Hinuhulaan ko bumubuo ka ng bahagi ng kita ng leon para sa iyong kumpanya. Ngunit tumigil ka na ba upang isipin ang tungkol sa iyong istilo ng pagbebenta? Nalaman ko na ang mga may-ari ng kumpanya ay may posibilidad na maging schmoozers o closers. Ang pagiging isang mabuting schmoozer ay maaaring makapahina sa iyong kakayahan sa pagsasara, kaya't ang pag-alam kung alin ka ay maaaring ibunyag kung sino ang dapat mong susunod na upa.
Ang schmoozer
Ang schmoozer ay isang front person para sa isang kumpanya. Karaniwan na mga pinuno ng pag-iisip, ang mga schmoozer ay mahusay sa mga nasisiyahan na customer, na pinaparamdam sa mga tao na mahal sila. Naaalala nila ang mga customer sa kanilang pangalan at tinanong sila tungkol sa kanilang buhay. Pareho silang bukas ng pinto at pampainit ng pinto.
Ang lapit
Upang maging epektibo, ang isang schmoozer ay kailangang magdulot ng mga pagkakataon sa mas malapit. Ang mas malapit, pag-unawa sa mga pangangailangan ng isang customer nang detalyado, naglalantad ng isang problema — madalas sa punto ng kakulangan sa ginhawa para sa inaasam-asam at nagmumungkahi ng solusyon. Ang mga mas malapit ay maaaring magiliw ngunit bihirang maging kaibigan ng mga customer, pinapanatili ang kanilang distansya upang mapanatili ang kanilang posisyon sa bargaining sa isang negosasyon.
Ang isang mabuting schmoozer ay kailangang manatiling kaibigan ng lahat — pinapanatili ang mga bagay na magaan at impormal, na pinapakinis ang magaspang na gilid ng isang komersyal na relasyon. Ang isang mahusay na malapit, sa kabilang banda, ay kailangang malaman kung paano masiksik ang presyon sa isang negosasyon, na inilalapat lamang ang tamang halaga ng pagkilos upang makakuha ng isang customer na magpasya nang hindi ito pinapatay. Kung ang isang schmoozer ay ang grasa, mas malapit ang sitbar.
Sa palagay ko ang isang tagapagtatag ay maaaring maging — o dapat ay — kapwa isang schmoozer at mas malapit. Kailangan mong magpasya ang iyong tungkulin at umarkila para sa iba pa. Halimbawa, si Don Tapscott, kapwa may-akda ng Paradigm Shift , Wikinomics at ang 2010 bestseller, Macrowikinomics , itinayo ang kanyang dating kumpanya, New Paradigm, sa tulong ni Joan Biliki, ang kanyang pangalawang pinuno, na isang dalisay na salesperson.
Ang '(Isang salesperson) ay isang kamangha-manghang uri ng tao talaga,' sabi niya. 'Tinitingnan nila ang' hindi 'bilang impormasyon, at hindi nila ito personal na kinuha. May nagsabi, 'Wala akong interes sa iyong ginagawa,' at sinabi niya, 'Mahusay — ngayon ay nakikipag-usap kami.' Karamihan sa mga tao ay hindi talagang salespeople. Kumuha sila ng mga bagay na masyadong personal. (Sa palagay nila), 'Hindi mo ako gusto, hindi mo gusto ang aking kumpanya, nabigo ako.' Ang isang katapusang salesperson ay nag-iisip ng labis na kawawa at madiskarteng tungkol sa proseso ng pagbebenta. '
Ipinaliwanag ni Tapscott, ang schmoozer, ang pakikipag-ugnay sa pagitan ng kanyang tungkulin at ng kanyang malapit: 'Ginagawa ko ang ulan sa isang napakataas na antas. Kailangan ko ng isang tao upang magamit iyon upang matulungan ang hardin na lumago - upang itanim ang mga binhi, upang alagaan ang mga ito at lagyan ng pataba ang mga ito at makakuha ng tunay na halaga. Ito ay isang bagay para sa isang tao na sabihin, 'Gee, kung ano ang ginagawa ng Tapscott ay talagang kawili-wili, at sa palagay ko ito ay maaaring maging mahalaga sa aming kumpanya,' at ito ay isa pang bagay para sa kanila na mag-sign sa linya upang gumastos ng ilang daang libong dolyar bawat taon upang makakuha ng ilang magagandang pananaw. '
Nagawang ibenta ni Tapscott ang New Paradigm tatlong taon na ang nakakaraan sa bahagi dahil pinaghiwalay niya ang papel ng schmoozer at napakalapit. Sumang-ayon siya na magpatuloy na maging tagagawa ng ulan sa New Paradigm, na ngayon ay tinawag na Moxie Insight, sa loob ng limang taon. Ngayon, ang mga libro at talumpati ni Tapscott ay patuloy na nakakubkob ng mga lead, ngunit hindi siya nagsasara; schmoozing siya.
Kaya ikaw ang schmoozer o mas malapit?
John Warrillow ay isang manunulat, nagsasalita, at anghel na namumuhunan sa isang bilang ng mga nagsisimulang kumpanya. Nagsusulat siya ng isang blog tungkol sa pagbuo ng isang mabibiling kumpanya sa www.BuiltToSell.com/blog .
