Ang Golden Circle ay isang makabagong konsepto na ipinakita ni Simon Sinek sa kanyang TED Talk na 'Start with Why'. Napakasigla at hinahamon ang katayuan ng quo sa core nito para sa pagkilala sa iyong layunin para sa kung ano ang nais mong gawin sa negosyo, at sa buhay.
Ang thesis ng Simon na 'Start with Why' ay ang kanyang pagtuklas ng The Golden Circle. Mayroong tatlong bahagi ng The Golden Circle: Bakit, Paano, at Ano.
Bakit?
Sa kanyang TED Talk, iminungkahi ni Simon, 'napakakaunting mga organisasyon ang nakakaalam kung bakit nila ginagawa ang ginagawa nila. At kung bakit hindi ko sinasadya upang kumita: isang resulta iyon ... Ibig kong sabihin kung ano ang iyong layunin? ' Napakakaunting mga propesyonal sa B2B ang maaaring sagutin ang katanungang ito: bakit ang iyong samahan meron?
Paano?
Alam ng ilang mga kumpanya ng B2B kung paano nila nakamit ang tagumpay para sa kanilang mga customer. Ang ilan ay maaaring nakasulat ng isang panukala sa halaga, tumingin sa data ng mga benta, at may ilang masigasig na pananaw sa kung paano nila maihahatid ang kanilang alok sa mga pinakamahusay na angkop na customer o pagkakataon sa pagbebenta.
Ano?
Alam ng bawat kumpanya ng B2B kung ano ang ginagawa nila. Alam nila kung ano ang kanilang misyon, ang produkto o serbisyo na kanilang inaalok, at kung ano ang sinisingil nila sa kanilang mga customer na gawin ang negosyo. Ang 'ano' ang pinamumuhay at namamatay ng karamihan sa mga kumpanya.
At ang mga katanungang ito ay direktang nalalapat sa paglalakbay ng mamimili ng B2B at umaabot sa pangkalahatang karanasan sa customer. Ang paraan ng tradisyunal na mga samahan ng B2B na nakikipag-ugnay sa mga prospect ay sumusunod sa parehong landas.
Nangangahulugan ito na ang mga koponan sa marketing ay nagsisimula sa pagpapaliwanag sa mga prospect kung ano ang ginagawa ng kanilang kumpanya, kung paano nila ito ginagawa, at marahil (kung sila ay mapalad) ang prospect ay nananatili nang sapat para sa salesperson na magkaroon ng isang aktwal na pag-uusap.
Malinaw na may mali sa modelong iyon, kaya't ang mga koponan sa marketing ng B2B ay dapat magsimula sa kung bakit sa pamamagitan ng pag-una sa customer.
Para sa mga kumpanya ng B2B, ang pag-uusap sa mga prospect ay dapat magsimula sa bakit ang negosyo ay mayroon. Ito ay tungkol sa paghahanap ng mga pinakaangkop na prospect na nagmamalasakit sa parehong mga bagay. Pagkatapos ay maaaring suportahan ng mga marketer ang mga salespeople habang nagsisimula silang magkaroon ng mga pag-uusap na iyon paano maaari nilang malutas ang isang sakit na punto o kailangan ng prospect na nararanasan, sa wakas ay nagpapakita Ano ang solusyon ay nasa anyo ng produkto o serbisyo ng isang kumpanya.
Iyon ang dapat pagtuunan ng pansin ng mga koponan sa marketing at sales ng B2B sa 'bakit'
Tulad ng modelo ni Simon Sinek, alam mo kung bakit umiiral ang iyong negosyo: upang pagsilbihan ang mga kumpanyang iyon na iyong pinakaangkop na customer. Upang magdagdag ng isa pang layer, dapat mo ring malaman kung sino ang nais mong i-target sa mga kumpanyang iyon na gumagamit ng mga personas ng mamimili na iyong nilikha.
Sa kabila ng pagkakaroon ng kaalamang ito, ang mga B2B marketer, sa pangkalahatan, ay gumagawa ng isang kakila-kilabot na trabaho ng pag-target lamang ng mga pinakamahusay na prospect na akma. Sa kasaysayan, ang tanging paraan na alam ng mga marketer kung paano makisali sa mga tao ay sa pamamagitan ng pagsabog sa kanila ng mga email at pagtawag sa kanila ng paulit-ulit.
Nakalulungkot, ang mga B2B marketer ay nahuli sa 'ano' sa lahat ng kanilang mga aktibidad, tawag, at email, sa halip na ituon ang pansin sa 'bakit' at 'sino'. Sa isang panahon kung saan ang aming mga executive stakeholder ay inaasahan ang tunay na kita sa isang shoestring budget, ang mga kumpanya ng B2B ay hindi kayang magtapon ng pera sa alisan ng tubig na may kaunting mga resulta upang maipakita ito.
Panahon na para sa mga marketer upang magsimula sa pamamagitan ng malinaw na pagtukoy ng kanilang perpektong mga profile at personas ng customer. Pagkatapos, lumikha ng mga mensahe na partikular na tina-target ang mga kumpanya at tungkulin. Panghuli, isali ang mga ito sa kanilang mga termino sa lahat ng mga channel - online at offline.
Bakit mo dapat pamilihan sa ganitong paraan? Sa madaling salita, ito ay kung paano nais ng iyong mga customer na ma-market at iyon ang magbubunga sa iyo ng pinakamahusay na mga resulta.
At nakarating kami sa 'bakit' ng marketing na nakabatay sa account (ABM)
Ang magandang balita ay madaling mailapat ang Sinek's Golden Circle para sa ABM. Una, magsimula sa pamamagitan ng paghahanap ng iyong mga customer na pinakaangkop. Ito ay maaaring parang isang nakakatakot na gawain, ngunit magtiwala ka sa akin, hindi ito kahirap sa palagay mo dahil nagsisimula ka sa iyong sariling data.
Maliban kung ikaw ay isang bagong kumpanya na nakakakuha lamang ng lupa, mayroon kang isang CRM na puno ng data sa iyong mga customer. Magsimula sa pamamagitan ng pagsusuri sa iyong sariling base ng customer upang malaman kung sino ang iyong 'VIP' o pinakaangkop na mga kliyente para sa iyong negosyo, pagkatapos ay tanungin ang iyong sarili ng Mga katanungan sa Golden Circle:
- Bakit sila nagpasyang magnegosyo sa iyo?
- Paano sila nagtatagumpay bilang iyong mga customer?
- Ano ang tumutukoy sa mga kumpanyang ito sa mga tuntunin ng industriya, patayo sa merkado, at laki (mga empleyado at / o kita)?
- Sino ang end user sa mga tuntunin ng tungkulin at responsibilidad sa trabaho?
Mula doon, maaari kang maghanap ng mga prospect na tumutugma sa parehong pamantayan, at ito ang iyong target na listahan ng mga kumpanya at tao para sa marketing.
