Ang mga giyera sa presyo ay isang panukala na talang-talo. Ang isang karera sa ilalim ay maaaring magwasak ng iyong sariling kita at ng iyong mga kakumpitensya. Masakit din ang mga customer, na mas mababa ang binabayaran sa maikling panahon ngunit isinakripisyo ang pagkakataon para sa madiskarteng, pangmatagalang mga benepisyo. Iyon ay dahil kapag ang isang tagapagtustos ay nasa ilalim ng presyon ng presyo, ang pagka-madali ng tugon ay nangingibabaw sa pamamahala nito at pinipigilan ang pagbuo ng malaking halaga.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), isang lektor ng MIT at may akda ng 2010 na libro Mga Isla ng Kita sa isang Dagat ng Red Ink , pinapayuhan ang mga kumpanya na ipinagtanggol ang kanilang mga posisyon sa pagpepresyo upang atakein ang 'mga nakatagong palagay' na naglalagay ng gayong mga digmaan.
Sa kanyang blog , Nagmungkahi si Byrnes ng dalawang tugon:
1. Ilipat ang time frame.
Kapag ang isang kakumpitensya ay sumipi ng isang uneconomically mababang presyo, imungkahi sa customer na humingi ito ng limang taong kontrata. Iyon ay dapat na pilitin ang katunggali na mag-back down o ipagsapalaran na maabot ang mga hindi matatagalan na pagkalugi sa isang pinahabang panahon.
dalawa. Baguhin ang lokasyon ng pag-atake.
Sa karamihan ng mga giyera sa presyo, naglalayon ang umaatake sa iyong pinaka-kapaki-pakinabang na mga account at produkto. Sa pamamagitan ng pagtugon sa segment o kategorya kung saan ka inaatake, ginagawa mo ang pinakamaraming pinsala sa iyong sarili at madalas na ang pinakamaliit na pinsala sa umaatake. Karaniwan, pinopondohan ng iyong kakumpitensya ang giyera nito sa pamamagitan ng pagprotekta sa isang kapaki-pakinabang na bahagi ng negosyo bilang pinuno ng mapagkukunan ng cash at kita. Doon ka dapat mag-welga.
Nagmumungkahi din si Byrnes ng mga paraan upang maiwasang magsimula ang isang giyera sa presyo, kasama ang:
1. Bawasan ang mga gastos.
Sa pamamagitan ng pagbaba ng gastos sa paggawa ng negosyo sa iyong pinakamahalagang mga customer, maaari kang lumikha ng bago at pangmatagalang halaga. Kabilang sa mga nangangako na target ang operasyon ng supply-chain ng customer at pamamahala ng produkto o kategorya. Ang mga customer ay maaari ring lumikha ng makabuluhang mga pagbawas sa gastos para sa mga supplier, sa pamamagitan ng pag-aayos ng mga pattern ng order at paggawa ng mas mahusay na pagtataya. Ipinapasa ng mga tagatustos ang mga pagtitipid - totoong pagtipid, na hindi katulad ng pagbawas ng presyo na nagtitiis sa paglipas ng panahon - pabalik sa mga customer.
dalawa. Taasan ang halaga ng customer.
Ang iyong mga customer na may mataas na kita, mataas na kita ay madaling kapitan sa isang paglaban sa kumpetisyon. Ngunit ang mga ito ay din ang pinaka-tanggap sa mga makabagong ideya na panimula mabawasan ang iyong pinagsamang istraktura ng gastos at ibahin ang anyo ng iyong halaga ng customer panukala
'Naaalala ko ang isang sitwasyon kung saan ang isang kumpanya ng panggitnang merkado ay nagtrabaho kasama ang isang pangunahing customer upang lumikha ng isang makabagong ideya sa pagmamanupaktura na lalong mahalaga sa customer,' sinabi ni Byrnes Magtayo . 'Ang mga benta nito sa customer ay tumaas mula $ 10,000 hanggang sa higit sa $ 1 milyon sa loob ng buwan.
Idinagdag pa ni Byrnes na, 'Palagi kong pinapayuhan ang aking mga kliyente na magtrabaho sa mga pagpapakita ng mga makabagong ideya hindi sa kanilang pangunahing mga customer at tagapagtustos, ngunit sa halip na may isang kumpanya sa panggitnang merkado na partikular na handang mag-eksperimento at magbago, kung saan pinakamahusay ang mga kondisyon para sa pagbabago.
Sa kanyang blog , Si Byrnes ay nagbigay din ng mahahalagang katanungan: 'Napaka-abala mo ba sa mga taktikal na isyu tulad ng mga giyera sa presyo na wala kang oras o mapagkukunan upang sistematiko at walang tigil na maitayo ang iyong panukala sa halaga ng customer? Ang pagkapanalo sa digmaan sa halaga ng kostumer ay ang tanging paraan upang permanenteng maiwasan ang mga giyera sa presyo at talagang masigurado ang iyong hinaharap. '
Mga kaugnay na artikulo
Mayroon ka ring Diskarte sa Pagpepresyo?
Isang Magiliw, Paalala sa Cinematic Na Ang Mga Presyo Ay Batay sa Halaga, Hindi Gastos
Mga Pataas na Presyo? Paano Sasabihin sa Iyong Mga Customer
10 Napakahalagang Aklat sa Negosyo
