Noong nakaraang buwan ay pinalad ako na gumastos ng kaunting oras sa pakikipag-usap Tom Sant, nangungunang dalubhasa sa pagsulat ng panukala . Naglalaman ang post na ito ng kanyang pag-update sa mga uso sa pagsusulat ng panukala, kasama ang iba pang patnubay na ibinigay niya sa akin sa nakaraan.
1. Maunawaan ang konsepto
Ang isang panukala ay isang tool sa pagbebenta hindi isang packet ng impormasyon. Ang layunin ng panukala ay upang makagawa ng isang mapanghimok na kaso na hahantong sa isang pagbebenta. Upang manalo sa negosyo, dapat na mapagtagumpayan ng iyong panukala ang mga sumusunod na hadlang:
- Alam ko ba kung sino ito? Kung ito ang kauna-unahang pagkakataon na narinig ka ng customer tungkol sa iyo, itatapon ang iyong panukala.
- Sumusunod ba ang panukalang ito? Kung ang customer ay nagbigay ng isang template para sa panukala, ang mga panukala na hindi sumusunod sa template na iyon ay maitatapon.
- May katuturan ba ang panukalang ito? Kung ang buod ng ehekutibo ay hindi tinukoy nang tama ang problema o magmungkahi ng isang makatuwirang solusyon, itatapon ang panukala.
- Nagbibigay ba ang solusyon ng halaga? Sa mga panukalang natugunan ang minimum na tinukoy sa itaas, ang mananalo ay ang magbibigay ng pinakamaraming halaga.
Ang natitirang mga hakbang ay nagbibigay ng isang pamamaraan para sa paglikha ng isang panukala na nadaig ang lahat ng apat na mga hadlang.
2. Magsaliksik sa customer.
Hindi mananalo ang panukala kung nabigo kang alisan ng takip ang totoong pamantayan ng desisyon at mga tagagawa ng desisyon. Maaaring iba ang mga ito sa mga pamantayan at gumagawa ng desisyon na tinukoy sa isang Kahilingan Para sa Panukala (RFP).
Samakatuwid dapat mong saliksikin ang customer - mas mabuti na ang pakikipanayam sa mga tao sa iba't ibang mga pangkat na kasangkot sa desisyon - upang maunawaan kung ano Talaga nangyayari.
Mangyaring tandaan na ang iba't ibang mga pangkat ay malamang na may magkakaibang 'pagkuha' sa kung ano ang kinakailangan at gagamit ng iba't ibang mga termino upang ilarawan ang sitwasyon. Kung ang iyong panukala ay susuriin ng parehong mga inhinyero at accountant, halimbawa, kakailanganin mong maunawaan ang pareho, at makapag-usap sa pareho.
3. Ilatag ang naaangkop na batayan.
Itatapon ang iyong panukala maliban kung nagawa mo na ang mga aktibidad sa marketing at sales na nagtatag ng pagkilala sa isip ng gumagawa ng desisyon. Mayroong dalawang paraan upang magawa ito:
Lumikha ng isang presensya sa publiko. Binubuo ito ng advertising, social networking, relasyon sa publiko, pag-sponsor ng mga kumperensya, pagpapadala ng mga speaker sa mga kumperensya, pag-publish ng mga newsletter, at iba pa.
Lumikha ng isang personal na presensya. Binubuo ito ng pagtataguyod ng pagkilala sa pamamagitan ng mga tawag sa pagbebenta, pagpupulong ng customer, email, tala, teksto, at tawag sa telepono.
4. Brainstorm ang iyong diskarte.
Ngayon na nagawa mo na ang iyong pagsasaliksik at inilatag ang batayan, isipin ang sitwasyon ng kliyente at ang iyong sariling diskarte sa pagtulong sa kanila. Gamitin ang mga katanungang ito upang masimulan ang talakayan:
- Ano ang problema o isyu ng customer?
- Bakit mahalaga sa kanila ang problemang ito?
- Anong mga bahagi ng negosyo ang apektado ng problemang ito?
- Anong mga layunin sa korporasyon ang hindi nakakamit dahil sa problemang ito?
- Paano susukatin ng customer ang tagumpay ng solusyon?
- Sa mga hakbang sa tagumpay na ito, alin ang pinakamahalaga sa kanila?
- Ano, tiyak, ipapanukala natin?
- Paano natin ito gagawin?
- Anong katibayan ang maihahandog natin na tayo ay kwalipikado at may kakayahan?
- Anong dami ng pangako (halaga ng panukala) na nais nating gawin?
- Paano namin maipapakita na kapani-paniwala ang halagang iminungkahi nating mag-alok?
5. Isulat ang buod ng ehekutibo.
Taliwas sa paniniwala ng popular, ang buod ng ehekutibo ay HINDI isang buod ng mga nilalaman ng panukala. Ito ay isang buod ng mga pangunahing isyu, ang iminungkahing solusyon, at ang ipinangakong mga resulta. Ang mga mabisang executive buod ay nakaayos tulad nito:
- Suliranin, pangangailangan, o layunin.
- Inaasahang kalalabasan.
- Pangkalahatang-ideya ng solusyon.
- Call to action.
Magbasa nang higit pa: Paano Sumulat ng isang Buod ng Executive
6. Isulat ang katawan ng panukala.
Naglalaman ang katawan ng detalyadong mga paliwanag kung paano mo gagawin ang trabaho, ang mga taong kasangkot, ang iyong dating matagumpay na karanasan na mayroon ka sa lugar na ito, mga nakaraang customer na iyong tinulungan sa mga katulad na proyekto, at katibayan ng iyong pangunahing kakayahan at katatagan sa pananalapi.
Sa maraming mga kaso, matutukoy na ng customer ang istraktura ng panukala o magbigay ng isang template. Kung gayon, sundin ang istrakturang iyon saktong . Ayon kay Sant, ang mga pagpapasya ay karaniwang ginagawa batay sa buod ng ehekutibo, ngunit ang pagkabigo na sundin ang isang template ay awtomatikong na-disqualify ka, anuman.
7. Walang-awang nai-edit ang buong bagay.
Ang hitsura ay kasinghalaga ng nilalaman. Dapat walang halatang mga error sa gramatika at isang ganap na minimum ng mga error sa typograpikal. Kung kasama ang boilerplate (standardized na materyal mula sa iba pang mga panukala), dapat itong maingat na ipasadya upang maitugma ang sariling sitwasyon ng customer.
Maging maingat na i-edit ang anumang mga daanan na maaaring naglalaman ng mga pangalan ng iba pang mga kumpanya kung saan ginamit ang boilerplate noong nakaraan. Maraming mga panukala ang itinapon nang simple dahil naiwan ng panukala-manunulat ang pangalan ng isa sa mga katunggali ng customer sa isang talata na itinaas mula sa isang lumang panukala.
Kung seryoso ka sa isang panukala, lubos kong inirerekumenda na, bilang karagdagan sa paggawa ng iyong sariling pag-edit sa loob ng bahay, kumuha ka ng isang independiyenteng kopya ng kopya upang talakayin ang buong panukala. gumagamit ako Puro-Teksto , ngunit sigurado akong may iba pang mga serbisyo na halos kasing ganda.
