Nagmamay-ari si Brian ng isang matagumpay na negosyo sa pagmamanupaktura na may mga benta ng $ 15 milyon bawat taon na napansin kamakailan ang isang malaking slip sa mga margin ng kita nito.
Sa panahong unang sumali si Brian sa aming programa sa coaching ng negosyo ang kanyang operating profit margin (pre-tax na kita mula sa aktwal na mga operasyon) ay nadulas sa ilalim ng 3%.
Nasa likuran nila ang kanilang pangunahing mga kontrata, pinipilit silang magbayad ng malaking dolyar upang mapabilis ang pagpapadala, at ang kanilang mga proseso sa pagmamanupaktura ay naging palpak na sanhi ng labis na gastos sa scrap.
Sa isang sandali ay ibabahagi ko ang mga kongkretong mungkahi na nakatulong kay Brian at sa kanyang kumpanya nang higit sa triple ang kanilang kita sa pagpapatakbo sa nakaraang 5 taon mula nang unang sinimulan namin ang aming trabaho, ngunit unang nais kong tanungin ka kung nararamdaman mo ang iyong mga margin ay kung ano dapat sila ay batay sa iyong industriya at modelo ng negosyo?
Upang maihatid mo ang iyong mga customer, bayaran ang iyong mga empleyado, at gantimpalaan ang iyong mga namumuhunan (ikaw mismo o sa labas ng mga namumuhunan), dapat kumita ang iyong negosyo. Ang iyong mga margin ay isang pagsukat ng iyong kakayahang kumita.
Mayroong dalawang 'margin' na dapat kang pagtuunan ng may-ari.
Ang una at pinaka madaling maunawaan ay ang iyong ' kaukulang kita sa pagtatrabaho . ' Ang bilang na ito ay isang pagkalkula lamang ng kung magkano sa bawat dolyar sa mga benta ay nagtatapos bilang operating profit (pretax) para sa iyong negosyo.
Halimbawa, kung mayroon kang $ 10 milyon na benta at natapos sa isang pretax na kita na $ 2,500,000, ang iyong kita sa operating profit ay magiging 25 porsyento. Ang iyong margin ng operating operating ay isang mahusay na sukat ng kung paano kumikita ang iyong negosyo sa pangkalahatan.
Pagbuo sa aming kathang-isip na $ 10 milyon-bawat-taong kumpanya, kung nakapagpunta ka mula sa isang 25 porsyento hanggang sa isang 30 porsyentong operating margin sa pamamagitan ng mas mahusay na pamamahala sa iyong mga gastos, makakakuha ka ng $ 500,000 pang kita mula sa parehong $ 10 milyon ng kabuuang kita.
Ang 5 porsyento na pagtaas sa operating profit margin ay katumbas ng 20 porsyento na pagtaas sa kita.
Huwag mag-alala tungkol sa matematika masyadong malapit; ang mahalaga ay ang pakiramdam ng konsepto ng iyong operating profit margin at kung bakit ito mahalaga sa iyong negosyo.
Ang pangalawang margin na dapat mong maunawaan ay ang iyong ' margin ng kabuuang kita '. Ito ay marahil ang pinaka hindi naiintindihan at hindi gaanong na-leverage na numero sa iyong negosyo.
Ang iyong margin ng kita ng kita ay isang sukatan ng kung magkano ang natitirang pera mula sa bawat pagbebenta pagkatapos mong mailabas kung ano ang gastos sa iyo upang makabuo o makakuha ng produkto o serbisyo na iyong nabili.
Kinakalkula ito tulad ng sumusunod: Gross Sales (ibig sabihin, kabuuang mga benta bago ang anumang gastos) mas mababa ang COGS (ang 'halaga ng mga kalakal na nabili' para sa mga benta na iyong ginawa)
Sa aking karanasan, ang margin ng gross profit ay ang pinaka hindi ginagamit, pinaka hindi nauunawaan na margin sa karamihan ng mga negosyo. Gayunpaman ito ay isang napakalakas na bilang.
Sasabihin nito sa iyo nang eksakto kung magkano ang natitira sa iyo pagkatapos mong bayaran ang gastos upang makagawa at matupad sa isang pagbebenta na gugugol sa marketing, benta, naayos na overhead, at iba pa - at mayroon pa ring sapat na natitira upang makagawa ng isang makatwirang kita para sa iyong oras , pagsisikap, at panganib.
Ang numerong ito ay mahusay ding tagapagpahiwatig ng pangkalahatang kahusayan ng iyong negosyo.
Ang pag-alam sa numerong ito ay makakatulong sa iyo na tumingin ng madiskarteng sa iyong pagpepresyo. Hinahayaan ka nitong malaman kung aling mga customer, produkto, o proyekto ang pinakamahusay na hinahangad na negosyo sa margin, at kung saan mo dapat isaalang-alang ang pagtatapos (o kahit na agad na pinuputol), at nakakatulong din ito sa iyo na makita ang mga hindi mabisa sa iyong produksyon.
Narito ang limang kongkretong tip upang matulungan kang mapagbuti ang iyong mga margin sa pangmatagalang:
- Mahalaga ang bilis. Kung mas mabilis ang oras ng iyong pag-ikot (mula sa pagkakasunud-sunod hanggang sa paghahatid), mas mababa ang iyong gastos sa overhead bawat yunit na nagawa. Ito naman ay nangangahulugang pinahusay na mga margin ng kita. Kaya bumalik sa iyong pangunahing mga system mula sa pagkakasunud-sunod hanggang sa maihatid, paano mo mapabilis ang proseso? Mayroon bang mga hakbang na maaari mong alisin? Mga paraan upang paikliin ang mga bahagi ng proseso? Maaari mo bang i-automate, template, o paunang gawin ang mga hakbang? Maaari mo bang i-script ang iyong mga ugnayan sa pagitan ng mga tao at kagawaran upang mapabilis ang proseso.
Tandaan, kung mas mabilis mong gawin ang pag-ikot na ito, mas mahusay ang iyong mga margin, lahat ng mga bagay ay pantay.
- Up-sell at cross-sell upang madagdagan ang iyong average na unit ng pagbebenta. Sa pangkalahatan, kapag nadagdagan mo ang halagang ibinebenta mo sa iyong customer nang sabay-sabay, pagbutihin mo ang iyong mga margin dahil madaragdagan mo ang bilis ng pagbili at samakatuwid ay babaan ang iyong gastos bawat pagbebenta sa mga tuntunin ng labis na pasanin. Kaya paano mo madaragdagan ang iyong average na yunit ng pagbebenta bawat customer? Maaari mo bang ibenta sa mas mayamang mga handog? Maaari ka bang mag-alok ng mas malaking mga yunit ng pagbili? Maaari mo bang tawirin ang pagbebenta ng mga komplimentaryong produkto o serbisyo?
Pinapayagan ka ng lahat ng ito na i-amortize ang iyong gastos sa marketing sa isang mas malaking yunit ng pagbebenta na nagpapalabnaw sa iyong gastos sa marketing para sa bawat pagbebenta at samakatuwid ay lumalaki ang iyong margin ng kita.
- Gupitin ang mga kliyente, produkto, o serbisyo na may mababang margin, at mamuhunan ang nai-save na oras at pera sa mga bahagi na mas mataas ang paggawa ng iyong negosyo. Ipinapalagay nito na mayroon kang tumpak at napapanahong pag-uulat na nagpapakita sa iyo kung aling mga kliyente, produkto, o serbisyo ang gumagawa ng kung anong mga margin. Ipagpalagay na gagawin mo, suriin ang isang 'pagtatasa ng margin' ng iyong mga pangunahing produkto, serbisyo o customer upang makita kung alin ang pinaka at hindi gaanong kumikita .
Ang isang firm ng CPA na tinulungan naming gawin ito ay natuklasan na ang kanilang pinakamahusay na isang-katlo ng mga kliyente ay sumasaklaw sa kanilang mga gastos para sa kanilang pang-ilalim na ikatlo ng mga kliyente na dahil sa 'saklaw ng kilabot' sa kanilang buwanang trabaho sa pagsulat ay talagang mga negatibong kliyente ng margin (ie ang pangatlong pangatlo ang mga kliyente ay nagkakahalaga sa kanila ng pera buwan buwan upang magkaroon sila bilang mga kliyente!)
- Pagpapanatili, pagpapanatili, pagpapanatili. Mga gastos sa pagpapatungkol. Gawin ang lahat ng iyong makakaya upang mapanatili ang iyong mga kliyente na aktibong pagbili sa iyo. Pag-aralan ang pinakakaraniwang 'drop point' sa kasaysayan ng pagbili ng iyong kliyente. Maaari mo bang mapalakas ang istratehiya ng iyong system ng negosyo upang mabawasan ang pang-akit na iyon? Marahil ay kailangan mong makipag-usap nang mas mahusay sa kanila kung paano gamitin ang iyong produkto o serbisyo? O bigyan sila ng isang maayos na 'regalo' o gumawa ng isang maayos na pagbisita o tawag sa telepono?
Ang panliligaw sa iyong kasalukuyang mga customer ay nag-aalis o lubos na binabawasan ang acquisition o gastos sa marketing sa segundo na iyon at lahat ng mga susunod na transaksyon.
- Mag-ingat para sa scrap, pagkasira, at pag-aaksaya. Ito ba ay isang isyu sa kalidad sa produksyon? Mahirap ka ba sa pagtataya, at pinapanatili ang sobrang suplay para sa isang order? Masyado ka bang masyadong matagal upang ibenta ang iyong imbentaryo at mawalan ka ng bahagi nito sa pagiging bata? Maaari rin itong maging isang isyu sa mga lugar ng iyong negosyo sa labas ng operasyon, halimbawa ang pagbili ng mga lead na hindi maaaring o hindi masundan ng iyong pangkat ng mga benta kasama si Namumuhunan sa marketing na hindi gagana.
At alin sa mga tip na ito ang ginamit ng kumpanya ni Brian upang triple ang kanilang operating profit margin?
Isang kumbinasyon ng pagbawas ng scrap, pagbabawas ng mga bilis sa pamamagitan ng pagpino ng kanilang pangunahing proseso ng pagmamanupaktura kaya't natutugunan nila ang mga timeline ng paghahatid ng kontraktwal nang walang mamahaling pagmamadali, at sa pamamagitan ng sadyang pagtuunan ng pansin ang mga pagsisikap sa pagbebenta sa pagbebenta ng kanilang pinakamataas na mga produkto ng margin.
Para sa higit pang mga ideya sa pagpapalaki ng iyong negosyo, kasama ang isang libreng tool kit na may 21 malalim na pagsasanay sa video upang matulungan kang sukatin ang iyong negosyo at ibalik ang iyong buhay, pindutin dito .
