Ni Keith Shields, CEO sa Designli
Salamat sa teknolohiya, ang mundo ay mas maliit kaysa sa dating. Mayroon kaming access sa anumang nais namin sa pamamagitan ng internet, direktang dinala sa aming pintuan. Madali kaming makikipag-usap sa mga koponan ng proyekto anuman ang lokasyon nila - hangga't magagamit ang mga koneksyon sa online. Dahil sa globalisasyong ito, maaari na tayong bumili at magamit ang mga vendor mula sa kahit saan.
Ang problema sa halos walang katapusang kakayahang mai-access ay ang commoditization. Ang iyong kumpanya ay nakikipagkumpitensya sa iba pa sa iyong industriya sa buong mundo, hindi lamang sa lokal. Ito ay isang matigas na hamon upang mapagtagumpayan, dahil napakakaunting mga produkto at serbisyo ang tunay na rebolusyonaryo.
Habang may mga tiyak na pagkakaiba sa pagitan ng inaalok mo at kung ano ang inaalok ng iyong mga kakumpitensya, ang karamihan sa mga prospect ay pipilitin upang makita ang pagkakaiba, lalo na hanggang sa maabot mo ang mga ito sa punto ng iyong benta at marketing funnel kung saan nais nilang makinig sa iyo na pinag-uusapan ang pagkakaiba.
Kaya, paano ka makatakas sa bitag ng commoditization? Narito ang tatlong mga diskarte upang isaalang-alang.
1. Magdagdag ng serbisyo na kritikal sa misyon sa isang pamantayan ng pag-alok.
Palaging naghahanap ang mga customer ng mas malaking kita sa pamumuhunan at mga paraan upang ma-maximize ang halaga ng kanilang binibili. Hindi alintana ang industriya, ang mga tao ay naghahanap ng pag-optimize - mas mahusay na pagganap, nadagdagan ang kapasidad, higit na kasiyahan, atbp. Isaalang-alang kung anong mga serbisyong add-on ang maaaring makatulong sa iyong mga customer na makamit ang higit sa iyong karaniwang pag-aalok.
Upang mapalakas ang epekto ng iyong add-on na serbisyo, pag-isipang mabuti kung ano ang halaga ng iyong mga prospect at customer. Ano ang sinusubukan nilang magawa? Ano ang pinakamahalaga sa kanila? Kung matutulungan mo silang ilipat ang karayom patungo sa kanilang mga layunin, bigla kang naging vendor ng pagpipilian. Ang pagbibigay ng serbisyong kritikal sa misyon bilang isang add-on sa isang na-commodised na alok ay maaaring maging aksyon na nagliligtas sa iyo mula sa trapong pangkalakal.
2. Sorpresa ang mga prospect at kliyente na may pambihirang karanasan.
Sa kabila ng lahat ng tanyag na usapan tungkol sa karanasan ng kostumer sa mga panahong ito, maraming mga kumpanya ang nabigo na matuwa ang mga customer. Sa aking karanasan, ang karamihan ng mga negosyo ay nasisiyahan upang mapanatiling nasisiyahan lamang ang mga customer na hindi sila tumalon. Ngunit kung ito ang limitasyon ng iyong pagtuon sa karanasan ng customer, nawawala sa iyo ang isang pangunahing pagkakataon na masulit ang commoditization.
Ang paglikha ng isang pare-pareho na karanasan sa customer na lumalagpas sa mga inaasahan ay magtatakda ng hiwalay sa iyong kumpanya. Brainstorm mga paraan upang sorpresahin ang mga prospect at customer na may hindi inaasahang - magpadala ng isang espesyal na tala, mag-mail ng isang libro na alam mong makikinabang sa kanila (mga puntos ng bonus kung ipinakita ng libro kung paano matutulungan ang iyong kadalubhasaan na maabot ang kanilang mga layunin), alalahanin ang mga petsa o pista opisyal na makahulugan sa kanila, atbp.
Ito ay isang pangunahing pagkakaiba-iba para sa aming negosyo, na nagbibigay ng lubos na ipinagkaloob na serbisyo ng pasadyang pagpapaunlad ng software. Ang pagpapadala ng mga tala ng snail-mail at aklat na direktang nalalapat upang matulungan ang customer na bumuo ng isang mas mahusay na digital na produkto, at binibigyang diin din ang mabilis at pare-pareho na komunikasyon, pinapayagan kaming masubukan ang ingay ng mga dose-dosenang mga kumpanya na maaaring namimili ang mga customer bago gumawa ng desisyon.
3. Maunawaan ang proseso ng pagpapasya ng iyong mga prospect.
Pagkuha ng isang masusing pag-unawa sa kung paano ang iyong mga prospect na gumawa ng mga desisyon ay magbibigay sa iyo ng isang pagkakataon na tumayo. Paano magpasya ang iyong mga prospect kung aling vendor ang pipiliin o aling kumpanya ang bibilhin? Anong mga katanungan ang tinatanong nila? Anong pamantayan ang pinakamahalaga sa kanila? Ang pag-alam kung ano ang hitsura ng proseso ng pagpapasya ng iyong mga prospect ay makakatulong sa iyong maiangkop ang iyong tono at pagmemensahe upang tumugma sa hinahanap nila.
Kung ang iyong mga materyales sa marketing at pangkat ng mga benta ay tumatalakay sa mga benepisyo na wala sa tuktok ng mga listahan ng iyong mga prospect, malamang na ihambing ka ng mga prospect sa iyong kumpetisyon ayon sa presyo. Kung, sa kabilang banda, direktang kausapin mo kung ano ang mahalaga sa iyong mga prospect, iba ang titingnan sa iyo. Magkakaroon sila ng kumpiyansa na nakahanay ka sa kanila.
Manatiling nakatuon sa mga pinipilit na puntos ng sakit ng iyong mga prospect at ang solusyon na ganap na nalulutas ang kanilang mga problema (at tinutulungan silang makamit ang kanilang mga agenda). Ito ang dahilan kung bakit ang aming koponan, lalo na, ay may ibang-iba na proseso ng pitch at benta para sa mga startup at negosyante kaysa sa ginagawa namin para sa mga itinatag na negosyo na naghahangad na bumuo ng isang pasadyang produkto ng software.
Walang sinusundan na template upang talunin ang commoditization, dahil ang bawat industriya at segment ng merkado ay may iba't ibang mga hamon at pakikibaka. Ngunit ang pagpili ng isa o higit pa sa mga diskarte na ito at paglikha ng iyong sariling natatanging pag-ikot sa mga ito ay makakaiba sa iyo sa mga mata ng mga prospect at customer.
Si Keith Shields ay CEO sa Designli , isang digital product studio na makakatulong sa mga negosyante at startup-minded na negosyo na maglunsad ng mga transformative app at web-app.
