Gumagamit ng maraming data at maraming pag-aaral, sinabi ni Daniel Pink na 99% sa amin ang nagbebenta ng isang bagay araw-araw. Ang isang bagay na ito ay maaaring isang produkto, isang serbisyo, isang ideya, o isang plano upang dalhin ka ng iyong asawa sa bakasyon.
Narito ang 5 pangunahing sandali na nais kong ibahagi sa iyo:
1. Itago ang Kostumer sa Silid
Napag-usapan nating lahat ang tungkol sa, o naisip, kung paano dapat harap at sentro ang customer. Ang ideya ng isang kulturang nakasentro sa kostumer, o kulturang nahuhumaling sa kostumer, lahat ng mga tunog ay talagang mahusay hanggang sa subukan mo at maipakita iyon sa isang totoong pag-uusap, sa isang totoong boardroom, sa isang tunay na pagpupulong.
Bakit nahihirapan? Kaya, dahil maraming oras ang customer ay hindi nakaupo sa silid.
Upang matulungan na ilarawan ang ideya ng customer sa silid, nagbabahagi si Pink ng isang totoong kwento tungkol kay Jeff Bezos, tagapagtatag ng Amazon. Si Bezos ay may walang laman na upuan sa kanyang opisina at sa kanyang mga pagpupulong sa bawat solong oras. Bakit?
Ang walang laman na upuan ay kumakatawan sa customer. Ito ay isang makabuluhang paraan ng pagpapakita na siya, kasama ang kanyang koponan, ay palaging magkakaroon ng customer sa silid. Sa mga pagpupulong kasama ang visual na representasyon ng kostumer, maaari nilang tandaan kung ano ang magiging reaksyon ng kostumer sa sinasabi nila at kung ano ang sasabihin ng customer kung nandoon sila.
Mahusay na paraan upang maipakita ang ideya ng pagiging nakasentro sa customer kahit na ang customer ay hindi doon pisikal.
2. Ang Customer sa Hinaharap
Grabe ang term na prospect. Itigil ang paggamit nito.
Walang sinuman ang may gusto na 'prospected' o 'target'. Naglalagay ito ng isang negatibong pag-ikot sa iyong ginagawa.
Sa halip, isipin ang mga prospect bilang mga customer sa hinaharap.
Ang pakikipag-usap tungkol sa isang hinaharap na customer bilang isang hinaharap na customer sa halip na isang prospect na makatao sa kanila sa malayo. Hindi sila isang bagay ng isang deal na sinusubukan mong isara. Ang mga ito ay isang customer upang maghatid.
Mayroong isang banayad na pagbabago ng pag-iisip na makakatulong sa paghimok ng wastong pagkilos na gagawing nais ng isang tao na gumana sa iyo na taliwas sa pag-prospect at pagtatapon sa kanila sa isang listahan ng 100 iba pang mga account.
Kapag papalapit sa iyong mga hinaharap na customer, hinihimok ka ng Pink na isipin ito sa ganitong paraan.
Isipin ang tungkol sa iyong hinaharap na customer bilang isang tao na 300 taong gulang at walang ideya tungkol sa alinman sa mga bagay na nangyayari sa teknolohiya ngayon. Kung iyon ang kaso, paano mo maipapaliwanag ang iyong produkto o serbisyo?
Kung nagawa mong gawin iyon sa isang malinaw na simpleng paraan, at pinaka-mahalaga, sa isang hindi malilimutang mensahe, pagkatapos ay mahusay kang pumunta.
3. Naging isang Mahusay na Tagapangasiwa
Minsan kapag naririnig ng mga tao ang salitang curator, iniisip nila na sila ang kailangan na magkaroon ng lahat ng mga orihinal na ideya o na sila ang nasa silid upang palaging magkaroon ng isang bagay na napakatalino.
Ngunit kung talagang iniisip mo ito, hindi iyan ang kaso.
Sa maraming mga paraan kung iyon ang paraan ng pag-iisip mo tungkol sa kung ano ang pagiging tagapangasiwa, maaari kang saktan iyon.
Ang talagang kailangan mo ay tiyakin na mayroon ka ng lahat ng mga pinakamahusay na ideya sa silid upang makagawa ng isang mabisang desisyon.
Bilang isang tagapangasiwa, ang tanong na kailangan mong tanungin ang iyong sarili ay, 'Ano ang maaari kong gawin upang magkasama ang tamang uri ng impormasyon?'
Bilang isang tagapangasiwa, kung mayroong isang problema at mayroon kang isang ideya upang ayusin ito, huwag lamang sumama sa iyong ideya.
Paghariin ang iyong sarili at hayaan ang ibang mga tao na makipagtulungan at dalhin ang kanilang mga ideya sa talahanayan.
Ang isang kolektibong henyo ay mas malaking henyo kaysa sa indibidwal.
Kung ikaw ay isang salesperson o isang nagmemerkado na binabasa ito ngayon, tanungin ang iyong sarili, sinusubukan mo bang malutas ang bawat problema na mayroon ang iyong customer o sinusubukan mong tulungan silang isipin iyon.
Sinabi ni Pink na isipin ang tungkol sa 3 bagay na ito:
- Maghanap ng mahusay na impormasyon
- Sense kung ano talaga ang nangyayari
- Ibahagi muli sa kanila ang eksaktong narinig mo
Lahat tayo nais na marinig. Lahat tayo ay nais na madama. Lahat tayo ay nais malaman na ang ibang tao ay nagmamalasakit. Ang buong prinsipyong ito sa paligid ng paghanap, pakiramdam, at pagbabahagi ay makakatulong sa iyo na maging isang kamangha-manghang tagapangalaga.
4. Magtanong ng Mas Mahusay na Katanungan
Ang tanong na 'bakit' ay maaaring makakuha ng nakakainis na mabilis. Marahil ay naranasan mo ito kasama ang isang bata. Lahat sa kanila kung bakit.
Gayunpaman, ang mga tanong na 'bakit' ay maaaring maging kamangha-manghang mga katanungan.
Sinabi ni Pink na ang pinakamahusay na paraan upang malaman kung ang isang customer ay bibili mula sa iyo, ay ang maghukay ng mas malalim at magtanong ng 5 bakit.
Kung magtanong ka ng 5 beses kung bakit, malalaman mo talaga kung bibili ang customer sa iyo o hindi, o kung malulutas talaga ng iyong produkto ang kanilang problema.
Nangangahulugan ba ito na tinanong mo lang ang 'bakit' paulit-ulit?
Hindi. Nakakainis yun. Kung maaari kang maging matalino tungkol sa iyong bakit, maaari mong malaman kung ano ang paggalaw sa likod ng problemang sinusubukan mong lutasin.
Ang hindi paglalim sa isang customer ay ang dahilan para sa maraming nawalang mga pagkakataon.
Ang paglalaan ng oras upang talagang malaman ang 'bakit' sa likod ng anupaman na nagdala sa kanila sa iyo ay nagdudulot ng kalinawan para sa iyo, at para sa customer.
Kadalasan, hindi iniisip ng mga tao ang pangunahing isyu maliban kung may na-prompt silang isang katanungan.
5. Huwag Upsell. Paglingkuran.
Ang ideyang ito ay nasa parehong ugat ng mga bagay tulad ng pagtawag sa mga prospect ng tao. Walang may gusto na ma-prospect. Walang may gusto na ma-target. Sa parehong paraan walang sinuman ang may gusto na subukang maging mas mataas na loob.
Ang pag-upselling ay hindi maiiwasan. Nangyayari ito sa lahat ng oras.
Alam nating lahat na ang paraan upang mapalago ang negosyo ay hindi lamang nakatuon sa iyong mga mayroon nang mga customer sa kanilang sariling mayroon nang negosyo, ngunit patuloy na subukan at tulungan silang maging mas mahusay sa pamamagitan ng pagbebenta sa kanila ng mga serbisyong propesyonal o pagbigyan silang magdagdag ng mga produkto o magdagdag ng mga serbisyo.
Ginagawa ni Pink ang punto na kung talagang nais mong ibenta bilang isang tao, nais mong isipin ang tungkol sa iyong ginagawa bilang isang pagpapabuti.
Nangangahulugan ito na ang bagong serbisyo na iyong inaalok, ay maglilingkod sa kanila ng mas mahusay. Ang pagbabago lang ng mindset na iyon, binabago kung paano natin iniisip ang tungkol dito.
Kung sinusuportahan mo ang mga ito, nag-aalok ka ng mas maraming serbisyo sa customer.
Nakakawala ng pagkakasala sa pagbebenta.
Konklusyon
Ang bawat isa sa atin ay nagbebenta ng isang bagay bawat solong araw.
Itabi ang customer sa silid.
Isipin hindi hinaharap ang customer sa hinaharap.
Naging isang mahusay na tagapangasiwa.
Magtanong ng mas mahusay na mga katanungan.
Huwag mag-upsell, mag-uperve.
