Bakit ang mga mamimili ay bumili ng isang produkto kaysa sa iba pa? Paano mo bubuo ang katapatan ng tatak? Paano mo mai-maximize ang pakikipag-ugnayan sa customer?
Ayon kay Ang propesor ng Harvard na si Gerald Zaltman , ang sagot sa lahat ng mga katanungang ito ay direktang nauugnay sa subconscious mind. Sa libro ni Zaltman, 'Kung Paano Iniisip ng Mga Customer: Mahahalagang Pananaw sa Isip ng Market,' isiniwalat ng propesor ang maraming mga kapanapanabik na ideya na maaaring makatulong sa mga marketer at tatak.
Taliwas sa paniniwala ng mga tao, ang mga mamimili ay hindi matalino tulad ng nais nilang maniwala. Halimbawa, habang maraming mga mamimili ang nag-uulat ng paghahambing ng maraming magkakumpitensyang tatak at mga puntos ng presyo kapag sinusuri ang isang desisyon sa pagbili, ipinapahiwatig ng pananaliksik ni Zaltman na hindi ito ang totoo.
Gayundin, sa pamamagitan ng pag-aaral ng walang malay na pisikal na mga reaksyon ng mamimili, nalaman ni Zaltman na ang tunay na iniisip o nadarama ay madalas na sumasalungat sa kanilang sinasabi.
Bakit hindi totoo ang mga mamimili tungkol sa kanilang mga saloobin at damdamin sa pagbili? Sa gayon, isang malaking kadahilanan ay hinihimok sila ng walang malay na mga paghihimok, ang pinakamalaki dito ay ang emosyon.
Ang damdamin ay kung ano talaga ang nagtutulak ng mga pag-uugali sa pagbili, at gayundin, sa paggawa ng desisyon sa pangkalahatan.
Ang mga pag-aaral na nakumpleto ng mga neuroscientist ay natagpuan na ang mga tao na ang utak ay nasira sa lugar na bumubuo ng emosyon ay walang kakayahang gumawa ng mga desisyon.
Ang ideyang ito ay may malaking kahalagahan sapagkat nakakatulong ito sa atin na mapagtanto na ang mga tao ay hindi lohikal tulad ng naisip natin. At ang pag-unawa dito ay may malaking implikasyon sa marketing, sales, at branding.
Halimbawa, sa pamamagitan lamang ng pagmemerkado ng mga katangian ng iyong produkto, malamang na makakalikha ka ng mga resulta na hindi maganda. At ang mga mahihirap na resulta na natanggap mo ay dahil sa ang katunayan na ganap mong nawawala ang hindi malay, sangkap ng tao sa proseso ng paggawa ng desisyon.
Ang mga tao ay hinihimok ng damdamin. Kaya kung nais mong alalahanin ng consumer ang iyong produkto o tatak, dapat silang makisali at maimpluwensyahan ng pakikipag-ugnay sa iyong kumpanya.
Ang mga magagaling na marketer ay gumagamit ng konsepto na ito sa lahat ng oras, at ang mga halimbawa ng mga kampanyang batay sa emosyon ay saanman. Mag-isip ng ilang sandali, kung ano ang talagang ibinebenta sa karamihan ng mga kampanya sa marketing.
Ang mga mamahaling kalakal ay nagta-target sa aming mga damdamin ng pagpapahalaga sa sarili, pagtanggap, at katayuan sa mundo. Ang mga aparato sa komunikasyon ay nakaganyak sa amin sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang koneksyon sa mga kaibigan, pamilya, at isang mas malawak na network ng mga tao. Ang mga tatak ng Athletic ay nagbibigay ng inspirasyon sa pamamagitan ng pag-aalok ng pakikipagsapalaran at kaluwalhatian sa pamamagitan ng pagkilos ng kumpetisyon. At maraming iba pang mga produkto, tulad ng pabango, cologne at pantulog, target na emosyon na nauugnay sa pag-ibig, pakikipag-ugnay, at pagnanasa sa sekswal.
Bilang mga marketer, dapat pa rin tayong tumuon sa mga tampok ng produkto. Ngunit dapat din nating ibenta ang lifestyle at pakiramdam. Ang susi ay upang mai-highlight ang emosyonal na tugon na makakamtan ng isang mamimili sa pamamagitan ng paggamit ng produkto.
Tulad ng sinabi ng matandang kasabihan - ibenta ang sizzle, hindi ang steak.
At upang makamit ang pinakamataas na tugon sa emosyonal, dapat mong i-target ang iyong consumer sa pamamagitan ng maraming iba't ibang mga pandama. Halimbawa, pag-isipan ang tungkol sa mga kulay at hugis sa iyong logo, homepage, o packaging ng produkto. Ano ang pakiramdam nila sa mga mamimili? Isaalang-alang nang maingat ang mga salita at pagmemensahe. Nakaka-emotive ba sila at nakakaengganyo? Ano ang karanasan ng iyong lokasyon sa tingian? Ang mga pakikipag-ugnayan nang harapan na ito ay dapat magbigay sa mga customer ng isang tiyak na pakiramdam tungkol sa iyong tatak.
Marami sa mga hinihimok ang mga mamimili ay hindi malay na pag-uugali. Ngunit hindi ito dapat makitang isang masamang bagay. Walang manipulative tungkol sa pagtulong sa mga mamimili na makamit ang ninanais na estado ng emosyon. Ang produkto at serbisyo ay idinisenyo upang masiyahan ang isang nais o nais ng kostumer, at gusto ito o hindi, ang mga pagnanasang iyon ay laging naglalaman ng isang emosyonal na sangkap.
