng ganoong katahimikan, posible bang baguhin ang iyong sarili nang lubusan?
Halata ang apela ng istilong 'win-win': Maaari mong makuha ang nais mo nang hindi ka maloko. Ngunit ang bilang ng mga karibal na eksperto ay nagagalak sa pagkuha ng shot sa pamamaraang ito. Suminghot si Roger Dawson na ang Parabula ng Kahel ay maganda, ngunit sa totoong mundo ay bihira ang gayong malinis na solusyon. Kahit Ang Lakas ng Nice mga pag-iingat na ang pag-iisip ng panalo ay madalas na 'palusot ng isang natalo para sa pagsuko.' Maaari kang makakuha ng isang medyo mabuting kahulugan ng kung ano ang iniisip ni Jim Camp Pagkuha sa Oo mula sa pamagat ng kanyang libro, Magsimula Sa Hindi . Sa loob siya ay mas mapurol. Sinipi niya ang Pagkuha sa Oo kahulugan ng isang matalinong kasunduan - 'Isa na nakakatugon sa mga lehitimong interes ng bawat panig sa abot ng makakaya, malulutas nang maayos ang magkasalungat na interes, matibay, at isinasaalang-alang ang mga pamantayan sa pamayanan' - bilang isang bagay na maaaring gumana sa isang perpektong mundo. Ngunit sa mundong ito, sinabi niya, ito ay 'walang pag-asa na maling pamumuhay,' 'mush,' at 'pilay,' isang istilong ginamit ng 'walang muwang na mga amateurs' na 'papatayin ka,' dahil maaaring naghihintay ang iyong kalaban na samantalahin ang iyong paghahanap kompromiso Tulad ng kung hindi ito sapat, nagpatuloy siya na sinasabi na ang diskarte sa win-win ay 'bahagyang responsable' para sa 'patas na halaga ng katamtaman sa negosyong Amerikano' ngayon (tingnan ang 'Makakatulong sa Akin ng Isang Negotiating Coach?' Pahina 78) . Pinagtatawanan ang kanyang mga karibal sa garing na garing, iginiit ni Camp na siya ay nandoon sa mga trenches, na nagtuturo ng mga totoong executive sa pamamagitan ng totoong mga negosasyon.
Tuwing ang isa sa mga dalubhasa na ito ay mananalo, magsisimulang asahan ng mambabasa ang napipintong pagdating ng ilang maiikling listahan ng mga lihim na trick ng kalakal - limang maliliit na bagay na maaari nating kabisaduhin upang maging mas mahusay na negosyador nang walang ilang malaking, pagbabago ng buhay na pagsisikap . Ang listahang iyon ay hindi kailanman naganap. Maaaring maging pinakamalapit si Dawson, na nagtataguyod ng iba't ibang mga piraso ng pag-arte sa kanyang mga taktika. Ang kanyang pinaka nakakatawa na mga pagsusugal ay kasama ang pagtiyak na kitang-kita mo ang mga panukala ng kabilang panig, at na sa pagtatapos ng isang negosasyon na sa palagay mo ay nanalo ka, dapat mong sabihin ang isang bagay tulad ng, 'Wow, nakagawa ka ng isang kamangha-manghang trabaho sa pakikipag-ayos doon. Napakatalino mo. ' Ang isa sa mga diskarteng psych-out ni Cohen ay upang palakihin ang mga bagay na hindi mo talaga pinapahalagahan: Kapag natapos na ng recherman ng ref ang pagbigkas ng lahat ng 32 mga kulay na magagamit, sa iyong kahilingan, dapat kang mabigo, lumabo, 'Iyon lang? Mayroon kaming psychedelic kitchen. Ang mga kulay na iyon ay masyadong square. '
Ngunit sa huli, maraming mga intra-guru na kaldero ang kanilang sarili ay medyo teatro. Isinulat ni Camp na ang kahalagahan ng mga katanungan ay 'hindi napapansin sa bawat iba pang libro tungkol sa negosasyon na nakita ko,' kung kailan, syempre, ito ay parating berde. Nagbalot si Dawson Ang mga lihim ng Negosasyon sa Kapangyarihan sa pamamagitan ng tagapagtaguyod, ng lahat ng mga bagay, win-win deal: 'Sa halip na subukan na mangibabaw ang ibang tao at linlangin siya sa paggawa ng mga bagay na hindi niya karaniwang ginagawa, naniniwala akong dapat kang makipagtulungan sa ibang tao upang malaman ang iyong mga problema at bumuo isang solusyon kung saan pareho kayong maaaring manalo. '
Ito ay lumiliko na kahit na ang mga nagbibigay diin sa partikular na pag-uugali at pag-uugali ng negosasyon ay nakikita ang mga bagay na hindi bilang guwang na mga pagsusugal ngunit bilang likas na mga katangian ng pagganap ng mas matalinong negosador na dapat mong maging - sa pamamagitan ng mas mahusay na paghahanda, makatuwirang pag-iisip, at iba pa. Isaalang-alang, halimbawa, ang 'epekto ng Columbo' na inilarawan ng Camp. Ito ay kumukulo upang lulling ang iyong kalaban sa underestimating sa iyo at pagkuha ng labis na kumpiyansa. Maaari mong ihulog ang iyong panulat, halimbawa. Ang Columbo, sinabi ni Camp, 'nalutas ang bawat krimen' sa ganitong paraan. Ang aklat ni Dawson ay binanggit din si Columbo bilang isang huwaran. Ni ang may-akda ay hindi talaga nakasalalay sa katotohanang ang maningning na tiktik ay isang kathang-isip na tauhan.
Basahin ang mungkahi ng drop-your-pen, nakakaakit na tukuyin ang Camp bilang Stanislavsky ng negosasyon-isip. Ngunit ayaw niyang ikaw ay kumilos nang naiiba kaysa sa gusto mo, gusto ka niya maging iba Nag-aalok siya ng isang paputok ng mga diskarte - 'baligtad,' 'blangko-slating,' 'pagpipinta ng sakit' ng iyong karibal, atbp - ang ilan ay mas madaling bumaba kaysa sa iba. Isang madaling: Ang pagtugon sa mga kalaban na may isang marangal na hindi kinakailangang itaas ang mga ito, kaya manatili sa mga unang pangalan. Ang isang mahirap: Hindi na kailangan ang anumang bagay; mapagtagumpayan ang lahat ng takot sa pagtanggi. Lahat ng ito ay magagandang payo, malamang na gawin ka hindi lamang isang mas mabisang negosyador ngunit isang mas mabisang tao. Ngunit hindi nito ginagawang mas madali.
Siyempre, karamihan sa payo na ito ay nakasalalay sa kung anong uri ng negosyador ka sa una. Sa Bargaining para sa Advantage , Hinihimok ni Shell ang mambabasa na alamin ang kanyang sariling hard-wired na diskarte sa negosasyon, marahil sa pamamagitan ng isang sikolohikal na pagsubok tulad ng Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, na magsasabi sa iyo kung ikaw ay isang 'kakumpitensya' o isang 'nakikipagtulungan . ' Ang punto niya ay kailangan mo ang balangkas na kapwa upang maaari kang gumana sa kung ano ang mayroon ka at upang malaman mo kung aling mga aspeto ng iyong istilo ang maaaring maging sanhi ng mga problema sa iyo. Kung masyadong mapagkumpitensya, marahil ay dapat mong i-reel iyon; kung mas gugustuhin mong iwasan lang ang negosasyon nang buo, kailangan mong kumbinsihin ang iyong sarili na ang pag-uugaling ito ay magbubuhos sa iyo. Ang iyong pag-iisip, sabi niya, ay mas mahalaga kaysa sa mga taktika: 'Ang mabisang negosasyon ay 10% na diskarte at 90% na ugali.'
At sa iba`t ibang paraan, lahat ng payo sa negosasyon ay nagsasabi ng magkatulad na bagay. Tila ang pinakamahusay na mga negosyador ay hindi umaasa sa napakaraming mga personalidad o ang lihim na listahan ng limang mga trick na maaaring kabisaduhin ng sinuman, ngunit sa isang bagay na mas malapit sa isang tukoy na estado ng pagiging. Iminumungkahi ng Shell na upang makamit ang tamang pag-uugali na kailangan mo ng 'pagiging totoo, katalinuhan, at paggalang sa sarili.' Utos sa iyo ng Power of Nice na 'Maging isang mas mahusay na tagapakinig.' Sinabi ni Camp na ang 'mataas na kumpiyansa sa sarili' ay 'ganap na kinakailangan.' Si Chester Karrass ay pareho ang sinasabi, na binabanggit na 'ang pakiramdam ng pagpapahalaga sa sarili ay dapat magmula sa isang kasaysayan ng pagkuha ng mga bagay nang kasiya-siya.' Sinabi niya sa ibang lugar na ang pinakamahusay na mga negosyador ay may 'kakayahang mag-isip nang malinaw sa ilalim ng pagkapagod.' Pagkuha sa Oo pinapayuhan ang isang stoicism sa harap ng mga pag-atake ng salungat na halos banal. 'Alamin kung ano ang pinaka kinakatakutan mo,' payo ni Dawson sa takot, 'at gawin ito.' Inilarawan ni Steinberg ang kanyang sarili bilang pagkakaroon (at ang mambabasa na nangangailangan upang makakuha) 'lubos na kalinawan,' isang masusing pag-unawa sa sarili, 'ang kakayahang maging ganap na estado ng pagtanggi tungkol sa panghuli na sakuna ng isang hindi matagumpay na negosasyon,' kumpletong sarili katiyakan, 'bilang isang komprehensibong isang kaalaman base hangga't maaari tungkol sa bawat nalilikhang paksa,' 'pambihirang lakas,' at ang kakayahang 'mabilis na isulat ang mga numero' sa ulo ng isang tao habang nakikipag-ayos. Gaano katagal bago makuha ang lahat ng iyon? Ang kampo ay marahil ang pinaka matapat tungkol sa kung gaano kahirap gawin ang mga pagbabago sa pag-uugali na inirekomenda niya kapag binanggit niya ang 'mga teorya ng pag-aaral' na tinantya na 'tayong mga tao ay nangangailangan ng halos 800 oras upang tunay na makabisado sa isang kumplikadong paksa at mga kaugaliang kinakailangan para sa paglalapat nito. '
Walong daang oras! Nakakakilabot yun. Ngunit tumuturo ito sa isang bagay na halos tiyak na totoo, na kung saan ay maaari kang makinig o magbasa ng lahat ng payo sa negosasyon na gusto mo, ngunit ang tanging paraan lamang upang makuha ang katahimikan sa ilalim ng presyon na gamitin ang payo na iyon sa real time ay sa pamamagitan ng malawak na kasanayan sa tunay na mundo. At sigurado, marahil nakipag-ayos ka nang maraming beses sa isang araw, ngunit ang pakikipagtalo sa iyong asawa kung sino ang naghuhugas ng pinggan ay hindi makakatulong sa iyong patnubayan ang iyong pagsisimula sa pamamagitan ng isang komplikadong kasunduan sa pagsasama. Maganda ang payo, at lahat ng mga aklat na ito ay gumagawa ng mga kapaki-pakinabang na puntos, ngunit hindi ka nila babaguhin sa ibang tao. Sa totoong mundo, tumatagal ng isang pangako sa oras at pagsisikap na marami sa atin ay makikipagkasundo sa diyablo upang maiwasan. Ngunit marahil, sa ilang antas ng iyong karanasan, alam mo na iyon.
Sidebar: Paano ...
Isara ang Deal
Lindsey McAlpine
CEO, Ang McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Mga 14 taon na ang nakalilipas, ako ay isang binata na sabik na magtrabaho sa aking unang proyekto sa real estate. Nakilala ko ang isang mas matandang pinuno ng industriya na nagbebenta ng isang piraso ng lupa sa Charlotte. Ang pang-unawa sa kakayahan ang pangunahing isyu sa negosasyon, at ang kanyang pang-unawa ay wala ang aking kakayahan. Nararamdaman ito, sinabi ko, 'Tingnan, mayroon akong isang karanasan na kasosyo. Hindi ko masabi sa iyo kung sino siya, ngunit hindi siya papayag sa mga tuntuning ito. '
Umupo ako at naghintay kung anong magiging sagot niya. Pagkatapos sinabi niya, 'Pag-isipan ko ito.' Ngunit may pakiramdam ako na hindi niya ibibigay sa akin ang nais kong sagot. Natakot ako na aminin na may nahila akong taktika sa kanya. Kaya't hinawakan ko ang aking landas, at pumayag kaming magkita muli sa susunod na araw. Sa loob ng 24 na oras kailangan kong pumunta at kumuha ng kapareha. Ang aking buong layunin ay upang makahanap ng isang lalaki na mas matanda sa 50 na may kulay-abo na buhok - kung ano ang tawag ko, hanggang ngayon, ang aking pagkakaputi na may ulo na kulay-ulo. Tinanong ko ang isang nakatatandang kaibigan sa industriya na makipagsosyo sa akin. Ang nag-iisa niyang tungkulin sa pagpupulong na 24 oras na ang lumipas ay ang umupo doon at magmukhang matanda. Yun lang ang dapat niyang gawin. At alam mo kung anong nangyari? Nilagdaan ng matanda ang kasunduan. Napagkasunduan na namin ang mga pangunahing puntos, ngunit tinulak ito ng aking kulay-ulong katarungan sa tuktok.
Tratuhin ang Iyong Kaaway Ng May Paggalang - at Manalo
Bernie Tenenbaum
Dating pangulo ng RBT, subsidiary ng Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Matapos naming makuha ang kumpanya na gumawa ng Koosh Ball, trabaho ko na tiyakin na tataas ang benta at kita. Lumipad kami patungong Hong Kong upang makipagkita sa mga pangunahing vendor upang makita kung mayroong isang pagkakataon upang mapabuti ang pagpepresyo, at sinubukan namin ang integridad ng presyo ng kasalukuyang vendor sa isang pangalawang tagagawa at nalaman naming makukuha namin ang mga bola sa halagang 3 ¢ bawat bola. Pagkatapos ay nagkaroon kami ng isang napakahusay na hapunan kasama ang kasalukuyang tagagawa at ang kanyang buong pamilya upang malaman kung posible na maibaba ang kanyang presyo. Dapat mong isipin, nakaupo kami sa silid na ito, 16 na tao sa mesa, at sinusubukan naming makamit ang tatlong bagay. Una, nais naming magkaroon ng isang magandang relasyon. Lalo na sa Tsina, ang iyong salita ay talagang mahalaga at ang parangal na ibinibigay mo sa iyong kasosyo ay nangangahulugang lahat. Kung lumakad kami at sinabi, 'Pangalawa kong na-sourced ang iyong produkto at maaaring gawin itong mas mababa sa 3 ¢, baka lumayo siya dahil mapahiya namin siya. Pangalawa, nais naming ipaalam sa kanya na pinapalago namin ang negosyo at mayroong isang pagkakataon para sa kanya na gumawa ng higit pang mga produkto para sa amin. Pangatlo, kailangan naming humingi ng tulong sa kanya. Hindi namin sinabi sa kanya na kailangan niyang ibaba ang presyo; tinanong namin, may magagawa ba siya upang matulungan kami? Naiintindihan niya kung ano ang ibig sabihin nito, at bumalik siya na may isang presyo na isang sentimo sa ibaba ng pangalawang mapagkukunan.
Kumuha ng Bituin
Barbara Corcoran
Tagapangulo, Ang Pangkat ng Corcoran
Lungsod ng New York
Labindalawang taon na ang nakalilipas, wala akong uri ng mga high-end na salespeople ng real estate na umakit ng maraming libong dolyar na listahan o mga customer. Ang isang babae ay nagtatrabaho para sa isang maliit na kumpanya ng real estate na nalugi. Siya ay isang phenomenal producer - ang meow ng pusa, tulad ng sasabihin ng aking ina - at bawat malalaking manlalaro sa bayan ay sumusunod sa kanya. Nakita ko siya bilang isang tulay patungo sa high-end na negosyo, kaya't naglalaway ako sa bibig. Nagmakaawa ako para sa isang tipanan. Sa wakas ay sumang-ayon siya na pumasok, na nagsasabing parang isang 'mabait na ginang.'
Alam ko na ang aking mga archrival sa mas malalaking kumpanya ay malamang na inaalok sa kanya ang mundo, at ang tanging paraan lamang ng pagbaril sa akin ay ang pagsama lamang sa kanya. Kinagabihan bago siya dumating, tinanong ko ang 15 sa aking pinakamahusay, pinakamatapat, pinaka-in-love-with-Barbara salespeople na magsuot ng kanilang pinakamagandang suit at damit sa opisina kinabukasan. Narating niya ang hapon na kumikilos ng nararapat na maging mahalaga sa sarili. Nag-grovel ako. Nang dalhin ko siya sa aming silid ng kumperensya at buksan ang pinto, lahat ng aking pinakamagaling na salespeople ay nakaupo doon. Pinaupo ko siya at sinabi, 'Narito ang ilan sa mga taong nagtatrabaho dito. Sasabihin nila sa iyo kung ano ang mabuti tungkol sa kumpanya. ' At umalis na ako. Gulat na gulat siya na hindi siya lumabas ng halos dalawang oras.
Nang gabing iyon, tinawag niya ako at sinabi na hindi siya makakapagtrabaho kahit saan pa. Sinimulan kong makuha ang napaka-high-end na salespeople upang gumana para sa akin pagkatapos nito at, sa loob ng halos isang taon, na-convert ang aking kumpanya sa isang libong-milyong dolyar na label. Hindi iyon nangyari kung hindi ko isinara ang pakikitungo sa aking unang salesperson na high-end. Ngayon, siya pa rin ang nangungunang nagbebenta sa akin.
Makitungo sa isang Mapag-api
Mark Comiso
Pangulo, Mouse House
San Francisco
Ito ay bumalik sa '96 o '97. Si Maus Haus ay pa rin isang napakaliit na nilalang sa oras na iyon, at ngayon lamang kami 'nanalo' ng isang proseso ng kompetisyon sa pag-bid upang makabuo ng isang website para sa isang napakalaking kumpanya. Pinili kami ng kumpanya bilang nanalong vendor, ngunit pagkatapos ay kailangan naming 'makipag-ayos' sa departamento ng pagbili para sa 'pribilehiyo' upang gumana sa kanila. Nais nila na gumawa kami ng isang 20% na pagbawas sa kabila ng board dahil lamang sa sila ay isang pangunahing korporasyon at sa gayon ay dapat makakuha ng 'ginustong' katayuan ng kliyente. Natigil kami sa aming mga baril dahil nagsama na kami ng 20% na diskwento sa aming paunang bid. Ngunit ang negosasyon ay tensiyon at tiyak na hinila nila ang 'lahat ay nais na gumana sa amin' at 'kailangan mong gumawa ng mas mahusay kung nais mong gumawa ng trabaho para sa amin.'
Sa huli ay nagbigay kami ng kaunti sa saklaw (ibig sabihin, natapos namin kasama ang ilang higit pang mga bagay), ngunit hinawakan namin ang linya sa presyo. Nang sabihin nila, 'Ito ay simula pa lamang, kaya bigyan kami ng napakaraming bagay sa isang ito at pagkatapos ay magbabayad kami ng buong presyo sa mga bagay sa hinaharap,' sagot ko sa, 'Boy, maraming mga pagkakataon ang tunog kahanga-hanga, at gusto namin labis na nasasabik tungkol doon - labis na nasasabik, na kung magbabayad ka ng buong presyo para sa una, bibigyan kita ng pagtaas ng diskwento sa mga sumusunod na proyekto. ' Talagang nagtrabaho ito kung kaya pinilit nila silang sabihin, 'Sa gayon, paano natin maiintindihan kung ano ang isang makatarungang pakikitungo para sa bawat proyekto.'
Kumuha ng Dugo Mula sa isang Nagbebenta
Mark Vadon
CEO, Blue Nile
Seattle
Kamakailan lamang ay nagpasya kaming bawasan ang presyo ng aming mga hikaw na brilyante upang maihatid ang isang mas mahusay na halaga sa aming mga customer. Ang isa sa mga bagay na gusto kong marinig mula sa mga vendor, kapag hiniling namin sa kanila na bawasan ang kanilang presyo, ay, 'Hindi na kami gumagawa ng pagbebenta ng pera sa iyo.' Sinasabi ko, 'Kung gayon, tingnan mo, baka tumigil tayo sa paggawa ng negosyo sa iyo. Walang katuturan para sa amin na itulak ka sa punto na mawawalan ka ng negosyo. ' Ang aming negosyo, pagbebenta ng alahas sa Internet, ay tumatakbo sa mas mababang mga margin kaysa sa karamihan sa mga negosyo sa alahas. Ang kanilang tugon ay, 'Kami ay patalasin ang lapis at makita kung ano ang maaari naming gawin, ngunit walang gaanong silid dito.'
Bumalik sila sa amin na may mga konsesyon sa presyo na medyo mahinhin. Bumalik kami at sinabi, 'Tingnan, anumang mga konsesyong ibibigay mo sa amin, ibabalik namin sa aming mga customer.' Iyon ay isang bagong sitwasyon para sa kanila dahil ang karamihan sa mga kumpanya ay ibabalik iyon sa gross margin. Binigyan namin sila ng mga parameter sa kung paano namin nababanat na naisip namin ang mga kategorya at ang presyo na binayaran namin ay bumaba ng halos 11% mula sa kung saan kami nagsimula. Naipasa namin ang lahat sa mga mamimili at lumago ang negosyo ng 70%. Natutuwa kami sapagkat ang aming kita ay tumaas lamang at sa tuktok nito ay nanginginig ang vendor sa mga resulta. Marami silang mga yunit na nagbebenta na kumikita sila ng mas maraming pera sa pagtatapos ng araw.
Sidebar: The Ultimate Test: Can A Negotiating Coach Coach Me?
Bagaman nagsulat si Jim Camp tungkol sa negosasyon, tila siya ang uri ng tao na hindi naniniwala na maaari kang maging isang mas mahusay na negosyador sa pamamagitan lamang ng pagbabasa ng ilang daang mga pahina. Sa katunayan, ang kanyang buong diskarte ay batay sa epekto ng isang napakalaking pagbabago sa pag-uugali sa indibidwal na naghahangad na makipag-ayos nang mas mahusay. Ang nais kong malaman ay kung magkano ang pagkakaiba ng Camp na maaaring mag-epekto sa isang solong, masamang negosyador: ako. Nang tumawag ako upang gumawa ng isang tipanan, ang isang kasama sa kampo ng Camp ay nangako na ang isang harapan na pakikipagtagpo kasama ang panginoon ay 'makakalog' sa aking mundo.
Sa hangad na malaman, nakilala ko si Camp, 56, sa kanyang bahay sa Vero Beach, Fla. Sa isang maliit na empleyado na nakakalat sa buong bansa at walang gitnang tanggapan, ang kanyang 'virtual' na kumpanya, Coach 2100, ay kasalukuyang nagpapayo at nagtuturo sa mga kliyente tungkol sa 130 nagpapatuloy na negosasyon. Ang dating piloto ng Air Force ay isang matipuno, magiliw na tao, na mukhang nakakakuha siya ng maraming araw. Bilang kapansin-pansin habang nakatagpo siya, mayroon din siyang ilang mga nakakapukaw na mga bagay na sasabihin tungkol sa laro ng negosasyon dahil karaniwang nilalaro ito sa negosyong Amerikano. Pinatunayan niya na ang karamihan sa mga negosyador ay labis na nais na makompromiso, at sinisisi niya ito sa paraan na ang ilang mga win-win adherents na 'relasyon' ng premyo sa pagkuha ng pinakamahusay na posibleng deal - isang estilo ng negosasyon na ang iba, lalo na ang mga negosyanteng hindi US, ay napupunta wala sa kanilang paraan upang pagsamantalahan. 'Pumatay talaga sa corporate America,' aniya.
Para sa aming sesyon ng coaching, nakaupo kami sa tulay ng kanyang bangka, isang sedan bridge na pinangalanang Sea Ray Malakas na Tigre (sign ng tawag ng kanyang squadron sa Vietnam). Medyo pinaghahanda ako ng Camp sa pamamagitan ng isang matalinong sistema ng feedback na batay sa Web na dinisenyo upang matulungan ang isang tao na mag-isip sa pamamagitan ng isang negosasyon. Nag-flunk ako ng aking unang pagsubok sa Camp System nang maipahayag ko ang aking 'Mission at Layunin' bilang 'pagtaas ng aking bayad' mula sa isa sa aking mga regular na kliyente. Kahit na basahin ko ang libro ni Camp, na binibigyang diin na ang mga layunin ay dapat na 'itakda sa mundo ng aking kalaban,' agad akong bumalik sa ugali na nakasentro sa sarili. Pinagsabihan ako ng kampo patungo, 'Ibigay sa aking mga kliyente ang pinakamataas na kalibre ng talento sa pagsusulat upang matiyak ang kanilang pangmatagalang tagumpay. Gagawin ito sa pamamagitan ng pagbibigay ng malaking diin sa aking mga naiambag. '
Ang sobrang labis na kompromiso, sinabi ni Jim Camp, ay 'pagpatay sa corporate America.'
Nang umupo kami upang pag-usapan ito, sinimulan kong gawin ang palagi kong ginagawa kapag papalapit ang isang negosasyon: hulaan ang lahat ng mga kadahilanan na tatanggihan ako ng kabilang panig. Marahil walang pera sa badyet, ang aking trabaho ay maaaring mapalitan, atbp. 'Tingnan ang mga palagay na iyong ginagawa,' nagambala ang Camp. Ang mga pagpapalagay ay isa pang kardinal na kasalanan, at madali silang nalilito sa paghahanda. Tama siya tungkol doon - Akala ko naghahanda ako, matalino na napunta sa ulo ng aking kalaban. Ngunit hindi ako nakolekta ng anumang mga katotohanan; Iniisip ko lang ang aking sarili sa isang kompromiso.
Sumunod ay tinulungan niya akong mag-isip sa pamamagitan ng isang walang kinikilingan na e-mail na maipapadala ko sa aking kliyente na maaaring magbunga ng impormasyon na maaari kong magamit para sa malaking sandali, na talagang gagawin ang aking kaso nang personal. Nang iminungkahi ni Camp ang ilang mga verbal na linya ng diskarte, maganda ang tunog niya. Alam kong hindi ko ito matatamo sa ganoong aplomb at sinabi sa kanya. 'Maaari mong gawin ang bahaging iyon ng iyong sasabihin,' iminungkahi niya. 'Magsimula ka lang sa pagsasabing,' Kita n'yo, alam kong lahat ito ay lalabas na mali. ' Ito ay isa pa sa kanyang mga diskarte, isang pagpayag na makatagpo bilang mahina o 'hindi okay.' Magulat ka, sabi niya, kung gaano kadalas ka makakapagpiyansa ng iyong kalaban, na papasok sa mahirap na walang bisa upang sabihin ang isang bagay tulad ng, 'Hindi, magagawa mong mabuti,' at talagang tulungan kang mailabas ang iyong mensahe.
At paano kung tatanggi ako nang patag? Sa pananaw ni Camp, wala iyon dahilan upang magpanic, dahil ang 'hindi' ay isang mas mahusay na sagot kaysa sa 'marahil.' A marahil, siya ay nagtalo, ay isang pag-iwas, ngunit ang isang hindi ay nagbibigay sa iyo ng isang bagay na kongkreto upang pag-usapan. 'Nangangahulugan iyon na maaaring magsimula ang negosasyon,' sabi niya. Ang nais kong gawin, patuloy niya, ay hindi lamang gumulong at tanggapin ito, ngunit maging malinaw ang isang larawan hangga't maaari kung bakit ako tinanggihan, pagkatapos sabihin na nais kong pag-isipan ito at makakuha ng isang pangako para sa isa pa bilog na talakayan. (Nang maglaon, sinubukan ko ang isang tool sa online na kasanayan na ginagawa ng Camp na magagamit sa mga kliyente: Kinuha ko ang papel na ginagampanan ng isang programmer ng computer upang makakuha ng isang pagtaas, pumili mula sa maraming mga pagpipilian ng pinakamahusay na paraan sa parirala, frame, at oras ang aking pakikipag-ugnay sa isang nakakaabala boss. Gumawa pa rin ako ng ilang mga hindi kanais-nais na desisyon sa virtual na proseso na ito ngunit sa pangkalahatan ay nagpakita ng ilang mga palatandaan ng pagpapabuti.)
Mayroong maraming mga variable dito, nakasalalay sa kung ano ang nasabi sa daan, at syempre, nasa akin ang hanapin ang lakas ng loob na dumaan sa anuman sa mga ito nang walang Camp doon upang bigyan ako ng tulong at ituro ang aking maling hakbang. At malinaw naman mas mahirap hanapin ang mga tamang salita sa real time kaysa pumili ito mula sa isang computerized list sa ginhawa ng aking sariling tahanan.
Hindi ko alam na ang aking mundo ay nayanig, ngunit ang session ay nakatulong sa akin higit pa sa naisip kong mangyayari, sa pamamagitan lamang ng pagtuon sa akin sa eksakto kung ano ang sinabi ng Camp na mali sa napakaraming negosyador ngayon: isang kahinaan para sa kompromiso mula sa get-go.
Sidebar: Mga Tip sa Pakikipag-ayos Mula sa Mga Eksperto
Kung ang pagiging isang mahusay na negosyante ay tumatagal ng higit pang isang pangako kaysa sa pagbabasa ng isang libro, kung gayon tiyak na walang mabilis na listahan ng mga tip na magagawa ang trabaho, alinman. Gayunpaman, marami sa atin ay hindi handa para sa negosasyon na kahit na ang kaunting mga highlight na umuulit sa marami sa mga pinakatanyag na gabay sa payo ay maaaring mukhang nakabukas:
- Manatiling nakatuon sa pagtuon sa isyung pinag-uusapan.
- Ang nakakapagod na paghahanda ay mas mahalaga kaysa sa agresibong pagtatalo.
- Pag-isipan ang iyong mga kahalili. Ang mas maraming mga pagpipilian na sa palagay mo mayroon ka, mas mabuti ang posisyon sa pakikipag-ayos sa iyo.
- Gumugol ng mas kaunting oras sa pakikipag-usap at mas maraming oras sa pakikinig at pagtatanong ng magagandang katanungan. Minsan ang katahimikan ang iyong pinakamahusay na tugon.
- Hayaan ang kabilang panig na gawin ang unang alok. Kung minamaliit mo ang iyong sarili, maaari kang gumawa ng isang mahinang paglipat ng pagbubukas.
- Ang ilang mga gurus ay nagtataguyod ng kaunting pag-arte sa pag-play. Palaging tila nabibigo sa alok ng iyong karibal. Patugtugin ang kahalagahan ng mga kadahilanan na wala kang pakialam kaya't mukhang isang mas malaking pakikitungo kapag umakma ka sa kanila. Parang mas befuddled kaysa sa iyo kaya babaan ka ng kalaban mo.
Higit sa lahat, kung seryoso ka tungkol sa pagiging isang mas mahusay na negosyador, huwag maniwala na mayroong isang mabilis na solusyon sa pag-aayos (tulad ng listahang ito). Ang pagbabago ng iyong pag-iisip at pag-uugali ay dapat na ang tunay na layunin, at iyon ang isang pangunahing gawain.
Si Rob Walker ay sumulat para sa Pisara , Mga Detalye , at Ang New York Times Magazine .
