Naghahanap man ng mga bagong namumuhunan, pakikipanayam para sa aming unang trabaho, o nagmumungkahi ng kasal, lahat tayo ay nasa negosyong pang-akit. Kung nais mong kumbinsihin ako na gumawa ng ilang uri ng pagkilos, ano ang pinakamahusay na paraan upang maipakita ang iyong kaso?
Mahigit 30 taon na ang nakalilipas, psychologist Robert Cialdini itakda upang sagutin ang tanong na iyon. Kinuha ang lahat ng natutunan mula sa kanyang sariling pagsasaliksik, siya ay nagtago sa loob ng tatlong taon upang sanayin para sa mga trabaho sa mundo ng 'mga propesyonal sa pagsunod': mga operator ng benta, mga fund-raiser, rekruter, at mga advertiser. Inilathala niya ang mga natuklasan sa kanyang bestseller Impluwensya: Ang Sikolohiya ng Pang-akit.
Ang animated na video sa ibaba ay nagha-highlight sa anim na 'unibersal na prinsipyo ng panghimok ni Cialdini.' Nai-post ito noong 2012 at isinalaysay ni Cialdini at ng kanyang kasamahan na si Steve Martin, at napanood nang higit sa 4,000,000 beses.
Dito, na-buod ko ang video, at nagdagdag ng ilan sa aking sariling mga komento at aralin. Kung interesado kang maging higit na mapanghimok, narito ang anim na prinsipyo na kailangan mong sundin:
1. Gantihan (1:20)
Sa madaling salita, inilarawan ng katumbasan ang aming pagnanais na ibalik ang isang bagay sa isang taong may nagawa para sa atin.
Upang ilarawan, binanggit ni Cialdini ang isang mahusay na halimbawa mula sa isang serye ng mga pag-aaral na naganap sa mga restawran. Ito ay isang pangkaraniwang kasanayan sa maraming mga establisimyentong kainan para sa waiter o waitress na magdala sa iyo ng isang maliit na regalo, tulad ng isang liqueur o mint, sa parehong oras na dinala ka nila ng singil. Ngunit nakakaapekto ba talaga sa laki ng iyong tip ang isang maliit na kilos?
Sinasabi ng pananaliksik na oo - sa pamamagitan ng isang malaking margin. Sa isang pag-aaral, ang pagbibigay sa mga tao ng isang mint sa pagtatapos ng pagkain ay karaniwang nadagdagan ang mga tip ng halos 3 porsyento. Kapag ang 'regalo' ay nadagdagan sa dalawang mints, ang laki ng tip higit pa sa quadrupled-- sa rate na 14 porsyento! Ngunit ang isang aksyon ay may mas malaking epekto.
Ang waiter ay magbibigay ng isang mint, magsisimulang maglakad palayo, pagkatapos ay bumalik at sabihin: Para sa iyong mga magagandang tao, narito ang isang labis na mint. Ang maliit na pagkilos na ito ay naging sanhi ng pagtaas ng mga tip sa pamamagitan ng rate na 23 porsyento!
Ang 'impluwensya,' itinuro ni Martin, 'hindi ni Ano ay ibinigay, ngunit paano ibinigay ito. '
Aralin: Ang susi sa sukli ay tiyakin na ang iyong pagbibigay ay naisapersonal at hindi inaasahan.
Sa digital age, napakadali na mag-click ng isang pindutan at sundin ang isang tao sa social media o magpadala ng isang pangkalahatang paanyaya upang kumonekta. Ngunit hindi ka makakalikha ng labis na impluwensya sa ganoong paraan, kahit na sundin ka ng tao pabalik.
Kung mahalaga sa iyo ang pagkonekta sa isang tao, subukang magbigay ng puna sa kanyang blog. O nagpapadala ng isang maikling, isinapersonal na mensahe na nagsasabi sa kanila kung bakit nais mong kumonekta. Mas mabuti pa, ibahagi ang ilan sa kanilang nilalaman at ipaalam sa kanila kung bakit mo nalaman na ito ay mahalaga. (Pahiwatig, pahiwatig.)
2. Kakulangan (3:06)
Ang patakaran ng supply at demand: Ang mga tao ay nais ng higit sa mga bagay na may mas mababa sa. Ang hype na ito ay nagbunga pa ng sarili nitong apat na titik na salita - FOMO (Takot na Mawawala).
Halimbawa, inihayag ng British Airways noong 2003 na hindi na nila gagana ang dalwang araw-araw na London-New York Concord flight dahil naging 'uneconomical.' Ano ang resulta?
Bumaril ang mga benta kinabukasan.
Walang nagbago, ang paglipad ng Concord ay naging isang (biglang) mahirap makuha na mapagkukunan.
Aralin: Tukuyin ang iyong natatanging point sa pagbebenta (USP). Mas mahalaga, ibalangkas kung ano ang mawawala sa iyong potensyal na customer / mamumuhunan / asawa ng asawa kung hindi niya sinamantala ang iyong panukala.
3. Awtoridad (4:10)
Sinusunod ng mga tao ang nangunguna sa mga kapanipaniwala, may kaalaman na eksperto.
Binanggit ni Cialdini ang mga halimbawa tulad ng kung paano nai-post ng ilang mga medikal na propesyonal ang kanilang mga degree at sertipiko sa kanilang mga dingding sa tanggapan, upang ipaalala sa amin kung bakit kailangan naming makinig sa kanila.
Malamang, marami sa iyo ang nagbabasa ng artikulong ito dahil sa parirala sa headline na 'napatunayan ng agham.' Gusto ko talaga ang sumusunod na komento ni Dana Hattie, nai-post sa YouTube sa ilalim ng video ni Cialdini:
Ipinapakita ng isang bagong pag-aaral na ang mga posibilidad na maniwala ka sa isang bagay na lubos na nadagdagan kapag ang pangungusap ay nagsimula sa 'Isang bagong pag-aaral ang nagpapakita na.'
Aralin: Bumuo ng isang diskarte na sumisenyas sa iba kung bakit ka namin dapat makinig, perpektong gumuhit mula sa mga mapagkukunan sa labas.
Kung ang iyong kumpanya ay wala pang blog, huli ka na sa party. Kapag nagbahagi ka ng mahahalagang sagot sa mga katanungang sinasaliksik ko sa pamamagitan ng iyong website, malamang na bumalik ako. Kapag ang mga komentarista sa iba pang mga site at iba pang mga aktibong social media-ites ay nagsimulang iangkin ka bilang isang awtoridad, kumpletuhin ang mga link sa iyong homepage, kahit na mas mahusay.
Kapag handa na akong mag-drop ng ilang pera, hulaan kung kanino ako bibili?
4. Pagkakapare-pareho (6:04)
Ang mga tao ay nais na maging pare-pareho sa kung ano ang dati nilang sinabi o nagawa. Ang prinsipyong ito ay inilarawan din bilang 'pangako.'
Halimbawa, ang isang eksperimento ay kasangkot sa pagtatanong sa mga mag-aaral ng pambungad na sikolohiya na makilahok sa isang sesyon ng pag-aaral sa mga proseso ng pag-iisip - sa 7:00 ng umaga. Ang unang pangkat ng mga mag-aaral ay tinawag at sinabi kaagad na magsisimula kaagad ang sesyon ng 7:00 ng umaga Hindi nakakagulat na 24 porsyento lamang ang sumang-ayon na lumahok.
Ang pangalawang pangkat ng mga mag-aaral ay unang sinabi sa mga detalye tungkol sa pag-aaral at pagnanais ng mga pinuno ng sesyon para sa kanilang pakikilahok. Ang maagang oras ay nabanggit lamang pagkatapos pumayag silang lumahok. Ilan sa mga mag-aaral ang sumang-ayon? Limampu't anim na porsyento. Kapag inalok ng isang pagkakataon na mag-back out, wala sa kanila ang gumawa. Siyamnapu't limang porsyento ng mga mag-aaral ang sumunod at nagpakita para sa sesyon.
Ang pananaliksik ni Cialdini ay nagpapahiwatig na ang higit na kusang-loob at pampubliko na isang pangako, mas epektibo.
Aralin: Maghanap para sa kusang-loob, aktibo, at mga pampublikong pangako mula sa iba. Kung maaari, ipagsulat sa kanila ang isang bagay.
Halimbawa, maaari mong subukang magtanong ng mga lead upang subukan ang iyong produkto para sa isang tinukoy na tagal ng oras - ganap na libre. Pinili nila ang dami ng oras na gagamitin nila ang produkto (hanggang sa isang tukoy na limitasyon), at bilang kapalit ay sumasang-ayon na magsumite ng mga komento tungkol sa kanilang karanasan.
Ginawang customer mo na ang mga lead na iyon. Kung ang iyong produkto ay mabuti, marami ang magiging mga nagbabayad na customer.
5. Nagustuhan (7:40)
Mas gusto ng mga tao na sabihin oo sa mga gusto nila. (Panuntunan Bilang 1 sa matagumpay na negosasyon.)
Mukhang sapat na simple. Ngunit ano ang dahilan upang magustuhan natin ang iba? Ang pananaliksik ni Cialdini ay tumuturo sa tatlong mga kadahilanan. Gusto namin ang mga tao na:
- ay katulad sa amin
- bayaran mo kami ng mga papuri
- makipagtulungan sa amin upang maabot ang mga hangarin sa hinaharap
Naaakit kami sa mga pinagbabahagi namin ng isang bagay na pareho - ito ang dahilan kung bakit nagaganyak kami kapag nakakasalubong namin ang isang tao mula sa aming parehong bayan. Kung ang mga taong iyon ay nagpahayag tungkol sa kung ano ang gusto nila tungkol sa amin at madaling makatrabaho, ito ay isang home run.
Aralin: Ang mga tao ay gumagawa ng negosyo sa ibang mga tao, hindi mga negosyo.
Ginagawa nitong mas madali ng social media upang malaman ang tungkol sa mga potensyal na kasosyo. Alamin kung ano ang mayroon kang pagkakatulad, sabihin sa kanila kung bakit mo gusto ang mga ito, at maghanap ng isang paraan upang magtulungan.
6. Kasunduan (9:05)
Kung ang mga indibidwal ay hindi sigurado, titingnan nila ang mga aksyon ng iba upang matulungan silang makagawa ng mga pagpapasya.
Binanggit ni Cialdini ang isang pag-aaral na pinag-aralan ang mga panauhin ng hotel at ang kanilang muling paggamit ng mga tuwalya at linen. Matapos subukan ang isang bilang ng iba't ibang mga palatandaan sa banyo, natagpuan nila ang sumusunod na tala na pinaka epektibo:
Pitumpu't limang porsyento ng mga taong nananatili sa silid na ito ang muling gumagamit ng kanilang tuwalya.
Ang susi ay hindi lamang ang positibong presyon ng kapwa, ngunit ang katunayan na ang mga taong ito ay nagbahagi ng lubos tiyak ugali - nanatili sila sa iisang silid. Maaaring hindi mo maisip na ang karatulang ito ay magkakaroon ng napakagandang epekto, ngunit sinabi ng mga katotohanan kung hindi:
Ang simpleng mensahe na ito ay responsable para sa isang 33 porsyento na pagtaas sa muling paggamit ng tuwalya.
Aralin: Sa pamamagitan ng pagturo sa kung ano ang marami pang iba (lalo na katulad ang iba pa) ay ginagawa na, maaari kang makatulong na mabago ang desisyon ng isang tao sa iyong pabor.
Halimbawa, ang isang salesperson na nakilala ang mga target na customer ng kanyang kumpanya ay nasa kalahati na doon. Maghanap ng mga kaugaliang magkatulad ang mga customer. Gumamit ng magagamit na data upang subaybayan kung sino ang bumibili at nagbabahagi ng mga balita tungkol sa iyong kumpanya. Pagkatapos, habang lumalaki ang iyong negosyo, gamitin ang data na iyon at ang mga desisyon ng 'katulad' na iba upang makatulong na kumbinsihin ang iba pa.
Nagtatrabaho kami araw-araw upang kumbinsihin ang iba sa aming opinyon. Ang ilang maliliit na pagbabago na ginagamit ang pananaliksik sa itaas ay maaaring lubos na madagdagan ang iyong pagiging epektibo.
Huwag kalimutan na yayayahan ako sa kasal.
