Pagpepresyo at ang Epekto ng Anchoring

Kung napag-aralan mo ang mga benta o pagpepresyo - o mga bias na nagbibigay-malay - malamang na may kamalayan ka sa isang bias na kilala bilang ang epekto ng angkla . Ang isa sa mga pinakamahusay na kahulugan na nakita namin ay nagmula sa mamamahayag na si David McRaney, na nagpapatakbo ng Hindi ka Napakatalino Blog.

Nagsusulat siya , Ang maling kuru-kuro: Makatuwiran mong pinag-aaralan ang lahat ng mga kadahilanan bago pumili at pumili ng halaga. Ang katotohanan: Ang iyong unang pang-unawa ay namamalagi sa iyong isipan, na nakakaapekto sa mga pananaw at desisyon sa paglaon.

Binanggit ni McRaney ang maraming mga eksperimento sa akademiko na nagpapakita ng epekto ng paglalagay ng unang mga impression sa pagpepresyo. Halimbawa, noong 2006, tinanong nina Dan Ariely, Drazen Prelec, at George'¨ Loewenstein ang mga mag-aaral sa MIT na mag-bid sa mga item sa isang di-makatwirang auction na gumagamit ng mga security number bilang kanilang anchor.

Ang mga mananaliksik, ipinaliwanag ni McRaney, ay magtataglay ng isang bote ng alak, o isang libro, o isang cordless trackball at ilarawan nang detalyado kung gaano ito kasindak-sindak. Pagkatapos, kailangang isulat ng bawat mag-aaral ang huling dalawang digit ng [kanyang] social security number na para bang ito ang presyo ng item. Kung ang huling dalawang digit ay 11, pagkatapos ang bote ng alak ay nagkakahalaga ng $ 11. Kung ang dalawang numero ay 88, ang cordless trackball ay $ 88. Matapos nilang isulat ang nagkukunwaring presyo, nag-bid sila.

Sure sapat, ang epekto ng angkla ay pinagsama ang kanilang kakayahang hatulan ang halaga ng mga item. Ang mga taong may mataas na mga numero ng social security ay nagbayad ng hanggang 346 porsyento na higit sa mga may mababang bilang. Ang mga taong may numero mula 80 hanggang 99 ay nagbayad sa average na $ 26 para sa trackball, habang ang mga may 00 hanggang 19 ay binayaran ng humigit-kumulang na $ 9.

Ang pagtatapos ni Ariely, tulad ng nakasaad sa kanyang libro Mahuhulaan na Hindi makatuwiran : Ang mga numero ng seguridad sa lipunan ang naging anchor sa eksperimentong ito lamang dahil hiniling namin ang mga ito. Maaari din kaming humiling din para sa kasalukuyang temperatura o iminungkahing presyo ng tingi ng tagagawa. Ang anumang tanong, sa katunayan, ay lumikha ng anchor. Mukha bang makatuwiran iyon? Syempre hindi.

Ang lahat ng nasa itaas ay nagbibigay ng isang kapaki-pakinabang na backdrop para sa isa pang eksperimento sa mga mag-aaral ng MIT na nagpapakita ng epekto sa pag-angkla. Sa isa sa maraming mga pag-uusap ni Ariely ni TED, Kami ba ay May Pagkontrol sa Aming Sariling mga Desisyon? --pumunta sa markang 12:30 - Nagpapakita si Ariely ng isang lumang ad mula sa Ekonomista na nag-aalok ng tatlong mga pagpipilian sa pagpepresyo para sa mga subscription.

Nang mag-survey siya ng 100 mga mag-aaral ng MIT tungkol sa mga pagpipiliang pagpepresyo na iyon, Ariely ( @danariely ) Nakuha ang mga resulta:

Maaari kang magtanong: Bakit ang Ekonomista kahit mag-abala sa pagpipiliang $ 125 na naka-print lamang? Nagsagawa ng pangalawang survey si Ariely na nagpapakita kung bakit. Sa pangalawang survey, tinanggal ni Ariely ang pagpipiliang $ 125 na naka-print lamang at tinanong ng isang hiwalay na hanay ng 100 mga mag-aaral ng MIT kung ano ang pipiliin nila.

Narito kung ano ang nangyari:

Sa ilalim na linya: Ang pagkakaroon lamang ng pagpipilian lamang sa pag-print - kahit na walang pumili ito - sinenyasan ang isang mas mataas na porsyento ng mga tao na pumili ng mas mahal ($ 125) na pagpipilian sa pag-print at web. Ang pagkakaiba, kapag ang lahat ng $ 125 at $ 59 na kabuuan ay naidagdag, ay nagkakahalaga ng 42.8 porsyento ng higit pang mga mapagkakulangang kita para sa Ekonomista . Ang print at web para sa $ 125 ay tila isang mas mahusay na halaga kapag naka-angkla ito ng isang pagpipilian na $ 125 na i-print lamang at isang pagpipilian na $ 59 na web lamang.

Orihinal na lumitaw ang artikulong ito sa Ang Build Network .