Ang unang araw ni Ryan Serhant sa mga benta ay nagsimula noong Lunes, Setyembre 15, 2008. Naaalala niya ito dahil ito ang araw na nag-file ng pagkalugi ang Lehman Brothers, na minamarkahan ang simula ng pag-crash ng subprime mortgage at ang mahusay na pag-urong. Si Serhant ay kumita ng $ 9,000 sa kanyang unang taon. Pagkalipas ng siyam na taon, isinara niya ang 472 real estate deal na nagkakahalaga ng $ 1 bilyong benta.
Sa kanyang bagong libro, Ibenta Ito Tulad ng Serhant , ang bituin ni Bravo Milyong Listahan ng Dolyar sa New York ipinapakita ang mga tukoy na formula na maaaring gamitin ng sinuman sa anumang negosyo upang magbenta ng isang produkto, serbisyo, o kanilang sarili.
Huwag magbenta ng mga produkto - makipag-kaibigan muna.
Ang aking malaking takeaway mula sa libro ay ang lahat ng makilala mo ay isang potensyal na kliyente. Nagbenta si Serhant ng mga apartment sa mga taong nakilala niya sa gym, sa pila sa Starbucks, at umupo sa tabi niya sa mga restawran. 'Ang bawat taong nakasalamuha mo sa buong araw mo ay kumakatawan sa isang potensyal na pagbebenta,' sumulat siya.
Narito ang susi. Ayon kay Serhant, lahat ng makakasalubong mo ay isang potensyal na pagbebenta kung kumonekta ka muna sa kanila. Ang mga tao ay hindi nais na ibenta. Huwag kailanman magsimula ng isang pag-uusap o isang relasyon sa pamamagitan ng pag-uusap tungkol sa produkto. 'Magsimula sa isang simpleng koneksyon at hayaan itong dahan-dahang bumuo sa isang bagay na mas malaki,' sabi ni Serhant.
Ang payo ni Serhant ay sumasalamin sa akin dahil binasa ko ang kanyang libro sa isang flight pauwi mula sa Orlando, kung saan nagbigay ako ng talumpati sa mga pinuno sa industriya ng aviation. Utang ko ang gig sa isang maikling pag-uusap - sa Starbucks, kung saan ipinakilala sa akin ng isang lalaki.
Siya ay dating CEO na nagrekomenda ng isa sa aking mga libro sa kanyang klase sa entrepreneurship. Iminungkahi ko na bumaba ako at kumuha ng mga katanungan mula sa klase. Dinala niya ako rito. Ang relasyon ay nagsimula nang walang pag-asa ng isang 'pagbebenta.' Dalawang linggo pagkatapos kong makilala ang mga mag-aaral, nakatanggap ako ng isang tawag mula sa asul mula sa isang tagapag-ayos ng kumperensya na nag-anyaya sa akin na magbigay ng pangunahing talumpati sa kanilang pagpupulong sa Nobyembre. Inirekomenda ako ng CEO.
Nang tumawag ako sa CEO upang magpasalamat sa kanya, sinabi niya, 'Palagi kong inaalagaan aking Mga kaibigan . '
Tama si Serhant. Ang nagsisimula bilang isang simpleng koneksyon sa Starbucks ay maaaring lumago sa isang bagay na mas malaki. Walang gustong ibenta, ngunit nais nilang tulungan ang kanilang mga kaibigan.
Ang Serhant ay may isang tatlong-hakbang na pormula upang makabuo ng mas malakas na mga ugnayan ng kliyente: follow-up, follow-through, at follow-back.
1. Ang Follow-Up
Maaaring handa ka nang gumawa ng isang benta, ngunit maaaring hindi handa ang iyong kliyente na bumili. Inuri ni Serhant ang mga prospect sa mga maiinit na kliyente (handa nang bumili ngayon), maiinit na kliyente (iniisip ang tungkol sa pagbili), at mga malamig na kliyente. Karamihan sa mga tao ay sumuko sa mga kliyente kung hindi sila handa na bumili ngayon.
Sinusundan ni Serhant ang bawat kategorya, kabilang ang mga malamig na kliyente. Nagpadala siya sa kanila ng mga artikulo. Inilalagay niya ang kanilang kaarawan sa kanyang kalendaryo. Sa isang pagkakataon, nagpadala siya ng isang prospect na higit sa 100 mga follow-up. Kapag handa nang bumili ang kliyente, pinili niya si Serhant, na nagsara ng isang benta na nakalikha ng isang komisyon na $ 500,000. Sulit ang paghihintay.
2. Ang Sumusunod
Kahit sino ay maaaring magpadala ng isang email. Follow-up yan Sundin sa pamamagitan ng ay ang susunod na antas. 'Gawin mo kung ano ang sasabihin mong gagawin mo,' sabi ni Serhant. Halimbawa, kung sasabihin mong sasagutin mo ang mga email sa loob ng 12 oras, gawin ito.
Ang follow-through ay nagpapaalala sa akin ng isang mayamang negosyante na nakilala ko ilang taon na ang nakalilipas. 'Sa tingin ko magturo ka sa Harvard. Tumawag ako sa iyong ngalan, 'sinabi niya sa akin. Sa totoo lang, hindi ko inaasahan na susunod siya. Ang mga tao ay nangangako araw-araw na hindi nila nilalayon na tuparin. Sa gayon, makalipas ang isang linggo, nakatanggap ako ng paanyaya na magturo sa Harvard. Humarap ako sa aking asawa at sinabi, 'Ngayon alam ko na kung bakit ang tagumpay ng taong ito. Ginagawa niya ang sinabi niyang gagawin niya. '
3. Ang Follow-Back.
Ang huling hakbang na ito ay naghihiwalay sa mga super nakakamit mula sa average na salespeople. Ang pagsunod sa likod ay nangangahulugang pakikipag-ugnay sa mga kliyente o - kahit mas mahihigpit - na nakaraang mga prospect o mga taong gumawa hindi umarkila ka 'Ito ay isa sa pinakamalaking pagkakataon na hindi nakuha ng mga salespeople,' sulat ni Serhant. 'Hindi ko masabi sa iyo kung gaano karaming beses akong nakakuha ng bagong kliyente dahil ang taong iyon ay hindi na narinig mula sa kanilang broker pagkatapos ng isang pagsara. Muli na naman. '
Mag-isip tungkol sa pagsasara ng isang kasunduan bilang simula ng isang bagong kabanata sa iyong relasyon. Pagkatapos ng pagbebenta, tawagan ang iyong kliyente. Tanungin sila kung paano nila nasisiyahan ang serbisyo o produkto. Ilang linggo na ang nakakalipas, gumugol ako ng dalawang araw kasama ang isang bayani at pilantropo sa Houston. Sa parehong araw, ginugol niya ang dalawa hanggang tatlong oras sa pagtawag sa mga customer pabalik upang makita kung paano nila nasiyahan ang produkto at serbisyo. Sumusunod siya pabalik.
Oo, ang tagumpay ay nag-iiwan ng mga pahiwatig, at nakilala ni Serhant ang ilan sa mga tukoy na ugali na maaaring gawing isang machine sa pagbebenta. Mula ngayon, kapag nakilala mo ang isang tao, huwag tanungin kung paano ka nila makikinabang ngayon; tanungin kung paano sila makikinabang sa iyong hinaharap. Ang pagbebenta ay tulad ng Serhant.
