Ang lakas ng benta ng isang kumpanya ay binubuo ng mga tauhan ng mga salespeople. Ang papel na ginagampanan ng puwersa ng pagbebenta ay nakasalalay sa isang malaking lawak sa kung ang isang kumpanya ay nagbebenta nang direkta sa mga mamimili o sa iba pang mga negosyo. Sa mga benta ng consumer, ang puwersa ng benta ay karaniwang nag-aalala lamang sa pagkuha at pagsasara ng mga order. Ang mga salespeople na ito ay hindi responsable para sa paglikha ng demand para sa produkto, dahil, theoretically, ang demand para sa produkto ay nilikha na ng mga pagsisikap sa marketing tulad ng mga kampanya sa advertising at mga aktibidad na pang-promosyon. Maaaring bigyan ng salespeople ang consumer ng ilang impormasyon sa produkto, ngunit ang mga indibidwal na kasangkot sa mga benta ng consumer ay madalas na hindi nag-aalala sa pagpapanatili ng mga pangmatagalang relasyon sa customer. Ang mga halimbawa ng puwersa sa pagbebenta ng consumer ay may kasamang mga salesperson ng sasakyan at mga tauhan ng benta na matatagpuan sa iba't ibang mga tingiang tingi.
Ang lakas ng benta ay tumatagal ng isang ganap na magkakaibang papel sa mga benta ng negosyo hanggang sa negosyo. Ang mga puwersang pang-industriya na benta, halimbawa, ay maaaring kailanganin upang magsagawa ng iba't ibang mga pag-andar. Kasama rito ang pag-prospect para sa mga bagong customer at mga kwalipikadong lead, na nagpapaliwanag kung sino ang kumpanya at kung ano ang magagawa ng mga produkto nito, pagsasara ng mga order, mga presyo ng negosasyon, paglalagay ng account, pangangalap ng impormasyong mapagkumpitensya at pamilihan, at paglalaan ng mga produkto sa oras ng kakulangan.
Sa loob ng merkado ng negosyo hanggang sa negosyo, isang pagkakaiba ang maaaring gawin sa pagitan ng pagbebenta sa mga nagtitinda, mga benta sa industriya, at iba pang mga uri ng mga benta at marketing sa negosyo hanggang sa negosyo. Ang mga alalahanin at aktibidad ng lakas ng pagbebenta ay may posibilidad na magkakaiba sa bawat uri ng merkado ng negosyo. Gayunpaman, ang pagkakapareho nila, ay ang pagnanais ng lakas ng pagbebenta na magtatag ng isang pangmatagalang relasyon sa bawat isa sa mga customer at upang magbigay ng serbisyo sa iba't ibang mga paraan.
Sa pagbebenta sa mga nagtitingi, halimbawa, ang lakas ng benta ay hindi nag-aalala sa paglikha ng demand. Dahil ang pangangailangan ng mamimili ay higit na isang pagpapaandar ng advertising at promosyon, ang puwersa ng benta ay higit na nag-aalala sa pagkuha ng puwang ng istante sa tindahan ng nagbebenta. Maaari ring tangkain ng puwersa ng benta na makakuha ng higit pang suporta sa promosyon mula sa retailer. Ang puwersa ng pagbebenta ay umaasa sa sopistikadong data ng marketing upang makagawa ng isang kapani-paniwala na pagtatanghal sa retailer upang makamit ang mga layunin sa pagbebenta at marketing.
Ang pinakamalaking puwersa sa pagbebenta ay kasangkot sa pagbebenta ng industriya. Ang isang average na puwersa sa pagbebenta ng larangan ng industriya saklaw sa laki mula 20 hanggang 60 katao at responsable para sa pagbebenta sa buong Estados Unidos. Ang puwersa ng pagbebenta ay maaaring isinaayos sa paligid ng tradisyunal na mga teritoryo ng heyograpiya o sa paligid ng mga tukoy na customer, merkado, at produkto. Ang isang mabisang puwersa sa pagbebenta ay binubuo ng mga indibidwal na maaaring makaugnayan nang maayos sa mga gumagawa ng desisyon at matulungan silang malutas ang kanilang mga problema. Ang isang sales manager o superbisor ay karaniwang nagbibigay ng puwersa sa pagbebenta ng patnubay at disiplina. Sa loob ng kumpanya ang puwersa ng benta ay maaaring makatanggap ng suporta sa anyo ng dalubhasang pagsasanay, panteknikal na backup, sa loob ng mga kawani ng benta, at panitikan ng produkto. Ang direktang mail at iba pang mga uri ng pagsisikap sa marketing ay maaaring gamitin upang maibigay ang lakas ng benta na may kwalipikadong mga lead.
Sa mga nagdaang taon, ang mga gastos na nauugnay sa paggawa ng solong mga tawag sa pang-industriya na benta sa industriya ay tumaas nang malaki. Bilang kinahinatnan, maraming mga negosyo ang doble ang kanilang mga pagsisikap upang matiyak na nakukuha nila ang pinaka posibleng kahusayan mula sa kanilang puwersa sa pagbebenta (sa pamamagitan ng pagpapalawak ng kanilang mga teritoryo, pagdaragdag ng kanilang mga tungkulin, atbp.).
Maaaring sukatin ng mga sales manager at superbisor ang kahusayan ng kanilang puwersa sa pagbebenta gamit ang maraming pamantayan. Kasama rito ang average na bilang ng mga tawag sa pagbebenta bawat salesperson bawat araw, ang average na oras ng tawag sa sales-contact bawat contact, ang average na kita at cost per sales call, ang gastos sa entertainment per sales call, at ang porsyento ng mga order bawat 100 na tawag sa benta. Ang lakas ng benta ay maaari ring masuri sa mga tuntunin ng kung gaano karaming mga bagong customer ang nakuha at kung gaano karaming mga customer ang nawala sa isang tukoy na panahon. Ang gastos ng isang puwersa sa pagbebenta ay masusukat sa pamamagitan ng pagsubaybay sa ratio ng sales-force-to-sales, o gastos sa puwersa sa pagbebenta bilang isang porsyento ng kabuuang benta.
Ang paggamit ng naturang pamantayan upang suriin ang pagiging epektibo ng lakas ng pagbebenta ay nagbibigay-daan sa mga kumpanya na gumawa ng mga pagsasaayos upang mapabuti ang kahusayan nito. Kung ang lakas ng benta ay tumatawag sa mga customer nang madalas, halimbawa, maaaring posible na bawasan ang laki ng puwersa sa pagbebenta. Kung ang lakas ng pagbebenta ay naglilingkod sa mga customer pati na rin ang pagbebenta sa kanila, maaaring posible na ilipat ang pagpapaandar ng serbisyo sa mga tauhang mas mababa ang suweldo.
Sa pang-industriya at iba pang mga benta na pang-negosyo, ang lakas ng benta ay kumakatawan sa isang pangunahing link sa pagitan ng tagagawa at ng mamimili. Ang lakas ng benta ay madalas na kasangkot sa pagbebenta ng mga teknikal na aplikasyon at dapat gumana sa maraming iba't ibang mga contact sa loob ng samahan ng isang customer. Ang mga salespeople ng industriya ay may kaugaliang, sa average, na maging mas mahusay na pinag-aralan kaysa sa kanilang mga katapat sa consumer, at upang mas mabayaran. Gayunpaman, ang kanilang gastos bilang isang porsyento ng mga benta ay mas mababa kaysa sa mga benta ng consumer, dahil ang mga benta pang-industriya at negosyo hanggang sa negosyo sa pangkalahatan ay nagsasangkot ng mas mataas na mga item sa tiket o isang mas malaking dami ng mga kalakal at serbisyo.
Ang puwersa ng pagbebenta ay maaaring mabayaran sa isa sa tatlong paraan: tuwid na suweldo, tuwid na komisyon, o isang kombinasyon ng suweldo kasama ang komisyon. Ang karamihan ng mga negosyo ngayon ay gumagamit ng isang kombinasyon ng suweldo plus komisyon upang mabayaran ang kanilang mga puwersa sa pagbebenta, at mas kaunting mga kumpanya na batay sa kanilang kompensasyon sa puwersa sa pagbebenta sa tuwid na komisyon. Lumilitaw na, bilang isang porsyento ng lahat ng mga puwersa sa pagbebenta, ang paggamit ng tuwid na suweldo ay mananatiling pare-pareho. Anumang uri ng sistema ng kompensasyon ang ginagamit para sa puwersa ng benta, ang mahalagang pagsasaalang-alang ay ang kabayaran na sapat na nag-uudyok sa puwersa ng benta na gampanan ang pinakamahusay nito.
BIBLIOGRAPHY
Boone, Louis E., at David L. Kurtz. Contemporary Marketing 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Pamamahala sa Pagbebenta . McGraw-Hill, 2004.
Cichelli, David J. Pagbabayad sa Puwersa sa Pagbebenta: Isang Praktikal na Patnubay sa Pagdidisenyo ng Mga Nanalong Plano sa Pagbabayad ng Benta . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Ang Sales Force . Mga Tagagawa at Ahente National Education Foundation, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Ang bibliya bibliya: ang panghuli mapagkukunan ng benta . John Wiley & Sons, 2003.
