Nais mong magsimula ng isang negosyo. May idea ka. Mayroon kang plano sa negosyo. Ngunit kailangan mo ng mga namumuhunan. Kailangan mo ng mga customer. Kailangan mong i-pitch: ang iyong ideya, ang iyong negosyo - o kahit ang iyong sarili.
Kaya paano mo masisiguro na handa ka nang mag-pitch?
Ang sumusunod ay mula kay Ryan Robinson, isang consultant sa marketing ng nilalaman sa mga nangungunang dalubhasa sa mundo at lumalaking pagsisimula.
Narito si Ryan:
Bilang isang freelancer, negosyante, o anumang iba pang uri ng hustler, hindi mo malalaman kung kailan darating ang pagkakataon na maglagay ng isang ideya. Alam ko kasi doon ako.
Ang kagiliw-giliw na taong nakausap mo sa coffee shop ay maaaring maging isang malaking namumuhunan.
Ang iyong kasosyo sa gym ay maaaring mapunta sa eksakto na uri ng tao na sinusubukan mong ibenta.
O baka sa wakas ay narinig mo ang pabalik mula sa startup accelerator na iyong na-hounding sa loob ng maraming buwan tungkol sa pagkuha ng isang pagpupulong.
Ang mga oportunidad ay nasa lahat ng dako, at sa kasamaang palad hindi namin palaging makokontrol kapag dumating sila. Alin ang dahilan kung bakit palaging kailangan mong maging handa na mag-pitch.
Bilang isang full-time consultant na nagpapatakbo ng aking sariling negosyo kasama ang maraming mga proyekto sa gilid, hindi ko masimulan na ipahayag ang kahalagahan ng pag-alam kung paano mahusay na maitayo ang isang ideya - kapwa sa mga potensyal na namumuhunan at, kahit na mas mahalaga, sa iyong mga maagang customer.
Sa pamamagitan ng aking hindi mabilang na mga pitch, natutunan ko na may mga panuntunang nasubok sa oras sa matagumpay na pagtatayo na kailangan mong sundin upang magkaroon ng pinakamahusay na pagkakataon na mahuli ang isang malaking isda.
Kaya ano pa ang hinihintay natin? Tumalon tayo sa kung paano mag-research, gumawa, at magpakita ng isang panalong pitch sa parehong mga namumuhunan at customer.
Bago tayo magpunta sa mga detalye, kailangan nating pag-usapan ang pangunahing pundasyon pagdating sa pag-alam kung paano magtayo ng isang ideya - ano ang nakakainteres ng isang pitch?
Tulad ng malamang na natutunan mo na para sa iyong sarili, walang template ng pitch na maaari mo lamang mai-plug ang iyong impormasyon at makuha ang nais mong mga resulta. Ang pag-aaral ng sining kung paano mag-pitch ng isang ideya ay mas maraming nuanced kaysa doon.
Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan na kailangan mong magsimula mula sa simula sa tuwing. Ang mga magagandang pitch ay nagbabahagi ng ilang mga katangian na maaari mong hiramin, tularan, o huwag pansinin depende sa kung kanino ka nagtatayo at kung ano ang iyong hinahanap:
Ang isang mahusay na pitch ay nagbabalanse ng mga pangangailangan sa negosyo at emosyonal. Kung nagtatayo ka man sa isang kumpanya, isang namumuhunan, isang customer, o isang potensyal na kasosyo, kailangan mong ma-hit ang isang tao sa parehong emosyonal at antas ng negosyo. Kung wala ito, ang iyong pitch ay halos tiyak na mahulog flat.
Ang isang mahusay na pitch ay maikli. Sa karamihan ng mga kaso, mayroon ka lamang ilang segundo upang makuha ang pansin ng isang tao at maipasok ang iyong punto. Ang pagtuon at momentum ay ang iyong mga kaibigan.
Isang magandang pitch ang nagkukwento. Ang mga tao ay nagsasalaysay ng libu-libong mga taon. Alin ang dahilan kung bakit isang mahusay na ideya para sa daloy ng iyong tono, pandiwang man o sa isang slide deck, upang sundin ang isang pattern ng pagsasalaysay.
Ang isang mahusay na pitch ay nakatuon sa mga benepisyo. Halaga ng beats presyo bawat solong oras. Sa halip na mag-focus sa gastos o mga tampok, kailangang pagtuunan ng pansin ng iyong pitch ang halagang iyong malilikha para sa taong iyong itinayo.
Ngayon ay oras na upang bumaba ng kaunti mula sa 30,000 mga paa at tingnan kung paano gamitin ang impormasyong ito sa aming pitch.
1. Alamin kung kanino ka nagtatayo (at maiayos ang iyong tono nang naaayon)
Kahit na nagtutuon ka ng parehong serbisyo o produkto sa bawat oras, hindi mo maaaring kabisaduhin ang ilang mga linya at pumunta doon.
Ang bawat pagkakataon ay magkakaiba - kakailanganin mong ipasadya kung paano ka tumaas sa taong pinagtutuunan mo, ang sitwasyong panlipunan, at ang kanyang antas ng pag-unawa at interes.
Ang dalubhasa sa may-akda at may pag-uugali sa negosyo na si Jacqueline Whitmore ay inihalintulad ang pag-pitch sa pag-play ng isang instrumento: 'Nais mong kabisaduhin ang himig upang mapabuti mo ang mga pagkakaiba-iba at tunog pa rin ng tunay sa halip na mag-ensayo.'
Ang Jazz ay maaaring tunog na binubuo on the spot, ngunit may mga taon ng teorya at pag-aaral sa likod ng bawat linya ng improvised. Kapag nagpapalabas ka ng isang ideya, nais mo ang parehong uri ng tunog: na pinasadya para sa taong iyon, ngunit may isang matatag na pag-iisip ng pansin at pansin batay sa iyong karanasan.
2. Maunawaan ang mga pangangailangan at motibasyon ng tao
Upang maabot ang antas ng pang-emosyonal na talagang magpapalabas ng iyong pitch, kailangan mong maunawaan kung ano ang nag-uudyok sa taong pinagtutuunan mo at kung ano ang mga pangangailangan niya.
Bilang isang tagapagtatag o freelancer, malamang na gusto mong pag-usapan ang tungkol sa mga tampok ng iyong produkto o serbisyo. Ngunit narito ang bagay: Ang mga customer at mamumuhunan ay hindi tunay na nagmamalasakit sa mga tampok. Pinapahalagahan nila ang mga resulta.
Kung nagkakaproblema ka sa paglilinaw ng mga benepisyo ng iyong produkto, ang isang paraan upang magawa ito ay ang pagtingin sa iyong produkto sa pamamagitan ng pamamaraang 'mga trabahong dapat gawin' (JTBD). Nilikha ng propesor ng Harvard Business School na si Clayton Christensen, sinabi ng JTBD na sa halip na isipin ang tungkol sa iyong potensyal na customer o mamumuhunan bilang bahagi ng isang demograpiko, sa halip ay dapat mong isipin ang mga naturang tao na naghahanap upang 'umarkila' ng isang tao o isang bagay upang malutas ang isang problema na mayroon sila.
Ang iyong produkto ang tinitingnan nilang 'umarkila.'
Kaya tanungin ang iyong sarili, anong 'trabaho' ang kailangan mong gawin ang taong itinayo mo? At bakit tama ang iyong solusyon? Ang pag-alam sa mga mahahalagang detalyeng ito ay makakatulong sa iyo na ituon ang tukoy na halagang iyong nililikha para sa taong iyong pinagtutuunan.
3. Pumunta sa kung ano ang hamon na kinakaharap ng iyong madla
Kapag naintindihan mo ang mga pangangailangan at pagganyak ng iyong madla, kailangan mong magpatuloy sa isang hakbang at tingnan ang totoong mga hamon na kinakaharap nila sa araw-araw. Huwag makakuha lamang ng pang-antas na pag-unawa tungkol dito.
Kailangan mong maging bota sa lupa pagdating sa tunay na pag-unawa sa mga hamong ito. Dahil sa sandaling ikaw ay, makakausap mo nang may kumpiyansa tungkol sa kung paano mo ito malulutas.
Gayundin, ang kakayahang tunay na makiramay sa mga problemang kinakaharap ng mga miyembro ng iyong madla ay magiging mas kapani-paniwala ka sa kanilang paningin. At tulad ng sinabi ng may-akda at pitch coach na si Michael Parker, 'Kung hindi ka nila gusto, hindi ka nila bibilhin.' Kumikilos ang mga tao ayon sa emosyon at pagkatapos ay binibigyang katwiran nang may katwiran.
Kung ang Yugto 1 ng aming proseso ng pagtatayo ay nakakakuha ng isang mataas na antas ng pagtingin sa kung ano ang dapat na nasa aming tono at nagsisimulang gawin ang pagsasaliksik na kailangan namin upang gawin itong mapanghimok, ang aming susunod na hakbang ay ang pagtipon ng mga mapagkukunan at mga tool na kakailanganin namin talagang pinagsama ang pitch na ito.
Ngayon, habang ang iyong produkto at iyong pagkatao ang magiging iyong pinakadakilang tool sa anumang pitch, lahat kami ay hindi masigasig at mapanghimok na nagsasalita. Ang mga tamang tool ay makakatulong upang madagdagan ang aming pitch, pagkuha ng ilan sa mga init sa amin ng personal at hayaan ang aming produkto na magsalita.
Tingnan natin ang ilan sa aking mga paboritong tool para sa pagtatayo:
4. Lumikha ng isang maganda at makapangyarihang pagtatanghal
Sa pinakadulo ng iyong pitch ay ang pagtatanghal o pitch deck.
At habang pupunta kami nang malalim sa eksakto kung ano ang dapat sa iyong pagtatanghal sa paglaon, ang mga tool na ginagamit mo upang mabuo at ipakita ang iyong pagtatanghal ay napakahalaga.
Ang PowerPoint ay '90s na. Kung nagbebenta ka ng isang modernong produkto sa isang may kaalamang gumagamit o nagtatayo ng anumang VC, nais mo ang isang bagay na mas advanced tulad ng Slidebean. Personal kong gusto ang Slidebean, dahil hinahayaan ka nitong lumikha ng isang kaakit-akit na paningin, propesyonal na pagtatanghal sa ilang minuto gamit ang mga na-curate na template na nagtrabaho para sa Guy Kawasaki, 500 Startup, ang nagtatag ng Airbnb, at marami pa.
Dahil 65 porsyento ng komunikasyon ay hindi pang-salita, ang Slidebean ay gumawa ng mga paraan upang madali at mabilis na gawing maganda at nasa-tatak ang iyong pagtatanghal, kabilang ang isang malaking mapagkukunan ng mga imahe, icon, GIF, tsart, at higit pa upang matiyak na ang iyong pagtatanghal ay nagpa-pop.
At dahil ang pag-pitch ay laging isang isinasagawa, hinahayaan ka ng Slidebean na subaybayan ang aktibidad ng iyong pagtatanghal upang makita kung ang iyong mga prospect ay talagang nakikipag-ugnay dito at kung saan sila huminto upang maaari mong ayusin para sa susunod na mailabas mo ito.
5. Magkaroon ng isang napapanahong pag-render o mockup ng iyong produkto
Mayroong isang dahilan na pinapayagan ka ng Apple Stores na maglaro sa bawat produkto na ipinapakita nila.
Natuklasan ng mga psychologist sa pag-uugali na ang paglikha ng isang 'karanasan sa pagmamay-ari' sa pamamagitan ng pagpapaalam sa mga potensyal na mamimili na subukan bago sila bumili 'ay isang malakas na paraan upang isara ang mga benta. Maaari mong gamitin ang parehong diskarteng ito sa iyong tono.
Kung nasa yugto ka pa rin ng disenyo, ang paglikha ng isang prototype o wireframes na gumagamit ng mga tool tulad ng InVision, Marvel, o RedPen ay mahusay na paraan upang ipakita ang pagpapaandar at disenyo ng iyong mga tool nang hindi gumagawa ng anumang aktwal na pag-coding.
Kung gumagawa ka ng isang pisikal na produkto ngunit hindi mo pa talaga nilikha ito, madali kang makakapunta sa isang freelancer marketplace tulad ng 99designs, Crew, Fiverr, o Upwork at makahanap ng isang taga-disenyo na maaaring gumawa ng isang magandang 3-D na pag-render para sa iyo.
6. Humingi ng mga testimonial mula sa kasalukuyang mga gumagamit o namumuhunan
Ang kakayahang magpakita ng panlipunang patunay para sa iyong ideya ay isang hindi kapani-paniwala na tool na gagamitin kapag nagtatayo.
Inililipat nito ang balabal ng taong gumagamit ng iyong produkto o serbisyo sa iyo at ipinapakita sa mga namumuhunan at kliyente na mayroong tunay na pangangailangan sa merkado para sa iyong ginagawa.
Kung mayroon kang mga customer, magsimula sa pamamagitan ng paghingi sa kanila na tumawag sa mabilis at pag-usapan ang kanilang karanasan. O magpadala ng isang mabilis na survey sa pamamagitan ng Typeform o Google Forms na nagtatanong kung ano ang iniisip nila at kung OK lang na ibahagi ang kanilang mga komento sa mga namumuhunan at mga potensyal na customer.
Ang ilang mga katanungan na maaari mong itanong ay kinabibilangan ng:
Pangalan, pamagat, at website
Anong problema ang hinahanap mo upang malutas nang magpasya kang subukan ang aking produkto / serbisyo?
Ano ang iyong paboritong tampok ng aking produkto / serbisyo?
Mayroon bang anumang maaaring mapabuti?
Irekomenda mo ba ito sa mga kaibigan at kasamahan?
Hindi lamang bibigyan ka nito ng mahalagang pananaw sa kung paano ginagamit ng totoong mga tao ang iyong produkto, ngunit makakakuha ka rin ng ilang magagaling na mga soundbite na maaari mong ibahagi sa iyong pitch. Kunin ang halimbawa ng video ng testimonial na ito na kinukunan ko sa isang kagalang-galang na CEO, pinag-uusapan ang tungkol sa aking mga serbisyo sa marketing ng nilalaman, bilang inspirasyon para sa pag-shoot ng mabilis, simpleng testimonial.
Kung wala ka pang mga customer, maaari ka pa ring makakuha ng patunay sa lipunan sa pamamagitan lamang ng pagsisimula ng isang pangkat ng pagsubok ng mga kaibigan at katrabaho. Ipaalam sa kanila na subukan ang iyong serbisyo at bigyan ka ng puna na maaari mong ibahagi.
7. Mga pampromosyong pelikula o video na nagpapaliwanag
Ang isang larawan ay nagkakahalaga ng isang libong mga salita, at ang isang video ay maaaring nagkakahalaga ng 10,000.
Ang isang maikli, nakakaaliw, at nagbibigay-kaalaman na video na nagpapakita kung paano malulutas ng iyong produkto ang mga hamon na mayroon ang iyong madla ay isa pang hindi kapani-paniwalang malakas na tool upang idagdag sa iyong pitch.
Ang video ay maaaring maging kasing simple ng isang pagrekord sa screen na may naitala na audio, o kasing kumplikado bilang isang buong live-action na produksyon. Gayunpaman, alamin na ang gastos sa pagsasama-sama ng isang legit na video ay maaaring maging matarik. Kaya't kung nagsisimula ka lang, maaaring hindi mo na kailangang lumabas o gumawa ng isa man lang. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga video ay napakahusay na mayroon.
Maaari kang makahanap ng mga tagagawa ng video, studio, o animator sa mga freelance na site na nai-post ko sa itaas, o suriin ang mga pamilihan na tukoy sa video tulad ng Videopixie o Veed.me.
Natapos na namin ang aming pagsasaliksik. Natipon namin ang aming mga tool at mapagkukunan. Ngayon ay oras na upang bumuo ng isang panalong pitch deck. Una, ilang mga pangunahing kaalaman ...
Ang iyong deck ay isang bilang ng mga slide, karaniwang nasa pagitan ng 10 at 20, na ginagawa ang lahat ng mga bagay na pinag-uusapan natin sa ngayon: Ipinapakita nila na nauunawaan mo ang punto ng sakit ng iyong customer. Na alam mong ikaw ang pinakamahusay na solusyon para rito. At mas mahusay ka kaysa sa mga pagpipilian doon. Lahat habang nagkukuwento ng nakakaaliw at nakakaengganyo na kuwento.
Ang pinakamadaling lugar upang magsimula ay sa pamamagitan ng pagtingin sa mga taong matagumpay na nagtayo o tumatanggap ng mga pitch sa araw-araw.
Ang isang bilang ng mga may-akda, pakikipagsapalaran kapitalista, tagapagtatag ng startup, at ebanghelista ay lumikha ng iba't ibang mga bersyon ng kung ano ang itinuturing nilang kinakailangang mga elemento ng isang matagumpay na pagtatanghal ng pitch. Sabihin sa katotohanan, madalas na depende ito sa mga detalye ng iyong ideya sa negosyo, masyadong.
Dumaan ako sa ilan sa mga pinakatanyag at kilalang artikulo at mapagkukunan sa mga pitch deck at pinagsama ang listahang ito ng mga slide na dapat mong isama sa iyong deck.
8. Gumawa ng isang nakaganyak na intro
Kailangan mong magsimula sa isang putok upang makuha ang pansin ng iyong mga manonood.
At sa gayon ang iyong unang dalawang slide ay kailangang mabilis na makisali sa kanila. Magsimula sa pangalan ng iyong kumpanya, isang 'imahe ng bayani,' at linya ng iyong tag o elevator pitch - isang limang-hanggang-pitong-salita na blurb na nagtatanggal ng ginagawa ng iyong kumpanya.
Siguraduhing gumamit ng mga imaheng direktang nauugnay o umakma sa ginagawa ng iyong kumpanya, tulad ng pagpapakita ng isang taong aktibong gumagamit ng iyong produkto o serbisyo, o ng sitwasyong kung saan ito gagamitin ng isang tao. Ang layunin ay upang dalhin ang madla 'sa iyong mundo' dito.
9. Ipaliwanag ang pagkakataon sa negosyo
Susunod, mag-zoom out kami mula sa kumpanya at titingnan ang merkado mismo.
Ang seksyon ng oportunidad sa negosyo ng iyong pitch deck ay may tatlong pangunahing mga sangkap dito:
Suliranin: Dito nagsisimula ang pagkukuwento. Itinataguyod mo ang status quo at kinukumbinse ang iyong tagapakinig na mayroong tunay na problema dito na malulutas mo. Tandaan dito ang lahat ng pagsasaliksik na iyong ginawa sa pag-unawa sa kanilang mga pangangailangan, pagganyak, at hamon. Sa isip, ipapakita mo ang 'problema' sa isa hanggang apat na puntos ng bala. Mabilis na makarating sa point.
Panukala ng solusyon / halaga: Sa itinatag na problema, magpatuloy sa kung paano aayusin ito ng iyong produkto o serbisyo! Ilista ang tatlong pangunahing mga benepisyo na ibinibigay ng iyong solusyon.
Ang merkado: Ilan lang ang nangangailangan ng iyong solusyon? Dito mo pag-uusapan ang tungkol sa tunay na address na merkado para sa iyong produkto at kung anong porsyento ng merkado ang nais mong mangibabaw.
10. I-highlight ang napapailalim na modelo ng negosyo
Ito ay isang mahalagang sandali sa iyong tono, at isa kung saan maraming mga negosyante at freelancer ang nagkamali.
Ang modelo ng iyong negosyo ay maaaring maging pinaka-kawili-wili o pinaka-pagbubutas na bahagi ng iyong kumpanya.
Matapos ang kaguluhan na makita ang isang problema, ipakita ang solusyon, at pagkatapos ay pag-uusapan ang tungkol sa mga potensyal na milyon-milyong mga tao na nais na gamitin kung ano ang mayroon ka, pagpunta sa mga detalye kung paano mo ginagawa na maaaring maging nakakapagod at maging sanhi ng mga tao mawalan ng pokus.
Sa halip, panatilihing maikli at visual ang seksyon na ito. Ipaliwanag nang malinaw ang modelo ng iyong negosyo ng may kaunting mga salita hangga't maaari. Subukang ikonekta ang ginagawa mo sa isang kilalang kumpanya upang mas madaling maunawaan (hal., 'Kami ang Uber ng mga dog sitter').
11. Sagutin kung bakit maaari mong talunin ang merkado
Ngayon ay dumating ang mahalagang sandali. Bakit ikaw?
Dito kakailanganin mong i-channel ang lahat ng iyong kumpiyansa at pagkahilig upang ipaliwanag sa iyong madla na nauunawaan mo ang iyong mga kakumpitensya at mayroon kang isang trick up ang iyong manggas na pumutok ang mga ito sa labas ng tubig.
Mayroong tatlong pangunahing mga puntos na nais mong tugunan dito:
Kompetisyon: Sino ang nasa ring? Ang pagkilala sa kumpetisyon ay nagsasabi sa mga namumuhunan na nasa tuktok ka ng merkado at mayroon kang mga diskarte sa isip upang talunin ang iba pang mga pagpipilian doon.
Teknikal na pagmamay-ari: Ano ang mga hindi patas na kalamangan, IP, teknolohiya, at mga makabagong ideya na natatangi sa iyong kumpanya at KO ba ang kumpetisyon?
Plano sa marketing: Paano ka makakakuha ng milyun-milyong mga gumagamit o customer? Balangkasin ang iyong pangmatagalang plano para sa pagkuha ng customer at ang mga diskarte na iyong gagamitin upang makatayo ang mga tao at mapansin.
12. Ipaliwanag kung sino ka at hubugin ang iyong kwento
Oras na ngayon upang maging personal.
Mabilis na ipakilala ang pangunahing koponan, o kung ikaw lang, pag-usapan ang tungkol sa iyong sarili. Ano ang gumagawa sa iyo ng pinakamahusay na tao na gawin ang lahat ng mga bagay na sinabi mo lang na gagawin mo?
Ipakita ang lahat ng mga kasanayang mayroon ang iyong koponan at kung paano sila umakma sa isa't isa. Para sa karamihan sa mga startup, ang Hacker, Hustler, Hipster combo ay perpekto. At mga tagapayo o tagapayo? Maliban kung mayroon kang ilang mabibigat na hitters, marahil ay hindi sila nagkakahalaga ng paggastos ng masyadong maraming oras dito.
13. Takpan ang iyong kasalukuyang lakas
Kung ang iyong oportunidad at plano sa negosyo ay isang gawing madali at ang iyong mga diskarte sa marketing ay isang malaking kanang kawit, ang iyong slide ng traksyon ay ang KO suntok.
Piliin ang iyong pinakamahusay na sukatan at ipakita ito sa pinakamahusay na paraang posible - bahagi ng hakbang na ito ay ipinapakita lamang na alam mo kung paano ipahayag kung ano ang iyong mga layunin at maaari mong ipakita ang pag-usad patungo sa kanila.
Hinahanap namin ang uri ng paglaki na napasigaw ang mga namumuhunan na 'Kunin ang aking pera!' Kaya huwag kang mahiya.
14. Gawing malinaw ang iyong hiling
Panghuli, kailangan mong tanungin kung ano ang hinahabol mo.
Ito ba ay isang pamumuhunan? Isang pakikipagsosyo? Kung gayon, ano ang mga detalye nito? Hindi ito maaaring maging isang slide, ngunit maraming tao ang nawawalan ng momentum sa pamamagitan ng pagkatakot na magtanong.
Kung nagawa mo na ang trabaho, dapat itong maging isang walang utak. Ngunit hindi mo maaasahan ang iyong madla na tumayo at mag-alok sa iyo ng hinahabol mo. Maging malinaw at sa punto.
15. Panatilihin itong maikli
Ito ay maaaring tunog tulad ng maraming upang cram sa lamang 10 hanggang 20 slide, at iyon ay dahil ito ay.
Ang pinakamahirap na bahagi tungkol sa paglikha ng isang nakakahimok na pitch deck ay pinapanatili itong maikli at matamis.
Nais mong madama ng iyong tagapakinig na naiintindihan nila ang iyong negosyo ngunit mayroon pa ring silid na magtanong. Tandaan, ang Address ng Gettysburg ay tumagal ng mas mababa sa tatlong minuto.
Ang pinagdaanan lang namin ay ang karaniwang pitch deck na pagsasama-sama mo para sa isang pagpupulong ng mamumuhunan o kapag nakikipag-usap sa isang potensyal na kliyente o customer. Ngunit may iba pang mga sitwasyon sa pag-pitch kung saan mo gugustuhin na ilipat ang iyong estilo.
Tingnan natin ang ilan sa mga pinaka-karaniwan:
Ang pitch ng Customer
Hindi tulad ng pitch ng namumuhunan na ipinakita lamang namin sa itaas, kung lalabas ka at sinusubukan mong ibenta ang iyong produkto o serbisyo sa isang customer, gugustuhin mong baguhin ang ilang mga bagay.
Ang iyong intro at problema / solusyon ay napakahalaga pa rin, ngunit maaari mong alisin ang usapan sa merkado (ang customer ang merkado pagkatapos ng lahat).
At habang ang iyong modelo ng negosyo ay maaaring maging kawili-wili sa kliyente na iyong hahabol, mas mabuti siguro na gugulin mo ang karamihan sa iyong mga pagsisikap na ipaliwanag kung bakit mas mahusay ka kaysa sa kumpetisyon.
Ang Demo Day pitch
Ang isa pang karaniwang sitwasyon ng pag-pitch para sa mga startup ay ang Araw ng Demo - ang kaganapan sa pagtatapos ng isang programa ng accelerator kung saan saanman mula 10 hanggang 30 mga kumpanya ang makarating sa entablado at gumugol ng tatlong minuto sa paghimok sa isang silid na puno ng mga namumuhunan na magtapon ng pera sa kanila.
Dahil sa maikli, mataas na presyon ng likas na katangian ng Araw ng Demo, gugustuhin mong maibalik ang iyong tono sa ilang mga maikling seksyon:
Makibalita ang pansin sa isang katanungan: Mayroon kang limang segundo upang makuha ang pansin ng mga namumuhunan. Anong tanong ang magagawa nilang tingnan mula sa kanilang mga telepono at sumandal?
Ipakita kung magkano ang pera na maaari kang kumita: Hindi kami pupunta dito sa subtlety. (Tandaan na malaman ang iyong madla: Ang mga VC ay nagmamalasakit lamang sa paglago.) Mabilis na pag-usapan ang tungkol sa ilang mga kamangha-manghang mga numero tulad ng paglaki buwan-buwan, halaga ng panghabambuhay ng isang gumagamit, kabuuang base ng gumagamit, o iyong taunang rate ng pagpapatakbo.
Ngayon na ang oras para sa problema at solusyon: Panahon din upang makapunta sa mode ng pagkukuwento. Ipakita ang iyong problema at solusyon sa pamamagitan ng isang kuwento tungkol sa isang tunay na gumagamit. Ipakita ang problemang mayroon ang tao, ang solusyon na iyong ibinigay, at ang mga benepisyo na natanggap niya dahil dito.
Modelo ng negosyo, merkado, paglaki: Ang sandali ay susi dito, kaya't mabilis na lumipat ngunit may kumpiyansa sa pamamagitan ng iyong modelo, kung gaano kalaki ang merkado (at kung gaano ito maaari mong realistikal na makuha), at ang mga diskarte na iyong gagamitin upang lumago.
Larawan ng koponan! Ipakita ang magagandang tao sa likod ng produkto. Marahil ay matalino na manatili lamang sa mga pangunahing tagapagtatag dito at hindi makipag-usap tungkol sa mga tagapayo o tagapayo maliban kung ito ay mahalaga.
Panghuli, gugustuhin mo ang mga slide na ito upang maging mas visual kaysa sa isang karaniwang deck ng namumuhunan. Nagpapakita ka sa isang buong silid, at ang pagdulas ng mga tao na basahin ang teksto ay mawawalan ng interes sa isang tibok ng puso.
Ang Elevator pitch
Hindi mo akalaing makakalimutan namin ang tungkol sa ina ng lahat ng mga pitch, di ba?
Kahit na napupunta namin ang lahat sa mga deck at pitch at tool na magagamit mo upang maipakita ang iyong ideya, palaging magandang pagsamahin ang isang solidong pitch ng elevator para sa mga oras na iyon kung wala kang isang madla na madla, ngunit hindi ka ay nais na makaligtaan ang pagkakataon.
Ang iyong 30- hanggang 60-segundong pitch ay kailangang gumawa ng maraming mga bagay sa isang napakaikling oras. Narito ang ilang mga payo:
Magkaroon ng isang malinaw na layunin: Wala kang oras upang maging patula. Dumating sa puntong mas mabilis hangga't maaari.
Maging makatao at natural: Kahit na nasa isang paghihigpit ka sa oras, hindi mo nais na parang gusto mo lang na regurgitating mga kabisadong linya. Gusto namin ng jazz, hindi classical.
Ituon ang mga resulta at benepisyo: Huwag gawin ang tungkol sa iyong sarili. Ipakita ang mga pakinabang. Magkwento. Patunayan na ikaw at ang iyong ideya ay may halaga.
Magsama ng isang call to action: Mag-alok ng pagkakataon sa tao na mag-follow up sa iyo sa paglaon. Ang sikreto sa pagbebenta ay iwanan ang prospect na nais ng higit pa.
Hindi tumitigil ang pitch pagkatapos ng iyong huling slide.
Kung maayos ang lahat, mahaharap ka sa mga katanungan at komento mula sa mga namumuhunan at customer na sabik na sumakay sa iyong ibinebenta. Bilang bahagi ng iyong paghahanda ng pitch, kailangan mong maging handa para sa mga katanungan, pagtutol, at pushback.
16. Alamin at sagutin ang mga pangunahing tanong (bago magtanong ang iyong tagapakinig)
'Alam ko kung ano ang iniisip mo siguro ngayon ...'
Nais ng iyong tagapakinig na maging kumpiyansa na naisip mo ang iyong ideya. Kaya ipakita sa kanila na napunta ka dito mula sa lahat ng mga anggulo sa pamamagitan ng pag-asam sa kanilang mga katanungan at pagsagot sa kanila sa iyong tono. Upang magawa ito, subukang dumaan sa iyong pagtatanghal na may 'isip ng nagsisimula.'
Kalimutan ang lahat ng iyong nalalaman tungkol sa iyong negosyo at sa merkado at paglago at mga diskarte. Tingnan lamang ito tulad ng nakikita mo ito sa unang pagkakataon.
Ano ang mga katanungan mo? Isulat ito at alamin kung masasagot mo ang mga ito kahit papaano sa iyong pagtatanghal.
17. Maging handa upang harapin ang mga pagtutol at mahihirap na katanungan
Ang mga pagtutol at matigas na katanungan ay hindi kinakailangang negatibo.
Sa katunayan, ipinakita nila na pinapaniwala mo ang iyong tagapakinig tungkol sa kung ano ang iyong sinasabi at kung ano ang iyong inaalok.
Gayunpaman, upang mapalapit sila sa pagsasabi ng oo, kailangan mong mapanghawakan ang kanilang mga pagtutol nang may biyaya at kadalian. Kaya bago ka magtungo sa isang session ng pitch, subukan ang limang hakbang na ehersisyo mula sa tagapagtatag ng Close.io na si Steli Efti:
Isulat ang nangungunang 25 mga pagtutol na kinakaharap mo sa iyong merkado.
Isulat ang iyong pinakamahusay na mga sagot sa bawat pagtutol.
Limitahan ang mga sagot sa maximum na tatlong pangungusap.
Huwag suriin ang hindi bababa sa 10 mga tao sa iyong mga sagot at magbigay ng puna.
Subukan ang iyong sarili na alamin ang mga sagot sa pamamagitan ng puso.
Kapag natapos mo na ang mga pagtutol na malamang na mag-pop up sa panahon ng iyong tono, magiging madali ang pagharap sa kanila sa real time sa iyong madla.
18. Magsanay, mag-ensayo, magsanay
Ang kumpiyansa ay susi pagdating sa pagtatayo.
Bago ka magtapak sa anumang yugto o sa anumang tanggapan sa iyong pagtatanghal, dapat mo itong alamin sa harapan. Subukan ito sa iyong mga katrabaho. Sa iyong kapareha. Sa magulang mo. Impiyerno, subukan ito sa iyong barista sa Starbucks. Ang mas maraming mga oras na dumaan ka dito, mas natural ang pakiramdam.
At kapag nagpapraktis ka sa bahay, magsalita ng malakas. Itala ang iyong sarili sa pagtatanghal at i-play ito muli. Ano ang kakaiba? Saan ka nagkakamali?
Madaling laktawan ang mga isyung ito kapag tahimik kang nagbabasa, ngunit kapag narinig mo talaga ito, higit na kapansin-pansin ang mga ito.
