Ang isang kliyente na aming minahan ay nagpahayag na siya ay interesado sa pagbuo ng isang bagong negosyo sa sektor ng pangangalaga ng kalusugan. Sumang-ayon kami na upang maging matagumpay, ang kumpanya ay mangangailangan ng isang estratehikong kasosyo na may karanasan at kakayahan sa puwang ng pangangalaga ng kalusugan upang umakma sa mga ugnayan ng customer na nalinang ng kliyente sa mga nakaraang taon.
Nagsimula kami sa isang serye ng mga paunang talakayan sa mga potensyal na kasosyo. Ang mga ito ay mahalagang mga pitches sa pagbebenta o mga paligsahan sa kagandahan upang maipakita ang mga kakayahan ng bawat kapareha.
Ang natagpuan namin na pinaka kawili-wili ay kung paano ang bawat potensyal na kasosyo lumapit sa mga talakayan. Ang isang organisasyon ay tumaas nang higit sa iba at sa aming palagay ay nasa pinakamainam na posisyon upang isara ang deal sa aming kliyente. (Nagpapatuloy ang mga talakayan.) Tumayo sila sa tatlong pangunahing mga lugar:
- Naintindihan nila ang mga pangangailangan at alalahanin ng customer.
Bilang pangunahing ito, nakakagulat kung paano ito hawakan ng bawat samahan nang magkakaiba. Bagaman naiintindihan ng sinumang mabuting negosyante na kailangan mong maunawaan at matugunan ang mga pangangailangan ng kostumer, nakakagulat kung paano ang ilan sa mga may karanasan na mga pinuno ng negosyo ay napakalayo tungkol sa bagay na ito. Isang koponan ang dumating na may maraming mga pagpapalagay at nagtanong ng kaunti, kung mayroon man, mga katanungan tungkol sa negosyo ng aming kliyente. Mahalaga, ipinapalagay nila na ang mga pangangailangan ng kanilang mga customer ay umaangkop sa kanilang sariling mga layunin at layunin. Ang pinakamahusay na kumpanya, sa aming pagtingin, ay tumagal ng oras upang maunawaan ang mga layunin ng customer at, higit sa lahat, ay bukas sa pag-alam nang higit pa sa proseso. - Nagpanday sila ng isang malalim na personal na koneksyon.
Ang pinakamahusay na koponan ay nagtagal ng oras upang saliksikin ang samahan ng aming kliyente bago at gumawa ng mga pagsisikap na gumawa ng isang personal na koneksyon. Naintindihan nila kung ano ang emosyonal na mahalaga sa customer, sa halip na tumututok lamang sa mga layunin ng negosyo. Habang ang mga ito ay malalaking negosyo, nagulat kami sa kung ilan sa mga opinyon na nabuo ng mga prospective na kasosyo ay hinihimok ng emosyonal na mga koneksyon sa iba't ibang mga kasosyo. - Nagtayo sila ng pinakamahuhusay na madiskarteng mga assets at kakayahan (matagal bago ang pagpupulong).
Marami sa mga kadahilanan na nagbigay sa isang potensyal na kasosyo ng isang malinaw na gilid ay ang mga madiskarteng desisyon na malamang na ginawa buwan o taon bago pa man dumating ang mga koponan sa talahanayan upang maitaguyod ang kanilang kumpanya. Ang pinakamalaking pagkakaiba sa pagitan ng iba't ibang mga manlalaro ay hinimok ng nakaraang mga acquisition na ginawa at mga kakayahan na kanilang itinayo. Sa madaling salita, ang madiskarteng, milyong-dolyar na mga desisyon na ginawa ng lupon at CEO ay inilagay ang kanilang mga kumpanya sa laro bago pa magsimula ang mga pinagsamang talakayan sa pakikipagsapalaran sa aming kliyente.
Ano ang ginagawa mo ngayon upang isara ang mga deal na nasa hinaharap? Ibahagi sa amin ang iyong mga saloobin sa karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
