Sinabi ni Carolyne Greene na kanyang F.R.O.Y.D. Natatangi ang manika dahil hinihimok nito ang mga bata na makamit ang kanilang mga pangarap - ngunit iyon ba ang isang mensahe na mauunawaan ng isang bata?
Ito ay isang umuusok na araw ng Agosto sa Manhattan, at ang negosyo ay mabagal sa Bloomingdale's. Sa ikalawang palapag, malapit sa maliit, halos walang customer na departamento ng laruan, si Carolyne Greene ay buong tapang na sinisikap na pasukin ang laruang negosyo. Ang kanyang imbensyon: isang dilaw na taxicab, malaki ang ilong na manika na nagngangalang F.R.O.Y.D. Upang maitaguyod siya, nagdala siya ng isang 'live' na anim na talampakang bersyon ng F.R.O.Y.D., na ngayon ay bobs at sway sa isang maselang pag-record ng kanyang tema ng tema.
Nattily na nakadamit kulay dilaw at itim upang tumugma sa kanyang nilikha, inaalok ni Greene ang F.R.O.Y.D. mga pindutan sa mga dumadaan na bata. Ang isang kulot na buhok na moppet ay nakakita ng higanteng manika. Nakikita din siya, F.R.O.Y.D. baluktot at beckons. Ang pagkamahiyain ay nakikipaglaban sa akit, at pagkatapos ay sumuko ang maliit na batang babae, natutuwa na tumatanggap ng isang pindutan. Mula sa sandaling iyon, hindi niya inaalis ang kanyang mga mata sa F.R.O.Y.D.
Ito, maaari mong isipin, ay tungkol sa pagiging negosyante sa laruang negosyo. Masaya. Mga bata. Laruang pag-ibig. Ngunit magkakamali ka. Tulad ni Carolyne Greene, isang 34-taong-gulang na may buhok na blond ang haba at mga mata ni Betty Boop, ay natutuklasan, ang mga laruan ay maaaring maging brutal. Mahigit sa kalahati ng Barbie wanna-bes, Nintendo would-bes, at iba pang mga bagong laruan na debut sa taunang American International Toy Fair sa New York City tuwing Pebrero ay hindi makakaligtas sa lagpas ng kanilang unang taon.
Ngunit si Greene, kung sino ang madaling humagikhik at bahagyang sa pariralang 'talagang cool,' ay maaaring magkaroon ng mas maraming pananaw sa mga bata kaysa sa iyong average na executive ng laruan. Ito ay isang babae na pinangalanan ang kanyang mga pusa na Disney at Henson bilang parangal sa kanyang mga huwaran. Isang babae na nakikita ang kanyang sarili bilang pangunahing tauhang babae ng isang alamat sa paggawa. Umikot ang luha niya, sasabihin niya sa iyo, kapag pinapanood niya ang mga bata sa isang pokus na masayang naglalaro sa isang maagang bersyon ng F.R.O.Y.D.
Babae din siya na gustong yumaman. 'Gusto kong kumita ng pera, at inaasahan kong gawin ito. Naniniwala ako higit sa dati na ang F.R.O.Y.D. ay magiging isang megahit. '
F.R.O.Y.D. ay ipinanganak noong 1979, nang si Greene, na noon ay kilala bilang Carolyne Fischer, ay nagtatrabaho bilang isang tagadesenyo ng alahas na walang bayad. Mula sa isang serye ng mga sketch, nakabuo siya ng isang tagapagpauna ng F.R.O.Y.D., isang maliit na manika na may naaalis na salaming pang-araw, na kilala noon bilang Pocket Person.
Ang pagtatrabaho sa manika ay walang ginagawa na pampalipas oras para kay Greene. Sanay sa disenyo, lumikha siya ng mga extension ng linya para sa Sasson Jeans Inc .: mga handbag, damit-panloob, at mga alahas sa costume. Ang nasabing paglilisensya ng mga bantog na pangalan ay mahusay na itinatag sa industriya ng fashion at naging isang tanyag na diskarte sa marketing sa industriya ng laruan. Dati, ang paglilisensya ng isang character ay palaging sinusundan ang matagal nang itinatag na tagumpay sa komersyo sa kahit isang medium. Ang mga manika ng snoopy, mugs ng kape, at mga kahon ng tanghalian ay hindi naganap hanggang matapos ang beagle ay naging isang kilalang character ng comic-strip.
Ngunit ang ideya ni Greene ay upang mangyari itong lahat nang sabay-sabay. Ang pagkakaalam sa tagumpay ay nakasalalay sa pag-imbento ng isang character, hindi lamang isang manika, nakabuo siya ng isang personalidad para sa kanyang Kilroy na magkamukha, na kinukuha ang kanyang pahiwatig mula sa kanilang sariling 'relasyon.' Naalala niya, 'Akala ko, F.R.O.Y.D. ay matalik kong kaibigan.' Ang mga bata, ay nais ding magkaroon ng isang kaibigan na naniniwala sa kanila, sumasalamin siya. Pinangalanan niya ang kanyang karakter na F.R.O.Y.D., na nangangahulugang 'para sa katotohanan ng iyong mga pangarap.' Ang F.R.O.Y.D., nagpasya si Greene, ay hikayatin ang mga bata mula 5 hanggang 13 na makamit ang kanilang mga pangarap.
Naniniwala si Greene na ang konsepto ay natatangi sa Toyland. Hindi ito marahas, isang pambihira sa mga G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles, at iba pang mga laro ng mandirigma. Ngunit ang F.R.O.Y.D. ay hindi kasing saccharine tulad ng mga hindi marahas na hit tulad ng Care Bears o My Little Pony. At ang mensahe ni F.R.O.Y.D., naniniwala si Greene, ay tiyak na nakalulugod sa mga magulang.
Para kay Greene ang mga posibilidad sa marketing ay nakakaakit. Bilang F.R.O.Y.D. Ang plano ng negosyo noong 1989 ng Inc. ay inilagay, nais niya ang F.R.O.Y.D. upang maging 'magkasingkahulugan sa' pangarap na katuparan 'katulad ng paraan ng paa ng kuneho o apat na dahon na klouber na sumisimbolo ng suwerte. . . . Ang konseptong ito ay lumilikha ng isang napakalaking pagkakataon sa paninda - pagmamay-ari ng mga karapatang komersyal sa F.R.O.Y.D. ay nagmamay-ari ng mga karapatang komersyal sa mga pangarap. '
Bilang karagdagan sa karagdagang pagbuo ng manika, na lumaki sa 13 pulgada at dumaan sa maraming uri ng 'balat,' nagtrabaho si Greene sa mensahe ni F.R.O.Y.D. Upang hikayatin ang mga bata na mag-focus sa kanilang mga layunin, ang bawat manika ay may isang postkard kung saan nakalista ng mga bata ang kanilang pangalan, edad, address, kasarian, at pangarap. Ang pagpapadala sa postcard sa Dream Team Headquarters (D.T.H.) ay nagbibigay-daan sa kanila upang makatanggap ng isang Dreams Come True Poster (D.C.T.P.) ng F.R.O.Y.D. at ilang hugis na bituin na Opisyal na Mga dilaw na Dream Sticker (O.Y.D.S.s). Dapat maglagay ang mga bata ng isang sticker sa poster sa tuwing nakakamit ang isang layunin.
Bukod sa pinapayagan ang pagmamahal ni Greene para sa mga acronyms na tumakbo ligaw, pinapayagan ng taktika ng postcard si Greene na subaybayan ang kanyang mga customer. Sa huli, F.R.O.Y.D. ang mga may-ari ay magiging bahagi ng isang fan club, na malamang na mabuo kapag inilagay ang huling elemento ng konsepto ni Greene - isang animated na palabas sa telebisyon. Gumagamit ng format ng talk-show kasama ang F.R.O.Y.D. bilang host, 'Friday Night F.R.O.Y.D. sa Sabado ng umaga 'ay nagtatampok ng higit pa sa mga nilikha ni Greene: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (Idea Ko Ito), H.O.G. (Mainit sa Mga Batang Babae), at Buzz Humming Nerd, bukod sa iba pa. Sa kasamaang palad para sa Greene, gayunpaman, ang mga benta ng laruan ay matamlay sa nakaraang anim na taon. Bagaman ang nasa lahat ng dako ng Mga Pagong ay isang tunay na megahit, ang industriya ay nag-scrap ng $ 13.4 bilyon lamang sa mga benta noong 1989, isang hubad na 5% na nakuha sa nakaraang taon. Ang hindi mahuhulaan na mga cycle ng pagbebenta ng boom-and-bust na sumakit sa mga kumpanya ng laruan ay pumatay sa ilan - tulad ng Worlds of Wonder - sa mga nagdaang taon. Ang huling bagay na nais ng mga gumagawa ng laruan ay isang mapanganib na bagong produkto tulad ng F.R.O.Y.D.
Ang iba pang kritikal na nasasakupan ng F.R.O.Y.D. ay ang mga nagtitinda tulad ng Mga Laruan 'R' Us. Ang nangungunang 10 mga nagbebenta ng laruan ngayon ay kinokontrol ang 80% hanggang 90% ng lahat ng mga benta ng laruan sa bansang ito. Kung ang kanilang laruan ay hindi interesado sa kanila, wala kang maraming mga kahalili - lalo na kung nais mo itong maging isang megahit, tulad ng ginagawa ni Greene.
Ang lahat ng ito ay nakakapinsala sa isang negosyante ng laruan kung hindi dahil sa isang simpleng katotohanan: ang tagumpay sa laruang negosyo ay may kapansanan. Maaari kang magkaroon ng pinaka masusing pagsasaliksik, ang pinakamalaking badyet sa advertising, at ang pinakamagandang produkto, ngunit wala sa kanila ang nagbibigay sa iyo ng isang window sa utak ng 10 taong gulang. Ang pinakamalinaw na halimbawa: Ang Cabbage Patch Kids, ang kalagitnaan ng 1980s na superhot na hit na nagpaulan ng milyun-milyong dolyar sa Coleco, ay tinanggihan ng bawat iba pang pangunahing kumpanya ng laruan. Ang Cabbage Patch Kids, sa katunayan, ay modelo ni Greene para sa F.R.O.Y.D.
Sa pagitan ng 1984 at 1989, nagpatuloy na gumana si Greene bilang isang tagadisenyo ng alahas na walang bayad ngunit nagsimulang subukang ibenta ang F.R.O.Y.D. Dinala niya ang kanyang mga ideya sa Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys, at Kenner Products. Sinabi ni Greene na naisip nilang lahat ang manika ay napakahusay - sariwa at magkakaiba. Ngunit walang isa ang handang kunin ito bilang isang produkto.
Noon ay handa na si Greene na subukang ilunsad ang F.R.O.Y.D. ang kanyang sarili. Naniniwala siyang kaya niya ito, sa bahagi dahil mayroon na siyang makakatulong sa kanya - si Jeffrey Greene, isang dating kapitalistang kapitalista at consultant. Naging kaibigan at hindi opisyal na tagapayo niya at nagsimula nang mamuhunan ng kanyang sariling pera sa F.R.O.Y.D. proyekto noong 1985. Pagkalipas ng ilang taon ay nagkasal sila, at nagpasya si Carolyne na huwag hintayin ang araw ng kasal na palitan ang kanyang pangalan. Alang-alang sa pagpapatuloy, nais niyang ang kanyang pangalan ay Greene mula sa simula pa lamang ng sigurado siyang magiging tagumpay ni F.R.O.Y.D.
Pinatibay ng pagsasaliksik sa merkado kung saan pinalampas ng F.R.O.Y.D ang Cabbage Patch Kids, ang Greenes ay naglagay ng $ 725,000 ng kanilang sariling pera sa F.R.O.Y.D. Inc noong 1989. Upang pondohan ang paglunsad ng kumpanya, lumikom sila ng $ 600,000 sa pamamagitan ng isang pribadong paglalagay ng equity sa mga indibidwal na namumuhunan, na nagbibigay ng 26% ng kumpanya. Ito ang kanilang plano: Ang pera ay magbabayad para sa isang pagsubok sa merkado, na kung saan ay magiging matagumpay na ang mga nagtitingi ay muling umayos muli. Ang lakas ng mga bagong order na iyon ay magpapahintulot sa F.R.O.Y.D. Inc. upang tustusan ang isang pambansang paglulunsad ng manika, gamit ang mga kinatawan ng mga tagagawa upang maabot ang mga nagtitingi ng laruan.
Sa pamamagitan ng pagsang-ayon na suportahan ang mga benta sa advertising sa telebisyon, hinimok ng Greenes ang Mga Laruan 'R' Us, ang Kidel City ng Lionel Leisure, at ang World World ng Cole National na ibenta ang manika sa tatlong mga metropolitan na rehiyon: New York City, Philadelphia, at Boston. Bilang karagdagan sa pagpapatakbo ng apat na linggo ng mga ad sa TV, tinanggap ng Greenes ang firm ng relasyon sa publiko sa New York na si Howard J. Rubenstein Associates upang makabuo ng mga nakakaaliw na kwento tungkol sa F.R.O.Y.D.
Nagpadala din si Carolyne ng 250 na mga manika sa mga kilalang tao tulad ng comedienne at aktres na Whoopi Goldberg, aktres na si Jean Smart (na nagsabing susubukan niyang makuha siya sa punong-oras na palabas sa CBS na 'Designing Women'), ang Deborah Norville, Pangulo ng palabas na 'Ngayon'. Bush, at pangulo ng Sobyet na si Mikhail Gorbachev.
Kinontrata ng Greenes ang katha ng mga manika ng pagsubok, pinapanatili ang mga gastos na ganap na magkakaiba, tulad ng gagawin nila para sa malakihang produksyon. Ang Matchbox Trading Ltd., isang subsidiary ng Universal Toy Ltd. na nakabase sa Hong Kong, ay gumawa ng 20,000 test test mula sa latex, tela, at pagpupuno ng polyester sa loob ng tatlong buwan. Sa kabuuan, nagkakahalaga ito ng F.R.O.Y.D. Inc. $ 9 upang makabuo at maihatid ang bawat manika sa mga warehouse ng mga tagatingi. Siningil nito ang mga nagtitingi ng $ 16. Ang mga nagtitingi naman ay minarkahan ang F.R.O.Y.D. hanggang $ 24.99 hanggang $ 39.99, inilalagay ito sa saklaw ng presyo ng Cabbage Patch Kid.
Mayo 1990 ay itinakda bilang buwan ng pagsubok-merkado. Si Carolyne at ang ahensya ng advertising ng Manhattan na Deutsch Inc. ay lumikha ng mga ad na nagpakita ng maliliit na bata, sa tulong ng F.R.O.Y.D., biglang nagawang gampanan ang dati nilang hindi nagawang gawin. Ang mga patalastas ay ginawa sa Canada sa halagang $ 100,000. Ang apat na linggo ng oras ng ad sa tatlong lungsod ay nagkakahalaga ng isa pang $ 190,000. Ang firm ng relasyon sa publiko ay nag-uudyok ng mga kwento sa araw-araw na pahayagan at sa ilang mga istasyon ng telebisyon.
Habang lumalapit ang pagsubok, ang pag-asa ng Greenes ay umakyat. Inaasahan ng mag-asawa ang isang nagngangalit na tagumpay - mga benta ng 1 milyon hanggang 6 milyong mga manika sa kanilang unang taon, na may kaukulang kita na $ 2.6 milyon hanggang $ 34.5 milyon. Sa paghahambing, sa huling kalahati ng 1989 ay nagbenta si Tyco ng 700,000 mga yunit ng manika nitong Oopsie Daisy - isang matagumpay na unang panahon. Sa loob ng tatlong taon, optimistically na-projected ng Greenes ang kanilang plano sa negosyo, F.R.O.Y.D. ay magiging isang '$ 100-milyong kumita.'
Sa halip, F.R.O.Y.D. tumilapon.
Sa 6,300 na yunit na naipadala, ang mga tindahan ay nabili lamang ng 1,500. 'Hindi kami muling magbabago,' sabi ni Angela Bourdon, tagapagsalita ng Laruang 'R' Us. Maraming kukuha ng hatol na iyon mula sa pinakamalaking retailer ng industriya bilang isang knell ng kamatayan. Ngunit sinabi ni Carolyne Greene na ang pagsubok sa merkado ay hindi talagang isang bust, lalo na isinasaalang-alang na ang mga ad ay naipalabas simula sa linggo ng Abril 23 at maraming mga tindahan ang nabigo upang makuha ang F.R.O.Y.D. sa kanilang mga istante hanggang huli ng Mayo. Ipinaliwanag niya, 'Pagkuha ng F.R.O.Y.D. mula sa storeroom hanggang sa istante ay ang pinakamalaking hadlang na kinakaharap namin. '
Gayunpaman, ang mga resulta sa pagsubok sa merkado ay naging sanhi upang baguhin ni Carolyne Greene ang kanyang pag-iisip. Inaasahan namin na ito ay magpapalakas ng magdamag. Sa palagay ko ay medyo hindi makatotohanang iyon nang walang malaking badyet sa advertising, 'pag-amin niya. Tinawag niya ngayon ang 1990 na 'isang taon ng eksperimento' at nagpasya sa isang bagong kurso - marketing ng root-Roots.
Ang ideya ay upang mabuo ang imahe ng F.R.O.Y.D. sa rehiyon sa pamamagitan ng isang paglipas ng mga pagpapakita kasama ang higanteng F.R.O.Y.D. Pagsamantala sa kanyang mensahe na may lakas na pag-iisip, si Greene ay naglilinya ng mga pagpapakita sa mga ospital ng mga bata.
Inaasahan niyang 'binhi' ang merkado sa gayong mga mataas na kakayahang makita. Sa partikular, tina-target niya ang mga pinuno ng opinyon at mahalagang tagatingi sa specialty. Nanalo na siya ng katapatan ng mamimili ng laruan na si David Niggli, sa F.A.O. Schwarz, ang sikat na Manhattan toy store. 'Marahil ang isa sa pinakamalaking assets ng F.R.O.Y.D. ay mayroon itong Carolyne sa likuran nito. Kapag ang mga taong kasangkot ay mayroong ganoong katindi, ang mga nagtitingi ay nasasabik, 'sabi niya.
Ang kabayaran: noong Oktubre, nag-order si Schwarz ng 700 F.R.O.Y.D. mga manika at tinanong si Carolyne Greene na pumunta sa isang 12-lungsod na paglalakbay sa mga tindahan nito kasama ang higanteng anim na talampakang F.R.O.Y.D. Ang mga pagpapakita sa panahon ng Pasko ay dapat na itaas ang natatanging profile ng F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. gumawa ng sorpresa na hitsura sa telebisyon. Si Jean Smart ng 'Designing Women' ay totoo sa kanyang sinabi at inilagay siya sa kuna ng kanyang sanggol sa TV sa palabas na naipalabas noong Oktubre 1.
F.R.O.Y.D. ang kanyang sarili ay sumailalim sa kaunting pagbabago ng imahe. Sa pamamagitan lamang ng sulyap sa manika sa istante ng isang nagbebenta, hindi makuha ng mga bata ang kanyang mensahe, nagpasya si Greene. Kaya't ngayon ay pinupuno niya ang isang isang pulgada ng isang pulgadang libro sa kanyang bulsa. Sa loob, ipinapaliwanag nito ang kanyang layunin, ngunit ang punto ng libro ay ang pamagat nito, Maaari Mong Makatupad ang Iyong Mga Pangarap, na malinaw na nakikita.
Naghahanap ng mga bagong paraan upang maipasok ang kanyang mga manika sa mga kamay ng mga bata, nagpatakbo si Greene ng mga naka-print na ad Bata magazine ng Nobyembre at Disyembre / Enero isyu, sa isang kabuuang halaga ng $ 38,512. Nilalayon ng husto sa mga magulang, mabasa ang kopya ng ad, 'Kung nais mong hikayatin ang mga pangarap ng iyong anak at hindi mo pa nakikita ang malaking dilaw na ilong ng F.R.O.Y.D. sa iyong lokal na tindahan, mangyaring tumawag o magsulat. . . . 'Mapag-isipan na maraming mga kilalang character ang ibinebenta pangunahin sa pamamagitan ng mga tindahan ng regalo, pinipilit niya ang ilong ni F.R.O.Y.D. sa merkado din na iyon. Bilang isang pagsubok, kumuha siya ng dalawang kinatawan ng mga benta ng regalo noong huling taglagas.
Ang natitirang plano sa kasalukuyan ay nakasalalay sa kanyang pag-asa na maglilisensya sa F.R.O.Y.D. Ang mga Character mula sa Cleveland at United Media, na naglilisensya sa Garfield, ay parehong tinanggihan ang F.R.O.Y.D. Ngunit sinabi ni Greene na humanga sila sa kanya at sa kanyang bagong produkto: Talagang Cool na Pangkulay ng Libro ng F.R.O.Y.D. Hindi niya isiwalat ang mga detalye ng nobelang pangkulay-libro na konsepto, maliban na sabihin na nagsasangkot ito ng 'walang mga panuntunan at walang mga linya.'
Iniulat ng Greenes na nakausap nila ang mga tao sa MCA / Universal at ang studio ay tuklasin ang ideya sa palabas sa telebisyon pati na rin ang paglilisensya ng F.R.O.Y.D. pangalan para sa iba pang mga produkto. Sinusuri din ng negosyo ng snack ng General Mills ang F.R.O.Y.D. konsepto, sabi ni Carolyne Greene. Nakapagbenta na siya ng isang pag-aayos ng paglilisensya. Si Gary Polan, pangulo ng Giftcraft, isa sa pinakamalaking mamamakyaw ng giftware sa Canada, ay bumili ng mga karapatan sa paglilisensya sa Canada noong 1989. Bagaman ang F.R.O.Y.D. hindi pa nabebenta nang maayos para sa Giftcraft, kumuha si Polan ng isang firm ng relasyon sa publiko sa Toronto upang itaguyod ang tauhan.
Ngunit hindi ba ito napakaliit na diskarte ay masyadong mabagal upang mailunsad ang uri ng superstar na inisip ni Carolyne Greene? Iginiit niya na hindi, inaangkin na si Xavier Roberts, imbentor ng Cabbage Patch Kids, ay ipinagbili ang kanyang mga manika sa mga peryahan sa sining bago mag-sign isang kasunduan sa sinuman. Gayunpaman, ito ay isang mahabang paghakot ng panalong mga nagtitingi ng specialty na higit sa, indibidwal sa pamamagitan ng indibidwal, lalo na kapag wala kang sapat na pera.
Dahil sa naubos na pera mula sa pribadong pagkakalagay, binalak niyang pagsama-sama ang isang hindi opisyal na ikalawang pag-ikot ng financing para sa $ 150,000 noong huling taglagas. Makikita iyon sa pamamagitan ng pagtatapos ng taon. Kung ang mga benta ng natitirang F.R.O.Y.D. hindi napabuti ang stock sa paglipas ng Pasko at walang natapos na kasunduan sa paglilisensya, susubukan niyang makalikom ng kahit isa pang $ 2 milyon, alinman sa pamamagitan ng isang karagdagang pribadong pagkakalagay o sa pamamagitan ng pagbebenta ng isang piraso ng F.R.O.Y.D. Inc. sa isang mas malaking kumpanya ng laruan. Sinusuportahan ng pagbubuhos ng cash ang isang pangunahing kampanya sa advertising.
Kahit na mapataas niya iyon, gayunpaman, ang F.R.O.Y.D. ay walang shoo-in. Maraming nagtitingi ang nagtataka kung ang konsepto ay hindi masyadong sopistikado. Ang Bourdon of Toys 'R' Us ay nagsabi, 'Sa palagay ko ay F.R.O.Y.D. magiging para sa isang bata - tila isang bagay na maaaring bilhin ng isang may sapat na gulang. '
Samantala, ang diskarte sa pagbuo ng imahe ni Carolyne Greene ay kumakain ng maraming oras sa kanyang personal na pagpapakita. Iyon ay isang problema kapag mayroon lamang isang kawani ng dalawa. Sa paunang nalikom na pera, tumalikod si Jeffrey Greene mula sa pagganap ng isang aktibong papel sa kumpanya sa simula ng 1990. Iiwan nito si Linda Richards, na kumikilos bilang malikhaing direktor, kalihim, at punong tagapagdala ng pindutan sa F.R.O.Y.D. pagpapakita, bilang nag-iisang empleyado ni Carolyne Greene.
Gayunpaman, nakaupo sa kanyang apartment sa East 59th Street kasama ang malawak na tanawin ng East River, si Carolyne Greene ay naniniwala sa F.R.O.Y.D. Tulad ng Disney, ang kanyang Siamese cat, ay nagsasagawa ng isang matamlay na kahabaan malapit sa kanyang upuan, siya ay tumugon sa isang may pag-aalinlangan na may taos-pusong mata na katapatan. 'Ang kagiliw-giliw na bagay sa negosyong ito ay katulad ng pagiging isang bituin sa pelikula,' sabi niya. 'Tumatagal ng maraming taon, at pagkatapos ay bigla itong nangyayari. Hindi ba nakapagtataka kung gaano katagal bago maging isang magdamag na tagumpay? '
EXECUTIVE SUMMARY
Ang kompanya : F.R.O.Y.D. Inc., Lungsod ng New York
Konsepto t: Ibenta ang F.R.O.Y.D. bilang isang manika at nalilisensya na character batay sa positibong mensahe nito sa mga bata: Maaari mong maisakatuparan ang iyong mga pangarap kung pinagtatrabahuhan mo sila
Mga Proyekto : Pretax na kita na $ 2.2 milyon sa 1991 na benta at mga lisensya sa paglilisensya na $ 15.6 milyon; pretax profit na $ 20.3 milyon sa 1993 na benta at mga lisensya sa paglilisensya na $ 62.4 milyon
Sagabal : Pagkuha ng pamamahagi sa pamamagitan ng malalaking tindera ng laruan pagkatapos ng paunang hindi magandang pagpapakita; pagmemerkado F.R.O.Y.D. mabisa nang walang isang malaking badyet sa advertising; kapani-paniwala ng mga kumpanya ng paglilisensya ng apela ng manika
ANG NAGTATAG
Carolyne Greene, pangulo at CEO
Edad: 34
Pamilya: Walang asawa, walang anak
Pinagmulan ng ideya: Habang nagtatrabaho sa disenyo ng fashion, nakita ang potensyal ng isang diskarte sa paglilisensya na inilapat sa laruang negosyo; inspirasyon din ng tagumpay ng Cabbage Patch Kids Personal na pondo na namuhunan: Higit sa $ 800,000 kasama ang kasintahan na si Jeffrey Greene
Hawak ng equity: 74%
Sahod: $ 72,000
Edukasyon: Tatlong taon sa Fashion Institute of Technology, isang disenyo na paaralan
Nagsimula ang iba pang mga kumpanya: Wala
Huling trabaho na gaganapin: Libreng-lance na taga-disenyo ng pinong alahas
Pananalapi
F.R.O.Y.D. Pahayag sa Pagpapatakbo ng Inc.
($ in thousands) 1990 1991 * 1993 *
Benta
F.R.O.Y.D. yunit ng 60,000 750,000 3,000,000
F.R.O.Y.D. kita $ 960 $ 12,000 $ 47,900
Mga accessory at paglilisensya ng $ 0 $ 3,600 $ 14,500
Kabuuang mga kita $ 960 $ 15,600 $ 62,400
Nabenta ang halaga ng mga bilihin $ 690 $ 9,400 $ 37,700
Kabuuang kita $ 270 $ 6,200 $ 24,700
Pangkalahatan at $ 600 $ 4,000 $ 4,400
mga gastos sa pangangasiwa
Pretax profit (pagkawala) ($ 330) $ 2,200 $ 20,300
* inaasahang
ANO ANG SABI NG EXPERTS
OBSERVER
Larry Carlat
Editor, Laruan at Libangan World Magazine
Ang konsepto ng matalik na kaibigan ay hindi, sa aking pagtantya, natatangi. Halos bawat laruang kumpanya ay may laruang matalik na kaibigan. Kaya sa palagay ko hindi ito magandang point ng pagkita ng pagkakaiba. Ang natitirang konsepto, ang mga acronyms, at ang pangarap na katuparan din ay hindi mga punto ng pagkita ng pagkakaiba. Maraming mga laruan sa merkado ang gumagawa ng halos parehong bagay. Hindi ako sigurado na ang maliliit na bata ay talagang nagmamalasakit sa isang mensahe. Kaya ang tanong ay, Ang mensahe ba na ito para sa isang magulang o isang anak? Kung si Carolyne Greene ay naghahanap ng pagkakalantad sa mass-market maliban sa mga preschooler, kailangan niyang iguhit ang mga bata. Ngunit hindi ako sigurado na ang mensahe na ito ang gagawa ng trick. Ang pagkakaroon ng F.A.O. Schwarz bilang isang customer ay maayos at maayos at maaari lamang maging isang plus, ngunit ang F.A.O. Schwarz ay hindi Mga Laruan 'R' Us. Ito ay isang mahusay na pag-endorso ngunit hindi eksaktong tanda na pupunta ito sa niyebeng binilo. Gusto ko ang diskarte sa mga ugat-damo, ngunit parang ang barko pa rin ng barko ang maling puno. Ang isang malaking bahagi ng pamayanan ng tingi-tingi ay nagpasya. Kung ang Mga Laruan 'R' Us at ang iba pa ay hindi nais na muling ayusin, sa palagay ko ay magkakaroon siya ng isang matigas na hilera upang akitin sila na baguhin ang kanilang isip.
Ngayon, maaari na siyang pumunta para sa maliliit na nagtitingi, ngunit sa iskema ng mga bagay na hindi namin pinag-uusapan ang katayuang megahit. Tiyak na may pagkakataon siyang makakuha ng isang bagong pag-aari doon. Ngunit kakailanganin niyang sukatin ang inaasahan niya. Sa mga bagay sa paglilisensya, tumatama siya sa mga tamang tao. Ito ang gagawin ko sana sa umpisa. O kukuha ako ng consultant sa paglilisensya at hayaan ang taong iyon na gawin ang trabaho para sa akin.
PAGSUSURI SA INDUSTRY
Sean McGowan
Ang analyst sa Gerard Klauer Mattison & Co., isang security security firm sa New York City
Sa palagay ko si Sigmund Freud na minsan ay tinanong kung ang kanyang tabako ay isang simbolo ng phallic. Sinabi niya, 'Minsan ang isang tabako ay isang tabako lamang.' Kapag paulit-ulit na tinatanggihan ka ng mga laruang kumpanya, hindi dahil hit ang iyong laruan. Minsan ito ay dahil ang produkto ay hindi magiging isang hit.
Sa palagay ko ang buong ideya na ang kaibig-ibig na character na ito ay maaaring malikha sa isip ng isang tao at maging matagumpay ay mali. Ang tamang diskarte ay upang sabihin, Hindi namin alam kung ano ang magiging matagumpay, ngunit pupunta kami sa merkado na may maraming mga bagong laruan, at kung ang isa ay pupunta, sasamahan namin ito. Kung hindi ito gagana, hindi mo ito magagawa. Sa palagay ko ang diskarte ng mga damo ay ang pinakamahal na paraan upang mailunsad ang isang produkto. Hindi ka lang gumagawa ng ganoong maraming impression kapag gumawa ka ng mga pagpapakita o demonstrasyon. Ito na ang huling paraan. Ang sinasabi mo ay hindi ka pa nakakalikha ng pang-apela at sinusubukan mo lang ang iba pa.
Sa positibong panig, ang Greenes ay hindi nabaliw sa pagbuo ng isang kumpanya. Ngunit ang mga projection ay walang katuturan kung gaano karaming mga benta ng laruan ang pupunta sa mga video game at mayroon kang 50 malalaking mga manika doon na nakikipagkumpitensya. Sa palagay ko ang Greenes ay nakagawa ng isang konsepto sa marketing na maganda ang tunog ngunit hindi mahusay na isinalin sa pagpapatupad.
Kumpetisyon
Sheldon Morick
Dating senior vice-president ng benta at pamamahagi para sa Mattel Inc. cofounder ng General Consumer Electronics Inc., isang tagagawa ng mga video game
Sa palagay ko ay hindi tama ang Greene upang subukang ibenta ang F.R.O.Y.D. sa mga bata at sa pamamagitan ng mass market. Mayroong pangunahing problema sa pagpoposisyon. Sa palagay ko hindi makaka-ugnay ang mga bata sa mga pangarap. Masyadong abstrak iyon ng isang konsepto. Mas oriented ito sa young-adult.
Nasa tamang landas siya ngayon, sinusunod ang mga merkado ng regalo at mga department store, ngunit dapat na siya ang lumipas sa ganoong paraan at pagkatapos ay posibleng tumawid sa laruang negosyo. Ang mga tindahan ng regalo at department store ay may posibilidad na makitungo sa isang mas lumang merkado kaysa sa mga tindahan ng laruan, at may posibilidad na magbenta sa isang mababang dami, mataas na margin na batayan nang hindi nangangailangan ng maraming backup ng advertising.
Sa palagay ko ay mahihirapan din si Greene sa paglilisensya sa F.R.O.Y.D. Ito ay isang solong produkto na walang tunay na mga extension ng linya. At sa pangkalahatan ay nagsasalita, ang mga produkto ay maaaring lumilisensya lamang matapos na ang produkto ay medyo maging in demand. Ang produkto ay dapat magkaroon ng halaga sa palengke bago ito isang nalilisensya na kalakal. Mahusay na nagawa niya upang maipamahagi sa Mga Laruang 'R' Us at iba pa; ang katotohanan na hindi siya nagawa ng maayos mayroong isang masamang tanda.
Pananalapi
Tony miadich
Pamamahala ng pangkalahatang kasosyo, Orien Venture Capital, Portland, Ore., Isang namumuhunan sa Intelligy, isang serye na pang-edukasyon-laruan
Sa venture capital, mayroong isang lumang katotohanan na hindi mo nais na maging sa posisyon ng pagpayunir ng isang merkado. Ngunit iyon mismo ang posisyon na mayroon ngayon si Carolyne Greene. Lahat ng tugon na nagmula sa merkado ay naging negatibo. Ang mga pagsubok na mayroon siya sa Mga Laruang 'R' Us at iba pang mga nagtitingi ay nabigo. Ang kanyang marketing sa pamamagitan ng mga tindahan ng regalo ay hindi rin masyadong nagawa. Napakahalaga niyan sa mga namumuhunan. Masakit talaga ang tsansa ng F.R.O.Y.D. Nakukuha ang puhunan ng institusyon ng Inc.
Ngayon si Greene ay kailangang lumabas at turuan ang merkado tungkol sa kanyang konsepto, at sa palagay ko mahirap iyan gawin sa anumang negosyo. Lalo na sa palengke ng laruan, na higit na isang pagdaragdag kaysa sa ito ay isang proseso ng pagtuturo sa merkado.
LISENSYA
Betts Fitzgerald
Direktor ng paglilisensya para sa Jim Henson Productions, sa New York City
Ang Greene ay may isang nakawiwiling konsepto. Ang isang bagay na tiyak na natutunan ko tungkol sa paglilisensya sa mga nakaraang taon ay na hindi alam ng isa kung ano ang makukuha ang magarbong mga nagtitingi. Maraming isang kumpanya ang tumanggi sa Teenage Mutant Ninja Turtles at Cabbage Patch Kids, at alam namin kung ano ang nangyari sa mga iyon.
Ang pagpunta sa ruta ng pamilihan ng regalo ay may katuturan dahil ang F.R.O.Y.D. ay tulad ng isang dalubhasang produkto. Sa palagay ko ang mass market ay binubuo ng mga taong pupunta sa Mga Laruan 'R' Amin na alam kung ano ang bibilhin nila para sa isang bata. Habang sa isang sitwasyon sa regalo, hindi mo talaga alam kung ano ang lalakarin mo palabas ng tindahan.
Ang sasabihin ko, talagang hinahangaan ko siya sa pagdikit nito. Sa palagay ko sa industriya na ito iyon ang kailangan mong gawin.
