Kapag tinanong mo ang karamihan sa mga CEO tungkol sa kanilang paningin para sa kanilang negosyo, karaniwang binibigyan ka nila ng isang sagot na itinayo sa paligid ng mga sukatan tulad ng bilang ng mga customer, bahagi ng merkado, o kakayahang kumita.
Ngunit kung ano ang gusto kong magtaltalan ay habang ang lahat ng mga numerong iyon ay kritikal sa tagumpay ng anumang negosyo, ang mga ito ay mga kinalabasan lamang na nagreresulta mula sa pagkakaroon ng isang malakas na 'machine' at isang 'moat' para sa iyong negosyo.
Hayaan akong ipaliwanag kung ano ang ibig kong sabihin sa mga term na ito.
Ang iyong makina ay ang paraan ng pagpapatakbo ng iyong negosyo sa isang paulit-ulit at mahuhulaan na paraan. Ang isang mahusay na negosyo, halimbawa, ay maaaring malaman na kung nakakakuha ito ng 500 mga tipanan, mahuhulaan nito nang may malaking pagiging maaasahan na mapunta sa kalaunan ang 300 mga customer, bawat isa na kumakatawan sa isang tiyak na halaga ng kita at kita. Bilang CEO ng naturang kumpanya, ang iyong trabaho ay nahihila ang iba't ibang mga pingga sa machine na iyon batay sa kung gaano mo nais na mapalago ang negosyo, alam na kailangan mo ring account para sa ilang antas ng pag-aalis ng mga pagbalik.
Ang pinakamahusay na mga makina sa negosyo ay nagtatayo din ng maraming paulit-ulit na kita sa kanilang modelo ng negosyo, tulad ng kung mayroon kang isang naka-subscribe batay sa mga customer na nagbabayad sa iyo buwan buwan o nag-a-update ng kanilang kontrata sa iyo sa taunang batayan. Ang mga kumpanya na mayroong isang malaking porsyento ng taunang kita ay lubos na mahalaga, at kaakit-akit sa mga pribadong kumpanya ng equity, tiyak dahil nagpapatakbo sila tulad ng isang makina kung saan alam mong papasok sa anumang bagong taon kung ano ang iyong mga kita at kita ay malamang na - sa wakas bilang isang minimum . Ang iyong trabaho pagkatapos ay magiging mas gusto mong pindutin ang gas pedal.
Sa ilang mga kaso, ang iyong layunin bilang isang CEO ay maaaring upang bumuo ng isang mas mahusay na machine. Nagtatrabaho ako sa isang kumpanya, halimbawa, hindi kapani-paniwalang mahusay sa pagkuha ng mga customer. Ngunit ang kanilang modelo ng negosyo ay binuo sa isang batayan sa transaksyon, kaya't patuloy silang nagtatrabaho upang makakuha ng mga bagong customer. Totoo, magaling talaga sila sa trabahong iyon. Ngunit kung makakahanap sila ng isang paraan upang makabuo ng mga elemento ng umuulit na kita sa kanilang makina, kung saan nakakita sila ng isang paraan upang mapanatili ang marami sa kanilang mga mayroon nang mga customer, maaari nilang dagdagan ang halaga ng kanilang negosyo sa pamamagitan ng napakataas na maraming.
Inaakay kami nito sa ibang elemento sa iyong negosyo na dapat mong bigyang pansin: ang mga moat na nagpoprotekta sa iyong negosyo mula sa mga pag-atake ng iyong mga kakumpitensya. Ang mga magagaling na machine ay nagbibigay ng inspirasyon sa imitasyon at kailangan mong protektahan ang iyong sarili.
Tulad ng ipinaliwanag ko sa aking libro, Mahusay na CEOs Natatamad , kung bumuo ka ng isang kumikitang makina sa iyong negosyo, ang iyong mga kakumpitensya sa kalaunan ay susubukan kopyahin ang modelong iyon at pagnanakaw ang iyong mga customer. Ang isang moat sa negosyo, samakatuwid, ay isang bagay na makakatulong na mailayo ang iyong mga customer mula sa iyong mga kakumpitensya. Ang ideyang ito ay pinasikat ni Warren Buffett.
Sa taunang pagpupulong ng Berkshire Hathaway noong 2000, sinabi ni Buffett:
Kaya sa tingin namin sa mga tuntunin ng moat na iyon at ang kakayahang panatilihin ang lapad nito at ang imposibilidad na makatawid bilang pangunahing pamantayan ng isang mahusay na negosyo. At sinabi namin sa aming mga tagapamahala na nais naming lumawak ang moat bawat taon. Hindi ito nangangahulugang ang kita ay magiging mas malaki sa taong ito kaysa noong nakaraang taon dahil hindi ito magiging minsan. Gayunpaman, kung ang moat ay pinalawak bawat taon, ang negosyo ay magiging napakahusay. Kapag nakakita kami ng isang moat na napakahina sa anumang paraan - masyadong mapanganib ito. Hindi namin alam kung paano ito susuriin. At, samakatuwid, iniiwan nating mag-isa. Sa palagay namin ang lahat ng aming mga negosyo - o halos lahat ng aming mga negosyo - ay medyo nakakuha ng masamang talukap.
Ang isang mahusay na halimbawa ng ito ay nagsasangkot ng paglipat ng mga gastos, tulad ng kung ano ang nakita naming pinagsamantalahan ng industriya ng cellphone. Sa pamamagitan ng pagbabayad sa mga customer ng bayad upang lumipat o kanselahin ang isang kontrata, ang mga kumpanyang ito ay naglalagay ng mga hadlang para umalis ang kanilang mga customer. Ang gastos na iyon ay nagpapahirap din sa iyong mga kakumpitensya na i-undercut ka.
Ang isa pang halimbawa ay isang moat ng impormasyon. Ito ay isang sitwasyon kung saan mayroon kang napakaraming data ng customer sa iyong system na mahahanap ng iyong mga customer na napakasakit na lumipat mula sa iyong serbisyo kahit na ang isang kakumpitensya ay nag-aalok ng isang mas mababang presyo. Isaalang-alang ang isang kumpanya tulad ng Constant Contact, na namamahala sa buong database ng customer ng isang kumpanya at mga newsletter sa email para sa kanila. Dahil kailangang i-port ng isang tao ang lahat ng data at nilalaman na iyon, naging partikular na nakakatakot sa mga customer na isaalang-alang ang paglipat.
Kaya pagdating sa pag-iisip tungkol sa isang pangmatagalang pangitain para sa iyong negosyo, huwag mahuli na tumitingin sa mga puno kung kailan mo dapat tinitingnan ang kagubatan. Kung masulit mo ang iyong oras sa pagbuo ng iyong makina at iyong mga moat, ang natitirang mga kinalabasan na nais mo ay mag-aalaga ng kanilang sarili.
Si Jim ang may-akda ng pinakamabentang libro, 'Mahusay na CEOs Ay Tamad' - Kunin ang iyong kopya sa ngayon sa Amazon!
