Sigurado akong maaalala mo ang bantog na linya na binigkas sa klasikong pelikula, Ninong, kung saan sinabi ni Don Vito Corleone na ginampanan ni Marlon Brando sa kanyang diyos, ang dating sikat ngunit tumatanda nang mang-aawit na si Johnny Fontane, na nang makausap niya ang direktor ng pelikula na tumatanggi na ihulog si Johnny: 'Gagawa ko siyang alok na hindi niya kayang tanggihan . '
Lumalabas na ang iyong negosyo ay dapat gumamit ng isang katulad na diskarte - ang tinatawag nating paggawa ng isang 'alok ng mafia' - pagdating sa iyong mga customer. Ngunit linawin natin: hindi namin pinag-uusapan ang pagpapadala ng isang hit na lalaki o paglalagay ng ulo ng kabayo sa kama ng sinumang ginawa nila Ninong !
Para sa aming mga layunin, tinutukoy namin ang isang alok na mafia kapag maaari kang magbigay ng isang bagay na hindi bababa sa dalawang beses na mas mahusay kaysa sa iba pa - o magagamit sa kalahati ng presyo.
Ang punto ay kung nais mong makakuha ng isang tunay na mapagkumpitensyang gilid sa iyong merkado, ito ay hindi sapat na mahusay upang maging incrementally mas mahusay kaysa sa iyong kumpetisyon. Ang pagiging 10% -15% lamang na mas mahusay o mas mura ay hindi makakapagputol nito. Muli: gawin silang isang alok na hindi nila maaaring tanggihan dahil alinman sa dalawang beses mas mabuti o kalahati ng presyo.
Isaalang-alang ang halimbawa ng video ng Blockbuster. Sa loob ng maraming taon, pinangungunahan ng Blockbuster ang merkado para sa videotape at, kalaunan, ang pagrenta ng DVD. Ang palatandaan ng Blockbuster ay naging halos lahat ng mga lugar sa mga kapitbahayan sa buong bansa kung saan dumarami ang mga tao upang magrenta ng mga pelikula para sa katapusan ng linggo.
Ngunit pagkatapos ay sumama ang Netflix. Hindi lamang sila nagkaroon ng mas malawak na imbentaryo na mapagpipilian, ginawa nilang maginhawa kung saan hindi mo na kailangang pumunta pa sa tindahan upang makuha ang iyong pelikula. Maaari mong gawin ang lahat mula sa iyong computer at ang pelikula ay magpapakita sa koreo (malinaw na ngayon ay umunlad din sa online streaming). At, oh yeah, ginawa nilang mas mura ang pagrenta rin ng mga pelikula.
Sa madaling salita, ginawa ng Netflix ang mga manonood ng pelikula na isang alok na mafia kung saan sila ay mas mahusay nang dalawang beses AT kalahati ng presyo. Hindi nakakagulat, ang Blockbuster ay nawala sa negosyo ilang taon lamang ang lumipas. Hindi lamang sila maaaring makipagkumpetensya.
Paano mo malalaman kung mayroon kang isang alok na mafia sa iyong negosyo? Ang isang lugar na dapat pagtuunan ng pansin ay ang rate ng pagsasara sa iyong mga tauhan sa pagbebenta: gaano kahusay na nagawang maging mga customer ang mga kwalipikadong prospect? Kung ang rate na iyon ay mababa, kung gayon ito ay isang malinaw na tanda na kailangan mong magtrabaho sa paggawa ng iyong mga customer ng isang mas mahusay na alok. Napagtanto na ito ay para sa average na salesperson, dahil ang bawat firm ay may isang superstar na maaaring gumawa ng maraming mga benta nang walang alok na Mafia.
At upang gawin iyon, isaalang-alang ang alinman sa lakas ng iyong alok ng produkto / serbisyo o ang peligro ng pagbabago sa iyo at kung paano mo maputok ang iyong kumpetisyon sa labas ng tubig pagdating sa bagay na pinakamahalaga sa iyong mga customer. Ang ilan sa iyong mga customer ay maaaring higit na mag-alala tungkol sa panganib ng desisyon, halimbawa, habang ang iba naman ay talagang nais ang mas advanced na mga tampok o serbisyo.
Huwag pansinin ang katotohanan na maaari mo ring mawala ang mga customer sa hindi direktang mga katunggali din - mga negosyong maaaring wala sa iyong eksaktong sektor ngunit nagsasapawan ito sa bahagi ng wallet ng parehong mga customer.
Ang isang alok na mafia ay nagsisilbing isang malakas na hadlang sa pagkawala ng mga customer sa mga bagong kakumpitensya. Kinakailangan ang labis na peligro sa labas ng equation para sa kanila - na kinakailangan upang matulungan ang mga bagay na masakit at mahal na switch hangga't maaari upang mapanatili silang lumipat mula sa iyo sa ibang tao.
Ang paghahanap ng iyong alok sa Mafia ay nagsasangkot ng pagpunta sa mode ng manlalaro at makita ang ilang mga customer upang lubos na maunawaan kung ano ang nakaka-tick sa kanila. Marahil ay susubukan mo rin ang ilang iba't ibang mga alok sa laki ng pir sa mga kliyente bago mo makita ang alok na mahika na nagpapadali sa mga benta.
Kaya't gumawa ng ilang oras upang isaalang-alang kung anong uri ng alok ang maaari mong gawin sa iyong mga customer na wala silang pagpipilian kundi tanggapin. Kung makakaisip ka ng iyong sariling alok na mafia, ang iyong negosyo ay uunlad bilang isang resulta.
