Sa isang perpektong mundo, magkakaroon ka ng walang limitasyong badyet upang i-market ang iyong negosyo upang makahanap ng mga bagong customer at madagdagan ang mga benta. Maaari kang bumili ng maraming online at offline na advertising, magpatakbo ng mga promosyon upang mabuo ang trapiko sa tindahan at online, at maglunsad ng isang maagap na kampanya sa mga relasyon sa publiko upang madagdagan ang iyong produkto o kakayahang makita at magkaroon ng kamalayan. Ngunit ito ay hindi isang perpektong mundo. Makatotohanang, ang karamihan sa mga maliliit na negosyo at kahit maraming mga kumpanya na nasa katamtamang sukat ay may mas mahusay na mga ideya sa kung paano i-peddle ang kanilang mga paninda kaysa mga magagamit na mapagkukunan.
Kaya saan ka magsisimula kung naghahanap ka para sa higit pang mga customer? Ang pagkatuto upang makabuo ng mga bagong lead sa benta ay isang mahalagang kasanayan para sa isang negosyante. Kahit na hindi mo isinasaalang-alang ang iyong sarili na isang salesperson sa klasikong kahulugan ng karakter na Willy Loman mula sa pag-play ni Arthur Miller Kamatayan ng isang Salesman , kailangan mong maunawaan na ang mga posibilidad para sa paghahanap ng mga bagong customer ay mula sa malamig na mga tawag sa pagtawag mula sa libro ng telepono hanggang sa pagbili ng mga listahan ng mga potensyal na customer hanggang sa paggamit ng mga mas bagong diskarte sa Internet tulad ng pag-optimize sa search engine upang maghimok ng bagong negosyo sa iyong website.
Ang mga sumusunod na pahina ay susuriin kung paano magsagawa ng pananaliksik sa merkado upang maunawaan ang iyong target na madla at ang kanilang mga pangangailangan, kung paano matukoy kung aling mga diskarte sa pagbuo ng lead ang pinakamahusay na mapalawak ang iyong mga patutunguhan sa pagbebenta, at kung paano madagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagsunod sa maraming mga diskarte upang magbenta ng mga karagdagang produkto at / o mga serbisyo sa mga mayroon nang mga customer.
Paano Makahanap ng Mga Bagong Customer at Taasan ang Benta: Maunawaan ang Iyong Target na Madla
Bago ka makahanap ng mga bagong customer at taasan ang mga benta, kailangan mong maunawaan kung sino ang iyong customer, kung ano ang halaga ng panukala na inaalok mo sa mga customer, at kung ano ang kasalukuyang inaalok ng iyong kumpetisyon sa merkado at kung saan may mga puwang para sa isang bagong entrante. Sa madaling salita, kailangan mong gumawa ng ilang pagsasaliksik sa merkado - kung nangangahulugan ito ng pagkuha ng isang firm sa labas upang gawin ang legwork o sinusubukang gawin ito sa iyong sarili. Mayroong isang pinagbabatayan na pagdiskonekta sa pagitan ng iyong pagganyak upang madagdagan ang mga benta at pagganyak ng iyong customer upang malutas ang kanilang mga problema.
'Ang pag-akit ng mas maraming mga customer ay talagang tungkol sa pakikinig sa kanilang mga pangangailangan, hindi isang solusyon na naghahanap ng isang problema,' sabi ni Paige Arnof-Fenn, tagapagtatag at CEO ng Mavens & Moguls, isang firm sa marketing-strategic consulting na ang mga kliyente ay kasama rin ang mga kumpanya ng Fortune 500 bilang maagang yugto at umuusbong na mga negosyo. 'Maraming mga mayroon nang mga problema doon na kailangang malutas na handa ang mga customer na magbayad para sa ngayon.'
Humukay ng Malalim: Pagkilala sa Iyong Madalas na Mga Customer
Paano Makahanap ng Mga Bagong Customer at Taasan ang Mga Benta: Alamin Kung Sino Ang Kasalukuyang Mga Customer
Upang makabuo ng isang plano sa marketing upang maabot ang mga bagong customer, kailangan mong mas maunawaan kung kanino ka na nagbebenta. 'Kung sinusubukan kong palawakin ang mga benta, kailangan kong malaman kung sino ang aking mga mayroon nang mga customer. Ano ang kanilang demograpiko? Ano ang itsura nila?' sabi ni Jerry Osteryoung, direktor ng pag-abot para sa Jim Moran Institute para sa Global Ent entrepreneursurship sa Florida State University. 'Nangangahulugan iyon ng pagsasaliksik sa merkado.'
Pinapatakbo ng pananaliksik sa merkado ang gamut mula sa napaka-simpleng pagsusulit na husay hanggang sa malalim na pagsusuri sa dami. Maaari itong magawa nang napakabilis at hindi magastos sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga survey sa iyong mga mayroon nang mga customer gamit ang isa sa maraming mga tool sa online na survey, tulad ng SurveyMonkey o Zoomerang . Maaari mo ring makilala ang target na madla sa pamamagitan ng pagtingin sa mayroon nang mga mapagkukunan ng impormasyon - mula sa U.S. Census Bureau o iba pang mga ahensya ng gobyerno, mula sa mga asosasyon sa kalakalan, o mula sa mga firm ng pananaliksik ng third-party. Ngunit depende sa mga katanungang sinusubukan mong sagutin at ang iyong badyet sa pagsasaliksik, ang iyong pananaliksik sa merkado ay maaaring kasangkot sa mas malawak na panayam sa mga customer at mga husay na pag-aaral sa kung ano ang pakiramdam ng mga target na customer tungkol sa iyong negosyo, mga produkto at serbisyo.
Ang ilang mga produkto at serbisyo ay maaaring mag-apela sa isang madla ngunit hindi sa isa pa, kaya't ang pag-unawa sa mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon at pagbabanta sa iyong target na merkado ay kritikal. Maaari mong makilala ang iyong mga customer at i-segment ang merkado ng anumang bilang ng mga paraan kabilang ang:
- Mga Demograpiko - statistical data sa isang populasyon kabilang ang mga antas ng kita, edad, atbp.
- Mga Psychograpiko - ang mga saloobin at panlasa ng isang tiyak na demograpiko.
- Mga Ethnograpiko - pagsusuri ng mga partikular na kultura.
- Nakasanayang pagbili - paano, ano at saan bibili ang mga customer ng mga produkto at serbisyo.
Dig Deeper: Paano Magsagawa ng Pananaliksik sa Market
Paano Makahanap ng Mga Bagong Customer at Taasan ang Benta: Pagtukoy sa Market para sa Iyong Produkto
Gumamit ng impormasyon tungkol sa iyong mga mayroon nang mga customer upang bumuo ng isang target na madla para sa iyong negosyo sa drive nito upang manalo ng mga bagong customer at dagdagan ang mga benta. 'Habang may mga pangunahing customer na sinusubukan mong maabot, madalas na may iba pang mga merkado na mahalaga ring tugunan,' sabi ni Arnof-Fenn. 'Tiyaking alam mo kung sino ang mga gatekeeper at influencer; makakaapekto ang mga ito sa mga gumagawa ng desisyon at malamang na kailangan mong ibenta sa kanila nang iba kaysa sa end user. ' Halimbawa, ang mga magulang ay maaaring maging mga gatekeeper para sa mga produktong naka-target sa mga bata o mga tagapamahala ng teknolohiya ay maaaring magkaroon ng impluwensya sa desisyon ng isang kumpanya na mamuhunan sa bagong software.
Tukuyin kung aling mga pangunahing mensahe, tampok at benepisyo ang mahalaga sa bawat potensyal na merkado. Sabihin sa mga customer na ito kung paano matutulungan ng iyong negosyo na malutas ang kanilang mga problema. 'Upang mapunta ang isang customer sa iyong online shop, kailangan mong maghanap ng isang dahilan kung bakit nais ng mga customer na lumapit sa iyo,' sabi ni Osteryoung. 'Ang panukalang halaga ay dapat na binaybay nang malinaw.'
Susunod, kailangan mong malaman kung saan maaabot ang mga kostumer na ito at kung dapat mayroong isang plano sa marketing o advertising na sumasama sa pag-abot na iyon.
Mas malalim: Gumawa ng 100 Mga Tawag sa Telepono upang Hanapin ang Iyong Target na Madla
Paano Makahanap ng Mga Bagong Customer at Taasan ang Benta: Bumubuo ng Mga Nangungunang Benta
Mayroong iba't ibang mga diskarte sa staple na nasa edad at mas bagong mga tool na maaari mong gamitin upang makahanap ng mga bagong customer at madagdagan ang mga benta. Pinakamainam na maunawaan ang saklaw ng mga pagpipilian na mayroon ka upang matukoy kung alin ang pinakamahusay na makakatulong sa iyong negosyo na maabot ang mga bagong customer. Ang mga mambabasa ng dyaryo ay maaaring hindi ilipat ng mga diskarte sa pagbebenta na nakabatay sa Internet. Katulad nito, ang mga negosyanteng tao na sanay sa pagkuha ng mga tao lamang na kakilala nila ay maaaring mas mahusay na mabaluktot sa pamamagitan ng pagpupulong sa iyo sa isang silid ng pulong sa commerce kaysa sa pagtanggap ng isang bulag na paanyaya na kumonekta sa LinkedIn o Facebook.
'Nagsisimula ito sa mabubuting tao,' sabi ni Peter Handal, chairman at CEO ng Pagsasanay sa Dale Carnegie , ang samahan ng pagsasanay sa pagbebenta at pamumuno. 'Kung ikaw ay isang tindahan ng isang tao, isang bagay ito. Ngunit kung ang mga benta ay talagang mahalaga, kailangan mong kumuha at mag-udyok sa mabubuting tao at nais mong bigyan sila ng isang pagtaas, tulad ng mga benta sa komisyon. Ang pagganyak ay hindi lamang pera ngunit tumutulong din ito sa kanila na mapagtagumpayan ang takot sa prospect. '
Narito ang isang rundown sa mga magagamit na diskarte:
- Malamig na pagtawag. Ito ay telemarketing nang walang call center. Ito ay isang bulag na pakikipag-ugnay sa isang potensyal na customer na hindi umaasa sa isang pitch. Maaaring kunin ang mga lead ng customer sa pamamagitan ng paglilibot ng mga artikulo sa pahayagan o item, listahan ng mga lead na na-cull ng isang third-party, o pagbibigay pansin sa mga tao o negosyong lumilipat sa iyong karerahan. 'Ang mga tao ay palaging nag-aalangan tungkol sa malamig na pagtawag o pakikipag-usap sa isang taong hindi nila kilala,' sabi ni Handal. 'Nagtuturo kami ng mga tao na bigyan ang kanilang mga sarili ng isang pep talk upang makuha ang mga ito sa kalagayan. Iminumungkahi namin na magtakda sila ng isang layunin - ito ay kung gaano karaming mga bagong tao ang makakausap nila sa linggong ito. '
- Networking. Maaari itong magawa sa makalumang paraan, sa pamamagitan ng pagsali sa mga samahan ng pamayanan, tulad ng silid ng komersyo, o pagdalo sa mga pagpapaandar sa negosyo, tulad ng mga palabas sa kalakalan. Mga pagpapaandar sa lipunan - mga paanyaya sa hapunan, book club, atbp. - maaari ring humantong sa potensyal na negosyo. 'Ang lahat ng mga uri ng bagay ay mahahalagang paraan sa network upang makahanap ng mga bagong customer,' sabi ni Handal. Ang networking ay kumuha din ng isang ika-21 Siglo na iba ng kahulugan sa Internet, na may pagtaas ng katanyagan ng mga naturang website bilang LinkedIn , Facebook , at Plaxo . Napag-alaman ng maraming negosyo na ang ganitong uri ng networking, paggawa ng mga contact sa pamamagitan ng mga kaibigan o dating kasamahan, ay maaaring humantong sa mga bagong customer.
- Bumuo ng mga kampeon ng iyong mga produkto. Gumamit ng mga contact sa negosyo na naging masaya sa iyong mga produkto upang makatulong na makabuo ng mga sanggunian at referral. Kapag naibenta mo na sa kanila, makakatulong sa iyo ang mga customer na magbenta sa iba sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga positibong testimonya at paggamit ng isang refer-a-friend na kampanya na nilikha ng iyong negosyo. Gumagamit din ang diskarteng ito ng marketing ng salita sa bibig. Tulungan ang mga customer na tulungan ka sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila ng mga bala na kailangan nila upang ikwento ang iyong kwento sa iba. 'Huwag matakot na magtanong,' Mayroon bang ibang tao na makakausap ko at makakatulong din? ' Sabi ni Handal.
- Affiliate marketing. Tumingin sa mga di-mapagkumpitensyang mga produkto o serbisyo na umaabot sa parehong mga madla upang makita kung may mga paraan na maaari kang makipagtulungan sa pamamagitan ng mga nakabahaging pagsisikap sa pag-abot tulad ng mga newsletter, pag-mail (online at offline) o mga co-branding na pagkakataon. Marahil ay maaari mong matuklasan ang isang dakot ng mga magkatulad na mga produkto o serbisyo na nakikipag-usap sa iyong mga customer, sabi ni Arnof-Fenn. Magmungkahi sa mga may-ari ng negosyong ito ng mga paraan na maaaring suportahan ng iyong mga negosyo ang bawat isa. Makikita ng iyong mga customer ang magkakasamang pagsisikap bilang isang opportunity na idinagdag sa halaga upang mapalakas ang kanilang pagpili ng mga tatak.
- Makita ang iyong website. Mayroong lahat ng mga uri ng mga tool sa mga araw na ito kung saan maaari kang humimok ng mga potensyal na bagong customer sa iyong website. Ang pag-optimize sa search engine (SEO) - gamit ang mga keyword at iba pang mga diskarte upang maipakita ang iyong site sa unang pahina ng mga listahan sa mga search engine - ay naging isang form ng sining. May mga website, tulad ng Search Engine Watch , na panatilihin kang nai-update tungkol sa mga diskarte sa SEO. Bilang karagdagan, mayroong isang lumalaking bilang ng mga bayad na consultant ng SEO na makakatulong sa iyo na magamit ang lahat ng mga trick at diskarte upang mapabuti ang iyong mga resulta sa paghahanap. Maaari mo ring gamitin ang iba't ibang mga blog, chat room, podcast, at webinar upang makabuo ng kamalayan para sa iyong website at kumpanya. Ang isang website ay isang pabago-bagong tool hindi isang karanasan sa isang beses. Ang nangungunang mga search engine ay patuloy na ina-update ang kanilang mga algorithm, kaya dapat mong subaybayan ang iyong website nang regular upang matiyak na ang iyong mga keyword ay humahantong sa mga customer sa iyo. Tiyaking pinapanatili mong napapanahon ang iyong website sa sariwang nilalaman upang ang iyong mga customer ay bumalik nang madalas para sa higit pa.
- Advertising. Kadalasan hinihikayat ang mga negosyo na gumastos ng 3 hanggang 5 porsyento ng kanilang kita sa advertising, ngunit kailangang matiyak ng isang maliit na negosyo na epektibo ang advertising, sabi ni Osteryoung. Ang isang paraan upang magawa ito ay itanong sa iyong mga customer kung saan nila narinig ang tungkol sa iyo upang masukat mo kung ano ang epektibo. Bilang karagdagan, kailangan mo ring maingat na piliin ang iyong mga merkado para sa advertising upang matiyak na naaabot mo ang iyong target na madla. Kung nagta-target ka ng isang mas matandang madla, ang mga ad sa pahayagan ay maaaring ang paraan upang pumunta. Ngunit kung Gen X o Y ang hinahabol mo, maaaring mas mahusay ka sa advertising sa online o sa TV, sabi ni Osteryoung. 'Kailangan mong tukuyin ang iyong demograpiko bago mo paunlarin ang iyong advertising o marketing plan.'
Humukay nang mas malalim: Pag-convert sa Trapiko sa Web sa Mga Nangungunang Benta
Paano Makahanap ng Mga Bagong Customer at Taasan ang Benta: Magbenta Nang Higit Pa sa Mga Umiiral na Customer
Upang madagdagan ang mga benta, maraming mga negosyo ang naniniwala na ang tanging paraan ay upang makahanap ng mga bagong customer, ngunit ang bilang ng mga dalubhasa ay nagsasabi na ang diskarteng ito ay nag-iiwan ng isang halatang potensyal na mapagkukunan ng mga bagong benta. Mas madaling makakuha ng isang mayroon nang customer na bibilhin sa iyo kaysa makumbinsi ang isang bagong customer na masubsob. 'Nakakalimutan na nila ang tungkol sa mababang nabitay na prutas - ang kanilang mayroon nang base sa customer,' sabi ni Osteryoung. 'Kung nais kong palawakin ang mga benta, ang bilang isang lugar na pupuntahan ay ang mayroon nang base sa customer. Tiwala na sila sa iyo. '
Narito kung paano dagdagan ang mga benta sa iyong mayroon nang base sa customer:
- Mga produktong bundle. Maaari mong 'bundle' ang ilang mga produkto o serbisyo nang sama-sama para sa isang espesyal na presyo upang subukang makakuha ng isang mayroon nang customer upang subukan ang ilan sa iyong iba pang mga alok.
- Subukan ang 'upsell.' Kumbinsihin ang iyong mga tauhan sa benta na bumalik sa mga mayroon nang mga customer at subukang ibenta ang mga kliyente na nauugnay na mga produkto o serbisyo. Ang isang karaniwang halimbawa ay isang warranty, sabi ni Osteryoung. Isipin kung gaano karaming beses kang bumili ng electronics at isang tao sa pagbebenta ay sinubukan kang ibenta sa isang pinalawig na plano sa serbisyo. Minsan kumukuha ng pain ang mga customer.
- Mag-alok ng impormasyon sa loob. Kung ang isang customer ay nakatingin sa isang produkto ngunit ibabalik ito sa istante, tiyaking ipapaalam mo sa kanila na ang produkto ay ibebenta sa susunod na linggo. Kung sinusubaybayan mo ang online shopping cart ng iyong website, maaari kang mag-email sa isang mayroon nang customer na hindi nakumpleto ang isang pagbebenta at nag-aalok sa kanila ng isang diskwento upang makumpleto ang pagbili.
- Isipin ang tungkol sa mga gantimpala ng customer. Tulad ng nagawa ng mga airline sa madalas na mga flier, walang dahilan na ang isang maliit na negosyo ay hindi maaaring gantimpalaan ang mga mabubuting customer ng isang loyalty program. Mag-alok ng isang diskwento sa kanilang kaarawan o para sa bawat 10 pagbili bigyan sila ng isa nang libre.
- Magbigay ng mga libreng sample. Ang pag-aalok ng mga freebies ay hindi kinakailangang magdulot sa iyo ng isang braso at binti, ngunit maaari itong dagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagbuo ng mabubuting damdamin sa mga mayroon nang mga customer, pagkumbinsi sa kanila na maipasa ang sample sa isang kaibigan o miyembro ng pamilya, at / o kumbinsihin silang bumili. ang iyong pinakabagong hand cream o ice cream lasa.
Dig Deeper: Mga Tip sa Paglikha ng isang Customer Loyalty Program
'Marami kang magagawa na hindi nangangailangan ng mas maraming trabaho,' sabi ni Osteryoung. 'Nais mong tiyakin na mayroon kang saturation ngunit malinaw na hindi mo nais na ihiwalay ang customer .... Hindi mo nais na iparamdam sa customer na mahirap kang ibenta ang mga ito. '
Inirekumendang Mga Mapagkukunan
Dale Carnegie
Praktikal na mga prinsipyo, proseso, at programa na nag-aalok sa mga tao ng kaalaman, kasanayan at kasanayan na kailangan nila upang maimpluwensyahan at ibenta sa mga customer
Word-of-Mouth Marketing Association
Pakikipag-ugnay sa pangangalakal para sa marketing ng salita sa bibig upang makaakit ng mas maraming mga customer
Maghanap ng Mga Bagong Customer
Ang whitepaper ni Jeff Ogden sa Paano Makahanap ng Mga Bagong Customer at marami pa
Mga Kaugnay na Link
Paano Gumamit ng E-mail upang Makahanap ng Mga Bagong Customer
Mga diskarte na gumamit ng e-mail upang maitayo ang iyong negosyo
Gumamit ng isang Kaakibat na Programa upang Makahuli ang Mga Bagong Customer
Gumamit ng isang kaakibat na programa upang makuha ang iyong mga mayroon nang mga customer upang magrekomenda ng iyong negosyo sa kanilang lupon ng mga contact.
Paano Kumuha ng isang SEO Consultant
Isang panimula sa kung paano kumuha ng isang consultant sa labas upang matulungan kang i-maximize ang iyong pag-optimize sa search engine.
Humimok ng Trapiko sa Iyong Blog sa Negosyo
Paano gumamit ng isang blog sa website ng iyong negosyo upang makahanap ng mga bagong customer.
Ang Pagbabalik ng Katapatan ng Customer
Ipinaliwanag ng isang beteranong negosyante kung bakit mas mahalaga kaysa dati na panatilihin ang mga customer na mayroon ka na
Turuan ang Iyong Mga empleyado na Magtutuon sa Iyong Pinakamahusay na Mga Customer
Turuan ang iyong mga empleyado na malaman kung sino ang iyong pinakamahusay na mga customer at magbigay sa mga empleyado ng mga diskarte at tool upang alisan ng takip ang mga kagustuhan ng customer at bilangin ang bawat pakikipag-ugnayan sa customer.
